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Técnicas de cierre de ventas: 10 ejemplos para usar hoy

Por Zendesk

Última actualización en 25 abril 2023

Aplicar técnicas de cierre de ventas adecuadas es fundamental para el éxito financiero de una empresa. Sin embargo, el porcentaje de vendedores que lo hace correctamente y alcanza sus objetivos se redujo un 10% en los últimos años.

Como los consumidores tienen expectativas más altas respecto a los productos y servicios, es más difícil para los agentes de ventas convertir prospectos en clientes leales.

De hecho, según el Informe CX Trends 2023 de Zendesk, el 62% de los clientes piensa que las empresas pueden hacer más para personalizar su experiencia; mientras que solo el 31% de los agentes ve y utiliza eficazmente los datos de los clientes para atender ese aspecto.

Si quieres aplicar tácticas de finalización de ventas eficaces,  no te pierdas esta guía práctica. A continuación, te explicamos:

  • ¿Qué son las técnicas de cierre de ventas?;
  • ¿Cuál es la importancia del cierre de ventas?;
  • ¿Cuáles son las etapas que llevan al cierre de ventas?;
  • Cómo cerrar una venta con 10 técnicas prácticas;
  • ¿Cuál es el mejor momento y manera de cerrar una venta?
  • ¿Cómo responder a las objeciones y cerrar más ventas?

¿Qué son las técnicas de cierre de ventas?

Las técnicas de cierre de ventas son estrategias que los vendedores utilizan en momentos determinantes del proceso de compra para convertir en clientes a las personas interesadas en los productos y servicios de una empresa.

Luego de generar leads, prospectar clientes y guiarlos en el ciclo comercial, tarde o temprano el usuario alcanza el momento decisivo. Es allí que el vendedor debe identificar cómo cerrar una venta de la mejor manera posible para lograr un “sí”.

¿No sabes cuándo se puede cerrar una venta? Conoce cuáles son las estrategias discursivas para persuadir a los clientes.

¿Cuál es la importancia del cierre de ventas?

El cierre de ventas es importante para asegurar la estabilidad financiera de la empresa, facilitar el escalamiento de operaciones y mantener la participación de mercado. Echa un vistazo a los datos que comprueban esto.

1. Asegurar la estabilidad financiera de la empresa

Según  una investigación de Gartner, más de la mitad de los líderes de ventas no confía en que sus proyecciones sean precisas.

Usar técnicas de cierre de ventas  asertivas permite aumentar la previsibilidad de las ganancias y, en consecuencia, la estabilidad del negocio.

2. Facilitar el escalamiento de operaciones

Según un Informe de Tendencias de Ventas de Zendesk, el 72% de los líderes de ventas reconocen que necesitan mejorar las habilidades de cierre de ventas de sus equipos.  

Sin embargo, pocas organizaciones invierten en capacitación sobre técnicas de cierre, que son fundamentales para generar el dinero que financiará estos cambios.

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3. Mantener la participación de mercado

De acuerdo con un estudio, los vendedores que entienden las objeciones de los clientes potenciales tienen una tasa de éxito del 64% en el cierre. Superar estos obstáculos es fundamental para ganar nuevos clientes y fidelizar a los que ya compran. 

Descubre cómo rebatir 17 tipos de objeciones en ventas.

¿Cuáles son las etapas que llevan al cierre de ventas?

Antes de aprender cómo amarrar una venta, debes conocer la ruta que recorre un cliente. Solo hay cuatro pasos: prospección, abordaje, propuesta y cierre. Descubre lo que sucede en cada una a continuación.

1. Prospección 

Antes de entrar en contacto con un lead, aseguráte de que conoces: 

  • a través de qué canal generaste ese lead;
  • a través de qué medios prefiere recibir información;
  • qué problemas o necesidades puedes atender con tu producto o servicio;
  • quién es tu competencia. 

Quizás te interese: qué es la búsqueda y calificación de prospectos.

2. Abordaje

En esta etapa, el objetivo es concretar una reunión o conversación con el cliente. Utiliza toda la información recopilada en la fase de prospección para abordar a tus posibles clientes potenciales.

Ya sabes que estas personas están en busca de productos o servicios de tu categoría. Esta es la oportunidad para comunicar tu propuesta de valor. Algunos consejos para esta etapa:

  • ofrece contenido de valor según el perfil de cada cliente;
  • utiliza los canales de contacto que tu cliente prefiera; 
  • ofrece demostraciones o períodos de prueba del producto o servicio;
  • demuestra que tienes condiciones de ofrecer una experiencia al cliente excepcional. 

