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¿Qué es el Inbound Marketing y para qué sirve? Ejemplos para usar en tu estrategia

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 16 febrero 2022
Última actualización en 16 febrero 2022

En 2020 América Latina aumentó el gasto en publicidad por internet a casi 7000 millones de dólares. La predicción es que para 2023 supere los 11.500 millones de dólares. Impactante, ¿no? Y un buen indicador de la importancia de entender qué estrategias de marketing tienes a disposición. 

El inbound marketing es una de las técnicas de marketing más populares en la actualidad gracias a los resultados que consigue. Si quieres que tu marca gane notoriedad y clientes leales, aprende qué es el inbound marketing y para qué sirve en este artículo.

Veremos:

  • ¿Qué es Inbound Marketing y para qué sirve?
  • ¿Cuáles son las características del Inbound marketing?
  • Las 4 fases del inbound marketing
  • ¿Cómo poner en práctica las mejores estrategias de Inbound marketing digital?
  • Caso de éxito: apoya tu estrategia de marketing digital con un CRM apropiado.

¿Qué es Inbound Marketing y para qué sirve?

El Inbound marketing, o mercadotecnia de atracción, en español, es una metodología que se encarga de generar leads y aumentar las conversiones mediante contenido de valor para tus clientes. El punto principal del inbound marketing es proporcionar tácticas específicas para cada etapa del ciclo de vida del cliente. De esta manera, se enfoca plenamente en las necesidades de tus clientes a cada paso y aumenta las probabilidades de convertirlos en clientes fieles. 

¿Cuáles son las características del Inbound marketing?

Hay una característica primordial del Inbound marketing que la separa de otras técnicas: no es intrusivo. Los usuarios reciben información que ellos mismos buscan o necesitan. Partimos de ese factor para resaltar la importancia del contenido de calidad. Si tu cliente no encuentra útil la información, seguirá buscando en otro sitio.

Luego, existen características específicas:

  • Atraer usuarios creando comunidades leales que se sirvan de tu contenido;
  • Utiliza el conocimiento del buyer persona de tu marca para optimizar los canales de comunicación entre tu marca y tus clientes:
  • Usa las redes sociales para amplificar sus mensajes;
  • Permite extraer y analizar las métricas para optimizar las conversiones.

Las 4 fases del inbound marketing

Desde un punto general, las estrategias de inbound marketing se basan en plasmar diferentes técnicas según cada etapa del pipeline o embudo de ventas para acompañar a tus clientes en cada paso.

TOFU (top of the funnel)

Como sus siglas en inglés lo indican, se encuentra en el tope del embudo y se enfoca en atraer usuarios nuevos.

En esta etapa debes enfocarte en:

  • estrategias de contenido;
  • SEO;
  • contenido para blogs

MOFU (Middle of the tunnel)

Si la primera etapa tuvo éxito, pasarás a la etapa media. En esta etapa, el objetivo es que esos usuarios nuevos regresen a tu sitio para seguir informándose y mantenerlos interesados en tu marca. El email marketing es una de las herramientas que puedes usar para hacer el follow up de tus leads.

BOFU (Bottom of the tunnel)

En la etapa final sacarás ventaja del éxito de las etapas anteriores y pondrás tus mejores técnicas en práctica. Es el momento de estrechar lazos con tu nuevo prospecto, ofreciéndole, por ejemplo, una demostración o prueba gratuita de tu producto o servicio.

A continuación, te mostramos las 4 fases del Inbound Marketing:

1. Atracción

Esta etapa se enfoca en atraer personas que buscan información para resolver un problema o necesidad.

En esta etapa es fundamental descubrir qué información buscan tus usuarios y en qué medios prefieren recibir esa información para ir a su encuentro. Al saber si tu público objetivo prefiere obtener información en formato visual o textual, por ejemplo, podrás ofrecerle videos tutoriales o guías paso a paso que atiendan su necesidad..

Utilizando estrategias de contenido captarás la atención de esos leads para que sigan interesándose en lo que ofreces. Para lograrlo, garantiza que tu contenido sea de calidad y efectivamente sirva para resolver las dudas o problemas del usuario.

