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Los 6 elementos de persuasión + 5 técnicas infalibles para ganar clientes y aumentar sus ventas

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 14 Agosto 2020
Última actualización en 14 Agosto 2020

El término persuasión se malinterpreta a menudo. Puede ser que no lo creas así, pero constantemente usas elementos de persuasión en el trabajo de ventas, y al aplicarlos bien, pueden ayudarte a llegar al corazón del consumidor.

Además de aumentar tus ventas, estas herramientas permitirán resolver conflictos con mayor facilidad, lo cual tendrá como consecuencia una mejora en la experiencia del cliente. 

Resolver conflictos aporta a disminuir los tiempos de respuesta en atención al cliente y este es el factor de mayor influencia en las experiencias negativas del cliente, de acuerdo con el estudio de la firma SDL.

En este post veremos cada uno de estos elementos de persuasión, técnicas prácticas y también vas a comprender la diferencia entre persuasión y manipulación y, por lo tanto, se sentirá tranquilo y confiado para aplicar estas estrategias sin sentir que está engañando a su cliente potencial.

¿Qué es la persuasión?

Persuadir significa convencer, hacer que una persona acepte una idea que usted propone. Es una de las estrategias de comunicación más comunes, utilizando argumentos como base para influir los demás en sus decisiones.

En ventas, persuadir es convencer a un cliente para que compre un producto o conozca su servicio. La persuasión en ventas está presente en cada etapa del trabajo de un buen vendedor, desde el primer contacto con el cliente.

A pesar de ser una técnica de comunicación muy válida, el término "persuasión" muchas veces se considera que tiene un carácter negativo, casi inmoral. Vamos a desmitificar esta idea en el siguiente tema.

Persuasión no es manipulación

¡No confundas persuadir y manipular! Sí, el propósito de las dos acciones es similar: ambas buscan influir en las personas. Sin embargo, manipular es hacer que otra persona haga algo que le interese, pero que no beneficie a ambas partes. Es presionar al otro para que haga su voluntad.

Persuadir es convencer a alguien de hacer algo que sea de su interés, pero que también beneficiará a la otra persona. La persuasión tiene en cuenta al otro, ofreciendo un beneficio real a la persona que está siendo influenciada. Entonces, prepárese para conocer los elementos de un buen discurso de persuasión y, por lo tanto, conquista a tus consumidores.

Elementos de persuasión

Robert B. Cialdini es uno de los principales expertos mundiales en persuasión. Doctor en Psicología por la Universidad de Columbia, trabajó como consultor para grandes empresas como Google, Microsoft y Coca-Cola, además de escribir libros que se convirtieron en best sellers, como "Influencia".

Cialdini define que el lenguaje ideal para convencer a una persona (o un cliente potencial) se compone de seis elementos de persuasión, a saber:

Afinidad

Las personas tienen una tendencia más grande a comprar productos o servicios que les gustan. Insertado en el escenario de ventas, la afinidad es la construcción de una relación cercana con su cliente y, para que esto funcione, es necesario conocer muy bien a su público. Si te esfuerzas en retener cada vez más a tus clientes, esto se traducirá en un mayor rendimiento para tu empresa. De acuerdo a un informe de Loyalty Effects, solo aumentando en un 5% la retención de clientes, puedes generar un aumento del 25% al 100% de los beneficios de tu empresa.

Autoridad

Posicionarse como la marca que mejor conoce el producto y las necesidades del cliente es ganar su respecto. Cialdini dice que cuando hay una figura de autoridad en una industria, es más probable que las personas actúen con respecto. Pero es necesario construir una autoridad legítima, por lo tanto, esforzarse por ser, de hecho, el mejor experto en su campo. Para eso, busque conocimiento, sepa cuáles son las principales tendencias en su campo y comparta este conocimiento con el cliente, como un blog de novedades, por ejemplo.

