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3 técnicas de ventas retail para inclinar la balanza

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 15 julio 2022
Última actualización en 15 julio 2022

¿Ya te preguntaste cómo aumentar las ventas en retail? Quizás formas parte de ese grupo de empresas que se está recuperando de los efectos de la pandemia y quieres saber cuáles son las principales técnicas de venta retail. 

La buena noticia es que el comercio retail ha visto la luz al final del túnel. De hecho, solo en Argentina, “las ventas totales a precios constantes en los centros comerciales han crecido un 59,7% respecto al mismo mes de mayo de 2020”.  

Para el resto de Latinoamérica no fue diferente: 

  • En Colombia, las ventas reales del comercio minorista aumentaron un 75% en relación con el mismo mes del año anterior (Departamento Nacional de Estadística, 2021);
  • En México, las ventas en tiendas y establecimientos físicos han crecido casi un 30% más durante estos primeros meses del año (INEGI);
  • En Perú, el primer trimestre de 2021 alcanzó un promedio del 55% de lo registrado en igual período de 2019 prepandemia (Gremio Retail y Distribución de la Cámara de Comercio de Lima (CCL); 
  • En Ecuador, entre los meses de enero y abril, las ventas en los locales comerciales mostraron un crecimiento cercano al 10%, en comparación con el mismo periodo de 2020 (Cámara de Comercio de Quito).

Para que tú también formes parte de este equipo ganador, en este post te contamos cuáles son las principales técnicas de venta retail que ayudaron a los comerciantes a recuperarse y aquellas que debes usar si quieres seguir el mismo camino. 

Cuáles son las principales técnicas de venta retail [TOP 3]

1. Practica el “Clienteling”

Clienteling es una de las técnicas de ventas retail que te lleva a dar un paso más allá en la relación con tus clientes. En vez de tratarlos como meros consumidores, inviertes tiempo y esfuerzo en una relación de largo plazo. 

¿Sabías que al aumentar tu tasa de retención de clientes en apenas un 5%, puedes incrementar tus ingresos entre un 25 y un 95%? 

Para dominar esta técnica de venta retail, tu principal insumo será la información que obtengas de tus clientes: 

  • historial de compra; 
  • comportamiento del consumidor; 
  • historial de interacciones y preferencias;
  • canales preferidos de comunicación e información, entre otros. 

Algunas empresas son expertas en construir este tipo de relaciones duraderas con sus clientes; crean una comunicación continua y fluida con ellos, los invitan a sus eventos de lanzamiento y los hacen sentir “exclusivos”.  

Por ejemplo, en Nueva York, una van de Jimmy Choo visita a los clientes en sus casas para mostrar las últimas colecciones; y Alibaba realiza streaming en vivo para que los clientes vean los modelos en el showroom y hablen con un representante antes de comprar. 

2. Comparte valores con tus clientes

Otro de los cambios en el comportamiento del consumidor durante la pandemia fue que los clientes comenzaron a fijarse más en los valores profesados por las empresas. 

Según el informe de tendencias de experiencia del cliente realizado por Zendesk en 2021, el 54% de los clientes quieren comprar de empresas que priorizan la diversidad, la equidad y la inclusión en sus comunidades locales y de trabajo. 

Alinear tus valores con los de tus clientes es una de las técnicas de ventas retail que da mucho resultado a la hora de aumentar las ventas, porque está estrechamente relacionada con la satisfacción del cliente. 

Quizás te interese leer: Valores de una empresa: ¿cómo definirlos para ser marcantes?

3. Apuesta por el upselling 

Otra de las técnicas de ventas retail que funciona muy bien, especialmente para el ecommerce, es el upselling

Upselling es una técnica de venta retail que se basa en ofrecer un producto más caro y mejor al que interesa a la persona. En muchos casos se trata de un upgrade de producto -un modelo mejor o más moderno- o servicio -más y mejores features, mayor alcance, más beneficios, etc. 

Descubre qué es cross-selling y upselling y cómo puedes aplicar estas estrategias en tu negocio para aumentar las ventas en retail. 

Beneficios de aplicar las principales técnicas de venta retail

Mejorar las relaciones con tus clientes al aplicar estas técnicas de ventas retail garantiza que tus ventas aumenten, pues: 

  • Los clientes regresan para hacer más negocios contigo, es decir, se eleva tu tasa de retención;
  • Estos clientes que confían en ti, te recomendarán a sus familiares y amigos, lo que te reportará más clientes;
  • Con más clientes en tu cartera, tendrás más oportunidades de aplicar técnicas de venta de upselling para retail;
  • Al usar todas estás técnicas de ventas retail en conjunto, podrás mejorar la experiencia del cliente como un todo, lo cuál va a incidir en su satisfacción. 

Lee también: Cómo mejorar la experiencia del cliente en 5 pasos prácticos.

¿Qué herramienta te dice cómo aumentar las ventas en retail? 

Ahora que sabes cuáles son las principales técnicas de ventas retail, te mostramos la herramienta que te ayudará a aumentar tus ventas de forma fácil y rápida. 

Zendesk para ventas es un moderno CRM de ventas permite maximizar la productividad, mantener la visibilidad de los canales de ventas y aumentar los ingresos.

¿Por qué un CRM de ventas te ayuda a aumentar las ventas en retail? 

  • Porque proporciona mejores experiencias a los clientes. Con esta solución puedes conocer todo el panorama sobre dónde se encuentran tus clientes y posibles clientes en su proceso de compra. 

Como puedes ver la información principal de los clientes sobre ventas y servicios, todo en una sola plataforma, facilita que los representantes ofrezcan experiencias conversacionales personalizadas desde cualquier lugar. 

  • Porque aumenta la productividad de los equipos. El CRM de ventas de Zendesk cierra más tratos con menos trabajo, porque ofrece todo lo que necesitas en una plataforma sencilla, como la gestión de contactos y tratos, el seguimiento de la actividad y la generación de clientes potenciales. 

Además puedes establecer disparadores y automatizar tareas para mantener a los representantes concentrados.

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