Artículo

¿Qué es CAC? Descubre cuánto te cuestan los clientes

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 23 Septiembre 2020
Última actualización en 23 Abril 2021

¿Qué es CAC? Ésta es una abreviatura de costo de adquisición de clientes y se refiere a una métrica que revela cuánto dinero gastas para ganar un nuevo consumidor para tu empresa. Y ya te lo contamos: es mucho más caro que retener a las personas que ya te compran.

De hecho, un estudio clásico de Harvard Business Review sugiere que adquirir un nuevo cliente puede resultar hasta 25 veces más caro.

Si bien es un costo ineludible, puedes aprender cómo se calcula el CAC y reducir este monto con algunas estrategias prácticas. En este artículo, encontrarás:

  • ¿Qué es CAC?
  • ¿Por qué es importante calcular el CAC?
  • ¿Cómo calcular el CAC?
  • ¿Cuánto es un CAC bueno?
  • 7 tips para reducir el costo de adquisición de clientes

¿Qué es CAC?

CAC significa costo de adquisición de clientes. Es una métrica que calcula las inversiones necesarias para ganar un nuevo cliente en un período de tiempo determinado.

El cálculo incluye todos los gastos necesarios desde el momento en que una persona conoce tu marca hasta la decisión de convertirse en cliente. Por tanto, los departamentos más implicados en CAC son marketing y ventas. Sin embargo, puede que exista una variación y otras inversiones se incluyan. 

La cuenta hecha siempre debe tener en consideración las inversiones y clientes adquiridos en el mismo periodo de tiempo. Por eso, es importante tener el máximo de información posible sobre tu ciclo de ventas para no mezclar costos en un período con el número de clientes adquiridos en otro.

¿Por qué es importante calcular el CAC?

Ahora que ya sabes qué es CAC, veamos qué tan importante es calcular esta métrica en tu empresa.

1. Ahorrar dinero

Mantenerse dentro del presupuesto es un desafío para cualquier empresa, especialmente para las Pymes que tienen pocos recursos financieros. Aprender cómo calcular el CAC puede simplificar el proceso de decisión basado en datos objetivos.

2. Optimizar esfuerzos

Conocer el costo de adquirir clientes por canal, estrategia o herramienta te ayuda a enfocar tus esfuerzos en lo que funciona. En otras palabras, puedes asignar los recursos que tienes a tu disposición de manera más precisa y eficiente.

3. Descubrir cuánto tiempo se tarda en recuperar el dinero

Como mencionamos en la definición del término, el cálculo de CAC se realiza teniendo en cuenta un período de tiempo específico. Esto puede ayudarte a averiguar cuánto tiempo te lleva obtener un retorno de la inversión (ROI).

¿Cómo calcular CAC?

La fórmula para calcular el CAC es muy sencilla. Debes, solamente, tratar de sumar todas las inversiones hechas en los esfuerzos para adquirir un nuevo cliente y, después, dividirla por el número de clientes adquiridos en el período. 

Luego, la fórmula es:

CAC = Suma de las inversiones ÷ número de clientes

Por ejemplo:

Si en un período de dos meses has invertido un $3,500 en marketing y ventas e lograste un total de 7 nuevos clientes, entonces tu CAC es de $500. 

La cuenta es sencilla, sin embargo es importante prestar atención a los costos que vas a incluir. 

Te doy otro ejemplo: imagina que tienes tres anuncios para atraer nuevos clientes. El primero costó 20 dólares y generó 10 clientes. El segundo costó 100 dólares y generó 2 clientes. El tercero costó 80 dólares y generó 200 clientes. Todos se mostraron en el mismo período de tiempo. ¿Cuál es el más ventajoso?

Aplicando la fórmula del costo de adquisición de clientes, tenemos los siguientes valores:

  • Anuncio 1: 20 ÷ 10 = 2 dólares
  • Anuncio 2: 100 ÷ 2 = 50 dólares
  • Anuncio 3: 80 ÷ 200 = 0,4 dólares

El costo de adquisición de cliente más bajo y por lo tanto más ventajoso es el del anuncio 3.

¿Qué inversiones considerar?

Es importante decir que el CAC es solamente la suma de los costos involucrados directamente en la inversión para la adquisición de nuevos clientes

¿Qué debes incluir en la suma, entonces?

  • Sueldo del equipo;
  • Comisiones de ventas;
  • Herramientas;
  • Softwares;
  • Eventos;
  • Capacitación de empleados;
  • Llamadas, etc.

¿Y cuanto a los clientes?

Solo debes llevar en consideración a los clientes que llegaron a tu empresa por estos esfuerzos. Los que llegaron por otros medios, como una indicación, por ejemplo, no cuentan, ya que no te conocieron como resultado de una estrategia o esfuerzo que hayas realizado.

¿Cuánto es un CAC bueno?

La verdad es que no existe un valor exacto para saber si tu CAC es bueno o no. Esto varía de acuerdo con distintos factores. 

Sin embargo, es posible decir que es un CAC bueno es cuando el valor de tu costo de adquisición de cliente es menor que el ticket medio. La cantidad promedio que el cliente gasta en tu negocio debe ser mayor que la cantidad que gastaste para adquirirlo.

