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Paso a paso para una elaboración de estrategias de ventas efectiva

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 22 julio 2022
Última actualización en 22 julio 2022

Para diferenciarte de la competencia en entornos cada vez más digitales y competitivos, el marketing ha hecho de la experiencia del cliente su prioridad por lo que las empresas deben asegurarse de que sus estrategias puedan ofrecer interacciones personalizadas y atractivas en cada punto de contacto con el cliente.

Para vender y retener a nuevos clientes y aumentar tu facturación, es necesario contar con un canal de venta preciso e impecable y aplicar ciertas estrategias de ventas que ayuden a fortalecer tu relación con los usuarios.

Pero ¿cómo la elaboración de estrategias de ventas te ayuda a maximizar las ventas? Primero definamos la palabra estrategia y así comprenderemos más adelante los procedimientos para llegar al éxito empresarial a través de este plan.

Estrategia: definición y concepto

La Real Academia Española define el término ‘estrategia’ como el “arte de dirigir operaciones”. Pero desde un punto de vista temático, la empresa de educación económica, Economipedia, explica esta palabra como “un procedimiento dispuesto para la toma de decisiones y/o para accionar frente a un determinado escenario”.

Entonces, cuando se habla de una estrategia, se refiere a un plan organizado en el que se encuentran los medios, los recursos y la energía para conseguir la atención de los clientes, y de esta forma, maximizar las ventas de un producto o servicio.

Y adentrándonos más al tema, las estrategias de ventas suelen estar impulsadas por principios subyacentes específicos que se basan en las ventajas competitivas de una empresa, con el objetivo de adquirir nuevos clientes y fidelizar a los que ya tienes. 

En un mercado donde cada empresa gana 4 competidores al año, conocer estrategias de gestión de ventas es fundamental para asegurar tu lugar a los ojos de los clientes. ¿Quieres saber más? Lee: 11 estrategias de gestión de ventas para empresas exitosas

¿Cómo hacer una estrategia de ventas?

La elaboración de estrategias de ventas  se articula en varias etapas, imprescindibles para garantizar su éxito en el tiempo. Te las presentamos a continuación:

Identifica el perfil de tus clientes

​​Analiza el perfil y comportamiento de tus clientes e identifica a los que más dinero gastan, los clientes leales que han comprado tus productos más de una vez, o los que utilizan el ciclo de venta más corto.

De esta forma, podrás establecer el perfil de tu cliente ideal

  • grupo de edad, 
  • situación personal y profesional, 
  • recursos, 
  • problemas, deseos y pasiones.

Una vez que conozcas a tu cliente ideal, tus representantes de ventas solo tendrán que apuntar a los prospectos que coincidan con el perfil para ser más efectivos y generar más ventas.

Este análisis te permitirá implementar acciones para retener a tus clientes existentes, pero también comprender a qué objetivos dirigirte para tus prospectos futuros. ¿Sabías que incrementar la retención de clientes en un 5% aumenta tus ganancias entre un 25% y un 95%? 

Comprender  el ecosistema de tus clientes es fundamental, porque en torno a esta temática tus objetivos girarán un conjunto de partes interesadas e interlocutores y así lograrás cumplir el propósito de tus ventas.

Quizás te interese leer: ¿Qué es buyer persona? Crea tu cliente ideal en 3 pasos

Determina tus metas

Para la elaboración de estrategias de ventas eficaces, debes saber exactamente a dónde quieres llevar tu negocio en los próximos años. Identifica uno o más objetivos específicos utilizando el método SMART, (específicos, medibles, alcanzables, relevantes y temporales).

  • Específico: Sé lo más claro y específico posible con lo que quieres lograr. Cuanto más limitado sea tu objetivo, más comprenderás los pasos necesarios para lograrlo.
  • Medibles: Establecer objetivos a lo largo del camino te dará la oportunidad de reevaluar y corregir el curso según sea necesario.
  • Alcanzables: Establecer metas que razonablemente puedas lograr dentro de un cierto período de tiempo te ayudará a mantenerte motivado y concentrado.
  • Relevantes: Se refiere a centrarse en algo que tenga sentido con los objetivos comerciales más amplios. Pregúntate por qué la meta es importante para ti, cómo lograrla te ayudará y cómo contribuirá a tus metas a largo plazo.
  • Temporales: ¿Cuál es su marco de tiempo objetivo? Una fecha de finalización puede ayudar a proporcionar motivación y ayudarte a establecer prioridades.

Por ejemplo, si quieres aumentar el número de seguidores de Facebook en 30% en el espacio de 2 meses, duplica las publicaciones y configura una campaña de anuncios en la red social, y de esta forma conseguirás cumplir el propósito.

