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Las 4 estrategias de la matriz BCG: ¡Aplica en tu negocio!

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 23 noviembre 2020
Última actualización en 23 noviembre 2020

La matriz BCG es un modelo que permite organizar las unidades de negocio o productos de acuerdo con su participación en el mercado y analizar la tasa de crecimiento de la empresa. En otros posts hablamos en detalle sobre este modelo, si quieres profundizar, te recomendamos leer: ¿Qué es la matriz BCG? 4 decisiones estratégicas basadas en la matriz BCG.

Ahora, vamos a sumergirnos en las 4 estrategias de matriz BCG que puedes aplicar en tu negocio. 

La matriz BCG sirve para analizar la cartera de negocios de una empresa; y se utiliza para guiar la estrategia empresarial y tomar decisiones en cuanto a la participación en el mercado. En otras palabras: Promover la inversión de forma acertada en los productos que lo requieran. Es bastante útil en el caso de empresas con un amplio portafolio de productos, que necesitan decidir en cuáles deben invertir más y cuáles, tal vez no ameriten la inversión”.

¿Cuál es la posición de tu empresa en el mercado? ¿Atiendes las necesidades de tus clientes en todo momento? Para ayudarte con estas preguntas, te mostramos 4 estrategias para cada cuadrante de la matriz BCG: crecimiento, sostenimiento, cosecha y eliminación. 

¿Cuáles son las estrategias de la matriz BCG?

La matriz BCG o matriz crecimiento-participación analiza internamente la participación de una empresa en el mercado; qué productos generan más ventas y cuáles están parados en stock. Además, ofrece una visión sobre los competidores y permite crear estrategias para superarlos de forma eficaz.

Dentro de la matriz podemos encontrar cuatro tipos de productos: 

  • Incógnita o interrogantes
  • Estrellas 
  • Vaca lechera
  • Perro 

Conoce más sobre las características de cada uno de estos productos y cómo hacer una Matriz BCG aquí

Las principales estrategias para cada cuadrante de la matriz BCG son:

1. Estrategia de crecimiento

El objetivo principal de la estrategia de crecimiento es aumentar la cuota de mercado, lo cual indica una producción de dinero en efectivo. En la matriz BCG, cuanto mayor sea la participación en el mercado, mayor será el crecimiento de la empresa. Esta estrategia es recomendada para productos interrogantes (crecimiento alto y baja participación en el mercado). 

¿Por qué? Porque son aquellos productos que se acaban de lanzar en el mercado y tienen un gran potencial. Un aumento en la cuota de mercado se traducirá en un aumento de clientes, ventas, y en consecuencia, ingresos.

Para analizar el nivel de participación, lo ideal es comparar la empresa con su mayor competidor. Si la empresa competidora tiene una participación en el mercado del 20% y tu empresa también, se trata de un buen resultado. En el caso de que el competidor demuestre una participación del 70%, significa que tu empresa está en una posición débil. Si la participación en el mercado es superior a la de la competencia, la situación es de ventaja y solidez.

Según Robert Austin, profesor de CBS (Copenhagen Business School), la participación en el mercado se encuentra muy relacionada con el indicador de fuerza competitiva. Esto significa que cuanto mayor sea la ventaja competitiva en el mercado, también lo será la rentabilidad de la empresa.

Esta estrategia, aparte de aumentar la participación en el mercado y conseguir un número elevado de ganancias como resultado, ofrece información valiosa sobre los competidores. 

Un buen ejemplo de estrategia empresarial de crecimiento es cuando una empresa se instala en una nueva ciudad. Este fue el caso de Tim Hortons, cadena de cafeterías canadiense. 

El primer país elegido fuera del territorio canadiense fue México. La empresa basó

“su estrategia de crecimiento en precios accesibles a cambio de café y pan horneado de alta calidad, con sabores tradicionales de la casa canadiense […] y de acuerdo con “ los índices en el crecimiento del consumo de café, así como de las clases medias”.

Hoy en día, cuenta 3000 locales en Canadá, cerca de 500 en Estados Unidos y presencia en México y España.

2. Estrategia de sostenimiento

La estrategia empresarial de sostenimiento consiste en mantener las cuotas de mercado de aquellos productos más fuertes, lo que supone una inversión de dinero.

Normalmente, la cuota de mercado es comprada por empresas con un capital elevado. Esta inversión, aunque suponga un desembolso de dinero, traerá ganancias en el futuro. 

En la matriz BCG se utiliza generalmente para los productos vaca lechera (alta participación en el mercado y bajo crecimiento). Muchas veces el mantenimiento de la cuota del producto en el mercado puede llegar a ser más importante que el flujo de caja de la empresa. Se trata de un óptimo indicador de la fortaleza de la empresa en el mercado y de su potencial a futuro. 

3.  Estrategia de cosecha

Este tipo de estrategia se aplica generalmente con el objetivo de aumentar el flujo de caja a corto plazo. La estrategia de cosecha consiste en sacrificar la posición que se tiene en el mercado a cambio de obtener el máximo beneficio económico, o mantener la posición a un menor coste.

Se trata de obtener los mayores beneficios posibles, como fidelización de los clientes o posicionamiento de la marca, pero nunca del producto. En general, se utiliza para los productos interrogante (productos con un crecimiento alto y con una baja participación en el mercado). 

Un ejemplo es el comportamiento de las compañías de tecnología cuando el producto se encuentra obsoleto. Las marcas retiran progresivamente el producto y dejan de invertir en marketing y publicidad para intentar obtener el máximo provecho. 

4. Estrategia de eliminación

Esta estrategia de la matriz BCG debe aplicarse cuando las expectativas de la empresa a largo plazo no son alentadoras; es decir, que la empresa deja de tener sentido en el futuro. También sucede cuando  la participación en el mercado se convierte en algo muy costoso para la empresa.

Cuando un negocio deja de ser rentable - tampoco vale la pena invertir para conseguir una mayor rentabilidad - se apuesta por vender la empresa o abandonar la producción de un determinado producto. Esta estrategia empresarial se utiliza para productos perros o interrogantes con bajo potencial de convertirse en productos estrella.

¿Listo para poner en práctica las estrategias de la matriz BCG?

Ahora conoces las 4 estrategias de la matriz BCG que pueden ayudarte a evaluar la situación de tu negocio en el mercado, el potencial de tus productos y decidir el curso de la planificación estratégica de una empresa de cualquier sector. Consulta esta metodología siempre que precises tomar decisiones que afecten tu estrategia y desarrollo empresarial.

No importa el momento en que se encuentre tu empresa, Zendesk te ofrece herramientas de soporte para apoyarte en tu estrategia de desarrollo comercial. Ya sea que te encuentres en fase de crecimiento, sostenimiento, cosecha o eliminación; precisaras un equipo preparado para interactuar con tus clientes de forma eficaz y canales siempre disponibles para responder dudas y posibles problemas.

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