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Habilidades de un vendedor: ¿cuáles son y cómo obtenerlas?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 25 Febrero 2021
Última actualización en 25 Febrero 2021

Las habilidades de un vendedor son la piedra angular de una carrera exitosa. Con los conocimientos adecuados, puedes aportar valor a las empresas y trazar tu ruta hacia el trabajo de tus sueños.

Pero, ¿qué necesitas saber para destacar en el mercado? Según un estudio de Statista, el 46% de los trabajadores de todo el mundo creen que persuasión y negociación son las dos habilidades que más necesitan desarrollar.

Otra encuesta reveló que el análisis de datos (29%), el storytelling (21%) y el conocimiento de los productos o servicios (20%) son algunas de las habilidades de ventas que buscan las empresas.

Aunque todas forman parte del perfil de un buen vendedor, no se obtienen de la misma manera. Conocer las diferencias es fundamental para avanzar en tu vida profesional y convertirte en un vendedor exitoso.

En este post, además de la descripción de 8 habilidades de un vendedor, te brindaremos tips prácticos para obtener estas skills y comprender cómo ser el mejor vendedor de tu empresa. ¡Adelante!

3 tipos de habilidades de ventas: soft skills, hard skills y role-critical skills

Cuando nos referimos a las habilidades de un vendedor, podemos clasificarlas en tres tipos: soft skills, hard skills y role-critical skills. También conocidas como habilidades blandas, duras y de puesto, respectivamente, forman el arsenal para un trabajo de calidad.

El perfil de un buen vendedor es capaz de conciliar los tres tipos de habilidades de ventas para cerrar más tratos y aumentar la satisfacción del cliente. Después de todo, cuando una empresa contrata a un profesional, espera que sea lo más completo posible.

¡Sigue leyendo y descubre cómo ser un buen vendedor!

Soft Skills o Habilidades Blandas

Las habilidades blandas se refieren a los rasgos o cualidades de carácter personal que influyen en la forma en que interactuamos con las personas. Son nuestras actitudes y hábitos, por lo tanto, mucho menos tangibles que las competencias técnicas.

Son las habilidades de un vendedor que no se aprenden a través de la educación formal. Sin embargo, puedes adquirirlas a través de experiencias educativas, laborales y de vida. Eso requerirá un ejercicio de autocrítica y compromiso para cambiar los estándares a los que está acostumbrado.

Digamos, por ejemplo, que siempre te retrasas para entregar los informes de rendimiento de tu equipo. Si quieres descubrir cómo ser un buen vendedor y desarrollar tus soft skills, tendrás que aprender a establecer prioridades y mejorar tu gestión de tiempo.

Ejemplos de habilidades de un vendedor (Soft Skills)

  • Gestión del tiempo;
  • Escucha activa;
  • Profesionalismo;
  • Flexibilidad y adaptabilidad.

Hard Skills o Habilidades Duras

Las habilidades duras se refieren al conjunto de competencias necesarias para realizar con éxito un trabajo. Son específicas para cada puesto y se pueden aprender a través de la educación formal, como universidad y pasantías. 

Son las habilidades de un vendedor que se pueden definir, evaluar y medir. Es un criterio más objetivo que las empresas pueden utilizar para comparar candidatos y elegir el más adecuado para el puesto.

Imagina, por ejemplo, que eres extranjero y quieres trabajar como representante de ventas en una empresa mexicana. En tu trabajo diario tendrás que hablar en español con los clientes, ya sea por mensaje de texto o por teléfono.

El dominio del idioma es fundamental para realizar esta función y es una competencia que se puede medir mediante pruebas de nivel, como el DELE. Es probable que el candidato que sea capaz de mostrarse más calificado en esta competencia tenga una ventaja sobre los demás en el proceso de selección.

Ejemplos de habilidades de un vendedor (Hard Skills)

  • Idiomas;
  • Manejo de quejas y conflictos;
  • Análisis de datos y estadísticas;
  • Gestión de software.

Role-critical skills o Habilidades de Puesto

Las habilidades de puesto se refieren a las características esenciales para ser un vendedor exitoso. Son muy específicas de la función desempeñada y definen cómo ser el mejor vendedor en una empresa.

Suelen ser una combinación de habilidades blandas y duras, lo que significa que se pueden aprender y mejorar con el tiempo. Además, son aquellas que no pueden faltar en el perfil de un buen vendedor.

