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Ventas B2B: 11 factores para tener éxito en tus estrategias de ventas B2B

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 11 Septiembre 2020
Última actualización en 11 Septiembre 2020

Centrarse en el cliente es la principal estrategia (63%) para alcanzar la competitividad, de acuerdo con un estudio realizado por KPMG sobre las perspectivas de la alta dirección en México. Las empresas que llevan a cabo esta estrategia, tienen un 38% más de probabilidad de reportar incremento en la rentabilidad, con respecto a las que no se centran en el cliente, según otro estudio de la misma firma.

Las necesidades de los consumidores han cambiado. Así lo evidenció un estudio sobre el comportamiento del consumidor llamado El nuevo cliente multidimensional al afirmar que los consumidores necesitan que las marcas los conozcan, que entiendan sus necesidades y su contexto y que le aporten valor a su experiencia. 

Las empresas deben trabajar con un enfoque en el cliente, para construir relaciones duraderas, basadas en el entendimiento de sus necesidades y expectativas. Conoce qué son las estrategias de ventas B2B, en qué se diferencia de las ventas B2C y cómo puedes ser un vendedor exitoso en el proceso de ventas B2B.

Ventas B2B: ¿Qué es?

Las estrategias de ventas B2B son aquellas centradas en el cliente corporativo. Proviene de la expresión en inglés “Business to Business” que traduce “De empresa para empresa”. En este tipo de venta, se da un intercambio comercial de productos o servicios, entre dos o más empresas. 

Generalmente intervienen diferentes áreas en la toma de decisiones, dependiendo de la estructura de la empresa. En algunos casos existe un área de compras encargada del proceso y un área que es el cliente final o quien tiene la necesidad del producto o servicio. En otros casos, la negociación se realiza directamente con la gerencia de la empresa.

Este tipo de cliente tiene algunas particularidades que hacen que la venta sea más compleja y requiera la implementación de una estrategia diferente a la venta B2C. Es un cliente que tiene un alto nivel de conocimiento, es más crítico y busca una relación duradera para garantizar el suministro y los beneficios mutuos. Se toma más tiempo en la etapa de análisis de las opciones antes de tomar una decisión. 

Diferencias entre las ventas B2B y B2C

Las diferencias entre las ventas B2B y B2C parten de un aspecto clave, el tipo de cliente. B2C proviene de la expresión “Business to Consumer”, que traduce en español “empresa a consumidor”. Siendo así, es el tipo de cliente el que marca las características de estas ventas.

Las principales diferencias entre las ventas B2B y B2C son:

  • El cliente en las ventas B2B es una persona jurídica y en las ventas B2C el cliente es una persona natural;

  • El vendedor B2B requiere un perfil más alto, en algunos casos con dominio de varios idiomas, amplio conocimiento técnico y con experiencia en negociación;

  • En las ventas B2B el tiempo de análisis de la propuesta es mayor, al igual que el tiempo invertido por el vendedor;

  • Las ventas B2B buscan una relación a largo plazo, que garantice un suministro constante y cumpliendo con los plazos de entrega. En el caso de la venta B2C, no existe esa necesidad y representa un menor riesgo, por lo cual el cliente puede ensayar diferentes opciones cada vez;

  • Las empresas tienen una asignación presupuestal anual. Por eso, un vendedor B2B debe tener como objetivo, entrar en la planeación presupuestal del cliente potencial. La asignación de presupuesto en los clientes B2C es menos rigurosa;

  • La confianza es importante en cualquier tipo de venta, pero en el caso de las ventas B2B es clave, porque algunas veces involucra información sensible y confidencial del cliente;

  • El costo de adquisición de un cliente B2B suele ser más alto que el de un cliente B2C. Está asociado a gastos de representación, demostraciones, pruebas de producto sin costo, viáticos por visitas a la planta del cliente potencial, entre otros;

  • El retorno sobre la inversión (ROI) en las ventas B2B, es generalmente mayor que en las ventas B2C.

11 factores para tener éxito en las ventas B2B

Estos factores te ayudarán a ser un vendedor B2B exitoso:

1. Conocimiento técnico

Tener un alto conocimiento técnico del producto, los procesos y del sector, genera credibilidad. Permite solucionar con mayor facilidad las objeciones del cliente y proponer ideas viables.   

2. Negociación

La negociación es una competencia clave para un vendedor B2B. Con frecuencia tendrá reuniones con gerentes de grandes empresas, gerentes del área de compras y expertos negociadores. 

3. Comunicación

Un buen vendedor B2B es hábil en la expresión oral, escrita y corporal. Persuade a través de las palabras, transmite seguridad y convence.

Video: El noble arte de la persuasión que influencia a las personas - Javier Luxor

4. Confianza y empatía

En las ventas B2B el vendedor es generar un ambiente de confianza y empatía. Conocer la empresa del cliente, la empresa que representa, las noticias del gremio e incluso las noticias de actualidad en el país, en el mundo y datos de cultura general. 

Eso le permitirá tener temas de conversación, romper el hielo, conocer la posición del cliente frente a diferentes aspectos y encontrar vínculos entre esos aspectos y tu producto o tu empresa.

5. Inteligencia emocional

El éxito en las ventas requiere inteligencia emocional, para saber reaccionar de forma correcta ante la frustración, la ansiedad, el miedo, el fracaso y todo lo que puede implicar el día a día de un vendedor.

6. Conocimiento del cliente

El conocimiento del cliente, proporciona una ventaja competitiva, porque permite ser más asertivo en la oferta de valor. Utiliza un software de CRM de ventas y clasifica los leads para que no pierdas de vista los detalles importantes.

7. Propuesta

Presenta 3 opciones, contemplando diferente alcance y presupuesto. De esta manera el cliente podrá escoger la propuesta que mejor se adapte a su necesidad. 

8. Contenido de valor

Ofrece a tus clientes actuales y potenciales, contenido relevante y de acuerdo con sus necesidades. Esto te saca un poco del perfil de vendedor que sólo está interesado por cerrar una venta y te lleva al nivel del consultor, que quiere que su cliente crezca, resuelva sus problemas y está dispuesto a acompañarlo en cada etapa del proceso de ventas B2B.

9. Estrategia omnicanal

Tu estrategia de ventas debe ser omnicanal, coherente en los diferentes canales y plataformas. El cliente debe ser atendido de igual forma, independientemente del canal que utilice para contactarte.

10. Casos de éxito y métricas

Este tipo de cliente necesita argumentos soportados en métricas y casos de éxito, para avanzar con mayor tranquilidad y tomar una decisión.

11. Cierre de ventas

Ten presente dos factores clave: el primero es, dirigirte a la persona que toma la decisión y la segunda, cerrar la venta de forma presencial. No intentes ahorrar costos de desplazamiento, en este tipo de venta, el cara a cara es importante, favorece la confianza y la empatía.

Ahora conoces las herramientas para tener éxito en las ventas B2B. Si necesitas un aliado para lograrlo, Zendesk cuenta con los productos de soporte, ventas e interacción diseñados para mejorar la relación con el cliente.