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¿Qué es el análisis de ventas retail y cómo hacerlo? [GUÍA]

Por Zendesk

Última actualización en 20 septiembre 2023

Contar con la información de lo que está pasando en tu negocio es vital para determinar qué funciona y qué necesita mejorar. Un análisis de venta retail te ayudará a obtener los datos necesarios para tomar decisiones inteligentes y oportunas, que se traduzcan en un incremento de ingresos exponencial en tus Puntos de Venta (PDV) físicos y online.

De acuerdo con un estudio, el 81% de los minoristas recopila información de los compradores. Sin embargo, la mayoría no usa estos datos de manera efectiva, ya que solo el 16% se considera experto en el aprovechamiento de datos, mientras que el 24% se describe a sí mismo como “novato”.

Vale destacar que para comprender qué es análisis retail no basta con hacer una recopilación de datos, sino que hay que relacionarlos con los objetivos establecidos para determinar su efectividad y, posteriormente, implementar las estrategias necesarias para mejorar los resultados. 

En este post aprenderás:

  • ¿Qué son las ventas retail?
  • ¿Qué es el análisis de ventas retail?
  • ¿Cuál es la experiencia en ventas retail?
  • ¿Cuáles son los tipos de ventas retail? 
  • ¿Cómo funciona el sector retail?
  • ¿Cuáles son los indicadores retail?
  • ¿Cómo hacer un análisis de datos para retail?

¿Qué es el análisis de ventas retail?

El análisis de ventas retail es un tipo de estudio que se compone por la medición de varios indicadores clave para determinar el desempeño de las diferentes estrategias puestas en marcha en los PDV. 

Algunos beneficios de contar con la analítica retail son: 

  • Evaluar la estrategia de precios;
  • Detectar posibles problemas de desempeño en la cadena de suministros; 
  • Detectar tendencias de consumo que podrían ayudarte a incrementar la fidelidad de tus consumidores. 
  • Ofrecer productos personalizados y crear experiencias a la medida de cada cliente.

De modo que, un buen análisis de ventas retail es la clave para asegurarte de alcanzar tus objetivos de venta y de negocio propuestos, ya que te permitirá tener un panorama certero de resultados compuesto por la analítica retail. 

Te puede interesar: Lo que les falta a los minoristas en la transformación digital

¿Cuáles son los indicadores retail?

Según un estudio mencionado anteriormente, las empresas que toman decisiones basadas en datos tienden a ser más longevas. Sin embargo, solo el 5% de las empresas minoristas se basan en datos.

Por ello, conocer la analítica de ventas retail necesaria es esencial para estar un paso adelante de la competencia. 

Los indicadores retail que no puedes perder de vista son: 

1. Número de visitas al PDV

Este dato sirve para conocer cuántas personas entraron al establecimiento físico o cerca de éste; así como el tiempo promedio que los visitantes pasaron en dicho lugar. También es útil para determinar cuántas visitas recibe una tienda online, así como las páginas y productos más vistos.

2. Número de ventas 

Se trata del número total de ventas realizadas en un tiempo determinado por cada sucursal, ya sea física u online. 

3. Ticket promedio 

Este dato sirve para conocer cuánto dinero gastan en promedio los clientes, lo cual será determinante a la hora de introducir un nuevo producto o hacer cualquier cambio en la estrategia de precios. 

4. Rotación de inventario

Este indicador muestra cuántas veces se vendió un producto en un determinado tiempo, para conocer cuáles han tenido mayor aceptación entre los consumidores. 

5. Satisfacción de los clientes

También conocido como CSAT, mide el grado de contentamiento de los compradores con un producto, servicio o experiencia.

También puedes leer: 7 métricas de ecommerce esenciales.¿Cómo hacer un análisis de datos para retail?

¿Cómo hacer un análisis de datos para retail?

Existen varios caminos para determinar cómo hacer un análisis de datos para retail, dependiendo del tipo de negocio y datos específicos a medir. 

A continuación te mostramos unos pasos generales y funcionales para tener en cuenta a la hora de hacer un análisis de ventas retail. 

1. No pierdas de vista tus objetivos de venta 

Como viste, hay un gran número de minoristas que no saben qué hacer con los datos que obtienen. Esto se debe en gran medida a que no saben exactamente qué quieren saber y para qué.

Es necesario tener en cuenta que los resultados de cada indicador responden a un objetivo, y su grado de importancia puede variar de acuerdo con el negocio. 

