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Ventas inbound: qué son y cómo crear una estrategia para tu empresa

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 29 julio 2022
Última actualización en 29 julio 2022

¿Ya oíste de las ventas inbound? Entender qué son y la diferencia de esta estrategia con las acciones de ventas outbound es importante para aumentar las oportunidades de conversión de los clientes.

A continuación, te contamos más sobre el concepto de ventas inbound, las diferencias entre este concepto, ventas outbound y también inbound marketing. Además, te mostramos cómo establecer una estrategia de ventas inbound en tu empresa en apenas 3 pasos.

¿Qué son las ventas inbound?

Las ventas inbound son aquellas en que un cliente potencial se pone en contacto con la empresa en busca de información para solucionar su problema o satisfacer su necesidad. Este interés se puede demostrar registrándose en un seminario web, descargando un libro electrónico, programando una demostración gratuita, entre otros.

Entre los tipos de ventas, la venta inbound es la que cuenta con prospectos más conscientes de su situación y comprometidos con solucionarla. El desafío del vendedor exitoso es calificar a los interesados y descubrir si son adecuados para tu producto o servicio.

En ventas inbound, el primer contacto con el cliente es fundamental. Por eso, es importante crear estrategias que tienen como objetivo educar a los clientes potenciales para que confíen en la empresa y cierren la venta en el momento en el que estén preparados para hacerlo.

Para que esa estrategia funcione, resulta clave ubicar al cliente en el foco de todas las acciones -proceso llamado customer centric-. Es necesario entender en qué momento del recorrido o pipeline de ventas se encuentra, cuáles son sus dolores y necesidades, para así ofrecerle soluciones personalizadas.

En las ventas inbound, la negociación no debe ser un proceso forzado; por el contrario, debe darse de forma natural cuando el cliente se sienta seguro. Por eso, la base de las ventas inbound es la educación: los consumidores deben ser nutridos poco a poco con información relevante que permitirá que tomen la decisión de comprar el producto o servicio de la empresa en el momento que consideren más adecuado.

El comportamiento del consumidor cambió y ahora es él quien dicta las reglas y el tiempo de una negociación. De esa forma, una estrategia de ventas inbound bien realizada le entrega al cliente una experiencia satisfactoria durante su recorrido.

¿Cuál es la diferencia entre ventas inbound y outbound?

En las ventas inbound, los leads son captados por medio de formularios alojados en landing pages, por ejemplo, para acceder a un curso o un material rico, por ejemplo. Por su parte, en ventas outbound es posible generar leads calificados por medio del trabajo de profesionales llamados Business Development Representatives (BDRs).

Esas personas son responsables de identificar clientes potenciales, hacer una investigación previa para la negociación y entrar en contacto con esos consumidores antes que el equipo de ventas, para clasificarlos y cualificarlos.

Sin embargo, es importante destacar que ambas estrategias pueden ser implementadas de forma complementaria. Al realizar una acción de ventas outbound, muchos clientes podrán responder de forma negativa en el primer contacto, incluso cuando se hace una buena prospección.

En ese caso, los consumidores pueden ser nutridos por medio de acciones de ventas inbound hasta que estén lo suficientemente maduros para avanzar en el embudo de ventas y cerrar un negocio con la empresa.

Descubre más: ¿Qué tipos de ventas existen y cómo elegir el mejor para ti?

Ventas inbound e inbound Marketing: diferencias y cómo pueden trabajar juntas

Inbound Marketing es una estrategia que actúa en la parte superior del embudo de ventas y tiene como premisa crear acciones para que los clientes potenciales descubran la marca de forma espontánea (por ejemplo: creación de artículos en blogs sobre asuntos del nicho en el que actúa la empresa).

El inbound marketing también se conoce como marketing de atracción, porque una gran cantidad de las acciones se realizan con el objetivo de atraer nuevos consumidores e incentivarlos para generar una conversión.

De esa forma, los clientes son atraídos hacia el embudo y nutridos por medio de las acciones de inbound marketing, para que puedan avanzar hasta estar preparados para cerrar un negocio.

Después, por medio de acciones de ventas inbound, los agentes actúan en la parte final del embudo para orientar a los consumidores potenciales hasta concretar la venta.

Ventas inbound: principales ventajas

1. Mayor retorno de la inversión

Toda operación comercial requiere el desplazamiento de algunos recursos. Esto va desde gastos más pequeños, como los relacionados con las llamadas telefónicas, hasta los más importantes, como los viajes que realizan los vendedores para reunirse con el cliente y cerrar un trato.

Si las fallas del equipo de ventas en estas transacciones se vuelven algo común, significa que el dinero invertido se está desperdiciando. Pero las estrategias de ventas inbound pueden cambiar eso.

