Artículo

Comisión por ventas: una guía completa para entender el concepto, conocer algunos tipos que existen y 5 pasos para calcularlas

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 2 Septiembre 2020
Última actualización en 12 Noviembre 2020

Cuando hablamos de comisión por ventas nos estamos refiriendo a un importe que se le paga a los miembros de un equipo de ventas por comercializar un producto y cerrar un trato. 

De hecho, establecer un formato de comisión por ventas es una excelente manera de tener a tu equipo de representantes comerciales motivados para cumplir con los objetivos que se han propuesto en tu empresa.

Y aunque la motivación no debe ser solamente económica, sí debemos especificar que el formato de comisión es un punto bastante sensible y debe ser tratado con especial cuidado para retener y estimular a los vendedores.

Un estudio de Xactly demostró que el 83% de las empresas tiene problemas e imprecisiones para realizar el pago de las comisiones a sus vendedores por no tener un plan de incentivos concreto o por simple desorganización y desconocimiento.

Piensa que de nada sirve que tengas un equipo comercial talentoso si no logras motivarlos lo suficiente para que puedan complir con los objetivos propuestos por el gestor de ventas

Por eso, para ayudarte a entender más sobre la comisión por ventas creamos esta guía para que entiendas el concepto, sus funciones, algunos tipos y cómo puede ser calculada.

¿Qué es una comisión por ventas?

La comisión por ventas es un importe que se cobra por realizar transacciones comerciales que corresponden a un porcentaje sobre el monto total de la operación. 

Su objetivo es incentivar el esfuerzo de los representantes comerciales para que vendan más y reciban un pago adicional a su sueldo, lo que será beneficioso para ambas partes pues también se incrementarán los lucros de la empresa.

Generalmente los representantes comerciales tienen un sueldo dividido en una parte fija y una variable que se basa en comisiones de acuerdo a las ventas realizadas. 

Aplicando esta metodología se busca que los miembros del equipo de ventas se esfuercen para cerrar más tratos y así incrementar el dinero que recibirán a fin de mes. Al mismo tiempo, con la parte fija, se les reconocerá su jornada laboral y contarán con un sueldo base por hacer tareas diarias que no se enfocan en las ventas directas.

A continuación te explicamos los sistemas de remuneración para que los tengas en cuenta:

  • Fija: Es independiente de la productividad del empleado y supone una equidad entre remuneración y responsabilidades. Es decir que se le podrá exigir al trabajador, por ejemplo, una carga horaria y unas funciones específicas como participación en capacitaciones, reuniones o la utilización de un CRM en ventas para hacer el seguimiento de los clientes, entre otras cosas.
  • Variable: También podría ser catalogada como el pago de comisiones por ventas. Este tipo de remuneración complementa a la fija y permite vincular los resultados del trabajo individual, en equipo, de unidades de negocios o de empresa. Generalmente se abona sobre algunos criterios predeterminados de desempeño para los cuales se efectúan mediciones. 

¡No te preocupes, más adelante detallaremos cómo hacer estas mediciones!

Tal vez te interese leer: CRM para Pymes: ¿cómo elegir el mejor CRM para tu empresa?

Tipos de comisiones por ventas

Los tipos de compensación pueden ser bastante variados y aplicados en cualquier empresa desde que se implementen con organización y eficacia. En este artículo te explicamos los tipos más comunes: 

Comisión estándar 

Este es uno de los tipos más simples en el que los representantes comerciales tienen un porcentaje fijo por todos los productos o servicios que vendan. Generalmente el porcentaje de comisión por ventas suele ser mayor para productos o servicios de alto valor y con dificultad de venta. 

Veamos un ejemplo para que sea un poco más fácil de entender:

Si un profesional que trabaja en una empresa que paga el 3% de los ingresos logra vender un producto o servicio por un valor de 150.000 dólares, recibirá 4.500 dólares de comisión.

La comisión estándar suele ser bastante rentable cuando se comercializan artículos de gran valor, pues lógicamente no es lo mismo vender un automóvil que vender un par de zapatos.

Si te interesa incentivar aún más a tu equipo de ventas puedes ofrecerles un adicional en caso de que los objetivos y metas sean cumplidos. Cabe resaltar que el porcentaje establecido depende de cada empresa y puede variar de acuerdo al sector. 

Comisión escalada

Es uno de los tipos más sencillos para calcular pues se fijan las comisiones en función de las metas alcanzadas.

Si el objetivo total de ventas es de 100.000 dólares, de 0 a 50.000 dólares pagas un valor de comisión, de 50.001 a 80.000 dólares pagas un monto superior, de 80.001 a 100.000 dólares un importe mucho mayor, etcétera.

El objetivo de la comisión escalada es dejar las metas establecidas para que los vendedores se puedan motivar a medida que las vayan cumpliendo. Además, son bastante lucrativas para los profesionales que tienen un mejor rendimiento.

Este tipo de comisiones es bastante utilizada, por ejemplo, en el área de telemarketing.

Comisión sobre el volumen de ventas

En este tipo de comisiones el vendedor recibe un monto fijo por cada unidad, artículo o servicio vendido, independientemente de su valor. 

Generalmente se utiliza en sectores en los que los productos tienen precios iguales y lo que importa es conseguir grandes pedidos. Además, estas tarifas se pueden agregar como bonos de compensación y sirven para mejorar otras comisiones que pueden obtener los vendedores.

