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Penetración de mercado: estrategias para hacer crecer tu negocio

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 29 julio 2022
Última actualización en 29 julio 2022

Iniciar un negocio no es un trabajo que termina cuando todo está funcionando. Es necesario buscar un desarrollo constante y también la expansión, aumentando la penetración de mercado.

Usando estrategias de penetración de mercado, es posible alinear mejor el trabajo de marketing, retener clientes, ganar nuevos y también aprender de la competencia.

A continuación, descubre qué es la penetración de mercado y las mejores estrategias para que su negocio despegue.

¿Qué es la penetración de mercado?

La penetración de mercado es una estrategia que apunta a incrementar las ventas dentro de una base en la que la empresa ya opera. La idea es llegar a más consumidores dentro de esa audiencia, generando competitividad en la búsqueda de conquistar a quienes aún no son clientes de la marca.

Este trabajo de penetración trae como principal resultado el aumento de la participación de mercado, es decir, la porción de mercado que la empresa cubre con sus productos y servicios. En consecuencia, esto permitirá a la empresa prospectar clientes de sus competidores.

Es importante diferenciar la estrategia de entrada al mercado de la estrategia de penetración de mercado. En el último caso, se trata de expandirse, llegar a más personas que ya forman parte de la segmentación de audiencia. La práctica tiene como objetivo aumentar la visibilidad y vender a más personas dentro del público objetivo.

5 estrategias de penetración de mercado

Hay muchas formas diferentes de abordar la penetración del mercado y varias estrategias para lograr el éxito. Destacamos cinco de ellos a continuación:

1. Mejora la eficacia del marketing

Actualizar tu contenido, trabajar con branded content y analizar su efectividad puede ayudar enormemente con la penetración del mercado. Considera estas tres formas de mejorar la efectividad del marketing de tu empresa: adopción de contenido, efectividad del contenido o personalización del contenido.

  1. Adopción de contenido: si su equipo de marketing está produciendo contenido que el resto de tu empresa rara vez utiliza, puede deberse a que el contenido es ineficaz o demasiado difícil de encontrar o usar. Al adoptar la plantilla de marca, tu equipo de marketing puede organizar el contenido de la plantilla en una ubicación que las partes interesadas puedan encontrar y personalizar rápidamente según sus necesidades. Así, su equipo construye una base de conocimiento.
  1. Efectividad del contenido: si está buscando mejorar la efectividad del marketing, debes asegurarte de que el contenido sea de calidad y esté dirigido a los usuarios correctos. Con esto evitas perder clientes por contenido irrelevante o de baja calidad. La educación de la marca, los controles de coherencia de la marca y la retroalimentación periódica de los clientes y las partes interesadas sobre qué contenido es más eficaz son esenciales para destacar en un mercado saturado.
  1. Personalización de contenido: empoderar a todos en su organización para personalizar el contenido es una forma poderosa de mejorar la efectividad del contenido. Proporcione a su equipo herramientas como plantillas que puedan adaptar y personalizar en función de los conocimientos del cliente y de la industria.

2. Aumenta el conocimiento de la marca

Similar a mejorar la efectividad del marketing, otra buena estrategia de penetración en el mercado es aumentar el conocimiento de la marca. Puedes hacer esto de varias maneras diferentes:

  • haciendo branding de la marca;
  • aumentando tu presencia en las redes sociales;
  • trabajando con personas influyentes
  • explorando la historia y la personalidad de tu marca.

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Independientemente del enfoque que adoptes para aumentar el conocimiento de tu marca, debes ser coherente con el mensaje en todas las plataformas y canales. Con una voz alineada y una estética de marca, los clientes potenciales pueden conocer y reconocer tu marca fácilmente.

3. Trabaja en varios canales

¿Sabías que el 65% de los clientes quieren comprar a las empresas que facilitan las transacciones online y permiten que sean rápidas? 

En el mundo digital actual, ya no es suficiente vender a través de su sitio web personal o en una tienda física. Necesitas publicar tu contenido y ofrecer atención en múltiples canales como parte de tu estrategia de penetración de mercado.

Esto puede incluir ventas internas, socios de ventas de canal, canales digitales, franquicias o alianzas estratégicas.

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4. Reencuadra los productos

Lo que ya vendes puede tener otro impacto en la misma audiencia a la que ya llega tu marca. La resignificación de productos es una estrategia realmente sencilla que garantiza que las empresas sean capaces de valorar lo que ya está en el mercado.

La propuesta es mostrar al público que un determinado artículo puede tener una nueva funcionalidad, o ser útil en situaciones que antes no eran comunes.

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5. Participación en el engagement

El engagement es esencial en cualquier momento, pero al pensar en un plan de marketing, es crucial para aumentar la penetración de mercado.

Las marcas necesitan estar cerca de su audiencia para trabajar en lo que sea necesario, ya sea re-significando productos o asegurando que las estrategias de marketing lleguen a más clientes potenciales.

En la práctica, la mejor manera de hacer esto es trabajar en una relación. El punto de partida debe ser conocer bien a tu persona o arquetipo de cliente: saber lo que quiere tu cliente, lo que necesita y asegurarse de que tu negocio pueda cumplir con esas necesidades y expectativas.

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Alta penetración de mercado: estrategias

Si quieres desarrollar un plan estratégico de penetración de mercado para tu empresa, es fundamental tener en cuenta tres cosas:

  1. tener un benchmark;
  2. conocer muy bien a tu audiencia;
  3. conocer a tus competidores.

1. Benchmarking

Si deseas que tu empresa tenga una alta penetración en el mercado, es fundamental ver ejemplos de éxito de otras empresas; esto es el benchmarking.

El benchmarking guiará el trabajo de tu empresa, siendo una base para proponer objetivos estratégicos que deberán alcanzarse en relación con el mercado. Por supuesto, no siempre será posible igualar los resultados, pero es un objetivo: cuanto más te acerques a él, mayor será el desarrollo.

2. Conocimiento de audiencia

Tu audiencia tiene necesidades, aspiraciones y expectativas específicas con respecto a los productos que tu empresa puede ofrecer. Como dijimos, desarrollar una personalidad para tu marca es el primer paso a dar cuando se busca una alta penetración en el mercado.

Comprende estas brechas que tiene el consumidor, especialmente si los competidores no han podido. Esta es la mejor manera de destacar en el mercado y ampliar tu base de clientes.

3. Conocimiento de la competencia

Conocer a la audiencia es importante, pero saber quiénes son sus competidores es esencial para ser una empresa competitiva. Al analizar quién obtiene parte de la participación de mercado, es posible tener algunas ideas, por ejemplo, cómo otras empresas se comunican y trabajan en su marca.

Hacer un análisis de la competencia es lo que te permitirá detectar sus fortalezas y debilidades para usarlas a favor de tu negocio. 

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