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Presupuesto de ventas: 8 modelos para organizar las finanzas

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 19 enero 2021
Última actualización en 13 junio 2022

Dentro del mundo de las finanzas empresariales existen diferentes tipos de presupuesto con características únicas. Cada uno de ellos te permite definir planes y estrategias para encarar el mercado con una visión amplia de los costos de producción y de la adquisición de recursos.

En este artículo aprenderás:

  • ¿Qué es un presupuesto de ventas?
  • ¿Para qué sirve un presupuesto de ventas?
  • ¿Cuál es la importancia del presupuesto de ventas?
  • ¿Cuáles son los tipos de presupuesto de ventas?
    • Presupuesto maestro
    • Presupuesto operacional
    • Presupuesto de ventas
    • Presupuesto de producción
    • Presupuesto de compras
    • Presupuesto de flujo de caja
    • Presupuesto de tesorería
    • Presupuesto de marketing
  • ¿Cuál es la estructura de un presupuesto de ventas?
  • Regalo: Modelo de presupuesto de ventas gratis

¿Qué es un presupuesto de ventas?

El presupuesto de ventas es un plan financiero que estima los ingresos totales de la empresa en un período de tiempo específico. Se enfoca en dos cosas, la cantidad de productos vendidos y el precio al que se venden, para predecir cómo se desempeñará la organización.

¿Para qué sirve un presupuesto de ventas?

El presupuesto de ventas sirve para administrar los recursos y las ganancias en función de las ventas esperadas. Esto ayuda a las empresas a establecer objetivos realistas, ser más eficientes en la ejecución del plan y maximizar sus ganancias.

¿Cuál es la importancia del presupuesto de ventas?

El presupuesto de ventas es importante para la gestión de gastos y ajuste de la estrategia comercial. Saber cuánto tienes disponible hace que sea más fácil tomar medidas concretas para reducir costos innecesarios e impulsar la generación de ingresos adicionales, así como asignar recursos de manera inteligente y eficiente.

¿Cuáles son los tipos de presupuesto de ventas?

Continúa leyendo y descubre las particularidades de cada uno de los tipos de presupuesto, el rol que tienen los departamentos internos de la empresa al momento de realizarlos y la relación que existe entre ellos.

1. Presupuesto maestro

El presupuesto maestro, como su nombre lo indica, es el más importante para las organizaciones y sirve para crear una imagen financiera integral, obtener datos globales y anexar los valores netos totales en un solo documento.

Dentro de los tipos de presupuesto, el maestro es el gran referente pues abarca todos los sectores y unifica las proyecciones financieras globales de las empresas. Esto quiere decir que incluye la totalidad de los gastos económicos de ventas, el flujo de caja, todos los ingresos y demás cuestiones que tengan que ver con las finanzas de la organización.

El objetivo principal del presupuesto maestro es mantener el equilibrio entre los distintos departamentos de la empresa, además de controlar su funcionamiento y garantizar que todos los procesos se lleven a cabo para cumplir las metas establecidas.

El diario britanico, The Telegraph, mencionó en uno de sus artículos que una startup británica media gasta 22.756 euros en su primer año en costes administrativos y de configuración. Esto no incluye la nómina, el desarrollo de productos ni los costos de marketing. En este caso, todos estos gastos deben ser incluidos en el presupuesto maestro.

El presupuesto maestro se encarga de hacer un balance general de la empresa y combina los siguientes modelos de presupuestos:

  • Presupuesto operacional;
  • Presupuesto de ventas;
  • Presupuesto de producción;
  • Presupuesto de flujo de caja;
  • Presupuesto de tesorería;
  • Presupuesto de marketing.

A continuación podrás conocer ejemplos de presupuesto de ventas y cuál es la relación entre los diferentes tipos.

Mientras tanto, ¿sabes cuánto dinero inviertes para comercializar tus bienes y servicios? Aprende cómo calcular en: Gastos de ventas de una empresa: definición, tipos y ejemplos.

2. Presupuesto operacional

El presupuesto de ventas operacional es el que contempla todas las actividades relacionadas con la operación de la empresa: producción, ventas y administración. Generalmente se utiliza por compañías de gran porte, pues debido a su complejidad operacional, necesitan datos concretos y actualizados en períodos determinados durante el transcurso del año.