 2. Captación 

Ok, ya conseguiste atraer tráfico para tu sitio usando contenido de calidad; ahora debes captar el interés del usuario para retenerlo. Si tus prospectos encuentran información y contenido de calidad que respondan a su consulta, se quedarán y confiarán en la información que brindas. Así, seguirán investigando el contenido en tu sitio para la búsqueda actual o futuras. Mientras, tu estrategia de inbound marketing los guiará a realizar determinadas acciones que te favorezcan. Por ejemplo, llenar un formulario para entender sus gustos, enterarlos de ofertas o promociones, llevarlos a una página determinada que sea importante dentro de tu estrategia de marketing, etc.

 3. Conversión 

Esta es una parte muy importante, ya que aquí tienes la oportunidad de que esos leads iniciales se conviertan en ventas.

Ayudado por un módulo de CRM de ventas, sabrás en qué momento realizar una determinada acción según el comportamiento de tus clientes. Por ejemplo, cuando está pronto para tomar su decisión de   compra, le acercarás el contenido que necesita para ayudarlo y  cerrar la venta.

En ocasiones, las etapas de captación y conversión se encuentran en una sola debido a su estrecha relación.

 4. Fidelización

Se relaciona con la etapa de posventa. La estrategia se centra en fidelizar a esos clientes que llegaron a concretar sus ventas para incentivar la compra repetitiva. En esta etapa toma relevancia el branding ya que afianzas el valor de marca cuando tus clientes confían en tus productos. 

Cabe destacar que para lograr el éxito de la estrategia, ventas y atención al cliente deben trabajar a la par ya que se retroalimentan entre sí: ofreces información y productos de calidad a través de una atención al cliente que responda a las consultas con rapidez y eficacia. Recuerda que en un estudio realizado en 2020, casi la mitad de los clientes afirmó que se cambiaría a la competencia por tener una sola mala experiencia.

Esta práctica será más fácil si te apoyas en un software de CRM que integre toda la información que reciben tus equipos. Descubre más en: Sistema CRM para ventas

¿Cómo poner en práctica las mejores estrategias de Inbound marketing digital?

Cada empresa debe definir su estrategia según sus propias necesidades y posibilidades. Si sigues estos 7 pasos, estarás más cerca de tener éxito con tu estrategia de inbound marketing:

1.Definir tus objetivos SMART (por sus siglas en inglés Specific – Measurable – Achievable – Relevant y Time-bound)

Claramente, no se puede definir objetivos así porque sí, sino que deben analizarse según esas características:

  • específicos y claros: para no perder el foco;
  • cuantificables para medir el impacto de las acciones;
  • alcanzables para evitar perder tiempo e inversión en esfuerzos que quizás no tenían chances desde el principio;
  • relevantes con la misión y visión de la empresa;
  • limitados en el tiempo para enfocarse en ellos y no distraerse con posibles inconvenientes menores.

2.Definir tu buyer persona

El buyer persona de tu marca será el cliente ideal según el producto o servicio que ofreces. Se lo puede confundir con “público objetivo” pero hay que marcar la diferencia ya que el buyer persona es el modelo de cliente en quien piensas cuando ideas abrir tu negocio y que reúne todos los requisitos para serlo.

Luego, en la vida real, tu público objetivo puede reunir algunos de esos requisitos o no tener todas las necesidades. Al analizar y definir a tu buyer persona, conocerás mejor a tu público objetivo y podrás segmentarlo según quienes cumplan ciertos requisitos y compartan necesidades. Claramente, el buyer persona viene antes que el público objetivo.

Lee: ¿Qué es buyer persona? Crea tu cliente ideal en 3 pasos

3.Trazar el buyer journey

Reconocer a tus clientes como viajeros en tu sitio hará que armes el camino que necesitas que realicen para lograr el objetivo. Serás su guía y crearás el contenido según ese camino a recorrer, dejando que tus clientes descubran los pasos a seguir.

Por ejemplo, al analizar los datos que recaba un CRM de ventas, detectarás si tu Landing Page logra el cometido de descargar material o completar un formulario. Si ves que el objetivo no se logra, podrás realizar ajustes que sí acompañen al cliente en el recorrido según lo planeado. Aquí, tanto el contenido textual con sus llamados a la acción e información brindada, como el diseño de tu sitio, serán clave.

