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¿Qué es CAC y cuál es su importancia?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 26 marzo 2021
Última actualización en 26 marzo 2021

Comprender qué es CAC influye directamente en la rentabilidad de tu empresa. La razón principal es que CAC son las siglas de Customer Acquisition Cost, es decir, es una métrica de ventas que indica cuánto se está invirtiendo para ganar cada nuevo cliente.

Según el resultado, es posible analizar si el gasto es compatible con los valores de las ventas generadas y, de esa manera, verificar si tu enfoque está siendo realmente viable.

¿Qué es CAC?

Saber qué es CAC es fundamental para la salud financiera de la empresa. El acrónimo, que significa costo de adquisición de clientes, indica cuánto está invirtiendo tu empresa para ganarse a cada cliente.

El CAC también ayuda a identificar cuántas ganancias está obteniendo realmente tu empresa con cada nueva venta realizada.

¿Cómo calcular el CAC?

Además de saber qué es CAC, es muy importante conocer la forma correcta de realizar el cálculo de este indicador de ventas.

El CAC se calcula utilizando la siguiente fórmula:

CAC = suma de inversiones / número de clientes adquiridos

La suma de las inversiones significa todos los gastos necesarios para conquistar al nuevo cliente, tales como inversión en marketing, herramientas y software de atención al cliente, comisiones y salarios pagados a los vendedores, entre otros.

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Ejemplo de cómo calcular CAC

Una buena forma de entender qué es el CAC y cómo calcularlo es utilizando ejemplos.

Entonces, imagina que tu empresa invirtió $10.000 USD en el último mes para adquirir clientes. En el mismo período, se ganaron 25 nuevos clientes.

Aplicando la fórmula, tenemos el siguiente resultado:

CAC = suma de inversiones / número de clientes adquiridos

CAC = 10.000 / 25

CAC = 400

Es decir, el costo de adquisición de clientes de tu empresa en el último mes fue de $400,00 USD por nuevo cliente.

¿Qué importancia tiene el CAC?

El CAC es una métrica de ventas clave para medir y ayudar a controlar las inversiones que se centran en la adquisición de nuevos clientes.

Este KPI ayuda a verificar que lo que se gasta es realmente compatible con lo que se recibe con las nuevas ventas.

Por ejemplo, un CAC de $400 USD por una venta de $200 USD indica que tu empresa tiene un costo mayor para adquirir al cliente que los ingresos que genera.

En este caso, se tiene la oportunidad de revisar los procesos de adquisición y ver qué puntos se pueden mejorar, incluida la identificación de qué gastos se pueden retirar o reducir.

¿Cuál es el CAC ideal?

Para tener conocimiento sobre qué CAC es más completo, es importante saber también cuál es el costo de adquisición de clientes que se considera ideal.

Lo indicado es que el CAC sea siempre menor que el valor de venta resultante de ese nuevo cliente. 

Pero vale la pena señalar que no existe un porcentaje predeterminado a seguir por las empresas. Cada negocio debe considerar sus particularidades y márgenes de beneficio, según sus productos o servicios.

Por tanto, es posible alcanzar un valor ideal considerando, la relación entre CAC y el ticket promedio, o CAC con LTV (Lifetime Value).

Considerando la relación entre CAC y ticket promedio

Esta forma de llegar al CAC ideal está indicada para empresas que trabajan con ventas ocasionales.

Se realiza una comparación de cuánto fue la inversión con la adquisición de un nuevo cliente con cuánto gastó en la empresa.

Ejemplo: una tienda que invierte $30 USD para ganar un cliente y realiza una venta de $100 USD, esto indica que se tiene un saldo positivo de $70 USD. Este valor puede verse como un buen retorno de lo invertido. 

Pero si se cambiaran los valores ( $100 USD de CAC y $30 USD de ventas), es necesario reconsiderar la estrategia.

Considerando la relación entre CAC y ticket promedio

Para las empresas que trabajan con ventas recurrentes, como servicios de suscripción como software de atención al cliente, el CAC debe compararse con todos los ingresos que genera el cliente durante la relación que mantiene con la marca.

Ejemplo: si tu empresa gasta $100 USD para ganar un cliente, pero el cliente paga $30 USD mensuales por utilizar tus servicios, en un contrato de 12 meses, esto indica que genera un ingreso anual de $360 USD para tu empresa.

Teniendo en cuenta que este valor es superior al CAC, también se entiende que se trata de una inversión positiva para tu negocio.

¿Cómo reducir el CAC?

Ahora que sabes qué es el CAC y cómo calcularlo, vale la pena conocer formas de reducir esa inversión y, por lo tanto, aumentar tus márgenes de beneficio.

Para reducir el costo de adquirir nuevos clientes, puedes utilizar acciones que optimicen los procesos, así como herramientas que brinden más retorno.

Estrategias para reducir el CAC:

  • Iniciar una estrategia de Inbound Marketing
  • Lanzamiento de Inside Sales
  • Trabajar con la retención de clientes
  • Utiliza enfoques que ayuden a reducir tu tasa de abandono
  • Automatiza los procesos de marketing
  • Utiliza soluciones que optimicen las tareas de tu equipo de ventas.

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