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Cómo hacer una matriz BCG y identificar oportunidades

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 22 Octubre 2020
Última actualización en 22 Octubre 2020

¿Usted sabe cómo hacer una matriz BCG y cómo esta herramienta de marketing puede usarla para vender mejor?

Con la matriz BCG usted puede hacer una poderosa evaluación de tus productos y servicios identificando oportunidades y franquezas que te llevan a vender más, atrayendo más consumidores. Con ella, puede tener una visión general de cómo están tus productos y servicios en el mercado.

Y es para te ayudar que Zendesk ha preparado para la publicación de hoy un paso a paso de cómo hacer una matriz BCG para empezar a identificar las oportunidades y aprovecharlas. ¡Sigue la lectura!

Qué es una matriz BCG

La matriz BCG es una matriz de crecimiento, en forma de gráfico, que se utiliza para hacer análisis de desempeño de un producto en relación al mercado y la competencia. 

De esa manera, podemos decir que es una técnica que se funda en el ciclo de vida de los productos, su participación en el mercado y cómo puede crecer en el. 

Por lo tanto, la matriz BCG ayuda a empresas a hacer un análisis profundo de su portfolio de productos para, a partir de eso, proponer estrategias que sean efectivas.

A pesar de ser muy utilizada en los días de hoy, fue creada en el año de 1970, por Bruce Henderson, para la empresa estadounidense de consultoría Boston Consulting Group para ayudar a empresarios a enfocar sus estrategias en productos que sean rentables y dejar los que no traen un retorno.

El concepto de matriz BCG

Para hacer una matriz BCG se hace un cuadrante, que se divide en cuatro partes,

Incógnita

También es conocido como "en cuestionamiento", en este cuadrante se pone los productos que se acaba de lanzar y que son innovadores. Cuenta con una venta escasa, aunque todavía tenga una alta en la tasa de crecimiento. 

Es decir, son productos que mismo con un retorno bajo, tienen un gran potencial y el gestor de ventas debe enfocar sus esfuerzos para cambiarlos de posición.

Estrella

Son los productos que lideran el mercado, una vez que se vende demasiado. En consecuencia, se necesitan grandes inversiones para favorecer la expansión para salir en ventaja frente a la competencia y consolidarse en el mercado. 

Tiene un flujo de caja más equilibrado, aunque necesite muchos recursos para mantenerse en el mercado.

Vaca Lechera

Son los productos que todavía ya se han consolidado en el mercado, generando un buen lucro y sin la necesidad de grandes inversiones. Su flujo sirve para financiar otros artículos y emprendimientos. 

Son productos que alcanzaron una cuota máxima, de manera que ya no van a crecer. Sin embargo, es gracias a la estabilidad de los productos "vaca lechera" que se pueden lanzar nuevas "estrellas". 

Perro

Al hacer una matriz BCG los productos que se encajen en el perfil "perro" son los productos que ya no son rentables para la empresa. Es decir, están al final de su ciclo de vida, ya no se venden, no generan lucros y tampoco tiene perspectiva para el mercado. 

O sea, son los productos que las empresas deben analizar si lo mejor es deshacerse o planear una estrategia para recuperarlos.

Cómo hacer una matriz BCG paso a paso

Ahora que ya entendiste mejor el concepto, es llegada la hora de aprender cómo hacer una matriz BCG.

1. Haga un listado con los productos

El primer paso sobre cómo hacer una matriz BCG es conocer bien su portfolio. Por eso, es importante hacer un listado con todos los productos que constituyen el, separándolos por categoría, servicios o tipos específicos. 

O sea, el primer paso es recopilar datos. Puedes clasificarlos en orden creciente de ventas.

2. Dibujar el gráfico 

Puedes empezar a dibujar el gráfico cartesiano haciendo dos líneas, una en la vertical y otra en la horizontal, con un punto de encuentro en el medio, que hace angulos de 90°.
Usted puede dibujar en una hoja, usar una herramienta gráfica, o hacer la matriz BCG en excel, por ejemplo.

Línea vertical = tasa de crecimiento de mercado

Línea horizontal = participación relativa de tu producto en relación a un competidor

  • Cuadro superior izquierdo: estrella;
  • Cuadro superior derecho: incógnita;
  • Cuadro inferior izquierdo: vaca lechera;
  • Cuadro inferior derecho: perro.

3. Catalogar los productos

En este paso de cómo hacer una matriz BCG es muy importante recopilar datos y catalogarlos. O sea, debes separar planillas de flujo de cajas, evaluación de desempeño, y todas las informaciones más que tenga sobre los productos para clasificarlos.

4. Clasificación de los productos

Después de poner los productos en la tabla se queda más fácil analizarlos. Así que puede ver cuánto has crecido en el mercado y cuando vendes en relación al concurrente. 

Los productos que crecen un 10% por encima del mercado son considerados altos, así que deben estar en incógnitas o estrellas, mientra los que crecen abajo, deben estar en perro o vaca lechera.

5. Análisis de los resultados

El último paso de cómo hacer una matriz BCG es hacer un análisis de los resultados y llegar al camino que debes seguir. Estos pueden clasificarse en:

  • Construir: hacer inversiones para ampliar la presencia en el mercado;
  • Esperar: Mantener la participación en el mercado por el mantenimiento del producto;
  •  Cosechar: Reducir la inversión y extraer ventajas del resultado positivo;
  • Vender: Deshacerse de productos que ya no venden y no generan lucro.

¿Y cuales son las ventajas?

1. Competencia

Usted pasa a entender mejor tus productos, así que entiende su fase en el ciclo de vida. Consecuentemente, puedes entender mejor el camino que tu producto está siguiendo.

2. Fácil de implementar

Sus conceptos son muy sencillos. Por lo tanto, son muy fáciles de implementarlos y clasificarlos.

3. Incrementa la variación de productos

El secreto de la estabilidad es la variación de productos en el portfolio. De esa manera, mientras un producto baja sus vendas, otros empiezan a crecer.

¿Y entonces? ¿Qué opinas? Ahora que ya sabes cómo hacer una matriz BCG y cómo esta estrategia de Marketing ayuda a tu empresa, puedes conocer más sobre otro método de gestión para analizar fuerzas y debilidades muy utilizado por las empresas: aprende cómo hacer análisis FODA: ejemplos prácticos para estrategia eficiente.

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