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Pronóstico de ventas: 3 métodos esenciales para tu empresa

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 21 Enero 2021
Última actualización en 21 Enero 2021

Según un informe de Nasdaq, el comercio electrónico facilitará el 95% de las compras en 2040. Este pronóstico es especialmente optimista para los sectores de tecnología, moda, alimentación y transporte. Para los expertos, la mayoría de las transacciones se realizará mediante dispositivos móviles, debido a su rapidez y conveniencia.

Para los emprendedores, sin importar su tamaño, vender en línea brinda acceso a un enorme mercado internacional. El desafío es destacarse en el mercado y encontrar estrategias para mantenerse competitivo. Para ello, es fundamental saber qué es un pronóstico de ventas y cómo hacerlo.

Si deseas predecir tus ingresos y tomar mejores decisiones comerciales, has llegado a la guía práctica que te ayudará. ¿Empezamos?

¿Qué es pronóstico de ventas?

Pronóstico de ventas es una proyección de ingresos futuros. Con base en datos de períodos anteriores o tendencias de la industria, se puede predecir la efectividad de los esfuerzos comerciales de una empresa a corto y largo plazo.

Hay quienes prefieren hacer el pronóstico de ventas en Excel, otros prefieren soluciones impulsadas por inteligencia artificial. Cualquiera que sea tu caso, es fundamental que los datos recopilados estén actualizados y sean precisos. De esa forma, las variaciones serán mínimas.

Aunque hay un margen de error, la proyección de ventas es una herramienta importante para anticipar el comportamiento del consumidor y gestionar los recursos de tu compañía de forma inteligente. Si sobreestimas las ventas, empiezas a gastar dinero que no tendrás. Si subestimas, quedas desprevenido para aprovechar las oportunidades.

En otras palabras, el pronóstico de ventas te ayuda orientar decisiones estratégicas que tendrán un impacto potencial en el éxito de tu negocio. Si sabes que la gente no está comprando camisetas amarillas, sino que busca pantalones azules, puede que sea el momento de reconsiderar tu enfoque, ¿entiendes?

¿Para qué sirve un pronóstico de ventas?

Más que números, cifras y gráficos, el pronóstico de ventas dicta la dirección y el ritmo al que debe moverse tu negocio. Entre las principales ventajas se encuentran:

  1. Predecir cuánto dinero ganarás o no en los próximos meses;
  2. Asignar recursos de manera eficiente;
  3. Identificar y solucionar rápidamente los problemas potenciales;
  4. Mejorar el embudo de ventas;
  5. Ayudar a los representantes de ventas a alcanzar sus metas;
  6. Impulsar la satisfacción y la calidad de vida del equipo;
  7. Mantener el inventario de productos en niveles adecuados;
  8. Hacer inversiones comerciales inteligentes;
  9. Más tranquilidad en las operaciones diarias;
  10. Planificar el crecimiento de tu empresa.

Sin embargo, el 55% de los líderes de ventas no confía en que sus proyecciones sean precisas. La falta de información adecuada dificulta el análisis de oportunidades y riesgos. Esta inseguridad puede poner en peligro el desempeño de tus equipos, la satisfacción del cliente y la existencia de tu negocio.

¿Quieres un ejemplo de pronóstico de ventas y sus efectos?

Imagina que tienes una tienda de juguetes y tu informe dice que en Navidad alcanzarás el 50% de la meta anual. Probablemente, tendrás que ponerte en contacto con tus proveedores y aumentar la producción con unos meses de antelación. También puede ser una buena idea contratar vendedores y agentes de soporte temporales para manejar el flujo de solicitudes.

Es genial estar preparado para el futuro, ¿verdad? Pero si los datos son incorrectos, perderás dinero en todas las etapas del proceso. Por no hablar del descontento de los equipos, que estaban motivados por algo que no era real.

Afortunadamente, esto no es física cuántica. Existen tres métodos para pronosticar ventas que se adaptan a la realidad de distintas empresas, ya seas una Pyme o una multinacional.

