Ventas inbound: qué son y cómo crear una estrategia para tu empresa

Las ventas inbound (o inbound sales) son aquellas en que un cliente potencial se pone en contacto con la empresa en busca de información para solucionar un problema o satisfacer una necesidad. A diferencia del modelo tradicional —donde la empresa inicia el contacto—, es el propio consumidor que manifiesta su interés a partir de contenidos de útiles que llegaron a él de forma personalizada mediante la estrategias de marketing de la empresa.

Entender qué son las ventas inbound —y la diferencia de esta estrategia con las acciones de ventas outbound— es importante para aumentar las oportunidades de conversión.

A continuación, conoce más sobre el concepto de ventas inbound y las diferencias con ventas outbound e inbound marketing. Además, aprenderás a crear una  estrategia de ventas inbound en tu empresa en apenas 3 pasos. Sigue leyendo y descubre:

• ¿Qué caracteriza a las ventas inbound?;
• ¿Cuál es la diferencia entre ventas inbound y outbound?;
• Ventas inbound e inbound marketing: diferencias y cómo pueden trabajar juntas;
• Ventas inbound: principales ventajas;
• Cómo crear una estrategia de ventas inbound en 3 pasos.

¿Qué caracteriza a las ventas inbound?

Para saber más sobre inbound sales, es importante comprender qué es inbound. Esta palabra en inglés significa “entrante”, pero bound también se traduce como “vinculado”. A partir de esta reflexión, en el ámbito corporativo, qué es inbound podría responderse como el vínculo que se genera desde el cliente hacia la empresa.

Entre los tipos de ventas, las inbound sales son las que cuentan con prospectos más conscientes de su situación y comprometidos con solucionarla. El desafío del vendedor exitoso es calificar a los interesados y descubrir si son adecuados para el producto o servicio. 

Ahora que ya sabes qué es inbound, es momento de descubrir algunos de los aspectos más importantes que caracterizan a las inbound sales:

Primer contacto

En las ventas inbound, como sabes, es el consumidor quien toma la iniciativa de contactar a la empresa. En ese contexto, el primer contacto con el cliente es fundamental. 

A partir de la primera interacción, debes garantizar una respuesta satisfactoria y útil para tu prospecto. Por eso, es importante crear estrategias que permitan  informar y acompañar  a los clientes potenciales para que confíen en la empresa y cierren la venta en el momento en el que estén preparados para hacerlo.

¿Quieres crear una buena planificación? Puedes leer: Paso a paso para una elaboración de estrategias de ventas efectiva.

Customer centric

Para que esa estrategia funcione, resulta clave ubicar al cliente en el foco de todas las acciones con una estrategia customer centric. Es necesario entender en qué momento del recorrido o pipeline de ventas se encuentra y cuáles son sus dolores y necesidades para ofrecerle soluciones personalizadas.

¿Sabías que las empresas centradas en el cliente son un 60% más rentables que las que utilizan otras estrategias? Conocer a fondo a tus consumidores es fundamental al momento de garantizar el éxito de las inbound sales.

Para implementar una estrategia centrada en el cliente, puedes leer: ¿Qué es Customer Centric y cómo empezar?

Lead nurturing

En las ventas inbound, la negociación no debe ser un proceso forzado; por el contrario, debe darse de forma natural cuando el cliente se sienta seguro. Por eso, la base de las ventas inbound es la nutrición de leads. 

Necesitas brindar, poco a poco, información relevante a tus consumidores. Esto les permitirá tomar la decisión de comprar el producto o servicio de la empresa en el momento que consideren más adecuado.

¿No sabés cómo lograrlo? ¡No te preocupes! Consulta: ¿Qué es lead nurturing? Cómo implementar en 4 pasos. 

Experiencia del cliente

Las tendencias recientes demuestran que el comportamiento del consumidor cambió y ahora es él quien dicta las reglas y el tiempo de una negociación: el 45% de los compradores realiza una investigación más avanzada antes de comprometerse con las empresas.

De esa forma, es importante planificar una estrategia de ventas inbound que contemple estas exigencias y brinde una experiencia satisfactoria y memorable a los consumidores durante todo su recorrido.

¿Cuál es la diferencia entre ventas inbound y outbound?

Diferencia entre inbound y outbound sales

En las ventas inbound, los leads son captados por medio de formularios alojados en landing pages para acceder a un curso o un material rico, por ejemplo. Por su parte, en ventas outbound es posible generar leads calificados por medio del trabajo de profesionales llamados Business Development Representatives (BDRs).