Además, el CAC también debe ser menor que el LTV — Lifetime Value —, que es todo que un cliente gasta mientras esté relacionado con tu empresa, o sea, durante toda su vida de compra.

Imaginate que la suscripción de tu software tiene un costo de US $60 por mes y un consumidor sigue siendo tu cliente por 6 meses. Entonces, su LTV es de US $360. Si tu CAC es US $500, entonces tienes perjuicios de US $140 al adquirir un nuevo cliente.

¿Cómo reducir el costo de adquisición de clientes? 7 tips prácticos

Cuesta hasta un 50% más caro adquirir nuevos clientes que mantener los actuales. Sin embargo, es posible, con algunas estrategias, reducir tu CAC. Y eso es lo que te brindamos a continuación. 

1. Define tu persona

Saber quién es tu buyer persona es importante para segmentar a tus clientes. Con este conocimiento, es posible hacer campañas más asertivas y coherentes con el perfil de tu público.

De esa manera, es más fácil alcanzar a las personas que realmente consumirán tu producto o servicio. Entonces, si enfocas tus esfuerzos en la generación de leads calificados, no solamente lograrás una reducción del CAC, sino que optimizarás el trabajo de tu equipo. 

Ahora que ya sabes que es CAC, si quieres saber más sobre cómo fidelizar a los clientes que ya tienes, te invitamos a leer el artículo: Fidelización de clientes: estrategias para mantener el vínculo con tus clientes.

2. Ten una estrategia inbound

El Inbound Marketing es una estrategia para atraer clientes. A través de un conjunto de acciones, como publicaciones en redes sociales y artículos de blogs, ayudas a tu cliente potencial en las diferentes etapas del embudo de ventas.

Una vez que reconozca que tiene una necesidad, te recordará como una posible solución al problema.

Por tanto, es diferente de una estrategia de outbound. Conocido como marketing de interrupción, es un conjunto de prácticas orientadas al acercamiento del cliente en cualquier momento, como los anuncios televisivos y el telemarketing proactivo.

3. Sé ágil

Según el Informe de Tendencias 2021 de Zendesk, el 65% de los clientes quiere comprar a empresas que ofrecen transacciones rápidas y fáciles en línea. ¿Cómo reduce esto el costo de adquisición? Si facilitas que las personas compren tus productos, la cantidad de ingresos en ese período aumenta y puede compensar tus esfuerzos.

4. Optimiza el embudo de ventas

Cuanto más corto sea un embudo de ventas, más eficiente será. Esto no significa que debas eliminar los pasos esenciales, sino que debes diseñarlo de manera eficiente. Esto hará posible que el prospecto pase de una etapa a otra con mayor facilidad y se acerque cada vez más a la conversión deseada.

5. Ofrece experiencias memorables

La publicidad voz a voz es una de las mejores que puede tener tu empresa. Para que suceda, solamente tienes que crear experiencias memorables y superar las expectativas del cliente para que recomienden tu empresa a otras personas.

De esta forma, alcanzas más clientes potenciales sin necesariamente hacer una inversión para eso. Entonces, consecuentemente, tienes una reducción de tu CAC. Pero recuerda, el cálculo de CAC solamente considera los consumidores provenientes de una inversión de captación de clientes. 

Sin embargo, es posible alcanzar -por medio de las inversiones para adquisición de nuevos clientes- personas que ya escucharon hablar sobre buenas experiencias con tu marca y que luego llegaron a tí a través de una campaña, por ejemplo. 

6. Mejora tu conversión

Tener un buen flujo en tu sitio no es suficiente. Más allá de atraer personas para tu página web, es necesario convertir estos visitantes en leads. Por lo tanto, es importante hacer un monitoreo, así como testes de tus tasas de conversión, implementando mejoras cuando sea necesario. 

7. Fideliza tus clientes

Fidelizar a los clientes significa conseguir que las personas te compren más de una vez y recomienden tu negocio a otros clientes potenciales. ¡Esto ayuda a reducir el costo de adquisición porque el marketing boca a boca no cuesta dinero! En otras palabras, estarás atrayendo clientes de forma gratuita.

Mejora tus indicadores de servicio al cliente con Zendesk

El costo de adquirir clientes es una métrica importante para evaluar la salud financiera de una empresa. Sin embargo, el seguimiento de su oscilación de forma aislada no es suficiente para tomar decisiones estratégicas de manera inteligente. Después de todo, tu negocio debe operar en sincronía para lograr el éxito.

Con la solución completa de atención al cliente de Zendesk, puedes:

  • Administrar y responder consultas desde un único lugar;
  • Comunicarte con tus clientes a través de cualquier canal;
  • Monitorear los indicadores de servicio al cliente de forma sencilla;
  • Obtener informes y análisis sobre el rendimiento de tus equipos;
  • Ofrecer autoservicio para ampliar el soporte y reducir sus costos a la vez;
  • Optimizar el trabajo de los agentes con chatbots impulsados por inteligencia artificial.

¿Qué te parece aumentar la satisfacción de tus clientes mientras reduces los costos de mantenerlos cerca? Empieza tu prueba gratuita hoy mismo.

Solución de servicio de atención al cliente

Zendesk ofrece una solución integral de servicio de atención al cliente fácil de usar y con capacidad para crecer al ritmo de tu negocio.