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15 tips para aprender a vender más y mejor

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 29 Octubre 2020
Última actualización en 29 Octubre 2020

Si estás entrando en el mundo de las ventas o si ya eres un profesional con años de experiencia, seguro que una duda invade sus pensamientos: ¿cómo aprender a vender más?

La palabra clave para vender es comunicación. Establecer contacto y crear una relación de confianza con su cliente potencial es el primer paso para realizar una venta.

A continuación, presentamos consejos para quienes quieran aprender a vender + 15 tips especiales para quienes trabajan con la venta telefónica, un verdadero desafío. ¡Tomar nota!

1. Conocer su cliente

Si desea aprender a vender, debe aprender sobre su cliente. Un vendedor no puede enfocarse únicamente en la ganancia financiera, sino más bien en resolver las necesidades de sus consumidores.

Escuchar lo que el cliente tiene que decir, mostrar empatía y tratar de entender cuáles son sus inquietudes serán tus mayores diferenciales a la hora de vender. Hoy es posible comprar a través de Internet, sin tener contacto con nadie - así que demuéstrale al cliente el valor del servicio personalizado.

2. Transformarse en un experto en sus productos

Para vender un producto o servicio, es necesario conocerlo. Más que eso: es necesario saber todo lo posible al respecto. Un 80% de las compras se llevan a cabo por razones racionales y sólo un 20% emocionales. Por lo tanto, hay que tener confianza en sí mismo y en lo que vendes.

Si quieres vender más y mejor, usa su producto, transforma las características en beneficios, haz críticas (¡el cliente también las hará!) y encuentra los detalles para explotarlo. Aprende también acerca del origen e historia del producto y documenta casos de éxito: eso va a comprobar lo que dices y servir como argumentos de venta.

3. Modular la voz

El tono de voz es esencial porque indica la emoción con la que te estás expresando. Por tanto, si quieres vender más, no debe ser monótono, sino ágil. Alzar la voz y luego bajar de tono crea impactos en las personas y da credibilidad, certeza y apoyo a lo que presentas al cliente.

Durante su conversación con el cliente, el intercambio de voces debe ser agradable y equilibrado. Lo primordial para modular la voz es la práctica: entrene en casa, grabando ejemplos de conversación, para que comprenda los errores que pueda estar cometiendo y corregirlos.

4. Mirar a los ojos

Si quiere aprender a vender, mire a su cliente. La mejor forma de transmitir confianza es ver a la persona a los ojos mientras hablamos con ella. Observar con atención demuestra que nos interesa lo que el cliente está expresando y haciendo.

La mirada no debe ser agresiva, sino algo natural que testifique que lo que dices al cliente es verdad. Cuando miras a alguien directamente logras algo fundamental: conexión. Y, si hay conexión, mayor es la probabilidad de venta.

5. Aprender a escuchar

En muchas ocasiones, vender implica ayudar a alguien, porque le estamos proporcionando soluciones a problemas o preocupaciones. Para ser un buen vendedor hay que ser un buen oyente. El 69% de los consumidores quieren que escuchen sus necesidades, así que presta atención a todo lo que te dicen.

Al saber escuchar no perdemos información valiosa sobre el cliente, sus problemas, necesidades, gustos y deseos.

Acá, otro importante tip para vender más: no interrumpir. Hay malos hábitos, como completar las oraciones de las otras personas con tus propias ideas, que hacen que pierdas la confianza de tu interlocutor. Deja que los clientes comuniquen sus ideas sin interrumpirlos y después expresa sus dudas y comentarios.

6. Vestirse bien

Antes de que pueda decir algo sobre su producto o servicio, su ropa lo hace. La forma en que se viste también es parte de la comunicación de ventas y tiene el poder de hacer que el cliente tenga más o menos confianza en usted.

El vendedor profesional debe tener un aspecto impecable. Por eso, invierte en tu imagen: ropa que se adapte al estilo de negocios (si es una empresa más cool, no es necesario que use camisa y corbata), tenga un buen bolígrafo a mano y considere usar un reloj - refleja una gran personalidad y es algo que se nota. Además, haz con que no sigas revisando tu teléfono en todo momento para saber la hora. Al ingresar a la tienda, un cliente no tomará en serio a un vendedor desatento con su smartphone...

7. Destacar los beneficios del producto

Si ya ha aprendido todo sobre su producto o servicio, como mencionamos anteriormente, sabrá resaltar sus principales beneficios. Más que el precio, son las soluciones y ventajas reconocidas por el cliente las claves de la venta.