Por ejemplo, si obtienes el número de ventas de un producto sin tomar en cuenta las cifras proyectadas en tu plan de ventas mensual o anual, no podrás estimar realmente si estás alcanzando tus metas. 

2. Realiza cruce de datos

Para que estos datos sean realmente funcionales, es necesario cruzar todas las variables posibles que puedan tener incidencia en la decisión de compra de los clientes. 

Por ejemplo, si un vendedor obtiene la información de cuántas ventas generó determinado producto, puede cuestionar sobre:

  • los días de la semana en que se realizaron las compras;
  • los horarios en que se realizaron las compras; 
  • los tipos de clientes que realizaron la compra;
  • el canal por el que se efectuó la compra;
  • el número de visitas a los PDV previas a la compra;
  • posición que ocupa dicho producto en anaquel (en caso de PDV físicos);

3. Implementa una estrategia omnicanal 

Es muy importante que la estrategia en tiendas físicas esté perfectamente alineada con las tiendas online.En la actualidad, las posibilidades de los clientes son tan amplias, que lo más importante es hacer el proceso de compra lo más funcional para ellos. 

De acuerdo a Think with Google, 88% de los compradores latinoamericanos suele investigar los productos por internet antes de realizar la compra en una tienda física. Por ello, es importante que los negocios tengan presencia en los canales que los compradores demanden, de acuerdo a sus necesidades.

Para gestionarlos de manera integrada y brindar una experiencia contextual en todos los puntos de contacto, puedes adoptar un enfoque omnichannel. Si todavía no sabes en qué consiste, te invitamos a ver el video a continuación:

Te puede interesar: Omnicanalidad: Qué es y por qué beneficiará a tu empresa

4. Define métodos de recolección de datos

Por otro lado, para consolidar un análisis de ventas retail es vital contar con los medios apropiados de recolección de datos que conjunten todo el recorrido del comprador, tanto en puntos físicos, como online. 

Algunos método útiles son: 

  • Estrategias Drive to Store: se trata de utilizar anuncios en redes sociales o Google con segmentos específicos para incentivarlos a visitar la tienda física. De este modo, es posible obtener datos de los usuarios que interactúan con los anuncios, para calcular los indicadores necesarios. 
  • Big Data e Inteligencia Artificial: en la actualidad, es posible hacer uso de la tecnología para comprender mejor a los compradores y ofrecer experiencias de compra personalizadas. 
  • Programas de fidelización: son ideales para conocer tener una base de usuarios registrados a los que puedes enviar campañas de email marketing, ofertas especiales y promociones basadas en su historial. 

En conclusión, la unificación de la estrategia brindará una visión completa de los resultados, tomando en cuenta cada variable participante en el ciclo de ventas.

¿Cuáles son los tipos de retail?

Cada uno de los tipos de ventas retail ofrece una experiencia distinta al consumidor. En ese sentido, vale destacar que se están desarrollando nuevas formas de ventas al por menor por el avance de la tecnología y los cambios en los hábitos de consumo.

Los tipos más comunes son:

1. Tiendas físicas

Son espacios físicos donde los clientes pueden comprar los productos directamente. Pueden ser grandes almacenes, boutiques, tiendas de conveniencia, supermercados, entre otros.

2. Ventas en línea (e-commerce)

Son las ventas realizadas a través de plataformas en línea. Los minoristas tienen sitios web o tiendas online, donde los clientes pueden realizar compras desde el lugar que deseen.

3. Ventas por catálogo

Son los catálogos impresos o electrónicos que presentan los productos disponibles para su compra. Los clientes seleccionan los artículos que desean comprar y los solicitan por los canales disponibles (correo, teléfono o chat en línea).

Puedes leer más en: Catálogo de ventas online: 5 tips para crear el tuyo.

¿Cuál es la experiencia de retail?

El concepto de experiencia en retail se refiere al recorrido que tiene un cliente de una empresa minorista. Para que sea exitosa, es clave crear un entorno atractivo y cumplir con las expectativas del proceso de compra, como:

Atención al cliente

Para brindar una experiencia de ventas retail de calidad, es importante que los agentes del equipo de ventas tengan la capacidad de responder preguntas de los consumidores, ofrecer recomendaciones y, además, resolver problemas o inconvenientes.

