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¿Qué es la segmentación de clientes y cómo categorizar tu base de contactos?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 14 junio 2021
Última actualización en 14 junio 2021

Cada negocio tiene su propia estrategia de segmentación de clientes, pero es importante comprender cómo funciona esta metodología para aplicarla de manera más asertiva en tu empresa.

Por eso, aquí te mostraremos:

  • ¿Qué es la segmentación de clientes?
  • ¿Cómo hacer la segmentación de clientes?
  • ¿Cuáles son los tipos de segmentación de clientes?
  • ¿Cuál es el significado de la segmentación de clientes en Canvas?
  • ¿Cómo optimizar la segmentación de clientes?

¿Qué es la segmentación de clientes?

La segmentación de clientes es una estrategia para separar una base de contactos según las afinidades de los consumidores con el fin de personalizar la experiencia brindada a cada cliente.

Existen numerosas posibilidades de segmentación de clientes y varían según el negocio y los objetivos de una empresa. Sin embargo, el principio básico de esta metodología es crear grupos de contactos que tengan características similares para optimizar las acciones de marketing, ventas y servicio.

Para que la segmentación de clientes funcione, es válido la premisa de que las divisiones deben hacerse de acuerdo con el embudo de ventas para incentivar a tus clientes a evolucionar en sus respectivos recorridos.

¿Cómo hacer la segmentación de clientes?

El primer paso para realizar una segmentación de clientes es enumerar qué variables son relevantes para tu negocio y qué información deseas obtener de una manera más específica.

Para ello, consulta el proceso de compra de tus consumidores, ya que con esto será posible crear separaciones que estén de acuerdo con el embudo de tu empresa.

Luego, el siguiente paso es organizar tu base de datos para obtener la información que necesitas. Las empresas generan una cantidad significativa de información a diario, pero a veces hace falta una estrategia para procesar estos datos. La segmentación de clientes te ayudará a optimizar esto.

Finalmente, ten en cuenta que esta organización debe ofrecer información que contribuya a las estrategias de ventas, servicio y marketing de tu empresa. Es decir, realiza pruebas, sigue la información que presenta cada segmentación y modifica la configuración siempre que sea necesario para que los datos estén alineados con lo que quieres saber.

¿Cuales son los tipos de segmentación de clientes?

Los tipos de segmentación de clientes son innumerables, pero para inspirarte mencionaremos algunos ejemplos:

  • Paso de embudo
  • Geográfico
  • Familiaridad con el producto / servicio
  • Conductual

Al definir qué segmentación implementarás en tu base, siempre pregúntate: "¿Qué información quiero de esta clasificación y cómo esta información ayudará mejorar mis ventas / servicio / marketing?"

Paso de embudo

Esta es una clasificación tradicional y debe mostrar si tu cliente se encuentra en la etapa de "aprendizaje y descubrimiento", "reconocimiento del problema y consideración de la solución" o "cierre del trato".

Así, será posible comprender el nivel de madurez de cada contacto para crear estrategias de abordaje más asertivo para cada uno de ellos.

Geográfico

La segmentación geográfica de tus clientes te permitirá generar acciones de contactos en regiones específicas, así como comprender mejor el contexto y las demandas de tus clientes. Es una estrategia eficaz sobre todo cuando la ubicación es determinante para la decisión de compra.

Por ejemplo, al segmentar la base por ubicación, es posible crear acciones de marketing dirigidas sólo a un nicho de contactos, como en el caso de divulgar una promoción exclusiva para una ciudad, estado o país.

Familiaridad con el producto / servicio

¿Qué tan familiarizados están los clientes con tu producto / servicio? Puedes crear esta segmentación para comprender mejor el perfil de tu audiencia y cómo se relaciona tu base con lo que tienes para ofrecer.

Al identificar que muchos clientes saben poco sobre el producto / servicio, por ejemplo, puedes crear acciones para educar a tu audiencia sobre lo que estás ofreciendo para ayudar a los consumidores a avanzar en el embudo.

Conductual

¿Cuáles son las preferencias, gustos e intereses de tus clientes? Crear una segmentación basada en esta información te permitirá comprender mejor quién es tu audiencia para poder ofrecer soluciones que realmente resuelvan sus quejas y demandas.

Directamente relacionada con la segmentación conductual está la segmentación psicográfica, a partir de la cual es posible comprender los valores de tus consumidores, sus opiniones sobre temas relevantes y estilo de vida.

Dado que aborda aspectos más subjetivos, puede resultar más complicado obtener estos datos, recordando que es necesario tener precaución para no infringir la Ley General de Protección de Datos Personales (LGPD) al manipular datos sensibles.

¿Cuál es el significado de la segmentación de clientes en Canvas?

La metodología Canvas optimiza la gestión de un negocio y consta de nueve bloques, uno de los cuales es el “Segmento de clientes”. En este caso, esta etapa permite que tu empresa obtenga más fácil la definición de tu público objetivo y, así, poder delinear estrategias dirigidas a ellos.

Para ello, es necesario responder a la pregunta: “¿Para quién quiere crear valor mi empresa?”. A partir de esto, es posible que determines el perfil de los clientes a los que tu negocio pretende llegar y trazar estrategias de atracción y retención con mayor potencial de éxito.

¿Cómo optimizar la segmentación de clientes?

Para optimizar el proceso de segmentación de clientes, conviene plantearse utilizar el software CRM, esto te permitirá hacerlo de forma más rápida e intuitiva para incrementar las oportunidades de negocio de tu empresa.

Por ejemplo, el CRM de ventas Zendesk que ofrece listas inteligentes que te ayudan a segmentar, filtrar llamadas y oportunidades en tiempo real para que puedas mantener tu organización y detectar posibilidades de ventas.

Además, la herramienta tiene como objetivo mejorar la productividad, los procesos y la visibilidad de la canalización para los equipos de ventas.

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