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Análisis de ventas: beneficios y cómo hacer en 3 pasos

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 25 febrero 2022
Última actualización en 25 febrero 2022

El análisis de ventas de una empresa es fundamental. Pero ¿cuánto tiempo dedican los agentes de ventas a las tareas administrativas y cuánto a hacer sus análisis de ventas?

Según la revista Forbes, los representantes de ventas dedican casi el 69% de su tiempo a actividades que no generan ingresos de ventas. 

Los datos que puedes obtener de un análisis de ventas pueden ayudarte a planificar mejor tus estrategias comerciales, a optimizar el diálogo con tus clientes y sobre todo, a tomar mejores decisiones para tu negocio. 

Por eso, en este post te mostramos: 

  • qué es un análisis de ventas
  • tipos de análisis de ventas;
  • un ejemplo de análisis de ventas;
  • cómo hacer análisis de ventas;
  • herramientas que pueden ayudarte a hacer análisis de ventas. 

¡Sigue leyendo y descubre cómo los datos pueden ayudarte a incrementar tus ventas! 

Qué es un análisis de ventas

Un análisis de ventas reúne los datos obtenidos durante el proceso de ventas y la gestión comercial con el objetivo de desarrollar acciones y estrategias para aumentar las ganancias. 

Existen diversos tipos de análisis de ventas. Entre ellos: 

  1. análisis de ventas por producto;
  2. análisis de venta por canal;
  3. análisis de venta por región;
  4. análisis de venta por representantes. 

Análisis de ventas por producto

Este tipo de análisis de ventas permite visualizar el estado actual de tus productos o servicios y predecir su evolución a futuro. 

¿Ya escuchaste hablar sobre el ciclo de vida de un producto? Cada producto que lanzas al mercado tiene una línea vital que a menudo se representa con una curva. 

Las 5 etapas del ciclo de vida de un producto son: 

  1. desarrollo; 
  2. introducción; 
  3. crecimiento; 
  4. madurez; 
  5. declive.

Conocer cada una de las etapas y usar esa información para el análisis de venta por producto te permitirá, por ejemplo, anticipar la obsolescencia de un producto o crear un desarrollo a tiempo para prevenirla. 

El método de la matriz BCG se utiliza para hacer análisis de desempeño de un producto en relación al mercado y la competencia, y lo puedes aplicar en el análisis de ventas por producto. 

Aprende a implementar este método. Lee: Cómo hacer una matriz BCG e identificar oportunidades.

Análisis de venta por canal

Con este tipo de análisis de venta podrás entender qué canales te dan mejores resultados de ventas para volcar tus esfuerzos allí. 

Según el último informe de tendencias de ventas de Zendesk, el 38% de los líderes de ventas dice que los clientes quieren comprar online. 

El proceso de ventas, especialmente luego del impacto de la pandemia de COVID-19 está migrando hacia lo digital, y los equipos de ventas tienen que estar preparados para dar a sus clientes lo que quieren y necesitan. En este contexto, el análisis de ventas por canal es fundamental para determinar si estás invirtiendo en los canales de venta adecuados o precisas evolucionar. 

Análisis de ventas por región

El análisis de ventas por región permite ver si tus ventas están funcionando mejor en ciertas regiones, si precisas optimizar tus canales de distribución o la comunicación con tu público objetivo

Análisis de ventas por representantes 

Este tipo de análisis de ventas te permite evaluar el rendimiento de la fuerza de ventas en su conjunto y determinar si: 

  • las metas y objetivos están claros;
  • el equipo tiene el reconocimiento que merece;
  • el equipo tiene la capacitación adecuada para producir buenos resultados;
  • el equipo tiene las herramientas adecuadas para hacer su trabajo con eficiencia y aumentar su productividad. 

¿Quieres una herramienta que complemente tu análisis de ventas por representantes? La plantilla de evaluación de desempeño de empleados creada por Zendesk puede ayudarte a hacer que tu proceso sea aún más asertivo. 

Descárgala gratis y accede a 4 metodologías para evaluar el desempeño de los vendedores con preguntas centradas en prácticas corporativas, competencias específicas para la función, análisis de productividad y la percepción del equipo sobre el agente.

