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Técnicas de cierre de ventas: guía práctica para vender con éxito

Por Douglas da Silva

Publicado 27 Agosto 2020
Última actualización en 14 Abril 2021

Cuando estamos en el proceso de cerrar una venta, lo que decimos o dejamos de decir influye en la decisión de compra del cliente.

En esta instancia, conocer técnicas de cierre de ventas es fundamental para el éxito de un negocio.  

Vender no siempre es una tarea sencilla. Implica negociar, responder objeciones, conocer el ciclo de vida del cliente y entender las necesidades y problemas que tu producto o servicio puede resolver. 

La clave para obtener resultados está - en gran medida - en la capacitación de la fuerza de ventas

Acompáñanos en este post y veremos: 

  • ¿qué son las técnicas de cierre de ventas? 
  • etapas que llevan al proceso de cierre de ventas
  • 10 técnicas de cierre de ventas + ejemplos 

¿Comenzamos? 

¿Qué son las técnicas de cierre de ventas?

Las técnicas de cierre de ventas son estrategias que los vendedores utilizan en momentos determinantes del proceso de ventas. Luego de generar leads, prospectar clientes y guiarlos en el trayecto de compra, tarde o temprano el cliente alcanza el momento decisivo. Es allí que el vendedor debe identificar qué estrategia de cierre de ventas le dará la mejores chances de conseguir el sí. 

Etapas que llevan al proceso de cierre de ventas

Antes de cerrar una venta existen diversas etapas por las que debes pasar. Esta guía te ayudará a reconocer el momento preciso para aplicar tus técnicas de cierre de ventas. 

1. Prospección 

Antes de entrar en contacto con un lead, asegurate de que conoces: 

  • a través de qué canal generaste ese lead;
  • a través de qué medios prefiere recibir información;
  • qué problemas o necesidades puedes atender con tu producto o servicio;
  • quién es tu competencia. 

Quizás te interese leer: Leads: ¿qué son y cómo generar para tu empresa?

2. Abordaje

En esta etapa el objetivo es concretar una reunión o conversación con el cliente. Utiliza toda la información recopilada en la etapa de prospección para abordar a tus posibles clientes potenciales. Sabes que estas personas están en busca de productos o servicios de tu categoría; es la oportunidad para comunicar tu propuesta de valor. 

Algunos consejos para esta etapa:

  • ofrece contenido de valor según el perfil de cada cliente;
  • utiliza los canales de contacto que tu cliente prefiera; 
  • ofrece demostraciones o períodos de prueba del producto o servicio;
  • demuestra que tienes condiciones de ofrecer un servicio de atención al cliente excepcional. 

3. Propuesta o negociación

Ya has comunicado tu propuesta de valor al cliente y es tiempo de enviar tu oferta, que debe ser personalizada, clara y objetiva. 

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Esta etapa también incluye la negociación con el cliente. Si precisas herramientas para mejorar tus habilidades de negociación, te recomendamos: Cómo convertir el no en sí: técnicas para rebatir 7 objeciones típicas de clientes.

4. Cierre

Finalmente, hemos llegado a la etapa donde pondrás en práctica las técnicas de cierre de ventas. ¿Cómo sabes que es el momento indicado? ¡Mira las señales! 

Si el cliente preguntó el valor del producto o servicio, seguramente ya está preparado para concretar la venta. 

10 técnicas de cierre de ventas

¿Has pasado por estas etapas y te preguntas cómo cerrar una venta? Tranquilo, aquí seleccionamos 10 técnicas de cierre de ventas efectivas que puedes usar en cualquier situación. Ten en cuenta estos consejos para incluir también en tu repertorio de técnicas de cierre de ventas por teléfono. 

1. Cierre directo

Esta es una de las técnicas de cierre de ventas más sencillas y se conoce como "pregunta directa". Consiste en formular una pregunta a tu cliente potencial en el momento indicado. 

Ejemplo de cierre de ventas directo: " ¿A qué dirección de correo deseas que te enviemos tu prueba gratuita?”. 

2. Cierre de dificultad

Esta técnica de cierre de ventas es útil para clientes receptivos pero que no tienen prisa en adquirir el producto o servicio. Esta estrategia de cierre de ventas te ayuda a despertar el sentido de urgencia en el cliente

Ejemplo de cierre de ventas de dificultad: “Puede tomarse todo el tiempo que quiera para pensar; solo recuerde que tenemos un stock limitado del producto”.

3. Cierre imaginario

El objetivo de esta técnica de cierre de ventas es conseguir que el cliente se imagine usando tu producto o servicio. Para conseguirlo, debes plantear situaciones donde la persona visualice los resultados positivos de adquirir el producto o servicio

Ejemplo de cierre de ventas imaginario: 

"Ya pensó cómo aumentarían sus ventas si sus equipos de marketing y ventas trabajaran en completa sintonía?”. 

4. Cierre de alternativa

En este tipo de cierre de ventas debes ofrecer al cliente dos opciones de las que deberá elegir una. Al tomar una decisión, el cliente accede al cierre de la venta. 

