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Prospectar en frío: 5 tips para conquistar el cliente desde cero

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 16 Septiembre 2020
Última actualización en 17 Septiembre 2020

¿Alguna vez usted ya ha recibido una llamada y cuándo la contestaste era un vendedor de una empresa, que tu ni siquiera hace ideia de cómo lograron su número, te ofreciendo algunos de sus productos o servicios? Pues eso es lo que llamamos de prospectar en frío. 

En ventas el ideal es que se llegue a un cliente a través de un contacto en común, es decir, referido. Todavía, nos es siempre que si tiene la oportunidad de hacerlo. Por lo tanto, de manera que no te quedes ahí esperando que la oportunidad perfecta simplemente aparezca, cabe a usted, vendedor, hacer con que la oportunidad que tienes sea la perfecta

Por eso, al revés de quedar esperando por un contacto referido, empiezas ya la búsqueda por clientes potenciales, tratando de convencer la gente a comprar tu producto o servicio tan sólo con prospectar en frío. 

¿Y cómo se hace eso? ¡Es lo que enseñamos en este artículo! Sigues acompañando y aprende 5 tips de como prospectar en frío con éxito. 

Cómo prospectar en frío

Cuando hablamos de prospección en ventas, es común pensarmos en prospectar aquello lead que recibimos su contacto de manera voluntaria a través de un formulario en nuestro sitio web o algo así y, que además de eso, al ser calificado tiene casi todos los requisitos para se convertir en un cliente. 

Sin embargo, esa no es la única manera de prospectar. Eso porque también puedes utilizar la estrategia de prospectar en frío, es decir, de buscar clientes desde el cero y para eso, tu puedes utilizar diferentes medios

A continuación, te brindamos un listado con los medios por los cuales puedes hacer esa búsqueda.

1- Teléfono

También conocido como "cold calling", esa estrategia de prospección es una de las más comunes que existen. Sin embargo, también es una de las más complicadas y por eso no son todos los vendedores que la hacen. Por lo tanto, es necesario llevar esa estrategia a cabo con mucha inteligencia.

Cómo hacer la prospección en frío por teléfono:

  • Estudie quien es tu cliente en potencial;
  • Tenga tu argumento definido;
  • Haga una planificación de los horarios que vas hacer las llamadas
  • Prepárate mentalmente;
  • Haga preguntas para calificar el lead.

2- Correo electrónico

La prospección de clientes por email también es muy tradicional y si lo haces bien te devuelve resultados por un coste muy bajo. El secreto está en personalizar el correo. O sea es importante poner detalles para que los prospects te puedan contestar. 

Cómo hacer la prospección en frío por correo:

  • Utilice la tecnología a su favor. Es decir, existen herramientas que te pueden ayudar, por ejemplo, a reunir una base de emails;
  • Ponga atención en la redacción que vás utilizar;
  • No te olvides poner una llamada para una acción, como por ejemplo, una cita, o un contenido de valor.

3- Redes Sociales

¿Usted sabía que vendedores considerados Tops usan el LinkedIn para prospectar, conectarse y interactuar con temas de su sector por hasta una media de  6 horas semanales? Por lo tanto, si quieres hacer parte de este grupo de vendedores Top, ¡empiezas ya a hacer el mismo! 

En las redes sociales puedes prospectar en frío los leads que crees que tienes cualificación para convertirse en clientes. Por ejemplo, al participar de grupos de discusión del tema de tu sector, tendrás acceso a personas que pueden llegar a comprar un producto o servicio tuyo.

Cómo hacer la prospección en frío por redes sociales:

  • Participe de grupos relacionados al tema de tu negocio;
  • Busca personas con el mismo interés tuyo (de tus negocios);
  • Espere que la persona te conteste antes de salir a bombardeando de informaciones.

5 tips para lograr clientes desde el cero

1. Antes de prospectar en frío, pongate en contacto por las redes sociales

Es necesario hacer un estudio para saber en cual red está el perfil de cliente ideal para tu negocio. Normalmente, la mejor red para tratar temas profesionales es en LinkedIn, pero eso no significa que puedes utilizar otras redes para prospectar en frío.

Las redes sociales te brindaran la oportunidad de acercarte de un contacto que no conoces para que puedes proseguir con tu prospección. Puedes hacer una invitación personalizada utilizando una de esas redes, por ejemplo.

2. Antes de hacer una llamada en frío, envía un correo electrónico.

Un correo previo te permitirá una conversación y una prospección de calidad. Además de eso, tus chances de lograr más éxito, son más grandes. Después de acercarte por correo, puedes hacer una invitación para una llamada, por ejemplo.

No te olvides poner en tu mensaje un título que genere interés, un gancho, además de ofrecer un "regalo" como un ebook, una prueba de herramienta o un contenido de valor.

3. Tenga un buen speech de ventas

Crear un buen speech de ventas es fundamental para el éxito cuando vas a prospectar en frío. A fin de cuentas, estás intentando vender para una persona que no te conoces y, además de eso, no has presentada una intención previa de comprar tus productos o servicios.

Por lo tanto, usted debe tratar de convencer a ese prospect de que tu negocio es fundamental para su vida. De esa manera, al hacer un script seas flexible, en la introducción tenga un gancho, como una prueba social y no te olvides de la llamada a la acción.

4. Prepárate a deshacer objeciones

Cuando vas a prospectar en frío las chances de escuchar a un "no" o hasta otras objeciones son muy grandes. Por eso, al llevar a cabo su estrategia, tenga planificado las posibles objeciones que tu prospect puede poner. ¿Y cómo lo haces eso?

Es necesario conocer bien al que vendes para afrontar esas objeciones, además de mantenerse siempre positivo para no bloquearse creyendo que no vas a lograr seguir con la venta.

5. Registre todo en un CRM

Haga uso de un software de CRM para registrar todas las informaciones de contactos y prospects, además de las interacciones. A fin de cuentas, dejar registradas notas que sean útiles para contactos futuros.

Además de eso, con un CRM puedes definir que procesos de ventas hacer y registrar en qué fase se encuentra cada oportunidad de negocios con sus prospects.

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