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Plan estratégico de ventas: 5 pasos para elaborarlo e implementarlo en tu empresa

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 3 septiembre 2020
Última actualización en 3 septiembre 2020

¿Ya te has preguntado qué debes mejorar o cambiar dentro del proceso de ventas para que sea más rentable, o cuáles son los aspectos que debes potenciar para mejorar los resultados? Pues bien, la respuesta a estas preguntas es la elaboración de un plan estratégico de ventas.

Un plan estratégico de ventas o plan de acción de ventas es un documento en el que se trazan las estrategias y las tácticas que serán implementadas en el departamento comercial de una empresa con el objetivo de mejorar los procesos y superar las metas propuestas. 

El 26% de las empresas tienen como uno de sus grandes desafíos crear una diferenciación competitiva para encontrar nuevos prospectos y cerrar más acuerdos, pero en muchos de estos casos no se logran encarar los retos de la manera correcta debido a la falta de planificación. 

De hecho, trazar un plan y una estrategia comercial de ventas es fundamental para posicionarse en el mercado y obtener los mejores resultados posibles con los recursos que tenemos a la mano. 

Pero para obtener estos resultados debemos analizar algunos puntos importantes cómo la situación actual de la empresa, el mercado, el producto y nuestro equipo de ventas.

Continúa leyendo para descubrir qué es un plan estratégico de ventas y cómo puedes elaborarlo para impulsar el crecimiento de tu empresa.

Plan estratégico de ventas, el camino para cumplir nuestros objetivos comerciales

Realizar un plan estratégico de ventas exige una recopilación detallada de información y de datos subjetivos (opiniones o intuiciones), estadísticos o económicos para analizarlos detalladamente. En este documento se trazarán las estrategias y las tácticas que serán implementadas para mejorar los procesos y superar las metas propuestas por el gestor de ventas.

Y aunque elaborar esta clase de documentos puede ser una tarea compleja, debes tener en cuenta que este es el camino para concretar qué pasará con tu empresa a nivel económico en un futuro próximo.

Un estudio reveló que más del 50% de los equipos de ventas exitosos tienen una visión de 12 meses de sus planes, mientras que el 10% planifica los próximos tres años.

Al final de cuentas un plan de acción de ventas puede ser bastante beneficioso porque, además de identificar que debes cambiar o potenciar dentro de tu empresa, podrás validar si el modelo de servicio que estás utilizando es el correcto o deberás cambiarlo.

Así mismo, te permitirá mantener a tus empleados enfocados en las actividades que realmente agregan valor y podrás guiarlos para que ejecuten correctamente sus funciones.

Pero cuidado, porque elaborarlo requiere de tiempo y dedicación. Recuerda que es el futuro de la empresa el que está en juego.

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5 pasos para elaborar un plan estratégico de ventas

Análisis FODA

Identificar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas es fundamental para elaborar un plan de acción de ventas. Este análisis profundo te permitirá entender mejor la situación en la que se encuentra tu empresa y en que debes enfocarte para empezar a trazar los objetivos. 

Para empezar a hacer tu análisis puedes responder algunas preguntas claves:

  • ¿Cuáles son las fortalezas de tu empresa?
  • ¿Qué te diferencia de la competencia?
  • ¿Con qué recursos cuentas?
  • ¿Cuáles son las debilidades de tu empresa?
  • ¿Cuáles son los aspectos que tus competidores hacen mejor?
  • ¿Hay nuevos competidores en tu rubro o área?
  • ¿Hubo cambios de actitud de tus clientes respecto a tu marca?
  • ¿Hay alguna necesidad inmediata por los productos o servicios que vendes?
  • ¿Hay mercados desatendidos?

Análisis del consumidor

Definir y conocer a tu público objetivo es una de las cuestiones más importantes para trazar tu plan estratégico de ventas

Tómate un tiempo para analizar ¿cuáles son sus características?, ¿cuáles son sus necesidades y preferencias? y ¿qué aprecia o valora? 

Definir un buyer persona, que un personaje ficticio que representa a tu comprador ideal, es una de las mejores tácticas para saber las caracteristicas de tu público objetivo. 

Además, teniendo claro cuál es tu público objetivo puedes definir qué canales utilizar para comercializar tus productos.

Un estudio reveló que los mejores canales de venta son teléfono (36%), correo electrónico (30%), LinkedIn (12%) y Facebook (7%).

Conoce a tus competidores

Aunque estos aparecen como amenazas en el análisis FODA, nunca está de más que los conozcas a profundidad para que entiendas contra quién estás compitiendo.

Una investigación detallada te permitirá entender cómo comercializan sus productos, cuáles son sus canales de venta y saber cuáles estrategias utilizan. Además, podrás crear una diferenciación competitiva y abarcar algunas áreas que tus competidores hayan descuidado.

Definir objetivos

La definición de los objetivos debe ser realista y en ella se deben tener en cuenta las necesidades de ingresos, la rentabilidad del negocio y sus posibilidades de crecimiento en el mercado.

Dentro del plan estratégico de ventas puedes definir objetivos a corto, mediano y largo plazo. Lo más recomendable es trazar objetivos semanales, quincenales, mensuales, trimestrales, semestrales y anuales. 

Puede parecer una exageración, pero los objetivos de ventas deben ser medibles y evaluados de forma periódica para anticiparse a los problemas a medida de que vayan surgiendo. 

Trazar estrategias

¿Cómo pretendes alcanzar tus objetivos? Bueno, llegó el momento de definirlo.

Es en este punto en donde vas a definir el presupuesto, los canales de venta, las campañas que serán realizadas, los tipos de acciones que se realizarán, etcétera.

Para no fallar en la elección de la estrategia comercial de ventas debes seguir minuciosamente los pasos anteriores. Ten en cuenta que a veces no importa la cantidad sino la calidad de los datos y la información que estás recolectando para armar tu plan de acción de ventas

Un CRM de ventas puede ser muy útil en este punto para mejorar la productividad, los procesos y la visibilidad del pipeline de los equipos de ventas, además de la generación de leads.

Finalmente, intenta incluir varias estrategias de ventas para que puedas responder de la manera adecuada en cada uno de los momentos del proceso de ventas. Por ejemplo, el cross-Selling y upselling te pueden ayudar a incrementar tus ventas, pero no son indicadas para un cliente que no conoce tus productos.

Ahora que conoces como hacer un plan estratégico de ventas puedes concentrarte en elaborarlo e implementarlo en tu empresa. Ten en cuenta que existen planes específicos por categorías, así como basados en grandes estudios de mercado.

Sea cual sea el plan que vayas a adoptar en tu empresa hazlo minuciosamente y no pierdas ningún detalle porque al final todo esto te puede ayudar con el crecimiento de tu negocio dentro del mercado.

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