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¿Que es/significa CAC y cómo calcularlo?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 23 Septiembre 2020
Última actualización en 23 Septiembre 2020

Según Philip Kotler, uno de los más grandes nombres del Marketing en el mundo, cuesta de 5 a 7 veces más conseguir un nuevo cliente que mantener los que ya tiene. 

Sin embargo, ¿cómo saber cuánto exactamente me está costando adquirir un nuevo cliente?

Esto es el objetivo del CAC, que significa Costo de Adquisición de Clientes y es el cálculo que hace para saber cuánto cuesta un nuevo cliente a tu empresa.

Y para ayudarte a entender mejor qué es CAC, cómo calcularlo y, además que eso, como bajar este costo es que Zendesk ha preparado este post. Por lo tanto, si quieres saber más sobre el tema, ¡sigue la lectura!

¿Qué es CAC?

El CAC es una métrica que dice respeto al Costo de Adquisición de Clientes. Es decir son los costos de inversión que una empresa tiene para adquirir un nuevo cliente. 

En general, las áreas involucradas en este costo es el Marketing y el departamento de Ventas. Sin embargo, puede que exista una variación y otras inversiones se incluyan. 

La cuenta hecha siempre debe llevar en consideración las inversiones y clientes adquiridos en el mismo periodo de tiempo. Por eso, es importante tener lo máximo de informaciones posibles sobre tu ciclo de ventas para tener las informaciones exactas de la inversión.

¿Cómo calcular CAC?

La fórmula para calcular el CAC es muy sencilla. Debes, solamente, tratar de sumar todas las inversiones hechas en los esfuerzos para adquirir un nuevo cliente y, después, dividirla por el número de clientes adquiridos en el período. 

Luego, la fórmula es:

CAC = Suma de las inversiones / número de clientes

Por ejemplo:

Si en un período de dos meses has invertido un $3,500 en Marketing y Ventas e lograste un total de 7 nuevos clientes, entonces tu CAC es de $500. 

La cuenta es sencilla, sin embargo es importante tener atención en los costos que vas incluir. 

¿Qué inversiones considerar?

Es importante decir que el CAC es la suma solamente de los costos involucrados directamente en la inversión para la adquisición de nuevos clientes

¿Qué debes entrar en la suma, entonces?

  • Sueldo del equipo;
  • Comisiones de ventas;
  • Herramientas;
  • Softwares;
  • Eventos;
  • Capacitación de empleados;
  • Llamadas;
  • Etc.

¿Y cuanto a los clientes?

Todavía también solamente debe llevar en consideración los clientes que llegaron a su empresa por estos esfuerzos. Los que llegaron por otros medios, como una indicación, por ejemplo, no cuentan, ya que no llegaron a usted exactamente tras una estrategia o esfuerzo tuyo.

¿Cuanto es un CAC bueno?

La verdad es que no existe un valor exacto para saber si tu CAC es bueno o no. Esto tiene variación de acuerdo con distintos factores. 

Sin embargo, es posible decir que es un CAC bueno es cuando el valor de tu costo de adquisición de cliente es menor que el ticket medio. Esto es, el CAC debe ser más pequeño que el tanto que un cliente tuyo invierte en promedio por compras.

Además de eso, el CAC todavía también debe ser menor que el LTV — Lifetime Value —, que es todo que un cliente gasta mientras esté relacionado con su empresa, o sea durante toda su vida de compra.

Imaginate que la suscripción de tu software tiene un costo de US$ 60 por mes y un consumidor sigue siendo tu cliente por 6 meses. Entonces, su LTV es de US$ 360. Si tu CAC es US$ 500, entonces tiene perjuicios de US$ 140 al adquirir un nuevo cliente.

Cómo reducir el costo de adquisición de clientes: 5 tips

Cuesta hasta un 50% más caro adquirir nuevos clientes que mantener los actuales. Sin embargo, es posible, con algunas estrategias, reducir tu CAC. Y eso es lo que te brindamos a la continuación. 

1. Define tu persona

Saber quién es tu buyer persona es importante para que puedas segmentar tus clientes. Con este conocimiento, es posible hacer campañas más asertivas y que tengan coherencia con el perfil de tu público.

De esa manera, es más fácil alcanzar la gente que realmente hace el perfil de tu empresa y que consumirian tu producto o servicio. Entonces, si enfoca tus esfuerzos en la generación de leads realmente calificados, no solamente logra una reducción del CAC, como optimiza el trabajo de tu equipo. 

2. Tenga una estrategia Inbound

El Inbound Marketing es una estrategia enfocada en el relacionamiento con el cliente. A final de cuentas, es una estrategia hecha pensada desde para la generación de lead, pasando por la conversión, hasta el post ventas para la retención de clientes

Cómo mencionamos, costa menos a una empresa mantener clientes actuales que adquirir nuevos. Así que, desarrollar estrategias de fidelización es una manera eficiente de reducir tu costo de adquisición de clientes.

3. Ofrezca experiencias memorables

La publicidad voz a voz es una de las mejores publicidades que puedes tener tu empresa. Eso porque, tu solamente tiene que crear experiencias memorables y superar la expectativa del cliente para que empiecen a recomendar tu empresa a otras personas.

Así que, empiezas a alcanzar otros clientes sin necesariamente hacer una inversión para eso. Entonces, consecuentemente, tienes una reducción de tu CAC. Si, es verdad que en el cálculo de CAC solamente considera los clientes provenientes de la inversión para eso. 

Sin embargo, es posible alcanzar por medio de las inversiones para adquisición de nuevos clientes personas que ya escucharon hablar sobre buenas experiencias con tu marca y, después de ser alcanzado por una campaña tuya, se hizo cliente.

4. Mejorar tu conversión

Tener un buen flujo en su sitio no es suficiente. Más allá que solamente atraer personas para tu página web, es necesario convertir estos visitantes en leads. Por lo tanto, es importante hacer siempre un monitoreo, así como testes de tus tasas de conversión, haciendo mejoras cuando se haga necesario. 

Finalmente, podemos decir que la mejor manera de reducir tu costo de adquisición de nuevos clientes, es por medio de la fidelización. Al final, fidelizar un cliente cuesta menos que atraer nuevos.

Y ahora que ya sabes que es CAC, si quieres saber más cómo fidelizar los clientes que ya tiene, te invitamos a leer el artículo Fidelización de clientes (en tiempos de crisis): estrategias para mantener el vínculo con tus clientes.

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