Tipos de pronóstico de ventas: cualitativo vs. cuantitativo

Estudios recientes indican que los ingresos del comercio electrónico aumentarán a 6,54 billones de dólares en 2022. Otras predicciones sugieren que Asia y América del Norte serán las dos regiones dominantes en el comercio minorista. ¿Cuáles son las diferencias y similitudes entre los datos?

Pronóstico de ventas cuantitativo

El primero es un ejemplo de pronóstico de ventas cuantitativo a nivel mundial. Este tipo de investigación cuantitativa utiliza datos medibles para formular hechos y descubrir patrones de comportamientos. Suelen obtenerse en formas de encuestas, estudios y observaciones sistemáticas. El resultado es una generalización de una muestra más grande.

Pronóstico de ventas cualitativo

El segundo es un ejemplo de pronóstico de ventas cualitativo ya que menciona qué regiones se destacarán y no cuánto mejores serán en términos de ingresos. Este tipo de investigación se utiliza a menudo para comprender las razones, opiniones y motivaciones subyacentes. Grupos focales, entrevistas individuales, inmersión son algunos métodos comunes para recopilar este tipo de datos.

Ahora que sabes que és pronóstico de ventas, cuál es su importancia y los dos principales tipos, te recomendamos ver este video para ampliar tus conocimientos sobre el tema:

3 métodos para pronosticar ventas

En un estudio publicado en Harvard Business Review, los expertos encontraron tres métodos para pronosticar ventas. Antes de leer la definición de cada técnica, con sus pros y contras, recomiendan observar algunos factores que influyen en la elección:

  • ¿Cuál es la relevancia y disponibilidad de los datos históricos?
  • ¿Qué tan precisa esperas que sea la proyección de ventas?
  • ¿Cuál es el período que deseas predecir?
  • ¿Cuánto tiempo tienes para realizar el análisis?
  • ¿Cuál es la relación costo-beneficio de hacer un pronóstico de ventas de tu empresa?

Después de responder a estas preguntas, tendrás una idea más clara de lo que quieres lograr y podrás elegir uno de los métodos para pronosticar ventas.

1. Método Delphi

Creado en la década de 1950, este método está inspirado en la mitología griega, más específicamente, en el templo de Delfos. Cuenta la historia que la gente solía visitar el lugar en busca de consejos de los sacerdotes, quienes respondían las preguntas de manera dudosa.

En el universo del pronóstico de venta, esta técnica es relativamente precisa. Los especialistas contestan a cuestionarios y, en función de sus respuestas, se plantean nuevas preguntas. La información se comparte con el grupo, que debe llegar a un consenso sobre el tema.

Cuándo utilizar este método

  • Cuando tienes pocos datos;
  • Cuando tu producto o servicio todavía no existe en el mercado.

2. Método de Suavizamiento Exponencial

Este tipo de pronóstico de ventas se centra en el análisis de datos históricos en busca de patrones y sus cambios. Es capaz de identificar el ritmo al que ocurre un evento y, en base a la combinación de técnicas matemáticas, realizar proyecciones. Por ejemplo, puedes averiguar qué tan rápido crece tu base de clientes o cuál es la tendencia de compra de un producto en particular.

Cuándo utilizar este método

  • Cuando dispones de muchos datos de un producto o servicio;
  • Cuando las relaciones y tendencias en tu sector son relativamente estables.

3. Método de Regresión

El análisis de regresión es básicamente una ecuación matemática. Su objetivo es hacer una correlación entre variables y saber cuál afecta al elemento analizado en un determinado período de tiempo — en nuestro caso, las ventas.

Por ejemplo, puedes relacionar el número de el volumen de llamadas realizadas por los representantes de ventas y el número de productos vendidos en los últimos cinco años.

Cuándo utilizar este método

  • Cuando necesitas un conocimiento profundo y detallado sobre el impacto de variables específicas en tus ventas;
  • Cuando tienes acceso a un software de ventas para realizar cálculos automáticamente.

Dos métricas indispensable en el pronóstico de ventas

Como sugiere su nombre, el pronóstico de ventas es una técnica para predecir ingresos. Pero ¿cómo saber si tus equipos están caminando hacia el éxito? Las métricas te ayudan a identificar los puntos fuertes y débiles en el embudo de ventas.

