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Que es venta en frío: su eficacia de ventas y el speech utilizado + 5 pasos para lograr su venta

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 9 Septiembre 2020
Última actualización en 9 Septiembre 2020

Hoy en día, el área de ventas de las empresas se divide en muchas categorías. El más conocido es el ejecutivo de ventas, el que va frente a frente a hablar con un cliente para poder concretar una venta. Es la categoría que arma una propuesta comercial y la negocia junto al cliente para llegar en el mejor valor para ambos lados.

Este es el tipo de vendedor que siempre hemos escuchado, el que corre detrás de los clientes mostrando su producto, su servicio o su solución para un determinado sector.

Pero, existe una categoría que cada día crece más y más, que son los que hacen la prospección de negocios de una empresa en un determinado país, ciudad, región. 

Estos llamados, Business Developments Representatives, que traduciendo del inglés serían los Representantes de Desarrollo de Negocios vienen con la misión de realizar las ventas en frio.

Más que vendedores, son los que “venden sin vender”, o sea, con su speech para ventas en frío, logran una eficacia de ventas que ha sido la clave para el éxito de los equipos de ventas. A continuación, explicaremos más a detalle.

¿Qué es la venta en frío?

En artículos anteriores hablamos sobre la importancia de un CRM en tu empresa, pues es donde está la base de los datos de contactos e histórico de los clientes. Cada vendedor, posee su panel con un listado de prospectos, o sea, de empresas que necesitan captar cómo clientes.

En ese panel, los BDRs, sigla utilizada para nombrar los Representantes de Desarrollo de Negocios, tienen su listado para empezar a hacer su roll que es trabajar con ventas en frio.

Ventas en frío es cuando utilizas herramientas como teléfono, correo electrónico o Linkedin, y entras en contacto con una persona que trabaja en la empresa de la cual necesitas contactar. 

En mejores palabras, ventas en frío, es cuando sin conocer a nadie de la otra empresa, llamas a un número de teléfono y pides para hablar con alguien del sector responsable del que necesitas presentar tu producto, servicio o solución.

Venta en frío: concepto

El concepto de la venta en frío es el de generar conversaciones con personas de la empresa que quieres que sea tu cliente mostrando que puedes ayudar a resolver un problema, o mostrando que puedes ofrecer una solución para mejorar el desarrollo de esta.

Aquí, es cuando el vendedor sabe muy bien hacer la validación de cada información colectada, sabe generar urgencia y sabe explorar el dolor del lead como nadie, y aprovecha el momento para mostrar que el tiene algo para ofrecer del que puede llegar a ser muy interesante para la empresa.

Paso a paso: ¿Cuál es el speech perfecto para las ventas en frío?

Aquí mostraremos los pasos esenciales para poner en marcha una venta en frío.

Estate preparado con las preguntas necesarias

Antes de entrar en contacto con un prospecto, es muy importante que organices los detalles que necesitas sacar de esa conversación. Arma una guía con las principales preguntas que debes hacer para descubrir las necesidades y los problemas actuales de este prospecto.

Cuanta más información logres recibir en este primer contacto, más fácil será hacer el seguimiento de la venta hasta concretarla.

Foco en las necesidades del cliente

En la primera llamada telefónica que hagas a un prospecto, concentra toda tu atención en entender lo que se pasa en la empresa de este prospecto, tratando de identificar los problemas que se necesita resolver. 

Una vez que entiendas sus dolores, y puedas hablar de tu producto como una posible solución, es el momento de lograr crear una relación y motivo para próximas conversaciones.

Hablar de la forma más natural posible

Es una llamada telefónica, por lo tanto, no hay que estar nervioso. Lo que tienes que pensar aquí es que eres una persona que tiene un producto, servicio o una solución muy buena y que sabes que puedes aportar mucho para solucionar las inquietudes de personas que trabajan en otras empresas y que podrán beneficiarse al contratar lo que vendes.

Por más que mucha gente diga que es bueno preparar un guión y seguirlo como base, no son todos los que lo hacen de forma natural, haciendo con que se suene como un robot hablando. 

El speech para ventas en frío tiene que sonar muy natural y de forma que realmente se note que el vendedor sabe lo que está diciendo, y tiene todas las respuestas para las preguntas que se harán.

Captar la atención del prospecto en la primera llamada

Piensa así: “Estoy llamando a una persona que no me conoce, que capaz ni siquiera sabe acerca del producto que vendo, y está ocupada en su rutina de trabajo. Entonces, ya que iré interrumpirla con mi llamada, que sea para valer y que vea que estoy aquí para ayudar y darle una solución”.

Con esto en mente, en la primera llamada tendrás que retener la atención del prospecto. El paso a paso para esa venta en frío sería:

“Hola X, me llamo X de la empresa X. Estoy contactando-lo pues tengo la información de que eres unos de los responsables por el sector X de la empresa X y tengo mucho interés en poder hablar contigo. ¿Tienes unos minutos?”

Así de simple es la introducción, o sea, decir quien eres, de donde llamas, y por qué quieres hablar con él. Todo lo que viene después sale de forma natural durante una conversación.

Sé directo al punto

Al empezar la conversación, es importante dejar que transcurra todo en el entorno del prospecto, escuchando su opinión y comentarios. No seas invasivo queriendo solo hablar de tu producto, pues eso suena muy mal y no te diferencias como vendedor. Quien más escucha, genera más confianza y demuestra que realmente tiene interés en entender a la persona del otro lado de la línea para que después, pueda mostrar que tiene una solución.

Por fin, no se vende en el primer contacto de venta en frío que se hace.

 El speech presentado, es un paso a paso del que podrás utilizar para empezar desde un inicio la forma correcta de hablar con el prospecto. 

De a poco, por ser un proceso, vas alimentando la confianza para que luego, esas conversaciones de venta en frío, se conviertan en una venta concreta.

Acuérdate, cómo vendedor, sé fiel a tu marca, estate atento a todas las características de lo que vendes, saber él porque es bueno, porque es importante que alguien te lo compre, cuales son los beneficios. 

Cuanto más creas en lo bueno que es tu producto, más natural tu speech de ventas va a salir. Enfócate en tu público objetivo, y verás la eficacia de ventas alcanzada.

En Zendesk Talk te mostramos cómo transferir las llamadas de Talk a teléfonos móviles u otros teléfonos fijos. Mira más otros artículos para las ventas en frío en nuestro blog