Un vendedor que se destaca no está preso a las funcionalidades, pero consigue encontrar los impactos de los beneficios de tu solución en la empresas de sus clientes. Ofrece valor agregado y soluciones eficaces, siempre acompaña al cliente, encuentra tu ventaja y explótala al máximo.

8. Decir la verdad

El momento de ventas no debe ser forzado por la desesperación de vender a cualquier costo, sino por el deseo de conquistar a tu público y realmente ofrecerles algo de calidad y valor. Si quiere vender más, hay que decir la verdad y siempre cumplir con lo que promete.

Un buen vendedor sabe persuadir, no manipular. Como se dijo anteriormente, valore los beneficios del producto, pero sea siempre sincero. Si no se puede hacer algo o si existen limitaciones, informe al cliente.

9. Responder a las preguntas y críticas

En el momento en que un cliente comience a poner pretextos o excusas para no comprar, se encuentra ante la etapa de las objeciones. Pero muchas veces un "no" no significa "no", sino "tal vez".

Cuanto más información tenga el cliente sobre el producto, más confianza sentirá para realizar la compra. Por eso, sé siempre solícito y responde adecuadamente todas las dudas que surjan. Aprende a tener paciencia y ser tolerante - esto puede convertir a un interrogador insistente en un cliente leal.

10. No hablar mal de la competencia

Algunos vendedores utilizan como recurso hablar mal de la competencia con el pretexto de engrandecer los beneficios de su producto. Sin embargo, esta no es la mejor estrategia si desea aprender a vender de verdad.

El buen vendedor conoce y se mantiene informado sobre la competencia, pero tiene como principal objetivo conocer mejor su mercado, no desprestigiarlos. Si un cliente se refiere a la competencia, simplemente hazle notar que estás enterado al respecto, pero concéntrate en las ventajas de su producto y no hables de los demás.

11. Haz su trabajo con pasión

Las ventas necesitan de profesionales comprometidos y orgullosos de su labor; personas cuya máxima ambición en la vida sea ayudar a sus clientes a encontrar soluciones efectivas. Vender es una profesión que requiere de tiempo para desarrollarse plenamente.

Lo principal que debes saber si quieres aprender a vender es que el éxito en las ventas sólo se consigue con ganas de alcanzar tus metas por medio de entrega absoluta, es decir, haciéndolo con pasión.

¿Tú o usted?

Empieza hablando de usted y, si el cliente te autoriza, puede tutearlo. Pero eso tiene que ser una sugerencia del cliente. 

No es que hablar de tú sea una falta de respeto, pero a algunas personas no les gusta y, si lo haces, puedes perder el cliente ahí. Pero, si lo logra, hablar de "tú" genera mayor confianza, propicia intimidad y abre el canal de comunicación, haciendo que el cliente se sienta a gusto. Así, ¡es mucho más fácil vender!

Técnicas efectivas para ventas por teléfono

Las técnicas presentadas también sirven a quienes trabajan con ventas por teléfono, pero este proceso posee algunas estrategias específicas. Si este es el caso de su empresa, ojo en lo que viene a continuación:

  1. Prepara un script de llamada: incluso si la empresa tiene un guión listo, no sea un simple robot y prepárese para la llamada. Defina el propósito de su llamada, prepare algunas preguntas con anticipación e intente imaginar cuáles serán las preguntas del cliente y cómo responderlas. El guión debe ser flexible para prever posibles objeciones o dudas del cliente.
  2. Pedir permiso: muchas personas ven el telemarketing como una invasión a su privacidad. Sea cortés y llame sólo en días y horarios adecuados: de lunes a viernes.
  3. Sonreir mientras habla: aunque los clientes no te vean, puedes incluir cosas que harías si lo hicieran para fortalecer tus mensajes. La sonrisa se nota por teléfono. El tono de voz cambia y también el ritmo de las palabras. Demuestra amabilidad y forma empatía.
  4. Se necesita dejar un mensaje en el buzón de voz..: hay que ser conciso y no durar mucho más de 30 segundos. El punto clave es dejar un mensaje que genere una expectativa en el cliente para saber más.

Otra sugerencia es invertir en una herramienta CRM (Customer Relationship Management): ayuda tanto en la recopilación de datos, como en las compras pasadas de clientes, como en automatización, reducción de costos y mayor rentabilidad. 

Zendesk Sell puede ayudarlo: con Sell, sus representantes y agentes acceden a herramientas integradas que ofrecen el contexto completo de la cuenta de un cliente, para mantenerlos al día y permitirles capitalizar las oportunidades.

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