Las comisiones sobre el volumen de ventas también son conocidas como tarifas de colocación por su traducción del inglés placement fees”.

Comisión recurrente

Este tipo de comisiones son utilizadas en empresas que comercializan productos o servicios bajo suscripción y con ellas el vendedor recibirá un porcentaje de manera recurrente mientras la membresía del cliente continúe activa.

Por ejemplo, si el cliente adquiere una membresía para utilizar un software de tu empresa, el vendedor recibirá cada mes una comisión por el pago de la mensualidad de uso. 

Cada organización puede determinar si el valor de la comisión es fijo o irá disminuyendo a medida que vaya  avanzando el tiempo, pues esto termina estimulando a los vendedores a fortalecer los lazos y entender la importancia de la fidelización de clientes.

Este tipo de comisiones suelen utilizarse mucho en la venta de seguros y en todo tipo de suscripciones.

5 pasos para calcular las comisiones por ventas

Qué es una comisión por ventas

Establece el porcentaje de las comisiones

El primer paso para calcular las comisiones por ventas es establecer el porcentaje que recibirán los representantes comerciales por cada negocio que sea realizado.

Debes tener en cuenta que que las comisiones de los vendedores no pueden ser excesivas pues acabarían con las ganancias de tu empresa, pero sí deben ser justas y proporcionales al tiempo que se ha invertido en cada venta.

Los productos más costosos y con una dificultad mayor, debido al seguimiento constante del cliente, pueden exigir comisiones más agresivas para estimular al equipo comercial. Eso sí, no caigas en el error de poner un porcentaje fijo para todas las ventas porque los profesionales se verán tentados a ofrecer los productos más baratos y fáciles de negociar.

Aunque los porcentajes dependen de cada sector, lo normal es que los profesionales reciban entre el 2% y el 10% como máximo.

Define el periodo de comisión

El segundo paso para calcular las comisiones es definir el periodo en el que las ventas comisionadas van a valer y cuando se pagarán

Aquí te dejamos tres criterios para definir la fecha en la que se establecerá como efectuada la venta:

  • Fecha en la que el vendedor cerró el negocio.
  • Fecha de emisión de la orden de compra.
  • Fecha de emisión de la factura de compra.

Una vez que definas la fecha en la que se realizó la venta deberás informarle a todas las partes involucradas y así evitará futuros desacuerdos con los vendedores y con el área contable de tu empresa.

¿Y si aparecen imprevistos?

En el proceso de compra pueden haber algunos imprevistos como la devolución de un producto o que la venta sea concluida pero el cliente no pague.

¿Debemos anular esa comisión?

Ciertamente, la comisión debe ser anulada siguiendo el debido proceso legal para no afectar a los representantes comerciales. La transparencia en estos casos es fundamental para que los miembros de tu equipo de de ventas no pierdan la motivación, ni sientan que pueden ser perjudicados.

De hecho, un estudio reveló que en el 2017 solamente el 24,3% de los vendedores superaron los objetivos debido a la falta de motivación.

Suma todas las ventas individuales y colectivas

Para tener un control adecuado de todas las ventas, tanto individuales como colectivas, es importante tener una plantilla de comisión por ventas para mantener los registros actualizados.

Este debe ser un proceso riguroso y detallado pues es aquí que notarás la participación real de los vendedores en la comercialización de los productos o servicios, además de su contribución individual y colectiva.

Aplicar el porcentaje de las comisiones

¡Llegamos al momento clave! ¿Cómo vamos a aplicar el porcentaje que hemos definido anteriormente para calcular la comisión por venta?

Pues bien, la fórmula que te mostraremos es bastante sencilla y puede ser aplicada para cualquier periodo.

Por ejemplo, un profesional realizó ventas por un valor de 27.000 dólares y el porcentaje fijo que se ha acordado previamente es de 3%, por lo que su comisión será de 810 dólares.

¿La formula?

Total de ventas (27.000) x Porcentaje (0,03) = Comisión de ventas (810)

¿Cómo sé el porcentaje? 3/100 = 0,03

¡Veamos otro ejemplo!

Un profesional vendió 145.723 dólares y se ha establecido que el porcentaje sea de 4,3%.

4,3/100 = 0,043

Total de ventas (145.723) x Porcentaje (0,043) = Comisión de ventas (6.266,08)

Como ves, la fórmula es bastante sencilla y sirve para calcular las comisiones en un periodo determinado o para una venta específica. 

Si tus vendedores comisionan por cada venta que realizan deberás aplicar este cálculo en cada una de ellas y sumar todos los resultados para determinar el valor que recibirá durante el periodo determinado.

Siguiendo con nuestro ejemplo anterior, para determinar la comisión total del vendedor tendríamos que sumar los 810 dólares de la primera venta con los 6.266,08 dólares de la segunda.

810 + 6.266,08 = 7.076,08 dólares (comisión total en un periodo específico).

En Zendesk tenemos productos que te ayudarán a aumentar el rendimiento de tus vendedores y a fortalecer las relaciones con tus clientes, además de mejorar su experiencia. 

Te invitamos a que visites nuestra biblioteca y navegues por ella para que conozcas más sobre todo lo relacionado con el mundo comercial, además de descubrir todo lo que te podemos ofrecer para que tu empresa se destaque en el mercado.

Software de CRM de ventas completo

Zendesk Sell es un software CRM para ventas que mejora la productividad, los procesos y la visibilidad del flujo de trabajo de los equipos de ventas.