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Qué es venta en frío: speech + 5 pasos para lograr tu venta

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 9 Septiembre 2020
Última actualización en 16 Marzo 2021

En cualquier empresa el ejecutivo o agente de ventas es quien mantiene contacto directo con los clientes. Su objetivo, trabajar con prospectos y concretar las ventas. Entre sus competencias se encuentra elaborar una propuesta comercial, negociar y garantizar las mejores condiciones para ambas partes. 

Dentro de las técnicas empleadas por los agentes, las ventas en frío forman parte de los speech de ventas más conocidos. 

El speech para ventas en frío, cuando usado de forma asertiva, puede ser una de las claves del éxito de los equipos de ventas. 

Si aún no conoces de qué se trata este concepto y cuál es el momento más oportuno de usar las ventas en frío, quédate por aquí. En este post te explicamos, qué son las ventas en frío y cómo crear el speech perfecto para transformar a tu prospecto en cliente. 

Ventas en frío: ¿Qué es?

El concepto de ventas en frío significa entrar en contacto con clientes potenciales a través del teléfono para ofrecerles un producto o servicio. Se trata de un primer contacto que se toma de una lista de posibles prospectos. 

Las ventas en frío requieren cierta habilidad y perspicacia por parte del vendedor. También es necesario crear una estrategia alrededor de la venta en frío, por ejemplo, para llamar en los momentos más adecuados, no generar interrupciones y asegurar una buena receptividad por parte del prospecto. 

El speech para ventas en frío que utilices para esas instancias también es fundamental. Además de propiciar condiciones favorables para la llamada, tu discurso debe ser impecable, conciso y cautivador. 

¿Qué hacer antes de una llamada de ventas en frío? 

Información es poder. Antes de contactar a tu prospecto, asegúrate de conocerlo muy bien. Sobre todo, las necesidades o “dolores” que puedes resolver con tu producto o solución.  

Estudia las condiciones de mercado. ¿Es el momento ideal para contactar a esta persona? ¿Vas a ofrecerle un descuento o una oferta que no podrá rechazar? Todos los datos que puedas recabar serán útiles para apelar a la necesidad y a la urgencia por tu producto o servicio, y aprovechar una ventana de oportunidad. 

Paso a paso: ¿Cuál es el speech perfecto para las ventas en frío?

1. Prepara las preguntas necesarias

Antes de entrar en contacto con un prospecto, organiza todos los puntos que debes tocar en la conversación. Crea un guión o checklist que te ayude a tratar uno a uno los temas que no puedes olvidar y las preguntas que no debes dejar de hacer. 

Cuanta más información recibas en este primer contacto, más fácil será hacer el seguimiento de la venta hasta concretarla.

2. Enfócate en las necesidades del cliente

Durante la primera llamada telefónica que hagas a un prospecto, concentra toda tu atención en entender más a fondo sus necesidades. La clave en este proceso es usar la escucha activa, una de las principales habilidades de un vendedor, que consiste en centrar tu atención en la otra persona y empatizar con sus preocupaciones o necesidades. 

Una vez que entiendas sus dolores y puedas hablar de tu producto como una posible solución, es el momento de estrechar lazos y proponer una próxima conversación. 

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3. Sé natural 

Por más que tengas un guión o speech de ventas en frío preparado, a nadie le gusta recibir una llamada estandarizada y despersonalizada. La clave para sonar natural es no seguir el guión al pie de la letra y entablar una conversación de la misma forma que lo harías con un conocido, al mismo tiempo que mantienes una cierta distancia profesional.  

A veces ayuda compartir una anécdota o historia personal con la que el interlocutor pueda relacionarse. 

4. Captar la atención del prospecto en la primera llamada

Hoy en día, una llamada telefónica puede interpretarse de varias maneras. Por un lado, es una acción cordial y personal de acercarse a un posible cliente. En otras instancias, puede parecer invasivo, en momentos donde la tecnología domina las interacciones y estamos más acostumbrados a conversar con agentes virtuales que con humanos. 

Las ventas en frío son para el primer grupo de personas. Aquellas que aprecian el tono cálido y cordial de una conversación mano a mano y un toque personal. 

Dicho esto, recuerda que con una venta en frío interrumpes la rutina de una persona, ya sea laboral o personal. Entonces, ¡haz que valga la pena! Pregunta si llamas en buen momento, y si no lo es, asegúrate de agendar una nueva conversación. 

Mira el siguiente ejemplo para una venta en frío:

“Hola X, me llamo X de la empresa X. Lo contacto pues entiendo que eres unos de los responsables por el sector X de la empresa X y tengo mucho interés en poder hablar contigo. ¿Tienes unos minutos?”.

Así de simple es la introducción, dices quién eres, de dónde llamas, y por qué quieres hablar con esa persona. A partir de allí, la conversación seguirá su curso natural. 

5. Sé directo 

Ve directo al grano. Las personas saben que llamas para ofrecer un producto o servicio, entonces debes respetar su tiempo. 

Intenta no ser invasivo. No quieras acaparar la conversación y hablar solo de tu producto. Al escuchar los problemas de tu prospecto y tomar nota, generas en él la confianza de un interés genuino en sus necesidades.   

Si las ventas en frío es una técnica que tiene sentido para tu estrategia de ventas,  toma en cuenta estos consejos. Al mismo tiempo, para que tu speech llegue al prospecto adecuado, la elección de tu software de ventas es clave

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