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Técnica de ventas SPIN: 5 tips para cerrar más tratos

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 13 agosto 2020
Última actualización en 29 abril 2021

¿Qué es la técnica de ventas SPIN? Creada en 1988 por Neil Rackham, es una metodología que ayuda a las empresas a ganar más clientes. Basado en evidencia concreta del rendimiento de equipos de ventas, el experto descubrió qué funciona y qué no en situaciones reales.

El modelo SPIN de ventas surgió de la dificultad de las empresas para vender más. Con cada vez más competencia y clientes informados, el mercado se ha convertido en una fuente de disputas constantes.

De hecho, 9 de cada 10 empresas dicen que su industria se ha vuelto más competitiva en los últimos tres años. Por lo tanto, si quieres cerrar más tratos e impulsar el éxito de tu negocio, conocer los diferentes tipos de técnicas de ventas es esencial.

En este artículo, encontrarás:

  • La definición de técnica de ventas SPIN;
  • ¿Para qué sirve SPIN Selling?;
  • Las 4 categorías del método SPIN de ventas;
  • Ventajas de la técnica de ventas SPIN;
  • Ejemplos del método SPIN;
  • Paso a paso para implementar Spin Selling en español.

¿Empezamos?

¿Qué es la técnica de ventas SPIN?

La técnica de ventas SPIN es una metodología creada por un académico británico en la década de 1980. Basado en la escucha activa, tiene como objetivo presentar a los clientes una solución, no un producto.

El acrónimo SPIN Selling en español significa:

  • S: Situación;
  • P: Problema;
  • I: Implicaciones;
  • N: Necesidades.

En otras palabras, el modelo SPIN de ventas presenta el producto como una herramienta para resolver un problema. Al centrarse en la utilidad de ese artículo en la vida del cliente potencial, el vendedor es capaz de ofrecer una solución personalizada, adaptada a las necesidades de cada uno.

Rackham ha llegado a esta metodología después de recopilar datos de 35 mil llamadas con fines comerciales sobre productos y servicios, hechas por el equipo de su consultoría. Con estos datos en la mano, pudo analizar científicamente qué influye en la toma de decisiones en el proceso de ventas.

A partir de ahí, estableció los objetivos para cada parte de la interacción, con preguntas que los representantes pueden hacer a los clientes para aumentar su tasa de ventas.

¿Para qué sirve la técnica de ventas SPIN?

Según un estudio de Statista, se prevé que los ingresos del comercio electrónico crezcan a 6,54 billones de dólares en 2022. Aunque el escenario es prometedor para quienes venden online, muchas empresas aún encuentran retos para destacarse en el mundo digital.

La técnica de ventas SPIN aporta beneficios concretos en todo el embudo de ventas. ¡Echa un vistazo!

1. Sirve para construir mejores relaciones

Un estudio publicado en Harvard Business Review (HBR) reveló que las interacciones positivas en el lugar de trabajo estimulan la producción de oxitocina, una hormona responsable de generar empatía entre las personas.

Basada en la escucha activa, la técnica de ventas SPIN hace que los vendedores se preocupen genuinamente por las necesidades del cliente. Al ser curiosos y abiertos a la conversación, pueden crear un espacio para el éxito mutuo. 

Es decir, los vendedores escuchan las quejas de los clientes y buscan la mejor manera de ayudarlos a resolverlas. Si no pueden hacer eso, serán sinceros y seguirán adelante. No intentarán vender algo que no tenga sentido para la persona. Ésta, dicho sea de paso, es la principal diferencia entre persuasión y manipulación.

2. Sirve para obtener contexto y calificar clientes potenciales

La primera etapa de la técnica de venta SPIN tiene como objetivo establecer la situación actual del comprador. Al recopilar información útil, como las herramientas que una persona ya tiene y la frecuencia con la que las usa, ofrece más contexto para los vendedores.

Debido a que son contextuales, estos datos suelen ser más detallados que los obtenidos por otras fuentes, como las estrategias de marketing. Estas son preguntas que ayudan a calificar el lead, es decir, descubrir qué tan beneficiosa la relación puede ser para ambos.