Ejemplo de análisis de ventas

Un ejemplo de análisis de ventas es aquel en el que puedes visualizar tendencias. Por ejemplo, para este tipo de análisis puedes tomar un período de tiempo determinado y analizar si existen picos de ventas en determinadas fechas. 

Pregúntate:

  • ¿Son fechas especiales? 
  • ¿Existe un patrón si comparas el análisis de ventas actual con el del año anterior?
  • ¿Puedes identificar una tendencia de ventas creciente en un producto o decreciente en otro? 
  • ¿Puedes visualizar una variación por región? 

Otro ejemplo de análisis puede ser el siguiente. Digamos que identificaste una tendencia de ventas de productos en julio durante 3 años seguidos… Sin embargo, en el año 4 se produjo un estancamiento de las ventas y una disminución de los pedidos. Cabe a tu equipo de ventas investigar cuál fue el motivo. Por ejemplo: 

  • ¿Los canales de ventas que usas siguen siendo convenientes para tus clientes? 
  • ¿Surgió un nuevo competidor en el mercado? 

Cómo hacer análisis de ventas

Ahora que sabes qué es análisis de ventas y qué tipos existen y puedes implementar, te mostramos un paso a paso simple para que aprendas cómo hacer análisis de ventas. 

1. Basa tu análisis de ventas en datos

Reúne los datos de ventas que sean significativos para tu análisis. Por ejemplo, si vas a realizar un análisis de ventas que determine si tus ventas reflejan el esfuerzo que has hecho en inversión para captar nuevos clientes, entonces, puedes reunir información de KPIs de ventas como: 

  • Número de leads generados: clientes potenciales que brindan su información de contacto para manifestar su interés. 

  • Número de leads calificados: leads que realmente tienen el potencial y los recursos para convertirse en clientes.

  • Costo de adquisición de clientes (CAC): es el resultado que se obtiene de dividir la inversión total que has hecho para atraer nuevos clientes por el número de clientes obtenidos en un mismo período. 

Aprende qué son KPIs de ventas y cómo calcularlos

2. Apóyate en una herramienta de análisis de ventas 

Si te preguntas cómo hacer un análisis de ventas de forma efectiva y con datos certeros, una forma de hacerlo es con la ayuda de un CRM de ventas

De hecho, la adopción de esta tecnología de ventas es otra de las tendencias que señala el informe ya mencionado. Según el estudio, las pequeñas y medianas empresas están en búsqueda de herramientas avanzadas para administrar y analizar sus datos de ventas

De hecho, casi el 35% de las medianas empresas quieren optimizar sus operaciones con datos y análisis. 

Los mejores CRM de ventas -entre otras múltiples funciones que agilizan el trabajo de los agentes de ventas-:

  • ofrecen acceso a informes listos para usar que analizan las métricas clave, como el conteo de correos electrónicos y los resultados, para que puedas optimizar tus conversaciones por correo electrónico y tus técnicas de venta.

  • brindan informes listos para usar que realizan un seguimiento de las métricas clave, como el conteo de llamadas, la duración y los resultados.

  • analizan las tendencias en tus regiones o equipos de ventas para ver los factores subyacentes que impulsan el desempeño.

3. Presenta los resultados para el beneficio de todo el equipo 

En tu análisis de ventas puedes incluir gráficos que muestren los resultados y tendencias encontradas para que tu equipo las visualice. Realizado de forma correcta, el análisis de ventas de una empresa puede predecir el volumen de transacciones y pronosticar el crecimiento de los ingresos para optimizar los esfuerzos de planificación para la estrategia de ventas y la gestión de equipos.

Beneficios de hacer un análisis de ventas de una empresa 

1. Puedes tomar decisiones basadas en datos

Las empresas que ponen en práctica los diferentes tipos de análisis de ventas están más preparadas para hacer frente a los cambios en el comportamiento del consumidor. Además, conectar los datos de los clientes también ayuda a mejorar la colaboración entre los equipos, lo que resulta un elemento clave en el éxito de los equipos de alto rendimiento (Zendesk, 2020).

El mismo informe indica que las empresas que usan la venta y el soporte tienen: 

  • un 128% más de clientes potenciales; 
  • un 120% más de acuerdos generados;
  • un 110% más de contratos obtenidos cada trimestre. 

