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Cómo hacer una matriz BCG e identificar oportunidades

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 22 octubre 2020
Última actualización en 13 mayo 2021

¿Sabes cómo hacer una matriz BCG y cómo usar esta herramienta de marketing para vender mejor?

Con la matriz BCG puedes hacer una poderosa evaluación de tus productos y servicios identificando oportunidades y debilidades que te llevan a vender más, atrayendo más consumidores. Con ella, también puedes tener una visión general de cómo están tus productos y servicios en el mercado.

En Zendesk podemos ayudarte con este objetivo y por eso, hemos preparado para un paso a paso de cómo hacer una matriz BCG para empezar a identificar las oportunidades y aprovecharlas. ¡Sigue la lectura!

¿Qué es una matriz BCG? 

La matriz BCG es una matriz de crecimiento en forma de gráfico, que se utiliza para hacer análisis de desempeño de un producto en relación al mercado y la competencia. 

De esa manera, podemos decir que es una técnica que se funda en el ciclo de vida de los productos, su participación en el mercado y cómo puede crecer en él. 

Por lo tanto, la matriz BCG ayuda a empresas a hacer un análisis profundo de su portfolio de productos y partir de eso, proponer estrategias que sean efectivas.

A pesar de ser muy utilizada en los días de hoy, fue creada en 1970 por Bruce Henderson, para la empresa estadounidense de consultoría Boston Consulting Group. La finalidad fue ayudar a empresarios a enfocar sus estrategias en productos que sean rentables y dejar de lado los que no traen un retorno.

El concepto de matriz BCG

Para hacer una matriz BCG es preciso dibujar un cuadrante que se divide en cuatro partes: 

Producto “incógnita”

También es conocido como "en cuestionamiento". En este cuadrante se incluyen los productos que se acaban de lanzar y que son innovadores. Aún cuentan con una venta escasa y aún tienen una alta tasa de crecimiento. 

Es decir, son productos que mismo con un retorno bajo, tienen un gran potencial y el gestor de ventas debe enfocar sus esfuerzos para cambiarlos de posición.

Producto “estrella”

Son los productos que lideran el mercado y se venden muy bien. Como resultado, se necesitan grandes inversiones - en innovación, por ejemplo- para favorecer la expansión y tener una ventaja frente a la competencia y continuar consolidándose en el mercado.

Tiene un flujo de caja más equilibrado, aunque necesite muchos recursos para mantenerse en el mercado.

Producto “vaca lechera”

Son los productos que ya se han consolidado en el mercado, generando un buen lucro y sin la necesidad de grandes inversiones. Su flujo sirve para financiar otros artículos y emprendimientos. 

Son productos que alcanzaron una cuota máxima, de manera que ya no van a crecer. Sin embargo, es gracias a la estabilidad de los productos "vaca lechera" que se pueden lanzar nuevos " productos estrella". 

Producto “perro”

Al hacer una matriz BCG los productos que se encajen en el perfil "perro" son los productos que ya no son rentables para la empresa. Es decir, están al final de su ciclo de vida, ya no se venden, no generan lucros y tampoco tiene perspectiva para el mercado. 

Son el tipo de productos que las empresas deben analizar si descontinuar o planear una estrategia de recuperación. 

Cómo hacer una matriz BCG paso a paso

Ahora que ya conoces el concepto, llegó la hora de aprender cómo hacer una Matriz BCG.

1. Haz un listado con tus productos

El primer paso para entender cómo hacer una matriz BCG es conocer bien tu portfolio. Por eso, es importante hacer un listado con todos los productos que lo constituyen, separándolos por categoría, servicios o tipos específicos. 

Luego de recopilar estos datos, puedes clasificarlos en orden creciente de ventas.

2. Dibujar el gráfico 

Puedes empezar a dibujar el gráfico cartesiano haciendo dos líneas, una en la vertical y otra en la horizontal, con un punto de encuentro en el medio, para construir un ángulo de 90°.

Puedes hacerlo en una hoja, usar una herramienta gráfica, o hacer la matriz BCG en Excel, por ejemplo.

Línea vertical = tasa de crecimiento de mercado

Línea horizontal = participación relativa de tu producto en relación a un competidor

  • Cuadro superior izquierdo: “estrella”;
  • Cuadro superior derecho: “incógnita”;
  • Cuadro inferior izquierdo: “vaca lechera”;
  • Cuadro inferior derecho: “perro”.

3. Catalogar los productos

Para entender cómo hacer una matriz BCG es muy importante -además de recopilar- catalogar datos. O sea, debes separar planillas de flujo de caja, evaluación de desempeño, y todas las informaciones relevantes sobre los productos para clasificarlos.

4. Clasificación de los productos

Después de poner los productos será más sencillo analizarlos. Así podrás ver cuánto has crecido en el mercado y cuánto vendes en comparación con la competencia. 

Los productos que crecen un 10% por encima del mercado pueden situarse como  “incógnitas” o “estrellas”, mientra que los de menor crecimiento, deben estar clasificados como “perro” o “vaca lechera”.

5. Análisis de los resultados

Para terminar de comprender cómo hacer una matriz BCG precisas hacer un análisis de los resultados y llegar al camino que debes seguir. Estos pueden clasificarse en:

  • Construir: hacer inversiones para ampliar la presencia en el mercado;
  • Esperar: mantener la participación en el mercado y realizar un mantenimiento del producto;
  • Cosechar: reducir la inversión y extraer ventajas del resultado positivo;
  • Vender: descontinuar productos que ya no venden y no generan lucro.

¿Cuáles son las ventajas del análisis BCG?

1. Entendimiento de productos 

Pasas a entender mejor tus productos y su fase en el ciclo de vida. Consecuentemente, puedes entender mejor el camino que tu producto sigue y cómo se posiciona en relación a la competencia. 

2. Fácil de implementar

El concepto de Matriz BCG es muy sencillo y no tiene costo ponerlo en práctica. 

3. Es un puntapié para la innovación y diversificación de productos

El secreto de la estabilidad es la variación de productos en el portfolio. De esa manera, mientras un producto baja sus vendas, otros empiezan a crecer.

¿Y entonces? ¿Qué opinas? Ahora que ya sabes cómo hacer una matriz BCG y cómo esta herramienta ayuda a tu empresa, puedes conocer más sobre otro método de gestión para analizar fuerzas y debilidades muy utilizado por las empresas: aprende cómo hacer análisis FODA: ejemplos prácticos para una estrategia eficiente.

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