1. Cuota de venta

Cuota de venta es un objetivo concreto a ser cumplido en un plazo específico, ya sea por un vendedor o un equipo de representantes. De hecho, 6 de cada 10 organizaciones establece cuotas de ventas con el CEO y los líderes de equipos: por ejemplo, vender 30 televisores en dos semanas o 400 teléfonos en el Black Friday. 

Sirven para orientar las acciones y fomentar los esfuerzos para lograr los ingresos esperados. Vale la pena recordar, sin embargo, que algunos factores como la experiencia del vendedor, el tipo de producto y la región de la operación también influyen en los resultados.

Es más fácil vender automóviles en países donde los ciudadanos tienen buenos salarios o políticas crediticias, además de buenas carreteras y calles. Por otro lado, es difícil vender frutas tropicales a un público que no está acostumbrado a este tipo de sabor, ¿entiendes?

2. Negocios concluidos

Si la cuota de ventas es el mundo de tus sueños, la cantidad de negocios concluidos es tu realidad. Esta métrica indica cuántas personas compraron tus productos.

Observar esas cifras con regularidad aporta más precisión a tu pronóstico de ventas y te da la oportunidad de cambiar el futuro antes de que suceda.

Te ayuda a identificar si estás avanzando hacia tus objetivos o si es necesario otros esfuerzos. También muestra qué vendedores tienen un alto desempeño y deben ser reconocidos, así como los representantes que necesitan apoyo.

Cómo hacer un pronóstico de ventas en tu empresa: 3 tips prácticos

Cualquiera que sea el método elegido para el pronóstico de ventas, la precisión del análisis depende de la calidad de los datos disponibles. De hecho, el 66% de las empresas sufre con la falta de una estrategia centralizada de recopilación y procesamiento de información. ¡Te brindamos 3 tips prácticos para que saques el máximo provecho de lo que sabes!

Tip 1: Todos trabajando juntos

Según McKinsey & Company, el 80% de las empresas utiliza herramientas de colaboración entre equipos. Además de la interacción en tiempo real, compartir información relevante y actualizada ayuda a todos a hacer mejor su trabajo. De esta manera, los agentes de soporte pueden aportar insights sobre elementos que aún no habías considerado en tu proyección de ventas, por ejemplo.

Tip 2: Datos, datos y más datos

Un excelente pronóstico de ventas debe reducir el impacto de la subjetividad en el análisis predictivo. Para eso, necesita acceso a datos organizados y categorizados. El software de ventas, por ejemplo, puede recopilar información en varios puntos de contacto y generar informes de tendencias automatizados para ti. Esto ahorra tiempo, dinero y esfuerzo.

Tip 3: Usabilidad

El método utilizado en tu pronóstico de ventas debe ser fácil para que todos colaboren y convertir los datos en conocimientos útiles que se puedan aplicar a la realidad de los equipos. Utiliza la información obtenida para refinar los procesos y lograr más precisión en el futuro.

Si todos estos métodos de pronóstico de ventas te parecieron mucho trabajo, ¡quédate tranquilo! Un CRM de ventas mejora la productividad, los procesos y la visibilidad del pipeline de los equipos de de tu empresa con mucha facilidad. Con Zendesk Sell, puedes:

  • Crear un pipeline personalizado: Puedes diseñar y administrar un pipeline que se adapte a tu negocio;
  • Segmentar y filtrar leads: Todo en tiempo real para que puedas mantenerte organizado y detectar oportunidades;
  • Pronóstico de ventas automático: La solución ofrece paneles que puedes arrastrar y soltar, y más de 30 informes listos para visualizar y entender tus datos;
  • Integración con otras herramientas: Ten a mano todo lo que necesitas para triunfar. Sell se integra con herramientas como Mailchimp y Pandadoc;
  • Trabajar en asociación con otros equipos: Los representantes y agentes acceden a herramientas integradas que ofrecen el contexto completo de la cuenta de un cliente, como el historial de tratos e interacciones;
  • Capitalizar oportunidades: Captura de datos en todos los puntos de contacto para más posibilidades de conversión.

¿Te animas a hacer una prueba gratuita?

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