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¿Cómo ser un buen vendedor? 5 cualidades esenciales

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 28 diciembre 2020
Última actualización en 29 diciembre 2021

¿Cómo ser un buen vendedor? Esta es la pregunta de oro para cualquier empresa, ya que el número de competidores en el mercado se ha multiplicado por 4 en el último año.

Uno de los retos de la gestión comercial es encontrar una estrategia diferenciadora, que agregue valor a lo ciclo de ventas y aumente la ventaja competitiva. De acuerdo con un estudio de KPMG, esa táctica depende en gran parte del capital humano.

En otras palabras, no basta con tener una oferta atractiva o un producto de calidad. Es necesario reunir las técnicas, habilidades, competencias y características de un buen vendedor para cerrar más tratos.

En este artículo encontrarás:

  • ¿Cuáles son las cualidades de un buen vendedor?
  • ¿Cuáles son las técnicas para ser un buen vendedor?
  • ¿Cómo ser un buen vendedor?

¿Cuáles son las cualidades de un buen vendedor?

Un vendedor exitoso debe ser capaz de reconocer las necesidades del consumidor, evaluar si el producto las satisface y ofrecer alternativas mutuamente beneficiosas. Para lograr eso, debe tener un conocimiento profundo de los artículos que vende, sus usos prácticos y posibilidades de personalización.

Sin embargo, aprender cómo ser un buen vendedor no se reduce a eso.

También implica habilidades interpersonales, como persuasión, negociación, escucha activa, automotivación y paciencia. A continuación, te explicamos cada una de estas cualidades de un buen vendedor.

1. Persuasión

La persuasión es una técnica de comunicación efectiva cuyo objetivo es convencer a alguien de una idea. En el contexto de una estrategia de ventas, esto significa utilizar argumentos plausibles para presentar tu producto o servicio como la mejor opción del mercado.

Ten en cuenta que persuadir es diferente de manipular. Aunque ambas técnicas están destinadas a influir en el comportamiento del consumidor, la manipulación se ocupa únicamente de beneficiar al vendedor o la empresa, mientras que la persuasión busca soluciones mutuamente beneficiosas.

Si quieres aprender cómo ser un gran vendedor, lee: Técnicas de persuasión: 4 tips para ganar más clientes.

2. Negociación

Aprender cómo ser un buen vendedor es, en gran medida, perfeccionar tus habilidades de negociación. Saber cómo anticipar las necesidades, superar las objeciones y encontrar soluciones efectivas a los problemas de los clientes es fundamental para el éxito empresarial.

Además, la negociación forma parte de las cualidades de un buen vendedor porque sirve como instrumento para llegar a consensos, ya sea en precio, plazos de pago, opciones de envío, entre otros aspectos.

¿Deseas conocer más técnicas para ser un buen vendedor? Lee: Cómo convertir el no en sí: técnicas para rebatir 7 objeciones típicas de clientes.

3. Escuta ativa

La escucha activa en ventas es una técnica de comunicación enfocada completamente en las necesidades, inquietudes y expectativas del cliente. Es un esfuerzo consciente por escuchar en lugar de hablar, prestando atención a lo que se dice sin juzgar ni interrumpir.

Aprender cómo ser un buen vendedor implica reflexionar sobre la información recibida, pedir aclaraciones y sintetizar los principales elementos de la conversación a través de paráfrasis.

¿Te animas a refinar las características de un buen vendedor? Conoce 5 técnicas para escuchar al cliente y ganarse su confianza.

4. Automotivación

Los vendedores a menudo se encuentran bajo presión a la hora de cerrar tratos, aumentar su cuota de ventas y mejorar sus indicadores de desempeño. Por lo tanto, aprender cómo ser un buen vendedor depende de la capacidad del profesional para automotivarse y permanecer dedicado a sus actividades, incluso si el escenario es más desafiante de lo habitual.

Para perfeccionar las cualidades de un buen vendedor, lee: 62 frases sobre ventas para mantener la motivación.

5. Paciencia

Según un estudio reciente, los vendedores que hacen 12 intentos de contacto se desempeñan casi un 20% mejor que sus colegas que se detienen en ocho intentos. Estos datos revelan algo interesante: los representantes comerciales no suelen cerrar un trato en el primer contacto.

Descubrir cómo ser un buen vendedor es descubrir cómo ser paciente para conducir las conversaciones y hacer que el cliente potencial avance en el embudo de ventas hasta su conversión.

