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¿Qué es el Inbound Marketing? ¿Cuál es la diferencia con Outbound Marketing?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 11 Febrero 2021
Última actualización en 11 Febrero 2021

Si tu objetivo es mejorar la estrategia de marketing de tu empresa, es fundamental que conozcas qué es el Inbound Marketing y cuál es la diferencia con el Outbound Marketing.

Mientras que el Inbound Marketing es una estrategia en la que las acciones creadas por una marca ayudan a que los potenciales clientes lleguen a ella, el Outbound Marketing busca captar la atención de ese mismo público.

¿Cuál es la diferencia entre Inbound y Outbound?

Conocer la diferencia entre Inbound y Outbound Marketing es el primer paso para luego poder definir cuál de estas metodologías tienes que utilizar para conseguir más clientes para tu empresa.

Para empezar vamos a definir qué es el Inbound Marketing, también llamado marketing de atracción. Es una estrategia en la que se desarrollan una serie de acciones que tienen como objetivo atraer potenciales compradores y convertirlos en clientes de tu marca.

Ya el Outbound Marketing, o marketing de interrupción, es una técnica en la que las acciones creadas por tu empresa interrumpen el proceso de compra del cliente o su rutina, con el fin de presentarles los productos y servicios que ofreces.

Entonces, si entiendes qué es el Inbound Marketing, la pregunta sobre cuál es la diferencia entre Inbound Marketing y Outbound Marketing tiene una respuesta muy sencilla: en el Inbound el cliente viene hacia ti, en el Outbound eres tú quien vas tras él.

¿Qué es el Inbound Marketing?

Otra forma de comprender mejor la diferencia entre ambos tipos de marketing, es explicando un poco más sobre qué es el Inbound Marketing.

Como se mencionó, el Inbound Marketing, o marketing de atracción, es un conjunto de acciones que ayudarán a atraer potenciales clientes para tu empresa.

En este concepto, el cliente llega a tu empresa a través de motores de búsqueda (como Google). Para eso, puedes trabajar en marketing de contenidos, aprovechar las redes sociales, optimizar tu sitio web y blog para SEO, entre otros métodos.

Esta forma de marketing se ajusta a las etapas del proceso de compra del cliente, que son el aprendizaje y el descubrimiento; el reconocimiento de la necesidad; la consideración y evaluación de la solución y decisión de compra.

De esta manera, cada acción del Inbound debe crearse de tal forma que ayude al potencial cliente a evolucionar dentro de su embudo de ventas y, al final, se decida a hacer negocios con tu empresa.

¿Qué es el Outbound Marketing?

Ya definido qué es el Inbound Marketing, vamos a explicar qué es el Outbound Marketing: es la estrategia en la que tu empresa busca nuevos clientes de forma activa.

Por esta característica es que también se le llama Marketing de Interrupción. Recibe este nombre porque su abordaje, literalmente, interrumpe la jornada o la rutina del cliente.

Anuncios de radio y televisión, publicidad en periódicos y revistas, telemarketing activo, todas estas formas de publicidad son ejemplos del Outbound Marketing.

En el mundo digital contamos con enlaces patrocinados, banners en sitios web, anuncios en Youtube y en redes sociales, entre otros, como modelos de Marketing de Interrupción.

¿Qué es la prospección Outbound?

La prospección Outbound es una forma de venta en la que la empresa aborda activamente al cliente.

En esta estrategia, los vendedores se ponen en contacto con el potencial comprador, ya sea mediante una llamada telefónica o un correo electrónico de presentación, entre otros canales de comunicación.

¿Qué son las Outbound sales o ventas Outbound?

Ya definido qué es el Inbound Marketing y el Outbound Marketing, también es importante conocer el término Outbound Sales.

Outbound Sales, Ventas activas o Prospección comercial, es una estrategia comercial en la cual el vendedor define quiénes podrían ser potenciales clientes de su empresa y luego los contacta, aunque estos no hayan expresado previamente algún interés en la empresa.

Por ejemplo, tu equipo de ventas puede utilizar redes sociales como LinkedIn para encontrar potenciales clientes que puedan beneficiarse con los productos y/o servicios que ofrece tu marca. Una vez identificados, en base al perfil de consumidor ideal para tu marca, se realiza un primer contacto activo para iniciar esta relación.

¿Cómo prospectar con Outbound?

Ahora que conoces la diferencia entre Inbound Marketing y Outbound Marketing, es muy interesante saber cómo prospectar (interrumpir) con Outbound.

Para ello debes seguir, básicamente, estos 3 pasos:

  1. Define el perfil de tu cliente ideal
  2. Crea un plan de marketing
  3. Sigue fomentando el contacto

1. Define el perfil de tu cliente ideal

En el caso de las ventas B2C, el cliente ideal va a ser definido con la creación del perfil de una persona. Consiste en la elaboración de un personaje semi-ficticio que representa los gustos, las preferencias, las preocupaciones, la edad, el género, y demás aspectos, del cliente adecuado para tu marca.

Para las ventas B2B, esta definición la realiza el ICP (Ideal Customer Profile o, en español, Perfil del cliente ideal), que es la combinación de las características de tus mejores clientes, creando el perfil de la empresa perfecta para que contrate tus servicios o compre tus productos.

2. Crea un plan de marketing

El segundo paso en la prospección con Outbound es crear un plan de marketing. Aquí definirás, por ejemplo, qué canales utilizarás para acercarte a tu cliente, el lenguaje que será usado, la frecuencia y el inicio de estas interacciones, los objetivos, etc.

3. Sigue fomentando el contacto

Una vez que comiences la prospección con Outbound Marketing, debes tener en cuenta que, por más que tu plan esté bien elaborado, el cliente no siempre te dará una respuesta positiva desde el principio.

Por eso, es fundamental nutrir este contacto. Una forma de hacerlo es mediante el Inbound Marketing que, en ese momento, se puede unir a tu estrategia Outbound para impulsar tu negocio.

¿Cómo generar leads con Outbound?

Otro detalle sobre la diferencia entre Inbound Marketing y Outbound Marketing radica en la forma en que se generan los leads.

En Inbound Marketing, por ejemplo, estos potenciales compradores pueden ser captados a través de una página de aterrizaje (landing page), o de formularios completados con información de contacto que se pide cambio de algún material interesante, como por ejemplo un e-book.

En Outbound es posible generar leads calificados trabajando con un profesional de preventa denominado BDR, Business Development Representatives.

El BDR es responsable de captar clientes potenciales utilizando un enfoque Outbound.

Su función es encontrar los leads, recabar información que pueda ayudar en la negociación y hacer un primer contacto antes de dirigirlo al equipo de ventas.

Si tu empresa aún no cuenta con una estructura para esta separación de puestos, los propios vendedores pueden realizar esta actividad.

Entre las formas de generar leads con Outbound se puede mencionar:

  • realizar investigaciones en redes sociales relacionadas con tu negocio;
  • participación en ferias y eventos;
  • trabajar con referencias de clientes actuales, entre otros.

Para poder organizar toda esta información y no perder ninguna oportunidad de negocio, es muy importante que tu equipo de ventas utilice las herramientas adecuadas.

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