3. Propuesta o negociación

Ya comunicaste tu propuesta de valor al cliente y es tiempo de enviar tu oferta, que debe ser personalizada, clara y objetiva. 

Presentarte de la manera correcta a los posibles clientes e inversores es clave del éxito de tu negocio. Esta etapa también incluye habilidades de negociación con el cliente.

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4. Cierre

Ahora que conoces la importancia del cierre de ventas, busca señales que indiquen la intención de compra del cliente. Por ejemplo, si te pregunta sobre el valor del producto o servicio, seguramente ya está preparado para concretar la compra. 

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¿Cómo cerrar una venta? 10 técnicas prácticas

Si pasaste por estas etapas y te preguntas cómo concretar una venta, puedes usar algunas de estas 10 técnicas de cierre efectivas en cualquier situación.

1. Cierre directo

Es una de las técnicas de cierre de ventas más sencillas y se conoce como “pregunta directa”. Consiste en formular una pregunta a tu cliente potencial en el momento indicado

Ejemplos de cómo cerrar una venta con el cierre directo:

  • “¿A qué dirección de correo deseas que te enviemos tu prueba gratuita?” 
  • “¿Cuándo podemos empezar?”

2. Cierre de dificultad

Esta técnica de cierre de ventas es útil para clientes receptivos que no tienen prisa en adquirir el producto o servicio. Esta estrategia te ayuda a despertar el sentido de urgencia en el cliente. 

Ejemplo de cómo cerrar una venta con el cierre de dificultad:

  • “Puede tomarse todo el tiempo que quiera para pensar; solo recuerde que tenemos un stock limitado del producto”.

La urgencia es solo uno de los desencadenantes mentales que utilizan los comercios electrónicos para facilitar el cierre. Si no sabes cuándo se puede cerrar una venta o qué decir, lee: ¿Qué son los gatillos mentales?

3. Cierre imaginario

El objetivo de esta técnica de cierre de ventas es conseguir que el cliente se imagine usando tu producto o servicio. Para conseguirlo, debes plantear situaciones donde la persona visualice los resultados positivos de adquirir el producto o servicio. 

Ejemplo de cómo cerrar una venta con el cierre imaginario:

  • “¿Ya pensaste cómo aumentarían tus ventas si tus equipos de marketing y ventas trabajaran en completa sintonía?”. 

4. Cierre de alternativa

En este tipo de cierre de ventas debes ofrecer al cliente dos opciones de las que deberá elegir una. Aquí tienes un ejemplo sencillo:

  • “¿Te quedas con la versión Light o Pro?”. 
  • “¿Te quedas con los pantalones azules o rojos?”

5. Cierre por amarre

Es una de las técnicas de cierre de ventas más efectivas. Consiste en lograr el mayor número de “sí” del cliente. Al final de cada pregunta incluye las frases: “¿verdad?”, “¿sí o no?”, “¿no crees?”, etc. 

La clave es formular preguntas difíciles de contestar simplemente con un “no”.

Ejemplo de cierre de ventas “por amarre”: 

  • “Con tantos procesos simultáneos, una plataforma de gestión ayuda mucho a optimizar el trabajo, ¿verdad?”.
  • “Tener un espacio de trabajo unificado para todos tus empleados impulsaría muchísimo la productividad, ¿verdad?”

6. Cierre de cambio de precio

Es una de las técnicas de cierre de ventas que se considera clásica. Consiste en informar al cliente que el precio no se va mantener para una próxima oportunidad, ya que se encuentra próximo de cambiar. 

Cómo cerrar una venta con la técnica de “cambio de precio”:

  • “…los precios que le comenté solo se mantendrán por 48 horas. La próxima semana estará disponible la nueva lista de precios”.

7. Cierre “Benjamin Franklin”

Esta técnica de cierre de ventas consiste en brindar un listado de “pros”, ventajas o bondades del producto o servicio y permitir que el cliente elabore los “contra”. Asegúrate de preparar la lista de pros antes de la reunión o llamada con tu cliente. 

Cuando estés en plena negociación y el cliente presente objeciones, comienzas a elaborar la lista de ventajas y le pides que haga lo mismo, con las desventajas. 

Como el cliente no estará tan preparado como tú, seguramente la lista de pros será mucho más completa y podrás ganar la negociación

8. Cierre por equivocación

Ese tipo de cierre de ventas se basa en cometer una equivocación intencional. Por ejemplo: 

-“¿Entonces, te envío reportes semanales, correcto?” 

