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Gestión comercial y ventas: ¿cómo optimizar esta relación en tu empresa?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 16 Marzo 2021
Última actualización en 16 Marzo 2021

La relación entre gestión comercial y ventas data de muchos siglos atrás. Ya en la última etapa de la Prehistoria, el excedente de producción propició que algunos intentasen convencer a otros para intercambiar productos.

Mucho ha llovido desde aquellos días. Con el surgimiento del marketing como ciencia, la gestión de la fuerza de ventas adquirió un nuevo enfoque, y la relación entre gestión comercial y ventas tuvo cambios significativos.

Lo que nadie puede negar en pleno siglo XXI es que existe una relación directamente proporcional entre gestión comercial y ventas. En una época en que aumenta la gestión de ventas online, dicha relación se acentúa.

Los números no mienten. Según un informe, el 70% de las empresas dicen que cerrar ventas es su principal prioridad. Sin embargo, otro estudio ha revelado que solo un 2% de las ventas se cierran en una primera reunión. 

El sitio digital Ventas 2.0 revela un  dato que refuerza la importancia de la gestión comercial: el 57% del ciclo de vida del comprador es completado antes de que este se comunique con el equipo de ventas. 

Según un informe internacional, el 79% de los leads en marketing nunca se convierten en ventas. Un dato que invita a reflexionar sobre lo abarcadora y compleja que es la gestión comercial en cualquier empresa.

Si eres de los que consideran que la gestión comercial es vital para el aumento de las ventas en la empresa y tienes la intención de profundizar en tus conocimientos sobre el tema, este post es para ti.

Si continúas leyendo descubrirás valiosos secretos acerca de la relación entre gestión comercial y ventas. Asimismo, te ofrecemos 5 ideas para la gestión de la fuerza de ventas en el contexto de la transformación digital

Gestión comercial y ventas: ¿cómo funciona esta relación?

La gestión comercial es aquella función que comprende todas las acciones diseñadas con el objetivo de dar a conocer la propuesta comercial de la empresa”(Zendesk).

La gestión comercial enfrenta varios desafíos, entre los que se destacan la satisfacción del cliente y la participación en el mercado. Se trata de retos que impactan de manera directa en el proceso de  ventas

De hecho, un informe ha revelado que las empresas que ofrecen una excelente experiencia del cliente  y lo mantienen satisfecho, aumentan sus ingresos en un 4–8% con relación al resto del mercado. 

El sitio digital Gestiopolis define ventas como “proceso por el cual hay que satisfacer las necesidades del cliente a cambio de un beneficio para la empresa y el vendedor”.  

El punto de encuentro entre gestión comercial y ventas, tiene mucho que ver con el objetivo final de la gestión comercial (vender), así como con su aspecto eminentemente integrador.

La gestión comercial posee un carácter transversal, debido a que abarca, entre otros, el trabajo del departamento de marketing,  del departamento comercial y del área de postventa. 

Una gestión comercial con altos niveles de sincronía, no solamente impacta en las ventas, sino que favorece la comunicación organizacional y consolida de forma favorable la identidad corporativa

Si aspiras a alcanzar resultados superiores resulta crucial que este espíritu de colaboración e integración prime en todas las áreas de tu empresa. Actitud que se vuelve imprescindible  en la gestión de la fuerza de ventas. 

Tan es así que, según un informe internacional, el 91% de los equipos de ventas con alto rendimiento colaboran con todos los departamentos para lograr cerrar grandes acuerdos de negocio. 

Lo mismo ocurre con el área de atención al cliente. Según RightNow, un 73% de los usuarios afirma que la razón por la que se enamoran de una marca es encontrarse con representantes amistosos de servicio al cliente

Según un informe, los clientes con una relación emocional con una marca tienen un valor de vida un 306% más alto y recomendarán esa empresa a una tasa del 71%, muy por encima de la tasa promedio que es 45%. 

He aquí el principal secreto de la relación gestión comercial y ventas: la integración. Los números demuestran que, si pretendes aumentar tus ventas, la gestión comercial debe ser un desafío común en tu empresa.

Gestión de ventas online: un desafío contemporáneo 

Con el entorno de un cambio acelerado, un customer engagement récord y profundos cambios en la forma en que las personas viven, colaboran y se conectan entre sí, las marcas han tenido que adaptarse como nunca antes. 

Al mismo tiempo, la experiencia del cliente se ha vuelto más importante. Los clientes quieren rapidez y conveniencia, pero también buscan empatía y compromiso con lo que les preocupa. 

Las empresas más exitosas están adoptando nuevas tecnologías a una velocidad récord. En este contexto, la gestión de ventas online se ha convertido en un desafío común para la mayoría de las marcas.

El Informe Zendesk CX Trends 2021 muestra que, de los responsables de la toma de decisiones tecnológicas el 75% dice que el COVID-19 aceleró la adopción de tecnología en sus empresas. 

En Latinoamérica, 71% de los clientes aseguran que la experiencia es más importante para ellos ahora en comparación con hace un año y el 84% de las empresas dicen que sus organizaciones priorizan el CX más que hace un año. 

Una encuesta de Gartner realizada en 2020 descubrió que el 91% de las organizaciones dijeron que CX era uno de sus principales esfuerzos, sino el principal, de transformación de negocios digitales. 