Lee más en: Customer Journey: mapea el recorrido del cliente en 7 pasos.

4.Examinar detalladamente tu sitio web

Ponte en el lugar de tus usuarios y recorre el camino que ellos recorrerían. Debes ser minucioso y detallista como nunca para detectar puntos débiles y mejorarlos. Desde los títulos, pasando por llamados a la acción, el diseño de tu página, los colores, todo es clave para que el viaje de tus clientes sea exitoso.

5.Estudiar y analizar a tus competidores

Siempre es bueno saber qué ofrecen y cómo lo hacen tus competidores. Tu propósito será asegurarte de no quedar atrás con tu propuesta y, por supuesto, ¡mejorarla! Si no tienes los fondos suficientes para elevar tu apuesta, recuerda que el secreto del marketing es la creatividad. Es el momento de divertirte y encontrar aquello en lo que puedes resaltar.

¿Quieres inspiración? Lee: Análisis de la competencia: ¿cómo hacer en 6 pasos?

6.Medir y analizar los resultados en cada etapa y en el resultado final de tu campaña de Inbound marketing digital

A estas alturas, ya pusiste en práctica las estrategias de mercadotecnia que habías planeado con tu equipo, es momento de analizar los resultados. Debes analizar los casos de éxito para entender por qué funcionaron, pero también aquellas métricas cuyos resultados no son lo que buscabas. Tómalas, estúdialas y analízalas ya que son tu mejor herramienta para mejorar y contraatacar.

Analiza los resultados en cada etapa, y luego el panorama general para medir el éxito de la estrategia de inbound marketing y en qué aspectos deberían mejorar.

7.Fidelizar a tus clientes

En la etapa de posventa, hazles saber a tus clientes que seguirán brindando un servicio de excelencia, mantén la comunicación fluida a través de distintos canales con nuevos lanzamientos o promociones estacionales, responde velozmente a cualquier consulta que te haga sobre el producto que obtuvo o la compra, e incluso, puedes contactarlo para saber cómo le fue con el producto, si está satisfecho o mejoraría algo. Nada funciona mejor en esta etapa que escuchar con atención cualquier crítica positiva o negativa que puedan darte tus clientes.

¿Quieres monitorear la satisfacción de tus clientes? Te recomendamos leer: ¿Cómo se elabora una encuesta? Paso a paso con preguntas.

Según un reporte, una de las tendencias en marketing para 2022 es invertir en la experiencia híbrida. Es decir, un balance entre la atención física y la digital para que los clientes tengan lo mejor de ambos mundos. El 43% de las marcas cree que esta tendencia es clave para ofrecer ventas personalizadas a sus clientes y ganar su confianza.

Elabora tus mejores estrategias de inbound marketing de la mano de Zendesk para ventas

Ahora que tienes claro qué es el inbound marketing, sabes que las mejores estrategias integran a todos los equipos de la empresa. Con Zendesk para ventas, verás con claridad cuáles son los puntos blandos para saber cómo mejorarlos. Te ayudará a:

  • Analizar tu buyer persona y el recorrido que transitan. Notarás si se desvían del camino ideal y podrás ajustarlo;
  • Recabar información de calidad para segmentar a tu público objetivo;
  • Incrementar el tráfico y leads;
  • Optimizar las conversiones;
  • Mejorar la productividad de tus equipos;
  • Organizar la cartera de ventas.

Si aún tienes dudas, puedes prestar atención al trabajo que realizó Producteca apoyado en el software de ventas de Zendesk. Por un lado, hubo resultados positivos relacionados con atención al cliente (por ejemplo, se redujo hasta un 75% en tiempo de respuesta a clientes), pero una de las características que más resalta es la posibilidad de integrar ventas y atención al cliente. 

En palabras del Director General de Producteca:

“Esta migración a Zendesk para Ventas nos permitió crear una única plataforma con información de todo el ciclo de vida del cliente en la empresa, desde la venta, hasta la postventa”.

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