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¿Cómo ser un buen vendedor?: 10 mandamientos del vendedor de alto rendimiento

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 28 Diciembre 2020
Última actualización en 28 Diciembre 2020

Uno de los retos de la gestión comercial es encontrar una estrategia diferenciadora, que agregue valor en los ciclos de relacionamiento con los clientes y aumente la competitividad. De acuerdo con el estudio de KPMG: El capital humano, la experiencia del empleado en la empresa digital, esa estrategia diferenciadora, depende en gran parte del capital humano o equipo de trabajo.

Es por eso, que las empresas necesitan un perfil de vendedor que responda a las necesidades del mercado y le permita a la empresa, aumentar su competitividad. Es ahí cuando surge la pregunta ¿cómo ser un buen vendedor? 

Si quieres conocer los requisitos para ser un buen vendedor, en este artículo presentaremos algunos tips para vendedores que desean aumentar su desempeño y competitividad.

10 mandamientos del vendedor de alto rendimiento  

Si quieres saber cómo ser un buen vendedor, pon en práctica estos 10 mandamientos del vendedor de alto rendimiento:

Vuélvete fan de tu producto

No basta con conocer las características físicas y las propiedades del producto. Un vendedor de alto rendimiento es fan de su producto, incluso es cliente (cuando aplica). Es por eso, que transmite de forma genuina y espontánea, su esencia y contagia a los clientes con su pasión.

Entiende cuál es la necesidad que resuelve

Además de los beneficios funcionales de un producto, es importante conocer la necesidad real que éste resuelve. Esa necesidad, generalmente está asociada a las emociones, a los sentimientos, a los deseos, a las motivaciones y a los miedos del ser humano. Así lo evidenció la firma KPMG en su estudio Me, My life, My wallet, en el cual analizó cómo y por qué se da la toma de decisiones.

Genera empatía y actúa con inteligencia emocional

La empatía se trata de ponerse en los zapatos del cliente, es decir, entender sus circunstancias y sus motivaciones, para establecer una relación profunda. Este es uno de los pilares de la experiencia del cliente, según la metodología de KPMG.

Y te estarás preguntando ¿cómo puedo generar empatía? Pues bien, no hay una fórmula mágica, pero sí algunos tips que podrán ayudarte; conoce la empresa del cliente, la marca, actualízate con las noticias del gremio y con las noticias en general del país, del mundo y datos de cultura general. 

Esto te permitirá tener temas de conversación, romper el hielo, conocer la posición del cliente frente a diferentes aspectos y encontrar vínculos entre esos aspectos y tu producto o tu empresa, e identificar sus motivaciones.

El mundo de las ventas, inevitablemente trae consigo una serie de emociones, sensaciones y sentimientos, que pueden cambiar de un día para otro o incluso, durante un mismo día. Un vendedor de alto rendimiento debe saber reaccionar de forma adecuada ante la frustración, la ansiedad, el miedo, el fracaso y todo lo que puede implicar su día a día.

Resuelve los problemas del cliente

Es uno de los pilares de la experiencia del cliente y de cierta forma, es la esencia de la relación comercial. El cliente se acerca por la necesidad de resolver algún problema y espera poder hacerlo de la manera más adecuada y ágil.

La resolución de problemas comprende otros aspectos como el hecho de reconocer los errores, ser ágil, tomar decisiones, entender la necesidad del cliente, trabajar en equipo por el logro de los objetivos, entre otros. 

Video: El placer de tener un problema no resuelto en la cabeza - Adrián Paenza.

Comunícate bien

Si aún no sabes cómo ser un buen vendedor, analiza qué estás comunicando y cómo lo estás haciendo. La comunicación es una habilidad de gran importancia para convertirte en un vendedor de alto rendimiento. Trabaja en mejorar la expresión oral, escrita y corporal, eso te permitirá persuadir, transmitir seguridad y convencer a tus clientes.

Céntrate en todo el proceso, no sólo en el cierre de la venta

El cierre de la venta será una consecuencia natural de un buen proceso de asesoría, de conocimiento del consumidor, de escucha activa y no un destino o punto de llegada. Verlo de esa manera, sería asumir que ahí termina el proceso y ese es un error.

Además, cuando el cierre de la venta se convierte en el foco para el vendedor, se pierde el foco real, el cliente y sus necesidades.

Cuida tu presentación personal

No se trata de algo superficial ni un estereotipo, hace referencia al aseo, a la forma de vestir, a lo que estás proyectando con tu cuerpo. No confundir presentación personal con belleza, porque no es necesaria la belleza para ser una persona agradable, aseada, ordenada y que transmite una buena energía.

Aprende a manejar las objeciones

Toma las objeciones como una oportunidad para conocer más a tu cliente, para entender su necesidad y poder asesorarlo de la mejor manera. Evita cualquier posición defensiva, las objeciones no son para demostrar poder, ni para contradecir al cliente. Todo lo contrario, escucha y encuentra soluciones, eso es todo lo que él necesita. Ah y claro, cuando no tengas la solución, acéptalo con sinceridad y humildad.

Aprovecha las tecnologías

La tecnología es un elemento importante que te ayudará a resolver la pregunta ¿cómo ser un buen vendedor? Con el uso de herramientas tecnológicas, podrás automatizar los procesos repetitivos o más básicos, para poder dedicar más tiempo a aquellos que exijan atención personalizada. Así, podrás ofrecer mayor agilidad en la solución del problema y respuesta en tiempo real a las necesidades de los clientes.

Haz seguimiento a los indicadores

A través de los indicadores o KPI (Key Performance Indicators) podrás diagnosticar y medir la efectividad de la estrategia. Algunos de los principales indicadores asociados a la experiencia del cliente son:

  • Customer Effort Score (CES) o Indicador de esfuerzo del cliente: mide el grado de dificultad o facilidad que implica para el cliente resolver un problema. 
  • Net Promoter Score (NPS): mide la disposición del cliente para recomendar nuestra marca entre sus amigos y familiares. 
  • Customer Satisfaction Score o Indicador de Satisfacción del cliente: mide el grado de satisfacción del cliente, entendiéndose por satisfacción, la relación entre la calidad percibida y la calidad esperada.

Ahora que sabes cómo ser un buen vendedor, aumenta tu desempeño comercial, siguiendo los 10 mandamientos del vendedor. Si necesitas un aliado estratégico para mejorar la experiencia de tus clientes, Zendesk es una compañía de CRM que ofrece productos de soporte, ventas e interacción con el cliente, diseñados para mejorar la relación con el cliente.