Digamos, por ejemplo, que trabajas como vendedor en una empresa de eventos. Algunos clientes están molestos y piden un reembolso porque el espectáculo al que iban fue cancelado.

Empatizar con la situación y mantener el profesionalismo son las habilidades de un vendedor que pueden ser útiles aquí. Además, debes conocer las políticas de atención al cliente para guiarlos a través de los procedimientos necesarios para recuperar el dinero.

Ejemplos de habilidades de un vendedor (Role-critical skills)

8 habilidades de un vendedor exitoso

Ahora que ya sabes cuáles son tipos de habilidades de ventas, ha llegado el momento de ponerte a trabajar. Aquí encontrarás una lista de 8 competencias necesarias para destacarte en el mercado y desarrollar conocimientos específicos, técnicos y personales.

1. Construir relaciones

Según un estudio de Accenture, un 60% de los clientes están dispuestos a compartir más información personal a cambio del valor percibido. Por ejemplo, un servicio personalizado de acuerdo con sus necesidades.

Las habilidades de un vendedor deben incluir la construcción y mantenimiento de relaciones, ya que esto puede estimular la lealtad y reducir los costos de adquisición.

¿Cómo construir relaciones?

  • Expresa tu agradecimiento por el cliente que opta por tu empresa;
  • Haz preguntas y proporciona aclaraciones;
  • Explica tantas veces como sea necesario para asegurarte de que todos los detalles estén claros;
  • Establece expectativas realistas para evitar la frustración;
  • No apresures la toma de decisión.

2. Escucha activa

De acuerdo con un estudio de la Universidad de Missouri, pasamos el 45% de nuestro día escuchando. Sin embargo, solo entendemos y retenemos la mitad de lo que se ha dicho. Esto sugiere una dificultad para enfocarse en un tema específico, comportamiento que puede dañar las relaciones personales y profesionales.

Cuando nos referimos a las habilidades de un vendedor, la escucha activa representa la capacidad de estar presente y obtener información valiosa en cada interacción. Al demostrar que realmente te preocupas por las dudas e inquietudes del cliente, estableces una relación de confianza

¿Cómo escuchar activamente?

  • Sé abierto, neutral y paciente;
  • Muestra interés haciendo preguntas para aclarar lo que se dice;
  • Evita tu diálogo interno para brindar una atención completa al cliente;
  • Observa el comportamiento no verbal (expresiones, tono de voz, gestos) para  comprender mejor la situación;
  • No interrumpas mientras la otra persona está hablando.

3. Gestión del tiempo

¿Has escuchado alguna vez la expresión “el tiempo es dinero”? En el caso de los vendedores, esta máxima es casi un mantra. Para vender más y mejor, necesitan gestionar sus recursos con eficiencia y las horas de trabajo no son una excepción.

Un estudio reciente reveló que los trabajadores pasan, en promedio, 2 horas al día recuperándose de las distracciones. Eso tiene un gran impacto en la productividad y la rentabilidad de cualquier negocio.

¿Cómo gestionar mejor tu tiempo?

  • Realiza un seguimiento de tu tiempo para averiguar dónde lo está desperdiciando;
  • Establece un límite de tiempo para cada tarea;
  • Evita la procrastinación con planificación y compromiso;
  • Aprenda a delegar o subcontratar;
  • Toma descansos breves entre tus actividades;
  • Automatiza las tareas repetitivas con un CRM de ventas.

4. Pensamiento crítico

Según un estudio de Google, 6 de 10 personas espera que las marcas personalicen su experiencia. Para analizar datos y transformar la información en conocimiento útil, las habilidades de un vendedor deben incluir el pensamiento crítico. Eso te ayudará a identificar oportunidades y formular soluciones para problemas.

Si muchos leads no se convierten, es posible que la página de destino no esté optimizada o no se den cuenta del valor de tu marca. En cualquier caso, cruzar variables e inferir posibles escenarios es una habilidad necesaria en el perfil de un buen vendedor.

¿Cómo desarrollar un pensamiento crítico?

  • Cultiva el hábito de hacer preguntas;
  • Cuestiona los supuestos básicos;
  • Observa y evalúa las evidencias;
  • Busca conexiones y patrones entre los hechos;
  • Sé consciente de tus procesos mentales.

5. Espíritu colaborativo

¿Qué es un vendedor? Una persona que sabe trabajar de forma colectiva para conseguir los mejores resultados para la empresa. Después de todo, el pipeline de ventas está relacionado con los esfuerzos de marketing y el servicio brindado por el equipo de soporte.