Ejemplo de cierre de ventas de alternativa: 

"¿Te quedas con la versión light o Pro?". 

5. Cierre por amarre

Es una de las técnicas de cierre de ventas más efectivas. Consiste en lograr el mayor número de "sí" por parte del cliente. Al final de cada pregunta debes incluir las frases: "¿verdad?", "¿sí o no?", "¿no cree?", etc. La clave es formular preguntas difíciles de contestar simplemente con un "no".

Ejemplo de cierre de ventas “por amarre”: 

"Con tantos procesos simultáneos, una plataforma de gestión ayuda mucho a optimizar el trabajo, ¿verdad?".

6. Cierre de cambio de precio

Esta es una de las técnicas de cierre de ventas que se considera clásica. Consiste en informar al cliente que el precio no se va mantener para una próxima oportunidad, ya que se encuentra próximo de cambiar. 

Ejemplo de cierre de ventas “cambio de precio": 

"... los precios que le comenté solo se mantendrán por 48 horas. La próxima semana estará disponible la nueva lista de precios".

7. Cierre "Benjamin Franklin"

Esa técnica de cierre de ventas consiste en brindar un listado de “pros”, ventajas o bondades del producto o servicio y permitir que el cliente elabore los “contra”

Asegúrate de preparar la lista de pros antes de la reunión o llamada con tu cliente. 

Cuando estés en plena negociación y el cliente presente objeciones, comienzas a elaborar la lista de ventajas y le pides que haga lo mismo, con las desventajas. 

Como el cliente no estará tan preparado como tú, seguramente la lista de pros será mucho más completa y podrás ganar la negociación. 

8. Cierre por equivocación

Ese tipo de cierre de ventas se basa en cometer una equivocación intencional. Por ejemplo: 

-"¿Entonces, te envío reportes semanales, correcto?" 

- "No, necesito que sean mensuales"

De esta manera, el cliente ha aceptado la venta.  

9. Cierre Puerco Espín

Esa técnica de cierre de ventas consiste en contestar con preguntas a todas las preguntas que haga tu cliente. Si las respuestas del cliente son positivas, cierras la venta. 

Ejemplo de cierre de ventas “puerco espín”: 

  • “¿No tiene una casa más sencilla?"
  • “¿Precisas un monoambiente?"
  • “Sí”. 

10. Cierre de la venta perdida

Esa es la técnica de cierre de ventas que se utiliza cuando recibes un claro "no" por parte del cliente. En este caso, entras en contacto con el cliente para pedir feedback sobre por qué no ha elegido tu producto o servicio. De esa manera, obtienes información suficiente para no cometer los mismos errores y cerrar una venta con él en el futuro. 

¿Cómo responder objeciones y cerrar más ventas?

Ahora que conoces las técnicas de cierre de ventas más efectivas, te dejamos algunos tips para la etapa de negociación, que es cuando te enfrentas con las objeciones de los clientes. 

Estos consejos te ayudarán a llegar más rápido a la etapa de cierre de ventas, donde podrás poner en práctica los ejemplos y técnicas que has aprendido hasta ahora. 

1. Objeciones sobre precio

Ya habrás escuchado por parte de algún cliente: "No tengo ese tipo de presupuesto". 

No te desanimes ante este tipo de objeción. Enfócate en mostrar el valor de tu producto y usa frases del tipo: "Ok, olvidate el precio. ¿Crees que esta solución realmente te puede ayudar? ¿Si el precio no fuera un impedimento, la comprarías?". 

Aunque el cliente no tenga el presupuesto hoy, pensará en ti cuando finalmente tome su decisión de compra. 

2. Objeciones para análisis

También debes haber escuchado: "Necesito un tiempo para analizar". 

Esta objeción generalmente surge cuando aplicas alguna de las técnicas de cierre de ventas. La clave para no perder el interés del cliente es brindarle contenido o información relevante en cada contacto, para no desestimular la venta. 

3. Objeciones de autoridad

Otra frase conocida es: "Necesito aprobar con el director". 

Hay dos caminos (que se complementan): el primero, es identificar cuáles son las posibles objeciones del director y obrar en consecuencia. El segundo, mostrar al cliente que tu estas ahí para ayudarlo con lo que necesita para convencer a las personas responsables por dar el sí.

4. Objeciones de necesidad

"Estoy satisfecho con lo que tengo actualmente", es también una objeción muy común. Para conquistar al cliente y cerrar la venta, te recomendamos usar casos de éxito para demostrar y comprobar los resultados de tu producto.

Pon en práctica tus estrategias de ventas con la ayuda de Zendesk

¿Sabías que un 80% de las compras se hacen por razones emocionales, mientras solamente un 20% se realizan por razones racionales? 

Recuérdalo a la hora de aplicar técnicas de cierre de ventas y trabaja con gatillos mentales para concluir tus ventas con éxito. 

El proceso de cierre de ventas puede ser más dinámico de lo que imaginas, el software adecuado puede hacer maravillas por tu productividad y la visibilidad del pipeline de los equipos de ventas. 

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