¿Cómo ser el mejor vendedor y mantenerte calmo? Conoce 8 actitudes positivas de un vendedor.

¿Cuáles son las técnicas para ser un buen vendedor?

Una vez que conozcas las cualidades de un buen vendedor, puedes desarrollar las técnicas que te harán vender más y mejor. 

¡Echa un vistazo a las principales técnicas para ser un buen vendedor!

1. Spin selling

El spin selling es una metodología de venta basada en la escucha activa. Creado en la década de 1980, tiene como objetivo presentar una situación con un problema, las implicaciones de no resolverlo y las necesidades detrás de la solución ideal.

De hecho, el acrónimo SPIN Selling en español significa:

  • S: Situación;
  • P: Problema;
  • I: Implicaciones;
  • N: Necesidades.

En otras palabras, el modelo SPIN de ventas se centra en ofrecer una solución al cliente, no un producto o servicio.

¿Crees que las técnicas para ser un buen vendedor no pueden vivir sin el spin selling? Lee más sobre el tema: Técnica de ventas SPIN: 5 tips para cerrar más tratos.

2. Venta consultiva

La venta consultiva es una metodología de venta en la que el vendedor actúa como un consultor o asesor individual para el cliente. Esto le permite establecer una relación más cercana con el consumidor y crear una experiencia personalizada.

Las técnicas para ser un buen vendedor que aplican elementos consultivos son exitosas: 7 de cada 10 empresas que adoptaron esta estrategia superaron sus metas comerciales, según un estudio reciente.

Aprender cómo ser un buen vendedor consultivo requiere poner al cliente en el centro de todo. Lee: Customer centric: qué es y cómo implementar una estrategia basada en el cliente.

3. Venta sugestiva

La venta sugestiva es aquella en la que el vendedor ofrece un producto o servicio complementario a lo que el cliente está comprando. Ya sea por conveniencia o atractivo financiero, la sugerencia anima a los consumidores a adquirir artículos que complementen lo que buscaban inicialmente.

¿Quieres entender cómo ser un buen vendedor sugestivo? Lee: Tips para promocionar un producto nuevo o existente en línea.

4. Storytelling

El storytelling, cuando aplicado al mundo comercial, es la capacidad de contar una historia para influir en una decisión de compra. Es una de las técnicas para ser un buen vendedor porque hace que la persona se involucre emocionalmente con lo que se le dice.

¿Te animas a descifrar cómo ser un buen vendedor a través de las palabras? Lee: Storytelling: el arte de contar historias como herramienta de ventas.

¿Cómo ser un buen vendedor? 10 tips prácticos

Hasta el momento, has visto características de un buen vendedor y técnicas que puedes aplicar al conversar con clientes potenciales.

A continuación, te brindamos consejos prácticos de cómo ser el mejor vendedor de tu empresa

1. Vuélvete fan de lo que vendes

No basta con conocer las características físicas y las propiedades del artículo que vendes. Un vendedor de alto rendimiento es fan del producto o servicio que comercializa — a veces también es cliente. Por eso, transmite de forma genuina y espontánea su esencia y contagia a los consumidores con su pasión.

Si quieres saber cómo ser un gran vendedor, lee: ¿Cómo vender un producto y cuáles estrategias funcionan mejor?

2. Entiende cuál es la necesidad que resuelve

Además de los beneficios funcionales de un producto, es importante conocer la necesidad real que éste resuelve. Esa necesidad suele estar asociada a las emociones, a los sentimientos, a los deseos, a las motivaciones y a los miedos del ser humano. Así lo evidenció la firma KPMG en su estudio Me, My life, My wallet, en el cual analizó cómo y por qué se da la toma de decisiones.

¡Aprimora las características de un buen vendedor con estos 9 trucos psicológicos para vender más!

3. Genera empatía en los consumidores

La empatía se trata de ponerse en los zapatos del cliente, es decir, entender sus circunstancias y sus motivaciones para establecer una relación profunda. Este es uno de los pilares de la experiencia del cliente, según la metodología de KPMG.

Y te estarás preguntando ¿cómo generar empatía? No hay una fórmula mágica, pero sí algunos tips que podrán ayudarte:

Esto te permitirá tener temas de conversación, romper el hielo y conocer la posición del cliente frente a diferentes aspectos, además de encontrar vínculos entre esos aspectos y tu empresa.