– “No, necesito que sean mensuales”. 

De esta manera, el cliente ha aceptado la venta.

9. Cierre Puerco Espín

Esa técnica de cierre de ventas consiste en contestar con preguntas a todas las preguntas que haga tu cliente. Si las respuestas del cliente son positivas, cierras la venta. 

Ejemplo de cierre de ventas “puerco espín”:

  • “¿No tiene una casa más sencilla?”
  • “¿Precisas un monoambiente?”
  • “Sí”. 

10. Cierre de la venta perdida

Esa es la técnica de cierre de ventas que se utiliza cuando recibes un “no” rotundo del cliente. En este caso, entras en contacto para pedir feedback sobre por qué no ha elegido tu producto o servicio. 

De esa manera, obtienes información suficiente para no cometer los mismos errores y cerrar una venta en el futuro. 

¿Cuál es el mejor momento y la mejor manera de cerrar una venta?

El momento ideal para amarrar una venta es cuando el cliente muestra un interés explícito en tu producto o servicio, cuando pregunta por precio, formas de envío o disponibilidad.

La mejor manera de cerrar una venta depende de la política de tu empresa, así como del tipo de cliente con el que estás tratando actualmente. Evalúa las necesidades del consumidor y las estrategias más efectivas para el caso.

¿Cómo responder a las objeciones y cerrar más ventas?

Ahora que sabes cómo cerrar una venta de 10 maneras diferentes, te dejamos algunos tips para la etapa de negociación, que es cuando te enfrentas con las objeciones de los clientes. 

Estos consejos te ayudarán a llegar más rápido a la etapa de cierre de ventas, y podrás poner en práctica los ejemplos y técnicas que has aprendido hasta aquí. 

1. Objeciones sobre precio

Seguro ya escuchaste de algún cliente: “No tengo ese tipo de presupuesto”. 

No te desanimes ante este tipo de objeción. Enfócate en mostrar el valor de tu producto y usa frases del tipo: “Ok, olvídate del precio. ¿Crees que esta solución realmente te puede ayudar? ¿Si el precio no fuera un impedimento, la comprarías?”. 

Aunque el cliente no tenga el presupuesto hoy, pensará en ti cuando finalmente tome su decisión de compra.

Aprende más sobre el tema: ¿Cómo calcular el precio de tu producto? Descubre la fórmula costo/precio de venta.

2. Objeciones para análisis

Este argumento puede ser familiar: “Necesito un tiempo para analizar”. 

Esta objeción generalmente surge cuando aplicas alguna de las técnicas de cierre de ventas. La clave para no perder el interés del cliente es brindarle contenido o información relevante en cada contacto y no desestimular la venta.

3. Objeciones de autoridad

Otra frase conocida es: “Necesito aprobar con el director”. 

Hay dos caminos (que se complementan): el primero, es identificar cuáles son las posibles objeciones del director y obrar en consecuencia. El segundo, mostrar al cliente que estás ahí para ayudarlo a convencer a las personas responsables por dar el sí.

Puede serte útil: Técnicas de persuasión: 4 tips para ganar más clientes.

4. Objeciones de necesidad

“Estoy satisfecho con lo que tengo actualmente” es también una objeción muy común. Para conquistar al cliente y cerrar la venta, te recomendamos usar casos de éxito quedemuestren y comprueben los resultados de tu producto.

Lee más: Cómo anticiparse a las necesidades del cliente en 5 pasos.

Vende más y mejor con Zendesk

En esta guía práctica viste qué son las técnicas de cierre de venta, cuál es su importancia y cuáles son las etapas hacia la conversión de un cliente. También aprendiste cómo amarrar una venta con 10 técnicas prácticas.

Además, descubriste cuál es el mejor momento para aplicar tus habilidades de cierre de venta, con consejos exitosos para responder a las objeciones.

Si quieres identificar oportunidades de negocio tan pronto como surjan, Zendesk te puede ayudar. La solución completa de ventas te permite:

  • Escalar tus operaciones sin perder el toque humano en las interacciones;
  • Aumentar la eficiencia de los procesos comerciales;
  • Cerrar más tratos en cualquier lugar, gracias al CRM móvil;
  • Tomar decisiones estratégicas basadas en datos e informes inteligentes;
  • Integrar la plataforma con otras aplicaciones, como MailChimp y Pandadoc.

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