En el presupuesto de ventas operacional deben estar expresados los precios de los productos, la mano de obra, el coste de los materiales, los gastos de fabricación, el total de las ventas, los gastos administrativos, el presupuesto de producción, entre otros. 

Dentro de este tipo de presupuesto cabe resaltar que los costos de nómina - específicamente la mano de obra humana - suelen ser los gastos más grandes para una empresa. Las personas pueden representar fácilmente el 70% de los gastos de una empresa.

La información y los datos incluidos dentro del presupuesto operacional deben estar organizados y divididos por departamentos. Esto garantizará que cada sector de la empresa pueda actualizar su presupuesto de ventas de manera periódica y le permitirá a la organización tomar las medidas necesarias para cumplir con sus objetivos.

Si aún no sabes si las finanzas de tu empresa son saludables, lee: Qué es el punto de equilibrio en contabilidad y cómo calcularlo.

3. Presupuesto de ventas

Este modelo también es conocido como presupuesto de ingresos y define las proyecciones económicas que tiene una empresa dentro del mercado para aumentar su patrimonio.

El presupuesto de ventas debe ser realista y debe ajustarse a las demandas actuales del mercado. De él depende el enfoque que tendrá la empresa para alcanzar las metas a futuro, así como la elaboración de los otros tipos de presupuestos.

Para realizar un presupuesto de ingresos se debe seguir un plan estratégico de ventas que permita estudiar el mercado y trazar las estrategias que serán implementadas para mejorar los procesos. Cada empresa debe hacer un análisis exhaustivo de los datos recopilados para garantizar que la ejecución del presupuesto sea acorde con su realidad financiera.

Google, por ejemplo, incluye dentro de su presupuesto invertir cerca del 11.9% de sus ganancias en ventas. Sin embargo, muchas otras empresas, en especial las startups, no se pueden dar ese lujo y por eso deben realizar un presupuesto de ventas que cumplan con sus expectativas sin alejarse de la realidad.

Aprender a calcular cuánto dinero generará tu empresa en los próximos meses te permitirá planificar mejor tus inversiones. Lee: Pronóstico de ventas: 3 métodos esenciales para tu empresa.

4. Presupuesto de producción

El presupuesto de producción es una de las bases para trazar los objetivos y las metas de tu empresa. En este modelo se estima cuánto debe producirse en relación a lo que se ha definido en el presupuesto de ventas, para que la organización tenga completa noción de lo que se fabrica.

Generalmente, los datos históricos de ingresos se toman como referencia para realizar un plan de producción que permita conocer la cantidad de insumos y recursos que serán utilizados para generar ganancias para la empresa.

El producto mínimo viable es uno de los recursos clave que las empresas pueden poner en marcha para probar el éxito de una idea en el mercado. En caso de que la respuesta del público objetivo sea positiva, se podrá sumar al presupuesto operacional para calcular el coste destinado a las ventas.

Manejan este tipo de presupuesto los miembros de la empresa que tengan acceso a datos sensibles, como costes de mano de obra y materias primas.

Este modelo sirve como base para realizar el presupuesto operacional.

¿Quieres mejorar el manejo de recursos valiosos como tiempo, dinero y oportunidades? Lee: Cómo mejorar la gestión comercial y ventas en tu empresa.

5. Presupuesto de compras

El presupuesto de compras se realiza a continuación del presupuesto de producción. En él se incluyen las estimaciones de compras de insumos y servicios para poner en marcha la producción.

Entre los tipos de presupuesto de ventas, este está estrechamente relacionado con el área comercial, pues es desde allí que surgirán las estimaciones de la demanda que habrá en el mercado. Esto permitirá realizar las compras de materia prima, herramientas, servicios y otros insumos para suplir las necesidades del área de producción.

El departamento de compras será el encargado de implementar un inventario que garantice la cantidad exacta de insumos que se necesitan para producir en tiempo y forma todos los pedidos. 

El presupuesto de compras debe estar siempre actualizado para garantizar el abastecimiento de los productos y para que no se retrase la programación de los pedidos.