3. Sirve para identificar las necesidades y expectativas del cliente

8 de cada 10 clientes comprarían más de marcas que ofrecen experiencias personalizadas, según un estudio de Epsilon. Sin embargo, saber lo que quiere cada uno y cómo puedes brindarlo es un verdadero reto.

La técnica de ventas SPIN te ayuda a identificar las necesidades y expectativas de los clientes. Esto se debe a que el paso "P" se centra en identificar el problema que tu producto puede ayudar a resolver.

Este enfoque es muy útil no solo para el cliente, que percibe más fácilmente el valor de tu solución, sino para tu empresa, que puede definir estrategias concretas para aumentar la satisfacción del cliente.

Te recomendamos leer: ¿Cómo medir la satisfacción del cliente con CSAT, NPS y CES?

4. Sirve para revelar la urgencia de resolver problemas

Si se rompe una tubería de agua en tu cocina mientras preparas el almuerzo, ¿qué tan rápido te gustaría que se solucionara el problema? Lo más rápido posible.

Pero si uno o dos platos se rompen, puedes esperar un poco más para reemplazarlos, ¿verdad?

La técnica de ventas SPIN es capaz de identificar los diferentes niveles de urgencia. Al explorar las causas y los efectos de la situación del cliente potencial, el vendedor sabe qué probabilidades hay de que realice una compra.

¿Cuáles son las 4 categorías del método SPIN de ventas?

Ahora que ya sabes qué es SPIN y para qué sirve esta metodología de ventas, ha llegado el momento de profundizar en tus conocimientos.

La técnica de ventas SPIN se funda en cuatro categorías, que se refieren a las letras del acrónimo: situación, problema, implicaciones y necesidades. A continuación, te brindamos una definición detallada de cada una con ejemplos del método SPIN para que no te queden dudas.

Situación

Como su nombre indica, este es el paso para comprender la situación en la que se encuentra el cliente y ponerse en la escena. Lo importante es hacer que el cliente potencial se sienta cómodo contigo y tu empresa.

También es el momento de hacer preguntas preliminares y más generales que le ayuden a establecer el contexto en la interacción. Lo importante es tratar de generar empatía y recopilar datos útiles. 

Por ejemplo, si ofreces un software de ventas a un cliente B2B, puedes hacer preguntas sobre el negocio:

  • ¿Utilizas alguna herramienta para gestionar las ventas de tu empresa hoy?
  • ¿Con qué frecuencia lo usas?
  • ¿Qué canales utilizas para promocionar tus productos o servicios?
  • ¿Cómo es el proceso de entregar oportunidades de ventas al sector comercial?

¿Tienes dificultad para prospectar en frío? Te recomendamos leer: 5 tips para conquistar el cliente desde cero.

Problema

Este paso en la técnica de ventas SPIN ayuda al cliente a comprender que tiene un problema y ayuda al vendedor a descubrir sus raíces. El secreto es escuchar todo lo que el cliente tiene para decir. 

Mira algunos ejemplos del método SPIN para identificar problemas:

  • ¿Crees que los equipos se comunican bien entre sí?
  • ¿Te resulta fácil medir el desempeño de tus vendedores?
  • ¿Sientes que puedes tomar decisiones basadas en datos y no en intuición?
  • ¿Por qué ese proceso te causa un problema?
  • ¿Qué haces para eludir ese tipo de problema cuándo lo tienes?

Implicaciones

Una vez que el prospecto ha identificado que tiene un problema, este es el momento de mostrar por qué debe resolverse y aclarar los impactos negativos que la situación actual trae para el  negocio. En el modelo SPIN de ventas, esto representa una relación de causa y consecuencia. Es decir, tiene un problema X y sucederá Y si no lo soluciona.

De manera sutil, también es una forma de sugerir los resultados positivos que el prospecto podría obtener en un escenario ideal, libre de dificultades. Mira algunos ejemplos de preguntas que puedes hacer:

  • ¿Cuánto tiempo pierde tu equipo por semana en comunicaciones ineficientes?
  • ¿La falta de comunicación ha obstaculizado alguna vez los resultados?
  • ¿Crees que podrían aumentar la productividad y vender más si pudieran administrar mejor el tiempo?
  • ¿Qué impacto puede generar en tu equipo de ventas, no nutrir adecuadamente a los clientes potenciales?
  • ¿Tienes consciencia del impacto negativo que tiene para tu negocio si solamente envías los email marketing sin hacer una segmentación eficiente?

