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¿Qué es un MQL?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 16 agosto 2021
Última actualización en 16 agosto 2021

MQL es la sigla del término en inglés Marketing Qualified Leads, cuya traducción es español podría hacerse como “Leads Calificados por Marketing”.

Se trata de compradores potenciales de los productos y/o servicios que comercializa tu empresa, que aún no han tomado su decisión de compra, pero están muy interesados en lo que ofreces.

Es decir, un MQL es un posible cliente que ya entiende que tiene un problema y que tu empresa es una de las que le ofrece una solución. Sin embargo, aún es necesario un poco más de trabajo de marketing sobre el lead antes de remitirlo al equipo de ventas.

¿Qué es un MQL en marketing?

MQL es la abreviatura de Marketing Qualified Leads, nombre utilizado para los leads que se encuentran en un proceso avanzado de calificación por parte del equipo de marketing.

Leads son clientes potenciales para tus productos o servicios. Es decir, personas y/o empresas que, en determinado momento de su proceso de compras, mostraron interés en tu oferta.

Lo que califica a un futuro comprador como un MQL es que este ya haya tenido contacto e interacciones con tu empresa.

En tal caso, este cliente potencial ya ha consumido tu contenido, como publicaciones de blog y redes sociales, e incluso puede que ya haya utilizado alguna herramienta que habías disponibilizado, como por ejemplo, una planilla gratuita .

Sin embargo, aún no ha tomado su decisión de compra, lo que lleva a la necesidad de trabajarlo un poco más para ayudarle en este proceso.

¿Cuál es la diferencia entre MQL y SQL?

SQL significa Sales Qualified Leads, y es una sigla que define a los leads que están más cerca de efectuar la compra .

La principal diferencia entre MQL y SQL es que el segundo tipo de cliente potencial ya ha sido bien nutrido.

Esto quiere decir que ya ha pasado por todas las etapas del embudo de ventas, es decir que ha dejado atrás las etapas de aprendizaje, reconocimiento del problema y consideración de la solución, y está, prácticamente, concretando su compra.

Llegado ese momento, el SQL debe ser dirigido inmediatamente desde el sector de marketing al equipo de ventas, para no perder la oportunidad de cerrar un trato más.

Lectura recomendada: "¿Qué es lead nurturing? 4 pasos para aplicarlo en tu empresa "

¿Qué es un MQL en Ventas?

MQL en ventas son clientes potenciales que ya han tenido acceso a distintas fuentes de información sobre el producto y/o servicio que tu empresa comercializa.

Por este motivo, estos clientes potenciales ya consideran que tu marca es aquella que puede solucionar el problema que tienen. Sin embargo, por alguna razón, todavía se necesita un poco más de trabajo para conducir a ese futuro cliente hacia su decisión de compra.             

¿Qué es un MQL Outbound?

MQL Outbound es ese comprador potencial que ya ha tenido alguna interacción con tu empresa, sin embargo, aún no ha realizado la compra.

En la estrategia Outbound, tu equipo es quien se propone buscar clientes potenciales. Este abordaje activo puede ser aplicado tanto en el marketing como en las ventas.

Teniendo en cuenta esta definición, también es posible entender que MQL Outbound es una persona o empresa que ya ha sido contactada por tu equipo, ha recibido algún tipo de material explicativo sobre lo que ofreces, ha mostrado interés real en eso, pero aún no ha completado el proceso de compra.

Si este tema te parece de interés lee también: “¿Qué es el Inbound Marketing? ¿Cuál es la diferencia con Outbound Marketing?"

¿Cómo clasificar leads del grupo MQL?

Tan importante como poder definir qué es un MQL en marketing, es saber clasificarlo. 

Para clasificar un lead como perteneciente al grupo MQL y, de esta manera, trabajarlo de manera adecuada, debes:

● Conocer en profundidad el perfil de tu cliente ideal.      

● Aplicar smarketing, término en inglés para designar a la estrategia que alinea el equipo de ventas y el de marketing, creando una sinergia entre ellos en sus técnicas.      

● Aplicar la técnica de Lead Scoring, que consiste en clasificar a tus leads utilizando criterios y puntuaciones.      

● Utilizar herramientas y soluciones que ayuden a controlar con precisión en qué etapa del embudo se encuentra tu cliente potencial, como Zendesk Sell.      

Zendesk Sell es un CRM de ventas que ayuda a mejorar la productividad de tu equipo, dando más visibilidad a tu pipeline, potencializando tus acciones.

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¿Por qué generar leads calificados?

La generación de leads calificados, que incluye el MQL, es importante para tu empresa, porque:

● Aumenta las posibilidades de conversión.      

● Crea una relación más concreta y estable desde los primeros contactos.      

● Aporta más resultados al esfuerzo del equipo, aumentando su compromiso.      

● Reduce el tiempo y el dinero invertidos en estrategias mal orientadas.      

 Lectura sugerida: "¿Qué es un cliente potencial? Su importancia y cómo convertirlo en cliente real "

¿Cómo generar leads calificados?

Para la generación de leads calificados es necesario crear y ofrecer materiales que sean realmente interesantes y que aporten algún tipo de valor a la jornada de tus futuros clientes .

En una estrategia de marketing digital, estos materiales pueden ser:

●E-books    

Planillas exclusivas     

● Acceso a contenido exclusivo      

● Oferta de videos solo para quienes se registren en la página      

● Infografías      

Para recopilar los datos que se utilizarán posteriormente para contactar con ese cliente, puedes utilizar, por ejemplo, formularios y landing pages.

Ahora que ya sabes qué es un MQL, descubre cómo hacer el seguimiento de tus leads y no perder ninguna oportunidad de venta. Lee el artículo “ ¿Cómo hacer seguimiento de lead y convertir un lead en cliente?"