El uso del método SMART establece límites y define los pasos que deberás seguir, los recursos necesarios para llegar allí y los hitos que indican el progreso a lo largo del camino. Con los objetivos SMART, es más probable que logres tu objetivo de manera eficiente y eficaz. 

Crea un análisis FODA

Este estudio forma parte de la elaboración de estrategias de ventas y no es más que una herramienta muy práctica durante la fase de diagnóstico estratégico. Tiene la ventaja de resumir las fortalezas y debilidades de una empresa frente a las oportunidades y amenazas que genera su entorno.

La realización de un análisis FODA te permite hacer un balance de la relación que tiene tu empresa con el mercado. El enfoque presenta a la empresa desde un ángulo estratégico que ayuda a miembros directivos del equipo a dar un paso atrás y tomar decisiones tácticas y fundamentales.

Más allá del interés operativo de esta metodología, al adoptar este enfoque, agudizas tu capacidad para analizar y evaluar tu negocio, producto o servicio. Aprenderás a hacerte las preguntas correctas y sabrás cómo encontrar respuestas relevantes.

Sigue estos pasos simples para desarrollar un análisis FODA y así facilitar tu toma de decisiones a futuro.

CRM en el corazón de tus estrategias corporativas de ventas

Hoy en día, la construcción de una relación competitiva y sostenible con el cliente se logra mediante el uso de un conjunto de canales. Y cuanto más integrados estén, ¡mejor! Para elaborar una estrategia de ventas multicanal perfecta, las empresas necesitan dominar lo mejor posible el conocimiento del cliente.

Dentro de tu elaboración de estrategias de ventas, una de las herramientas que garantiza un seguimiento comercial de calidad es la aplicación de un Customer Relationship Management (CRM), un sistema diseñado para resolver varios problemas y desafíos que preocupan a todas las empresas.

Este proceso reúne todas las interacciones de la empresa con tus clientes o prospectos. Facilita la tramitación de las solicitudes de los clientes gracias a la información centralizada accesible por todos los empleados. 

Tu estrategia de CRM permite, en particular, detectar nuevos clientes potenciales y calificar tu archivo de contacto. En resumen, administrar tus feeds de datos para mejorar tus ventas.

Al emplear un CRM dentro de tu estrategia corporativa de ventas podrás enviar más de 1000 correos personalizados en un instante, cada uno con sus respectivos leads y de esta forma llegará la información correcta en el momento que desees.

¿Por qué no empezar a automatizar también tu relación con el cliente? Solo se necesitan unos pocos clics para crear escenarios que mejorarán la experiencia del cliente con tu marca y te ahorrarán tiempo. Lee CRM estratégico: 3 motivos para implementarlo hoy

Define tu plan de acción

Luego de tener en cuenta toda la información recopilada para la elaboración de estrategias de ventas, es hora de establecer un plan de acción. Esta metodología es un complemento de la estrategia de ventas que cuenta con una lista de tareas pendientes de pasos tácticos que necesitarás para lograr tu cometido.

  • Qué:  ¿Cuál es el objetivo?
  • A quién: ¿A qué objetivo te diriges?
  • Cómo: ¿Qué tipo de acción está tomando?
  • Cuánto: ¿Cuál es el presupuesto asignado?
  • Cuándo: ¿Cuál es tu horario?

El plan de acción condiciona el desarrollo y crecimiento de tu negocio o la estrategia de ventas a lo largo del tiempo. Te permite ver claramente si tus metas se han cumplido o no. Es importante elaborarlos una vez analizados los resultados y luego evaluarlos, si es necesario, para establecer nuevas herramientas.

Ahora que sabes cuáles son los pasos para la elaboración de estrategia de ventas, puedes crear el plan de acción de tu estrategia de ventas, que te permitirá comprender sus desafíos y utilizar tus activos para sacar el máximo provecho. Zendesk para ventas te permite realizar una planificación anticipada, ganar la confianza que necesitas para buscar nuevas oportunidades de ventas y aumentar tus ingresos.

Zendesk para ventas puede: 

  • Dar a los representantes acceso a herramientas integradas que proporcionan el contexto global de una cuenta de cliente en un único lugar centralizado;
  • Facilitar que tu equipo se concentre en los clientes potenciales y en los acuerdos de mayor valor sin tener que preocuparse por las agobiantes tareas administrativas;
  • Hacer llamadas, enviar correos electrónicos, programar reuniones y consultar el historial de acuerdos, todo desde un solo lugar, sin tener que registrar todo a mano.

¡Y mucho más! ¿Listo para vender más y mejor? Solicita hoy tu prueba gratuita.

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