Por ejemplo, a través de un sistema de gestión de tickets, los equipos de atención pueden crear, asignar y seguir el progreso de las solicitudes o problemas del cliente. Los tickets se organizan en una cola para asegurar una gestión eficiente y un seguimiento adecuado.

En caso de que sea necesario, el propio software tiene la capacidad de asignar el ticket al agente más capacitado.

Personalización

Los clientes aprecian las experiencias personalizadas. Este aspecto es clave, ya que los minoristas pueden utilizar la tecnología para ofrecer recomendaciones basadas en el historial de compras del consumidor o para enviar ofertas personalizadas.

A propósito, el informe CX Trends 2023 de Zendesk destaca que 70% de los consumidores gastan más en empresas que ofrecen experiencias de los clientes fluidas, personalizadas y sin problemas. 

Servicio postventa

Un buen servicio de postventa es fundamental para generar lealtad y para que los clientes recomienden los productos y servicios de la empresa.

Es común que los clientes publiquen sus testimonios en las redes sociales. Y a propósito, un 56% de las personas confía en el testimonio de otros clientes.

Los consumidores valoran la capacidad de resolver problemas, hacer cambios, devoluciones y recibir asistencia de calidad, en caso de necesitarlo.

Descubre más en: Guía de postventa para fidelizar clientes.

¿Cómo funciona el sector retail?

El sector retail funciona como un intermediario entre fabricantes o proveedores y los consumidores finales. Descubre cuáles son las principales funciones del sector retail:

Selección y adquisición de productos

En esta etapa, los minoristas investigan y seleccionan productos que desean vender a los clientes. Esto implica, a grandes rasgos, evaluar la demanda, tendencias de mercado y las preferencias de los consumidores.

Precio y fijación de márgenes

Los minoristas establecen precios para los productos o servicios que venden, teniendo en cuenta factores como los costos de adquisición, los márgenes de beneficio deseados y la competencia en el mercado. La estrategia de precios puede variar según el segmento de mercado, la ubicación y la oferta y demanda de productos.

Quizás te interese leer: Cómo calcular el precio de un producto en 4 pasos.

Creación y gestión de puntos de venta

Los minoristas operan en formatos de puntos de venta como tiendas físicas, tiendas en línea, catálogos o venta telefónica o por correo electrónico. Por eso, es fundamental  que los clientes tengan a disposición toda la información de los productos de manera amigable y sencilla.

Logística y distribución

Los minoristas deben asegurarse que los productos lleguen a sus puntos de ventas y los clientes los reciban en tiempo y forma. La logística y distribución incluye la gestión de inventario, coordinación de proveedores y transportistas y seguimiento de entrega de productos.

Utiliza Zendesk para mejorar la experiencia de compra de los cliente y potencia tus ventas

En este post, viste que las ventas retail son transacciones comerciales realizadas por empresarios minoristas, que comercializan productos o servicios directamente a los consumidores.

Además, descubriste que los análisis de venta retail sirven para obtener datos objetivos y tomar decisiones estratégicas para incrementar exponencialmente tus Puntos de Venta (PDV) físicos y online.

También viste que la tecnología cumple un rol fundamental para crear relaciones sólidas con tus clientes y mejorar la experiencia durante todo el recorrido de compra.

Con la implementación de Zendesk Service, puedes dar un paso adelante para atender varias solicitudes de forma simultánea sin dejar de lado la calidad de tu servicio al cliente.

El software incluye recursos como:

  • Centro de ayuda: un espacio donde tus clientes pueden acceder a información útil para encontrar las respuestas a sus preguntas;
  • Mensajería y chat: herramientas que permiten interactuar en tiempo real con tus clientes a través de diferentes canales de comunicación;
  • IA y automatización: permite automatizar ciertas tareas como enrutamiento de tickets o el envío de respuestas automáticas;
  • Recibir feedback de los clientes: capacidad de recopilar opiniones, sugerencias y comentarios de tus clientes para mejorar la calidad y experiencia del servicio;
  • Análisis e informes: proporciona datos y métricas (como tiempo de respuesta) para evaluar el rendimiento de tu equipo de soporte. Esta información sirve para tomar decisiones e identificar áreas de mejora.

Comienza tu prueba gratuita y optimiza la atención al cliente para mejorar tus ventas. 

Solución de servicio de atención al cliente

Zendesk ofrece una solución integral de servicio de atención al cliente fácil de usar y con capacidad para crecer al ritmo de tu negocio.

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