El mañana ya está aquí. El impacto de la experiencia del cliente en la decisión de compra supera con creces el de otros indicadores. La gestión de ventas online debe enfocarse cada vez más en esta dirección. 

5 ideas para la gestión de la fuerza de ventas en el contexto digital

Una gestión de ventas y marketing adaptada a los nuevos escenarios y tipos de clientes resulta imprescindible en el escenario corporativo contemporáneo.

En medio de una crisis sanitaria y económica como la que atraviesa el mundo, la gestión de la fuerza de ventas adquiere nuevos matices. Factores como el teletrabajo demandan creatividad e innovación tecnológica. 

Si tu marca se desenvuelve en el comercio electrónico o tienes la intención de hacerlo, aprovecha estas 5 ideas para utilizarlas en la gestión de la fuerza de ventas.

1. Capacita a tus recursos humanos en el uso de las nuevas tecnologías 

La fuerza de ventas abarca no solamente a los vendedores, sino también al sistema de recursos tecnológicos utilizados por la empresa para conectar la marca con los clientes actuales y potenciales. 

Con Zendesk, las empresas de todos los tamaños y sectores pueden preparar a sus equipos para el éxito, facilitar que los clientes compren con ellas y mantener sus negocios sincronizados. 

Son muchas las ventajas de asociarte con Zendesk para la capacitación de tus recursos humanos. Una de ellas es que puedes elegir entre las modalidades online o presencial. 

Otra ventaja increíble es que puedes ajustar el programa del curso a las necesidades particulares de tu equipo. Por otro lado, Zendesk te ofrece la posibilidad de certificar de forma oficial los conocimientos adquiridos.

2. Deja de ofrecer productos y comienza a vender proyectos

Al cliente contemporáneo más que un producto lo emociona un desafío, una meta a alcanzar mediante su propio esfuerzo. Hacerle ver que en este sentido tu marca puede ser un valioso aliado es tu propio reto. 

Un ejemplo de esta estrategia es la que está desarrollando NIKE con su propuesta “queremos apoyarte en tu sueño de correr una maratón”. Ya no se trata solo de unas zapatillas deportivas, sino de un proyecto desafiante.

3. Trabaja con tanta fuerza para vender como para que te recomienden

Los clientes confían en otros clientes. De ahí la importancia crucial del marketing de relacionamiento y la publicidad boca a boca. Solo que en la era digital la recomendación no viene solo por medio de amigos, familiares o conocidos. 

Un informe internacional ha revelado que el 72% de los usuarios no tomarán su decisión de compra antes de leer las reseñas en línea. 

Construir una comunidad de clientes online y mantenerlos satisfechos resulta imprescindible en la era digital. La opinión del cliente es cada vez más importante.

4. Utiliza una estrategia omnicanal

Recuerda que son los clientes quienes deciden cuándo contactarte y cómo hacerlo. El cliente del siglo XXI se caracteriza por ser independiente y la adopción de una estrategia omnicanal le facilita ejercer esta cualidad.

Si quieres ofrecer desde tu marca una excepcional experiencia del cliente debes brindarle al cliente la posibilidad de relacionarse con tu empresa desde el canal que más le acomode, sin restricciones innecesarias. 

No olvides que una estrategia de ventas omnicanal trasciende el uso de diversos canales. La omnicanalidad demanda integración entre las diferentes áreas, altos niveles de eficiencia y de satisfacción del cliente.

5. Adopta un CRM de ventas 

Una estrategia de ventas que funciona en el ámbito digital debe incluir acciones dirigidas tanto a los recursos humanos como a los recursos tecnológicos. 

En Zendesk, creemos que cada relación con el cliente se refleja a través de una conversación continua entre cliente y empresa. 

Sin la tecnología adecuada, una compañía no puede reconocer, y mucho menos empatizar con sus clientes, ni esperar identificar los momentos de fricción en su experiencia.

Las empresas necesitan de una tecnología que se adapte a sus necesidades individuales, proporcionándoles la capacidad de controlar y mejorar las experiencias de sus clientes. 

Es por eso que te ofrecemos Zendesk para ventas, el CRM que funciona como un fuerte aliado para la actividad comercial.

Con él puedes crear listas de leads basadas en el sector, el tamaño de la compañía, el rol y más. Además, puedes automatizar el contacto con tus leads a través de sus herramientas de comunicación integradas. 

Algunas de sus funciones incluyen:

  • Seguimiento del correo electrónico: Registra al instante en Sell todos los correos electrónicos relacionados con contactos y leads. 
  • Informes listos: Analizan métricas clave como el recuento de correo electrónico y los resultados para que puedas aprovechar al máximo las técnicas de ventas y las conversaciones por correo electrónico.
  • Aumenta las conversiones: Crea listas de clientes potenciales objetivo, identifica a los profesionales adecuados en cada cuenta y haz prospecciones fácilmente en varios canales.

Conoce aquí todas las funciones de Zendesk para ventas

Si introduces Zendesk para ventas podrás eliminar muchos contratiempos en tu estrategia de ventas. El uso de un CRM permite que la relación entre gestión comercial y ventas funcione de forma optimizada y segura.Además, Zendesk para ventas actualiza la información sobre tratos para que tu equipo pueda siempre tener acceso, analizar y colaborar de acuerdo con datos pertinentes. ¡Pruébalo gratis!

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