Los BDRs son responsables de identificar clientes potenciales, hacer una investigación previa para la negociación y entrar en contacto con esos consumidores antes que el equipo de ventas, para clasificarlos y cualificarlos.

¿Las ventas inbound y outbound pueden complementarse? 

Si bien se trata de dos estrategias opuestas, es importante destacar que ambas pueden ser implementadas de forma complementaria. ¿Cómo? Es más fácil de lo que crees:

Al realizar una acción de ventas outbound, muchos clientes podrán responder de forma negativa en el primer contacto, incluso cuando se hace una buena prospección.

En ese caso, la empresa puede nutrir a los prospectos por medio de acciones de inbound sales hasta que estén lo suficientemente maduros para avanzar en el embudo de ventas. De esta manera, pueden retomar las ventas outbound para cerrar el negocio con la empresa.

Descubre más: ¿Qué tipos de ventas existen y cómo elegir la mejor para ti?

Ventas inbound e inbound marketing: diferencias y cómo pueden trabajar juntas

Diferencia entre inbound sales y marketing

Inbound Marketing es una estrategia que actúa en la parte superior del embudo de ventas y tiene como premisa generar acciones para que los clientes potenciales descubran la marca de forma espontánea. Por ejemplo, artículos en blogs sobre asuntos del nicho en el que actúa la empresa.

El inbound marketing también se conoce como marketing de atracción, porque una gran cantidad de las acciones se realizan con el objetivo de captar nuevos consumidores e incentivarlos para generar una conversión.

¿Cómo trabajan en conjunto?

Las estrategias de inbound marketing y ventas inbound pueden trabajar juntas para potenciarse. Por un lado, las acciones de inbound marketing atraen a los clientes y nutren su interés para que puedan avanzar en el embudo como leads calificados.  

Una vez que están lo suficientemente interesados en el producto o servicio, entran en juego las acciones de ventas inbound. En este punto, los agentes actúan en la parte final del proceso para orientar a los consumidores potenciales e impulsarlos a concretar la compra.

Ventas inbound: principales ventajas

Mayor retorno de la inversión

Toda operación comercial requiere el desplazamiento de algunos recursos. Esto va desde gastos más pequeños —costos de llamadas telefónicas, por ejemplo—  hasta los más importantes, como los viajes de los vendedores para reunirse con el cliente y cerrar un trato.

Si las fallas del equipo de ventas en estas transacciones se vuelve algo común, significa que el dinero invertido se desperdicia. Sin embargo, las estrategias de ventas inbound pueden cambiar eso.

Con la inversión en inbound sales, los vendedores encontrarán las transacciones mucho más sencillas de completar. Se eliminan los casos en los que el cliente no tiene interés en la solución, por lo que aumenta la tasa de conversión y se reduce drásticamente la tasa de abandono.

Con un mayor volumen de acuerdos cerrados para cada enfoque, el retorno de la inversión aumenta significativamente.

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2. Mayor alcance de personas

Una de las maravillas que aporta la transformación digital en las ventas inbound es la posibilidad de llegar a cualquier lugar del planeta sin necesidad de viajar. A través del marketing digital y las técnicas de SEO, garantizas que tu cliente potencial encontrará el contenido que lo atraiga hacia tu negocio.

 

Así, las inbound sales te permiten incrementar el alcance de tu empresa sin necesidad de pagar viajes, por ejemplo. Esto significa no solo un aumento en el volumen de ventas, sino también la posibilidad de explorar nuevos mercados.

Conoce las 7 estrategias más sencillas para captar clientes potenciales.  

Las ventas inbound —sumadas a  las estrategias de marketing digital— te ayudarán a potenciar la atracción de leads. En este punto, es clave implementar también estrategias de segmentación de clientes para identificar más fácilmente a los prospectos mejor calificados para tu producto o servicio.

3. Aumento de la productividad del equipo

Otra de las ventajas de las ventas inbound es que incide en la motivación de los equipos. ¿Sabías que el 80% de las ventas requiere un mínimo de 5 llamadas antes de concretarse? Sin embargo, un 44% de los vendedores se frustran y desisten tras un primer contacto.

Como las ventas inbound tratan únicamente con clientes potenciales calificados, tus vendedores serán más exitosos; a diferencia  del enfoque clásico. Esto disminuye la frustración y tiene un impacto directo en el clima interno de la empresa. 

Por tanto, la productividad de los equipos tiende a escalar con el método de inbound sales.

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Cómo crear una estrategia de ventas inbound en 3 pasos

Ahora que conoces qué es inbound sales, sigue esta guía paso a paso para aplicar esta estrategia de ventas:

1. Establece el viaje de compra del consumidor

Para migrar a ventas inbound, el primer paso es estructurar un embudo de ventas y decidir qué estrategias utilizarás en cada etapa.

