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Qué es un plan de ventas y cómo se elabora en 8 pasos

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 5 abril 2022
Última actualización en 5 abril 2022

El plan de ventas de una empresa es una pieza fundamental para tener éxito. De allí se desprenden prácticamente todas las acciones del ciclo de ventas.

Pero, ¿sabes qué es un plan de ventas? ¿Estás seguro de que conoces todo lo que conlleva? Si tienes al menos una pequeña duda, ¡este post es para ti!

Antes de comenzar tus actividades, asegúrate de conocer las características de un plan de ventas y su estructura para elaborarlo correctamente.

Para ayudarte, en este post te contamos:

  • Qué es un plan de ventas y para qué sirve;
  • Características de un plan de ventas;
  • Cómo se elabora un plan de ventas;
  • Ejemplos de planes de ventas.

¿Qué es un plan de ventas y para qué sirve?

Si quieres saber qué es un plan de ventas, aquí tienes una explicación simple: es un documento que utilizan las empresas con el fin de trazar el camino para el próximo ciclo de ventas. 

Es decir, ayuda a prever qué acciones se deben tomar para cumplir con los objetivos; teniendo en cuenta a quienes se dirigen esas acciones, los desafíos y posibles obstáculos, el mercado actual y todos los factores que se involucran en el proceso.

¿Entonces, para qué sirve un plan de ventas? Un plan de venta sirve para tener una visión clara de a dónde se quiere llegar y, más importante, cómo se debe llegar.

¿Cuáles son las características de un plan de ventas?

Para entender qué es un plan de ventas, debes conocer la estructura de un plan de ventas y sus características. Así, verás fácilmente qué tiene un plan de ventas y estarás listo para aprender cómo hacerlo.

Veamos las 6 características que tiene un plan de ventas:

1. Perfil de cliente ideal

El plan de ventas debe incluir el perfil del cliente ideal; que te ayuda  a conocer las necesidades y deseos de tu público objetivo.

2. Objetivos de ingresos

En todo plan debe haber objetivos claros y alcanzables. El plan de ventas analiza y define una meta de ingresos para el próximo ciclo de ventas.

4. Estrategias 

Este punto abarca todas las áreas de tu empresa. Definirás estrategias de marketing (para atraer y convertir leads), estrategias de venta (para conseguir nuevas ventas), estrategias de retención de clientes, (fidelización clientes), etc. 

5. Responsabilidades y cargos

Analiza a tu equipo y define responsabilidades y cargos acordes a sus cualidades. Cada miembro debe entender bien no solo cuáles son sus responsabilidades, sino la de sus compañeros para entender a quién deben redirigir las acciones.

Quizás te interese leer: Capacitación de la fuerza de ventas: un importante proceso para tu empresa.

6.  Recursos y presupuestos

¿Qué herramientas tienes para llevar adelante un plan de ventas? ¿Cuáles necesitas adquirir? Ten en cuenta que este punto refiere tanto al personal como las herramientas necesarias para alcanzar los objetivos. 

Por otro lado,  debes definir un presupuesto acorde con tus posibilidades y decidir qué herramientas y recursos pueden abordarse.

Ahora que ya sabes qué tiene un plan de ventas, ¿necesitas ejemplos de planes de ventas? Descarga este template de plan de venta y utilízalo como modelo.

Ya has visto qué es un plan de ventas, cuál es la estructura de un plan de ventas y para qué sirve un plan de ventas, ahora estás listo para aprender cómo se elabora un plan de ventas.

Cómo se elabora un plan de ventas en 8 pasos

Hasta aquí, aprendiste qué es un plan de ventas y cuál es su estructura, ¿estás listo para ver cómo se elabora?

1. Define la misión de tu empresa

Responde a las preguntas ¿Quiénes somos? y ¿Qué hacemos? de manera simple y directa para dejar en claro el motivo de existir de tu empresa: su misión. Enfócate en la identidad corporativa de tu empresa y cómo tus productos o servicios ayudan a tus clientes.

Si aún no defines la misión de tu empresa, aquí puedes aprender cómo hacer visión y misión empresarial en 6 pasos.

2. Conforma a tu equipo

Indica los cargos de tus agentes de ventas. Comienza por los gerentes y sigue hasta el último representante. Esta estructura dependerá de cómo sea tu empresa, cuántas áreas de ventas necesitas, si tienes sucursales, entre otros factores. 

No olvides dejar en claro las responsabilidades de cada persona y, si necesitas nuevas contrataciones, en qué área y qué actividades realizan.

3. Define tu público objetivo

Descubre el perfil de cliente que se beneficiará con tu producto o servicio y entiende sus gustos y necesidades. Cada acción que tomes en adelante debe enfocarse en ese público objetivo.

Analiza y segmenta a tus clientes según características que comparten y tendrás un buen perfil de tu buyer persona y cómo deberías atraerlo.

Lee también: ¿Qué es buyer persona? Crea tu cliente ideal en 3 pasos.

4. Determina herramientas y recursos a utilizar

En este paso, detalla qué herramientas y recursos tiene tu empresa para cumplir con los objetivos y cuáles necesita adquirir. Es muy importante el motivo de adquirir o mantener las herramientas ya que debes establecer prioridades a la hora de elegir.

5. Analiza la situación actual de tu empresa en torno al mercado

Para saber a donde ir, debes saber en dónde te encuentras. Establece en qué lugar se encuentra tu empresa en el mercado actual y a qué lugar podría llegar en el próximo ciclo. Para eso, no solo necesitas analizar la situación de tu empresa, sino también la de tus competidores y el mercado actual.

Para entender el contexto donde se sitúa tu empresa y cómo usarlo a tu favor, te recomendamos esta guía completa para entender qué es el estudio de mercado y para qué sirve.

6. Define el plan de acción

Detalla las diferentes estrategias que se llevarán a cabo en el ciclo de ventas. Recuerda que incluyen todas las áreas (marketing, ventas y atención al cliente) ya que su integración será lo que eleve tus ventas.

7. Define objetivos de venta

Establece los objetivos según lo analizado. Por ejemplo, un objetivo puede ser atraer más leads o, si lo analizado muestra que tienes un buen flujo de leads, pero la tasa de conversión es baja, puedes enfocar tus objetivos en convertir más leads en el próximo período.

Solo recuerda encontrar el balance adecuado al definir los objetivos para tener éxito. La mejor estrategia en este punto es seguir los objetivos SMART.

8. Mide las acciones 

Ningún plan es fructífero si no mides sus resultados. Registra todas las acciones para saber qué estrategias funcionan en tu empresa.

¿Cómo? Una opción puede ser adoptar un software de CRM que facilite el trabajo de tus agentes.

Según un estudio, casi el 90% de las hojas de cálculo contienen errores. Hoy, considerando el caudal de información que se obtiene de clientes, es imprescindible adoptar herramientas digitales que puedan recabar y organizar esa información. Así lo muestra también un estudio de Zendesk sobre ventas:

  • El 92% de equipos de ventas encuestados utiliza o planea adquirir un CRM de ventas.

Optimiza tu plan de ventas con Zendesk 

Ahora que sabes qué es un plan de ventas y cómo crearlo, mira cómo puedes aumentar tus ventas con Zendesk.

Zendesk para ventas es un software diseñado para agilizar los procesos de tus agentes de ventas. Recaba y organiza la información de tus leads y mejora la visibilidad del pipeline de ventas simplificando la toma de decisiones del plan de venta y sus estrategias. Tus líderes de ventas tendrán datos actualizados constantemente en los que basar sus decisiones.

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