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¿Cuáles son las principales metodologías de ventas y en qué consisten?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 14 Septiembre 2020
Última actualización en 14 Septiembre 2020

En este artículo encontrarás las metodología de ventas más utilizadas por las empresas. Además, profundizaremos en los términos de marketing tales como la ventas de soluciones y ventas inbound. Pero comencemos hablando un poco acerca del marketing tradicional para ir de lo más conocido a lo nuevo. 

Las desventajas del Marketing Tradicional

El marketing tradicional se basa en estrategias de promoción intrusivas y agresivas como ventas directas, publicidad en televisión, radio, correo spam y medios impresos, centrando su atención en el producto o servicio. Esta metodología de marketing está siendo cada vez menos efectiva. De hecho, casi 49% de los encuestados por EGM, reconoce que actualmente ve menos televisión que hace dos o tres años. Este porcentaje se hace mayor si nos referimos a personas de la Generación Z (72,9%) o Millennials (57,7%).

En la actualidad, el usuario no cree demasiado en las campañas publicitarias y prefiere recibir las recomendaciones por parte de influencers o familiares. Según un estudio de Tapincluence, el 49% de los consumidores confía en las recomendaciones de influencers de redes sociales. Otro estudio diferente reconoce que nada menos que el 83% de los usuarios confía en las recomendaciones de marcas de personas que conocen. 

Dicho lo anterior, debes saber que, en comparación al marketing tradicional, el costo del marketing de contenidos es un 62% menor que el marketing tradicional y genera el triple de volumen de leads. (NeilPatel)

¿De qué se trata las ventas de soluciones y por qué es efectiva?

Esta metodología de ventas puede darse comúnmente en estudios de abogados, arquitectos, diseño de softwares, etc. Consiste en un tipo de relación comercial que necesita de un acompañamiento y un tiempo para desarrollarse, ya que la solución se hace evidenciable al final.

Al igual que la venta consultiva, en esta clase de estrategia las necesidades del cliente son más importantes que el producto en sí. En este tipo de ventas, el usuario busca adquirir soluciones en lugar de solamente productos. Además, necesita del conocimiento técnico que posea una empresa especializada. 

Pero, ¿qué son las ventas consultivas?

Cuando hablamos de “ventas consultivas” nos referimos a una metodología de ventas en la que el vendedor asesora al cliente de una forma personalizada.

La finalidad en la venta consultiva consiste en prestar atención a las necesidades del cliente y brindar conocimiento y soluciones de acuerdo a su problemática. En esta metodología, el producto no es el protagonista sino que, por el contrario, todo gira en torno al cliente.

Hay tres técnicas que nos pueden ayudar a comprender el funcionamiento de este método:

  • Cross sell: Consiste en ofrecer un producto o servicio complementario al que eligió el consumidor y que le pueda ser de utilidad al cliente. Si está buscando comprar neumáticos nuevos para su auto, ofrecer un servicio de alineación sería un servicio complementario.
  • Upsell: Si el cliente está interesado por un producto específico, esta técnica consiste en ofrecer un producto superior a un precio atractivo.
  • Feedbacks: Es una estrategia de fidelización que recopila datos sobre la experiencia del cliente en relación a su compra. Es la oportunidad de conocer cómo interactúan los clientes con tu producto o servicio y cuáles son sus necesidades.

¿A qué se le llama “ventas inbound”?

Esta metodología de ventas es una estrategia que también se basa en el marketing de contenido y tiene la finalidad (además de generar una venta) de convertir al cliente en promotor. Consiste en dividir el proceso de venta en etapas que abarcan desde el momento de atraer clientes con contenido relevante hasta la fidelización luego de haber adquirido un producto, agregando valor en cada una de las etapas.

Es una estrategia que está muy en auge en la actualidad. De hecho, el blogging representa su prioridad para el 53% de las empresas que realizan marketing inbound. 

Veamos a continuación las diferentes etapas de esta metodología de ventas:

  • Atraer: Debes ofrecer contenido relevante para captar la atención de los usuarios adecuados, es decir aquellos que se pueden transformar en potenciales clientes. No necesitas atraer a todas las personas, sólo las que se adapten a tu público objetivo.  
  • Convertir: Cuando tengas visitantes interesados en el contenido que ofreces, lo siguiente es comenzar a comunicarte con ellos. Esta conversación puede iniciarse por cualquiera de las vías que tengas a disposición, de acuerdo a la que sea más efectiva a cada usuario.
  • Cerrar: Si obtienes datos a partir de la conversación, crea una base de datos y utiliza el CRM para generar un flujo de contenidos automatizado, de acuerdo al ciclo de compra del usuario.
  • Encantar: Conservar clientes es más sencillo que obtener clientes nuevos, al igual que iniciar estrategias de fidelización, tiene un costo menor que realizar campañas publicitarias. 

Mantén a tus clientes contentos y satisfechos, procura brindarles información útil e interesante para ellos, ofréceles promociones especiales, etc. De esta manera, si despliegas una estrategia de fidelización efectiva, tus ventas lograrán transformarse en recomendaciones.

En conclusión, el inbound marketing utiliza técnicas de marketing no intrusivas para contactar con el público objetivo y acompañarlo integralmente desde el comienzo de su proceso de compra.

Principal diferencia entre Metodología Inbound y Marketing Tradicional

Como ya dijimos, a diferencia del marketing tradicional, el inbound genera contenido de valor dirigido a los clientes potenciales, para abordar sus problemas y necesidades. Ahí es cuando el cliente llega al producto, en lugar de ofrecerlo de forma intrusiva y reiterada. De acuerdo a datos compartidos por NeilPatel, en la actualidad el 72% de los marketers utiliza la creación de contenidos como su estrategia SEO más efectiva. 

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