Para los contenidos de tope de embudo, es importante no demostrar la intención de vender algo todavía. La idea es que el cliente vea al agente como un consultor más que como vendedor. 

Puedes enfocarte en contenidos que expliquen cómo tu producto resuelve problemas concretos, por ejemplo. Si realmente te ajustas a las características de tu prospecto y sus necesidades, este llegará por sí mismo a la conclusión de que comprar tu producto o servicio es la mejor alternativa. 

¿No sabes por dónde empezar? Lee Customer journey: qué es, para qué sirve y cómo crear tu mapa para diseñar el viaje de tus clientes con las mejores estrategias de inbound sales.

2. Estructura un proceso de ventas

Con el recorrido del cliente definido, es hora de diseñar el proceso de ventas inbound. Este está destinado a respaldar al cliente potencial durante todo el recorrido. 

Para crear el mejor proceso, necesitas implementar una buena organización de la fuerza de ventas. Esto te permitirá aprender, considerar y decidir sobre cada cliente potencial.

Al momento de organizar las acciones, el proceso de ventas inbound se divide en 4 partes: identificación, conexión, exploración y asesoramiento. Descubre de qué se tratan:

Identificación

En el primer paso del proceso de ventas, los especialistas en ventas inbound deben identificar a las personas que tienen metas y problemas que la empresa puede resolver —proceso de prospección de clientes. Una vez identificadas, necesitan convertirlas en clientes potenciales. 

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Conexión

Luego, el vendedor se conecta con esos leads para ayudarlos a priorizar un problema u objetivo específico. Con el tiempo, los convierte en clientes potenciales calificados.

Exploración 

En esta etapa, tu vendedor inbound explorará el problema que el lead ha elegido priorizar y pensará en las mejores soluciones que tu empresa puede brindarle. Los clientes potenciales que se ajustan a la solución deben ser nutridos, es decir, abordados por el equipo de ventas.

Asesoramiento

Por último, en este punto del recorrido de la relación con el cliente potencial, es importante comportarse más como un consultor que como un vendedor. Esto te ayudará a generar un lazo de confianza con el consumidor y podrás guiarlo para que tome la decisión de compra por sí mismo.

3. Haz un uso inteligente de la tecnología

La tecnología es una aliada indispensable de las ventas inbound. Después de todo, establecer una conexión clara y eficiente con todos los clientes potenciales es complicado, especialmente en empresas medianas o grandes. 

Si este es tu objetivo, no dudes en invertir en software y herramientas de automatización de marketing. La tecnología es tu mejor aliada para optimizar los procesos y la productividad.

4. Realiza análisis de big data

Un ejemplo de uso de tecnología es el análisis de big data. Se trata de grandes conjuntos de información que precisan de aplicaciones informáticas para su correcto procesamiento. El big data es sumamente útil para las inbound sales:

A través de la recopilación y análisis de datos relevantes, es posible comprender mejor el comportamiento y las peculiaridades de cada consumidor. De esta forma, puedes orientar tu estrategia de ventas para desencadenar acciones que influyan en el proceso.

¿Quieres saber más sobre el trabajo con datos? Puedes leer: Qué es el data mining o la minería de datos.

5. Aplica tecnología de ventas

Otra posibilidad para aplicar y dar seguimiento a una estrategia de ventas inbound, es invertir en un software como el CRM de ventas de Zendesk. Se trata de un  asistente de ventas que hace el seguimiento de tus conversaciones y te alerta cuando es hora de hacer una llamada. 

Esta solución facilita la tarea de prospección y calificación de clientes. La captura de datos está automatizada y los representantes y agentes pueden estar alineados con las necesidades de sus clientes.

Zendesk Sell es sencillo y está diseñado para que los representantes de ventas puedan dedicarse a vender. Entre los beneficios y funcionalidades de esta completa herramienta, se destacan:

• Plataforma intuitiva y ágil que permite la automatización de tareas y aumenta la productividad y eficiencia de tus equipos.
• Visualización del embudo de ventas en tiempo real para analizar, gestionar y planificar acciones eficientes. 
• Seguimiento de leads con recopilación automática de información para que los agentes puedan concentrarse en los más calificados.
• Experiencias personalizadas para tus clientes, gracias a que los agentes cuentan con toda la información necesaria para ofrecerles una compra memorable.

¿Quieres conocer más? ¡Solicita una demostración gratis y pon tus acciones de ventas inbound a trabajar con Zendesk!