Un vendedor de alto rendimiento debe saber reaccionar de forma adecuada ante la frustración, la ansiedad, el miedo, el fracaso y todo lo que puede implicar su día a día.

¡Te recomendamos familiarizarte con frases de empatía para clientes!

4. Resuelve los problemas del cliente

Cuando piensas en cómo ser un buen vendedor, debes tener en cuenta la resolución de problemas como esencia de la relación comercial. El cliente se acerca a una empresa por la necesidad de resolver algo y espera poder hacerlo de la manera más adecuada y ágil.

La resolución de problemas comprende aspectos como reconocer los errores, ser ágil, tomar decisiones, entender la necesidad del cliente, trabajar en equipo por el logro de los objetivos, entre otros. 

¿Quieres entender cómo ser el mejor vendedor del departamento? Lee: Cómo resolver los problemas de los clientes sin causar problemas adicionales.

5. Comunícate bien

Si aún no sabes cómo ser un buen vendedor, analiza qué estás comunicando y cómo lo estás haciendo. La comunicación es una habilidad de gran importancia para convertirte en un vendedor de alto rendimiento. Trabaja en mejorar la expresión oral, escrita y corporal: eso te permitirá persuadir, transmitir seguridad y convencer a tus clientes.

¿Tienes dudas de cómo ser un gran vendedor comunicativo? Empieza por los 5 pilares de etiqueta telefónica.

6. Céntrate en todo el proceso, no sólo en el cierre

El cierre de la venta será una consecuencia natural de un buen proceso de asesoría, de conocimiento del consumidor, de escucha activa y no un destino o punto de llegada. Verlo de esa manera sería asumir que ahí termina el proceso — esto es un error, porque se pierde el foco real: el cliente y sus necesidades.

Si tienes interés en comprender cómo ser el mejor vendedor, te recomendamos leer: 6 tipos de servicio postventa para fidelizar clientes.

7. Cuida tu presentación personal

La presentación personal no se trata de algo superficial ni un estereotipo; hace referencia al aseo, a la forma de vestir, a lo que estás proyectando con tu cuerpo. Para que te hagas una idea, una investigación publicada en el periódico New York Post reveló que las personas se forman una opinión sobre ti en menos de 30 segundos, incluso antes de que digas algo.

8. Aprende a manejar las objeciones

Toma las objeciones como una oportunidad para conocer más a tu cliente, entender su necesidad y asesorarlo mejor. Evita cualquier posición defensiva, ya que las objeciones no son para demostrar poder, ni para contradecir al cliente.

Todo lo contrario: escucha y encuentra soluciones, eso es todo lo que el cliente necesita. Por supuesto, cuando no tengas la solución, acéptalo con sinceridad y humildad.

Lee más sobre el tema: Manejo objeciones de ventas: aprende cómo lidiar con ellas.

9. Aprovecha las tecnologías

La tecnología es un elemento importante que te ayudará a responder la pregunta: ¿cómo ser un buen vendedor?

Con el uso de herramientas tecnológicas, podrás automatizar los procesos repetitivos o más básicos, y dedicar más tiempo a aquellos que exijan atención personalizada. Así, podrás ofrecer mayor agilidad en la solución del problema o mejorar la calidad del servicio al cliente.

¿Cómo ser un gran vendedor con la ayuda de la tecnología? Consulta la guía definitiva de CRM de ventas.

10. Haz seguimiento a los indicadores de rendimiento

A través de los Key Performance Indicators (KPI), podrás diagnosticar y medir la efectividad de la estrategia de ventas. Algunos de los principales indicadores asociados a la experiencia del cliente son:

  • Customer Effort Score (CES): mide el grado de dificultad o facilidad que implica para el cliente resolver un problema;
  • Net Promoter Score (NPS): mide la disposición del cliente para recomendar tu marca entre sus amigos y familiares;
  • Customer Satisfaction Score (CSAT): mide el grado de satisfacción del cliente, entendiéndose por satisfacción la relación entre la calidad percibida y la calidad esperada.

Compara los indicadores en: Cómo medir la satisfacción del cliente con CSAT, NPS y CES

¿Cómo ser un buen vendedor con Zendesk?

En este artículo aprendiste cuáles son las cualidades de un buen vendedor y cómo aplicar las mejoras técnicas de ventas, además de recibir consejos prácticos de cómo ser un gran vendedor.

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