2. Puedes concentrarte en las ventas 

Con una herramienta para el análisis de ventas no solo podrás tomar decisiones basadas en datos, sino que tendrás más tiempo para dedicarte a vender. Como viste al principio, los representantes de ventas usan la mayor parte de su tiempo en tareas administrativas en vez de concentrarse en los leads con más chances de convertir. 

Un CRM de ventas, además de brindarte análisis listos para compartir con tu equipo, automatiza todas aquellas tareas que te quitan tiempo para tratar con leads calificados, como:

  • seguimiento de correos electrónicos;
  • notificaciones y alertas en tiempo real;
  • informes de actividad;
  • envíos de mensaje de texto;
  • notas y scripts;
  • secuenciación de correos electrónicos y tareas.  

¿No sabes cómo elegir tu CRM de ventas? Lee: 6 preguntas clave sobre un CRM para elegir el que más le convenga a tu empresa.

Además, el análisis de ventas, como herramienta fundamental en las empresas, te dará la información que precisas para determinar dónde están tus mayores oportunidades de ventas. 

3. Puedes estar atento a las tendencias

Un análisis de ventas, por ejemplo, enfocado a productos, puede decirte mucho sobre las tendencias del mercado y qué oportunidades deberías aprovechar. 

Como viste, la pandemia aceleró varias tendencias en el ámbito de las ventas, principalmente aquellas que se refieren a la migración de los clientes hacia el online. ¿Tu empresa tiene capacidad de abrir un ecommerce? ¿Puedes ampliar tus canales de ventas para garantizar que tus clientes concreten sus compras de forma digital? Estas son algunas cuestiones que un análisis de ventas te puede ayudar a predecir y prevenir dentro de un entorno competitivo. 

4. Puedes brindar una experiencia del cliente memorable 

Los datos de los clientes son cada vez más valiosos para los análisis de ventas de las empresas. De hecho, las empresas que sacan provecho del mayor volumen de datos de los clientes (aquellas que se encuentran en el 25% superior en cuanto a la administración de datos en comparación con otras empresas similares) observan resoluciones un 36% más rápidas y una reducción del 79% en los tiempos de espera (Zendesk, 2020). 

Empresas como Amazon han alcanzado excelentes resultados poniendo su foco en la experiencia del cliente. De hecho, el 49% de los clientes le dieron la nota más alta en atención al cliente. 

El análisis de ventas con foco en datos de los clientes también te ayudará a definir tus estrategias de retención. No olvides que incrementar la retención de clientes en tan solo un 5% aumentará tus ingresos entre un 25% y un 95%. 

Por ende, puedes usar los diferentes tipos de análisis de ventas tanto para definir estrategias de captación de clientes como acciones de retención

Conoce 11 variables de lealtad de los clientes para retener más

Zendesk es tu aliado en el análisis de ventas 

Hasta aquí viste cómo hacer un análisis de ventas, qué tipos existen y qué herramientas pueden facilitarte el trabajo. Una de ellas es Zendesk para ventas, el CRM diseñado para ayudar a los equipos de ventas a aumentar la productividad, tomar decisiones basadas en datos y ofrecer mejores experiencias a los clientes.

Zendesk Sell tiene siempre un ojo puesto en tu canal de ventas porque:

  • facilita que tu equipo se concentre en los clientes potenciales y en los acuerdos de mayor valor sin tener que preocuparse por las agobiantes tareas administrativas. 

  • te permite elaborar y gestionar un canal que se ajuste a tu negocio para que tus representantes puedan darle prioridad a tus clientes y prospectos.

Sálvate de las sorpresas del final del trimestre mediante el pronóstico y la administración precisas de tu pipeline en tiempo real. Zendesk te brinda una visibilidad completa de tu canal de ventas para que puedas planificar, hacer seguimiento, administrar y analizar su proceso. 

¡Y también! Profundiza en tus datos de ventas con paneles prediseñados o crea tus propios informes personalizándolos fácilmente con una interfaz simple.

Ahora que sabes cómo hacer un análisis de ventas, deja que Zendesk sea un aliado en tus actividades de ventas diarias. Mejora la visibilidad de tus proyectos y tu desempeño, solicita hoy una demostración o prueba gratuita

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