Saber cómo se comportan tus clientes es fundamental para la clasificación de presupuestos. Descubre cuáles son las conductas de compra más comunes en: ¿Qué son los hábitos de consumo?

6. Presupuesto de flujo de caja

El presupuesto de flujo de caja le informará a tu empresa con cuánto dinero podrás contar en un determinado periodo.

Los tipos de presupuesto de flujo de caja proyectan cómo, cuánto y cuándo entrará el dinero con el que la empresa llevará a cabo las estrategias que han sido trazadas.

Dicho de una manera más sencilla, el presupuesto de flujo de caja será el responsable de informarte si tu empresa tiene recursos suficientes para continuar funcionando. Parece trágico, pero la realidad es que un negocio solo va a crecer cuando el punto de equilibrio multiproducto es igual a cero y garantiza que los gastos fijos y variables están cubiertos.

Para hacer un presupuesto de flujo de caja se deben tener en cuenta los siguientes indicadores:

  • Flujo de entradas: son todos los ingresos que la empresa tiene previstos;
  • Flujo de salidas: se refiere a todos los gastos previstos por la organización;
  • Flujo de efectivo neto: se trata de la diferencia(ya sea positiva o negativa) que existe entre el flujo de entradas y el flujo de salidas. Este indicador te dará una noción real del estado de tu negocio;
  • Efectivo final: este indicador se refiere a la suma del efectivo inicial más el flujo de efectivo neto del periodo que comprende el presupuesto; 
  • Saldo de efectivo excedente: refleja la cantidad de efectivo con el que cuenta la empresa para llevar a cabo las estrategias que han sido trazadas.

Una vez realizado el presupuesto de flujo de caja, podrás conocer las cifras finales para saber cómo gestionar los recursos económicos con los que cuenta la empresa.

Si el resultado es positivo podrás seguir adelante con las estrategias que han sido trazadas. Pero si notas que estás en déficit de efectivo, deberás replantear los objetivos y utilizar el dinero de manera productiva para que tu empresa continúe funcionando.

Si utilizas un CRM de ventas, estos números deberían estar disponibles en unos pocos clics. Si aún no usas una herramienta como esta, te recomendamos leer: Software para negocios: ¿cómo escoger el mejor?

7. Presupuesto de tesorería

Cuando hablamos de tipos de presupuesto, el presupuesto de tesorería es uno de los más importantes para el crecimiento económico de las empresas, pues es aquel que permite controlar y prever el dinero disponible de la empresa

Este modelo clasificacion de presupuestos tiene como objetivos principales:

  • Identificar los flujos de entrada y salida del efectivo;
  • Analizar y reconocer posibles desequilibrios financieros;
  • Preparar el terreno para posibles dificultades definiendo acciones que permitan corregir los déficits.

El presupuesto de tesorería se compone de algunos elementos que permiten realizar la previsión financiera durante un ejercicio económico:

7.1 Saldo inicial

Cantidad de dinero líquido con el que una organización cuenta al inicio del ejercicio o un determinado periodo.

¿Sabes cuán eficientes son tus estrategias de ventas? Ve más allá de las clases de presupuesto de ventas y aprende cómo calcular el promedio de ingresos.

7.2 Actividades de explotación

Se refiere al flujo de ingresos y gastos que tiene la empresa para llevar a cabo su actividad productiva principal. Aquí se incluyen algunos valores importantes como los pagos por compras, salarios, gastos en publicidad y marketing, cobros por ventas, pago del alquiler y servicios, entre otros.

¿Nuestro ejemplo de presupuesto de ventas reveló que necesitas generar más dinero en tu empresa? Quizás te interese leer: 6 tendencias de ventas para aumentar tus ingresos en 2021.

7.3 Operaciones del capital

Cuando hablamos de este tipo de elemento dentro del presupuesto de tesorería nos referimos a los cobros y pagos derivados de las inversiones y la financiación que recibe la empresa. Esto incluye las ampliaciones de capital, el pago de préstamos o cualquier tipo de inversiones, por ejemplo.

7.4 Operaciones del circulante

Incluye el pago de las cuotas de los préstamos, el pago de los intereses de las deudas y el pago de impuestos, entre otros.