Con la inversión en ventas inbound, los vendedores encontrarán transacciones mucho más sencillas de completar. Se eliminan los casos en los que el cliente no tiene interés en la solución, lo que, como decíamos, aumenta la tasa de conversión.

Con un mayor volumen de acuerdos cerrados para cada enfoque, el retorno de la inversión aumenta significativamente.

2. Mayor alcance de personas

Una de las maravillas que aporta la transformación digital es la posibilidad de llegar a cualquier lugar del planeta sin necesidad de viajar. A través de Internet y utilizando técnicas de SEO, garantizas que tu persona encontrará el contenido creado por ti para atraerla a tu negocio.

Así, las ventas entrantes te permiten incrementar el alcance de tu empresa sin necesidad de pagar viajes, por ejemplo. Esto significa no solo un aumento en el volumen de ventas, sino también la posibilidad de explorar nuevos mercados.

3. Aumento de la productividad del equipo

Al tratar solo con clientes potenciales calificados, tus vendedores encontrarán mucho más éxito en las ventas entrantes que en el enfoque clásico. Esto aumenta su motivación y tiene un impacto directo en el entorno interno de la empresa. De esta forma, la productividad de los equipos tiende a escalar.

Quizás te interese leer: Capacitación de la fuerza de ventas: un importante proceso para tu empresa.

Cómo crear una estrategia de ventas inbound en 3 pasos

Ahora que conoces el concepto de ventas inbound, te recomendamos esta guía paso a paso para establecer esas estrategias para tu empresa:

1. Establece el viaje de compra del consumidor

Para migrar a ventas inbound, el primer paso es estructurar un embudo de ventas y decidir las estrategias para cada uno de sus pasos.

El contenido creado aquí puede ser un poco más específico, enumerando, por ejemplo, los pros y los contras de ciertos productos. Aún así, es importante no indicar que está tratando de vender algo todavía. La idea es que el cliente vea al vendedor más como un consultor.

Entonces, presenta más opciones que comprar el producto. Si realmente te ajustas a las características de la persona, el cliente potencial solo llegará a la conclusión de que comprar su servicio es la mejor alternativa. Cuando lo hace, llega la etapa de decisión, conocida como fondo del embudo.

2. Estructura un proceso de ventas

Con el recorrido del cliente definido, es hora de crear el proceso de ventas. Está destinado a respaldar al cliente potencial durante todo el proceso de compra. Para crear el mejor proceso, piensa en la mejor organización de la fuerza de ventas para aprender, considerar y decidir sobre cada cliente potencial.

Para organizar las acciones, el proceso de ventas inbound se divide en 4 partes:

  • Identificación;
  • Conexión;
  • Exploración;
  • Asesoramiento.

Los especialistas en ventas inbound deben identificar a las personas que tienen metas y problemas que tu empresa puede resolver, convirtiéndolas en clientes potenciales. Luego, el vendedor se conecta con esos clientes potenciales para ayudarlos a priorizar un problema u objetivo específico. Con el tiempo, los convierte en clientes potenciales calificados.

A continuación, tu vendedor inbound explorará el problema que el cliente potencial ha elegido priorizar y pensará en las mejores soluciones que tu empresa puede brindarle. Los leads que se ajustan a tu solución deben ser explorados, es decir, abordados por el equipo de ventas.

En este punto del recorrido de la relación con el cliente potencial, es importante comportarse más como un consultor que como un comercializador, para despertar un sentimiento de confianza en el consumidor.

3. Haz un uso inteligente de la tecnología

La tecnología es una aliada indispensable de las ventas inbound. Después de todo, establecer una conexión clara y eficiente con todos los clientes potenciales es complicado, especialmente en empresas más grandes. Si este es tu objetivo, no dudes en invertir en software y herramientas de automatización de marketing.

Un ejemplo de uso de tecnología es Big Data. A través de la recopilación y análisis de datos relevantes, es posible comprender mejor el comportamiento y las peculiaridades de cada consumidor. De esta forma, puedes orientar tu estrategia de ventas entrantes para desencadenar acciones que influyan en el proceso.

Otra posibilidad, como dijimos, es invertir en software de automatización, y Zendesk está lista para ayudarte en esta tarea.

El CRM de ventas de Zendesk es el asistente de ventas que hace el seguimiento de tus conversaciones y te alerta cuando es hora de hacer una llamada. Hacer seguimiento es fácil, ya que la captura de datos está automatizada, por lo que los representantes y agentes pueden estar alineados.

Zendesk Sell es sencillo y está diseñado para que los representantes de ventas puedan seguir dedicándose a vender. Pon tus acciones de ventas inbound a trabajar,

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