Coherencia y compromiso

Además de buscar nuevos clientes, una empresa debe saber cómo mantener a sus clientes más antiguos, para que sean aún recurrentes y leales. Tener consistencia y compromiso con sus consumidores los mantiene regresando; mejor aún, recomendando su producto o servicio a otros. Para hacer esto, invierta en la relación con sus clientes, con ofertas o beneficios exclusivos y acciones posventa.

Escasez

Quizás el principio de escasez es el más conectado con nuestros instintos. Es el deseo de querer algo raro o que pocas personas poseen; son las ganas de aprovechar oportunidades únicas. El marketing tiende a hacer un gran uso de este recurso en acciones promocionales: ya debe haber sido influenciado por ofertas anunciadas como "últimas unidades" o "solo este fin de semana". 

Sin embargo, para que este elemento de persuasión sea efectivo, debe ser genuino. Por ejemplo, si anuncia su producto como "exclusivo", no debe ser posible que su competidor tenga el mismo artículo disponible.

Prueba social

Esta teoría también está estrechamente vinculada a los instintos humanos más primitivos. Si alguien tiene algo o dice que algo es importante o interesante, también nos interesará. 

En marketing, los testimonios de clientes satisfechos con su producto o servicio o acciones con personas influyentes que aportan validación a su marca cumplen con esta función de persuasión. Otro ejemplo que puedes utilizar de prueba social es el uso de grandes números, como porcentajes de crecimiento, seguidores o participantes en un evento.

Reciprocidad

Las personas tienden a devolver lo que reciben. Aportando reciprocidad al marketing, este elemento de persuasión consiste en ofrecer algo de valor a su cliente. 

Puede ser una muestra gratuita, para que conozca su marca y la recuerde primero cuando busque su producto o servicio, una vez que ya ha disfrutado de ello antes sin costo. Es una de las mejores formas de estimular positivamente a su cliente potencial.

5 técnicas infalibles de persuasión de ventas para poner en práctica hoy mismo

Después de presentar los conceptos, ¡ha llegado el momento de ganar su cliente! Aquí hay técnicas de persuasión más prácticas para aplicar a su negocio:

  • Relación de confianza: la palabra central aquí es empatía. Ponte en el lugar de tus clientes y, con eso, comprende sus necesidades reales. De esa manera, será más fácil convencerlo de que compre su producto o servicio, ya que habrá una conexión entre ustedes.
  • Cuenta tu historia: la narrativa de tu marca también puede ser una estrategia para persuadir a tu consumidor. Esta técnica, también conocida por storytelling, se trata de darle una narrativa a la marca, de transmitir un mensaje a través de una historia envolvente, que permita involucrar al público, que genere curiosidad y empatía.
  • Razones nobles: otro gran experto en elementos de persuasión es Dale Carnegie. Entrenador y autor del mundialmente famoso "Cómo ganar amigos e influir en las personas", Carnegie dice que cuando buscamos un nuevo producto, tenemos dos tipos de motivaciones, las que suenan bien y las reales. Intente descubrir las motivaciones reales de su cliente para haber buscado su empresa y apelar a los motivos más nobles. Eso lo puedes hacer a través de una encuesta con sus usuarios, o perfilando a un cliente en función del comportamiento de compra
  • Disparadores mentales: todas nuestras decisiones se toman primero en nuestro inconsciente. El cerebro decide lo que debemos hacer, envía esa decisión a nuestra conciencia y, por lo tanto, realizamos la acción. Los disparadores mentales son, por lo tanto, directrices que nuestro cerebro adopta para no hacer todo el trabajo de reflexión sobre cada decisión que debe tomarse. Los elementos de Autoridad y Escasez son excelentes disparadores mentales, una vez que generan reacciones rápidas.
  • Palabras correctas: el vocabulario correcto puede hacer la diferencia al vender. Palabras como "imaginar" y "oportunidad" tienen un efecto positivo en el discurso persuasivo, así como la pregunta "¿qué piensas?", que le permite al cliente dar su opinión y, en consecuencia, él no siente que está siendo influenciado de ninguna manera.

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