De hecho, la comunicación efectiva entre equipos genera casi 5 veces más retención de talento. Compartir información actualizada y relevante es una de las habilidades de ventas más valiosas en una organización.

¿Cómo estimular el espíritu colaborativo?

  • Define un propósito;
  • Establece un objetivo común a todos los vendedores;
  • Comunica claramente las métricas que serán evaluadas;
  • Reconoce y recompensa las actuaciones excelentes;
  • Ofrece integraciones con aplicaciones de comunicación, como Slack o WhatsApp Business;
  • Celebra el éxito colectivamente.

6. Conocer el producto o servicio

Conocer en profundidad lo que se comercializa es una de las principales habilidades de un vendedor. Debes ser capaz de brindar información técnica, hacer comparativos entre los productos y sugerir lo que mejor se adecua a las necesidades del cliente.

Al presentar la utilidad de tu producto o servicio, le muestras al cliente cómo puede resolver un problema. Esta es una de las técnicas de venta más eficientes para cualquier empresa, porque te ayuda a identificar quiénes pueden beneficiarse realmente de tus soluciones.

¿Cómo profundizar tus conocimientos acerca de los productos y servicios?

  • Busca manuales, descripciones técnicas y otros documentos;
  • Capacita la fuerza de ventas regularmente;
  • Habla con el equipo de marketing y soporte para obtener insights sobre las preguntas clave de los clientes;
  • Haz seguimiento de los hábitos de compra y las tendencias de comportamiento de los clientes.

7. Afinidad con la tecnología y las herramientas de ventas

Las habilidades de un vendedor no significan mucho si uno no tiene el tiempo para utilizarlas. Para que te hagas una idea, suelen dedicar 10 horas a la semana a tareas administrativas.

La afinidad con la tecnología es una de las habilidades de venta, ya que actividades como automatización, envío de mensajes y gestión de oportunidades generalmente se realizan en software específico.

¿Cómo volverse tech-savvy?

  • Participa en seminarios online sobre las principales herramientas de tu rutina de ventas;
  • Busca noticias, informes y eventos sobre tendencias de ventas;
  • Toma cursos para mejorar tus conocimientos y habilidades;
  • Pide ayuda a compañeros de trabajo más experimentados;
  • No temas hacer preguntas cuando no sepas cómo hacer algo.

8. Gestión y resolución de conflictos

Quejas, conflictos y rechazos son situaciones comunes en la rutina de un vendedor. Como  estos pueden ocurrir en cualquier momento y con frecuencia, debes aprender y practicar cómo manejar las objeciones y los conflictos de manera proactiva.

¿Cómo gestionar y resolver conflictos?

  • Identifica la raíz del conflicto;
  • Adopta un enfoque racional del problema;
  • Decide cuál es la mejor estrategia para abordar el conflicto;
  • Presenta posibles caminos hacia la solución;
  • Asegúrate de que las partes estén de acuerdo con la propuesta;
  • Crea medidas preventivas para el futuro.

Las habilidades de un vendedor también incluyen la prospección y calificación de clientes, además del cierre de tratos y negociación de términos. Si quieres aprender más sobre estos temas, te recomendamos leer: Guía introductoria sobre el proceso de ventas.

Mejora tus habilidades de ventas con Zendesk Sell

Según un estudio de Nucleus Research, la accesibilidad de datos puede acortar el ciclo de ventas hasta en un 14%. Al facilitar la visualización de información sobre los perfiles de los clientes, sus necesidades y preferencias, aumentas las posibilidades de éxito del equipo de ventas.

Además, la adopción de software para la gestión de ventas puede incrementar la productividad y el retorno de la inversión (ROI) en casi un 15%, según una encuesta realizada a profesionales en la materia.

Un CRM de ventas es una herramienta que optimiza las habilidades de un vendedor y lo libera de tareas repetitivas. Con Zendesk Sell, tus representantes pueden:

  • Descubrir nuevas oportunidades con las recomendaciones de leads inteligentes;
  • Automatizar la búsqueda y verificación de contactos;
  • Prospectar fácilmente en varios canales;
  • Hacer el seguimiento de las conversaciones y recibir un alerta cuando es hora de llamar al cliente potencial;
  • Guardar y acceder a las notas y los scripts de llamadas;
  • Recibir información valiosa y alertas importantes en su tableta o smartphone vía un CRM móvil;
  • Obtener un informe de actividades con análisis de métricas clave.

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