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¿Qué es el análisis de ventas retail?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 15 julio 2022
Última actualización en 15 julio 2022

Contar con la información de lo que está pasando en tu negocio es vital para determinar qué está funcionando y qué necesitas replantear. Un análisis de venta retail te ayudará a obtener los datos necesarios para tomar decisiones inteligentes y oportunas, que se traduzcan en un incremento de ventas exponencial en tus Puntos de Venta (PDV) fìsicos y online. 

De acuerdo con un estudio, el 81% de los minoristas recopila información de los compradores. Sin embargo, la mayoría no usa estos datos de manera efectiva; ya que solo el 16% se considera experto en el aprovechamiento de datos, mientras que el 24% se describe a sí mismo como “novatos”.

De modo que, para comprender qué es análisis retail no basta con hacer una recopilación de datos, sino relacionarlos con los objetivos establecidos para determinar su efectividad y, posteriormente, implementar las estrategias necesarias para mejorar los resultados. 

En esta ocasión revisaremos:

  • ¿Qué es el análisis de ventas retail?
  • ¿Cuáles son los indicadores retail?
  • ¿Cómo hacer un análisis de datos para retail?

¿Qué es el análisis de ventas retail?

El análisis de ventas retail es un tipo de estudio que se compone por la medición de varios indicadores clave para determinar el desempeño de las diferentes estrategias puestas en marcha en los PDV. 

Algunos beneficios de contar con la analítica retail son: 

  • Evaluar la estrategia de precios;
  • Detectar posibles problemas de desempeño en la cadena de suministros; 
  • Detectar tendencias de consumo que podrían ayudarte a incrementar la fidelidad de tus consumidores. 
  • Ofrecer productos personalizados y crear experiencias a la medida de cada cliente.

De modo que, un buen análisis de ventas retail es la clave para asegurarte de alcanzar tus objetivos de venta y de negocio propuestos, ya que te permitirá tener un panorama certero de resultados compuesto por la analítica retail. 

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¿Cuáles son los indicadores retail?

Según un estudio de Snowflake y Harvard Business Review, las empresas que toman decisiones basadas en datos tienden a ser más longevas. Sin embargo, solo el 5% de las empresas minoristas se basan en datos.

Por ello, conocer la analítica retail necesaria es esencial para estar un paso adelante de la competencia. 

Los indicadores retail que no puedes perder de vista son: 

  • Número de visitas al PDV: este dato te permitirá conocer cuántas personas entraron al establecimiento físico o cerca de éste; así como el tiempo promedio que los visitantes pasaron en dicho lugar. Por otro lado, también puedes determinar cuántas visitas recibe tu tienda online, así como las páginas y productos más vistos.
  • Número de ventas: se trata del número total de ventas realizadas en un tiempo determinado por cada sucursal, ya sea física u online. 
  • Ticket promedio: este dato te permitirá conocer cuánto dinero gastan en promedio tus clientes, lo cual será determinante a la hora de introducir un nuevo producto o hacer cualquier cambio en la estrategia de precios. 
  • Rotación de inventario: este indicador te mostrará cuántas veces se vendió el inventario de un producto en un determinado tiempo, para conocer cuáles han tenido mayor aceptación entre los consumidores. 
  • Satisfacción de los clientes: es muy importante medir el nivel de satisfacción de los clientes a través de encuestas.

Además, dependiendo del tipo de negocio y el nivel de omnicanalidad de la estrategia, se pueden considerar otros indicadores retail e e-commerce, como: 

  • Convertion rate: se refiere al porcentaje de visitas a la tienda online que se convertirán en ventas. 
  • Tasa de rebote: se considera como rebote aquellas visitas que llegan a la página de inicio y la abandonan sin realizar ninguna acción después de unos segundos. 
  • Carritos abandonados: tener un alto índice de carritos abandonados podría ser señal de algún problema para completar el pago, altos costos de envío o baja competitividad de los productos. 

Una vez que tengas claro cuáles son los indicadores retail, podrás proceder a los pasos para llevar a cabo un análisis de ventas retail. 

¿Cómo hacer un análisis de datos para retail?

Existen varios caminos para determinar cómo hacer un análisis de datos para retail, dependiendo del tipo de negocio y datos específicos a medir. 

A continuación te mostramos unos pasos generales y funcionales para tener en cuenta a la hora de hacer un análisis de ventas retail. 

1. No pierdas de vista tus objetivos de venta 

Como viste anteriormente, hay un gran número de minoristas que no saben qué hacer con los datos que obtienen. Esto se debe en gran medida a que no saben exactamente qué quieren saber y para qué.

Es necesario tener en cuenta que los resultados de cada indicador responde a un objetivo, y el grado de importancia de estos puede variar dependiendo del negocio. 

Por ejemplo, si obtienes el número de ventas de un producto sin tomar en cuenta las cifras proyectadas en tu plan de ventas mensual o anual, no podrás estimar realmente si estás alcanzando tus metas. 

2. Realiza cruce de datos

Para que tus datos sean realmente funcionales, es necesario que cruces todas las variables posibles que puedan tener incidencia en la toma de decisión de compra de los compradores. 

Por ejemplo, una vez que obtengas cuántas ventas generó determinado producto, puedes indagar en datos como:

  • Días de la semana en que se realizaron las compras;
  • Horarios en que se realizaron las compras; 
  • Tipos de clientes que realizaron la compra;
  • Canal por el que se efectuó la compra;
  • Número de visitas a los PDV previas a la compra;
  • Posición que ocupa dicho producto en anaquel (en caso de PDV físicos);

3. Implementa una estrategia omnicanal 

Es muy importante que tu estrategia en tiendas físicas esté perfectamente alineada con las tiendas online, debido a que, en la actualidad, las posibilidades de los clientes son tan amplias, que lo más importante es hacer el proceso de compra lo más funcional para ellos. 

De acuerdo a Think with Google, 88% de los compradores latinoamericanos suele investigar los productos por internet antes de realizar la compra en una tienda física. Por ello, es importante que los negocios tengan presencia en los canales que los compradores demanden, de acuerdo a sus necesidades.

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4. Define métodos de recolección de datos

Por otro lado, para consolidar un análisis de ventas retail es vital contar con los medios apropiados de recolección de datos que conjunten todo el recorrido del comprador, tanto en puntos físicos, como online. 

Algunos método útiles son: 

  • Estrategias Drive to Store: se trata de utilizar anuncios en redes sociales o Google con segmentos específicos para incentivarlos a visitar la tienda física. De este modo, es posible obtener datos de los usuarios que interactúan con los anuncios, para calcular los indicadores necesarios. 
  • Big Data e Inteligencia Artificial: en la actualidad, es posible hacer uso de la tecnología para comprender mejor a los compradores y ofrecer experiencias de compra personalizadas. 
  • Programas de fidelización: son ideales para conocer tener una base de usuarios registrados a los que puedes enviar campañas de email marketing, ofertas especiales y promociones basadas en su historial. 

En conclusión, la unificación de tu estrategia te brindará una visión completa de tus resultados, tomando en cuenta cada variable participante en el ciclo de ventas. 

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