Necesidades

Esta es la última etapa del SPIN Selling. En lugar de decirle al prospecto cómo tu producto o servicio puede ayudarle a resolver un problema en particular, haz preguntas que le ayudarán a llegar a conclusiones por sí mismo.

  • En un mundo ideal, ¿cómo serían estos procesos en tu empresa?
  • Si pudieras visualizar y medir fácilmente los resultados, ¿cómo influiría eso en la toma de decisiones en tu negocio?
  • ¿Qué pasa si logras un incremento en tus ventas?
  • ¿Qué pasa si atraes clientes potenciales que están más alineados con tus objetivos de ventas?
  • ¿Crees que un software de ventas sería útil para tu equipo?

¿Cuáles son las ventajas de la técnica de ventas SPIN?

La técnica de ventas SPIN te ayuda a:

  • Estar pendiente de la situación del cliente, tendencias en experiencia y expectativas;
  • Acercarse al cliente e identificar problemas que puedes solucionar;
  • Incrementar tus oportunidades de ventas y, consecuentemente, tu tasa de conversión.
  • Deshacer objeciones, las mayores culpadas de no llevar a cabo una venta; 
  • Evitar el customer churn, al atraer clientes que realmente encuentran valor en sus productos y servicios;

Paso a paso para implementar la técnica SPIN

Hemos visto ejemplos del método SPIN en cada etapa del ciclo de ventas y sus ventajas para una empresa. Ahora te brindamos algunos consejos para llevar a cabo estos tipos de técnicas de ventas en tu negocio. ¡Mira!

1. Estudia a cada cliente

Antes de hacer el primer contacto, debes hacer un estudio del caso de cada cliente. ¿Cuáles son las necesidades, problemas y deseos potenciales? Eso te remite a una venta consultiva, donde actúas como asesor individual del prospecto y lo ayudas a identificar la mejor solución posible.

2. Haz preguntas específicas

Sí, la técnica de ventas SPIN es fundadas en preguntas. Sin embargo, no pierdas tiempo haciendo preguntas que no son necesarias, como si la persona tiene hijos o le gustan los perros.  Así mismo, sé directo en lo que preguntas para que el prospecto te conteste exactamente lo que necesitas saber.

Mira algunos ejemplos del método SPIN con preguntas útiles:

  • ¿Qué producto/servicio estás usando en este momento?
  • ¿Cuánto tiempo has estado con tu proveedor actual?
  • ¿Quién utiliza el producto/servicio en la empresa?
  • ¿Por qué elegiste trabajar con ese proveedor?

3. Guía la conversación

La técnica de ventas SPIN es una ruta para guiar la conversación y evitar que el cliente se desvíe demasiado del objetivo principal. Trata de mantener la etiqueta telefónica, con el tono de voz y vocabulario adecuado, para lograr una comunicación exitosa.

4. Sé paciente

Si en el primer contacto con el lead no has completado las 4 etapas de la técnica de ventas SPIN, entonces todavía no ha llegado el momento de hacer propuestas. Si das precio antes de dar valor a tu producto o servicio puedes traer objeciones difíciles de deshacer.

5. Adopta un CRM de ventas

Un software CRM de ventas te va a ser muy útil para llevar a cabo tu modelo SPIN de ventas. A fin de cuentas, con esta herramienta puedes almacenar, recopilar y utilizar informaciones sobre un prospecto para planificar una estrategia. 

Con el software de ventas de Zendesk puedes vender más y mejor. Esta herramienta te ayuda a:

  • Generar listas de números a los que puedes marcar rápida y automáticamente;
  • Guardar y acceder a las notas y los scripts de llamadas;
  • Prospectar y convertir en varios canales de contacto;
  • Descubrir nuevas oportunidades con recomendaciones de leads inteligentes;
  • Recibir notificaciones push y alertas en tiempo real cuando un cliente potencial interactúa con tus mensajes;
  • Acceder y medir la comunicación por correo electrónico dondequiera que estés.

¿Te animas a hacer a impulsar la técnica de ventas SPIN con Zendesk? Empieza tu prueba gratuita hoy.

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