El presupuesto de tesorería sirve como una guía para saber en qué períodos habrá menos dinero y liquidez, lo que permitirá que se adopten medidas para hacer frente a los pagos, como por ejemplo, solicitar un préstamo.

8. Presupuesto de marketing

Todas las empresas necesitan promocionarse en el mercado para conquistar nuevos clientes y ampliar sus horizontes. Con el presupuesto de marketing las organizaciones destinan una cierta cantidad de dinero para crear estrategias de comunicación y de exposición de la marca.

Dentro del presupuesto de marketing debe estar contemplado el dinero destinado para la organización de eventos, publicidad en sitios web, publicidad en medios tradicionales, redes sociales, agencias, entre otros. 

Realizar estos tipos de presupuesto es importante para obtener datos exactos del dinero invertido en el sector de comunicación y marketing para trazar estrategias que se adapten a la realidad económica de la empresa. 

Ejemplo de presupuesto de ventas orientado al marketing

Por ejemplo, en los últimos años, empresas como MindBody, Bottomline Technologies, Tableau y Oracle invirtieron más del 20% de sus ingresos en marketing y algunas incluso gastaron cerca del 50%. Ciertamente, este es un lujo que no se pueden dar muchas empresas y por eso es clave realizar un presupuesto de marketing acorde con tu realidad financiera.

Gartner, por su parte, reveló que los presupuestos de marketing equivalen al 11,2% de los ingresos de la empresa en promedio, y han sido en su mayoría estables en los últimos años. Así mismo, encontró que casi un tercio de los presupuestos de marketing (29%) se gasta en herramientas y tecnología.

Antes de realizar el presupuesto de marketing puede ser interesante aplicar algunos de los tipos de benchmarking para analizar lo que hacen otras marcas dentro del mercado. Esto permitirá adaptar las mejores prácticas a las peculiaridades de tu empresa para potenciarlas y alcanzar el máximo nivel de competitividad.

¿Quieres mejorar el presupuesto de una empresa y tomar la delantera del mercado? Descubre las 5 fuerzas que afectan la ventaja competitiva de una empresa.

¿Cuál es la estructura de un presupuesto de ventas?

Aprender cómo hacer un presupuesto de ventas es sencillo cuando conoces los pilares que lo sustentan. Son ellos:

  • Producto;
  • Ventas unitarias previstas;
  • Precio por unidad;
  • Valor bruto total;
  • Descuentos de ventas;
  • Ventas netas totales.

En el análisis de presupuesto de ventas, estos datos pueden ser monitoreados de acuerdo a la frecuencia que sea más conveniente para tu negocio: mensual, semestral, anual.

Modelo de presupuesto editable

Ahora que conoces los diferentes tipos de presupuesto de ventas puedes analizar cuál es el mejor para tu empresa y ponerlos en marcha para cumplir los objetivos que te hayas propuesto.

Tener un modelo de presupuesto es fundamental para cualquier empresa y te ayuda a organizar la forma en que presentas propuestas a tus clientes. 

Zendesk creó un modelo de presupuesto listo para usar que organiza toda la información necesaria para presentar una propuesta comercial a tus clientes.

La planilla incluye una versión para imprimir, una versión para archivar y una pestaña exclusiva para detallar las formas de pago que acepta tu empresa. Al ser una versión en Excel, podrás personalizarla para que se adapte a las necesidades de tu empresa y facilite el acceso al contenido.

¿Qué te parece poner en marcha los tipos de presupuesto que has aprendido? ¡Descarga gratis el modelo de presupuesto de Zendesk!

Más allá de la clasificación de presupuestos con Zendesk

Una vez que conozcas los diferentes tipos de presupuestos que existen, podrás gestionar el dinero de tu empresa de forma inteligente.

Para facilitarte la vida, Zendesk ha diseñado una solución completa de ventas. Con esta herramienta, puedes:

  • Diseñar y administrar un pipeline que se adapte a tu negocio;
  • Hacer llamadas, enviar correos electrónicos, programar reuniones desde un único lugar;
  • Segmentar y filtrar leads en tiempo real;
  • Acceder el historial de tratos con unos pocos clics;
  • Obtener el contexto completo del cliente con informes y análisis automáticos;
  • Monitorear el rendimiento de tus representantes de ventas.

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