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Gestor de ventas: Qué es, qué hace y cuáles son las funciones dentro de una empresa

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 6 Julio 2020
Última modificación realizada 6 Julio 2020

La gestión de ventas es uno de los trabajos más complejos dentro de una organización pues exige un alto grado de responsabilidad y criterio para manejar un grupo en el área comercial. 

De hecho, este cargo es tan importante que las empresas tienen especial cuidado al momento de elegir a los gestores de ventas pues las pérdidas causadas por una mala contratación son de 3.5 millones de dólares.

Y es que un gestor de ventas es el responsable por liderar y orientar un equipo de vendedores dentro de una empresa. Debe ser una persona con un perfil competente para demostrar que puede motivar a los demás, ser un buen administrador de su propio tiempo, confiar en su personal y ser capaz de delegar tareas para concentrarse en priorizar los asuntos que surjan en el día a día.

Algunos de sus objetivos, que reflejan la importancia de la gestión comercial, son establecer metas, construir planes, analizar datos, desarrollar entrenamientos y guiar a los miembros del equipo comercial en el proceso de ventas.

Y aunque tan solo el 25% de los profesionales cumplen con todos estos requisitos y los saben llevar a cabo dentro de una empresa, un gestor promedio que esté bien capacitado es capaz de cumplir el 99% de sus metas si tiene un buen equipo y ha pasado por diferentes puestos como asesor o auxiliar de ventas.

¡Si deseas conocer qué hace un gestor de ventas y algo más sobre este cargo continúa leyendo!

Funciones de un gestor de ventas

La gestión de ventas exige concentración y responsabilidad en todos los ámbitos. Los profesionales que optan por seguir esta carrera deben tener un perfil organizado, analítico y proactivo.

Aquí te presentamos algunas de las funciones que deben realizar los profesionales que opten por seguir esta carrera:

Analizar cifras de ventas

Al tener responsabilidad sobre el equipo comercial, un gestor de ventas debe analizar las cifras de su departamento. 

Un estudio reveló que mientras el 99% de los gestores alcanzaban los objetivos propuestos tan sólo el 45% de los vendedores lograban las metas estipuladas. 

Por esta razón analizar y revisar los números le puede dar al gestor un panorama completo sobre el rendimiento de su equipo, aunque parezca una tarea tediosa.

Desarrollar e implementar nuevas estrategias de ventas

El mercado y el estilo de los consumidores cambia constantemente y por eso las empresas deben adaptarse a las mudanzas y los gestores deben enfrentar los desafíos avanzados para mejorar la experiencia del cliente.

Desarrollar e implementar nuevas estrategias de ventas puede ser beneficioso para diferenciarse en el mercado. Según un estudio el 75% de las empresa reorientan sus estrategias, mientras que el 54% implementaron nuevas metodologías para abordar a los clientes.

Este punto tiene una conexión importante con el anterior, pues un gestor analítico podrá detectar las falencias y actuar a tiempo para cambiar el rumbo de las estrategias.

Fidelizar y retener clientes

Por más de que la fidelización y la retención de clientes dependa de varias personas que están implicadas en un proceso de ventas, el gestor debe hacer énfasis en este punto.

El gestor comercial debe estar revisando constantemente las carteras de los clientes, darle seguimiento a las solicitudes para fortalecer las relaciones y resolver los problemas que se puedan presentar.

Un estudio de Bain & Company fue contundente al afirmar que un aumento del 5% en la retención de clientes puede aumentar los lucros un 90%, mientras que la fidelización fortalecerá a la marca.

Organizar y gestionar la capacitación del personal

Los gestores de ventas además de analizar los datos y trazar nuevas estrategias para posicionarse mejor en el mercado, tienen dentro de sus funciones la organización y gestión de capacitaciones para su equipo comercial.

La revista Forbes afirma que las organizaciones de alto desempeño priorizan las capacitaciones en ventas, por eso un gestor debe concentrarse en entrenar a sus representantes y brindarles las herramientas necesarias para alcanzar los objetivos.

Discutir nuevas políticas de atención y promociones

Estudios revelan que más del 50% de los clientes han cambiado de marca debido a la mala atención que reciben y es por esta razón que un gestor comercial debe estar siempre pendiente del tratamiento que ofrece la empresa.

El gestor de ventas deberá comunicarse con sus superiores cuando sienta que hay falencias en las formas de llegarle a los consumidores.

La idea de las políticas de atención al cliente es enriquecer la experiencia del usuario con la marca y constantemente se deberá verificar si ese objetivo se está cumpliendo.

Contratar personas

Tener un equipo calificado siempre debe ser la prioridad de una empresa y por eso será una tarea del gestor de ventas estar al mando a la hora de contratar personas que puedan sumar en el área comercial.

Ahora que conoces qué hace un gestor de ventas y cuál es la importancia de la gestión comercial, te invitamos a que descubras en el siguiente tema porqué es conveniente seguir un proceso antes de hacerse con este cargo.

Seguir un proceso en la carrera de gestor de ventas es importante

Es sabido que un profesional debe seguir un debido proceso antes de llegar a los cargos de mayor escalón dentro de una empresa.  

Lógicamente, el área de las ventas no es la excepción y por eso antes de ser un gestor comercial se deberán conocer algunas cuestiones importantes como las políticas de atención, el pipeline, la administración de los datos de los clientes y el manejo y liderazgo de un grupo.

Habilidades para crecer en el área comercial:

La mejor manera de adquirir experiencia es pasar por otros cargos como el de auxiliar de ventas o el de asesor de ventas. Al transitar por estos puestos el profesional aprenderá y desarrollará habilidades necesarias para crecer laboralmente:

  • Brindar atención al cliente.
  • Coordinar y definir procesos de pedidos.
  • Estrechar vínculos comerciales.
  • Gestión de relaciones con el cliente.
  • Gestión de su propio tiempo.
  • Prospección de clientes.
  • Cierre de ventas.
  • Elaboración de documentos y reportes.
  • Conocimiento de las políticas y el funcionamiento de la empresa.

Cómo ves el cargo de gestor de ventas es de extrema importancia dentro de una empresa y por eso los profesionales que aspiran a éste deben estar preparados.

Ahora que sabes qué hace un gestor de ventas, cuáles son sus funciones y la importancia de la gestión comercial, te invitamos a que navegues por el blog de Zendesk y profundices tus conocimientos.