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Técnicas de cierre de ventas: guía completo para ventas de éxito

Por Douglas da Silva

Publicado 27 Agosto 2020
Última actualización en 12 Noviembre 2020

En la etapa de cierre de ventas, tanto las cosas que decimos, cuánto las que dejamos de decir influye en la decisión de compra por parte del cliente. Consecuentemente, saber que hacer y decir es fundamental para el suceso del negocio.

Sin embargo, lo que pasa es que vender no es una tarea tan sencilla cuánto parece: hay que saber deshacer objeciones, entender de gatillos mentales y cómo activarlos y todo. Por lo tanto, para lograr esos resultados, hay que invertir en capacitación del equipo de ventas, principalmente de los cerradores. 

Y por eso que hoy, en este post, Zendesk te va enseñar las técnicas de cierre de ventas más exitosas para que dejes ya de perder oportunidades y empiece a generar más resultados. ¡No te lo pierdas!

¿Cuáles son las etapas de una venta? 

Hasta llegar al proceso de cierre de ventas, existen algunas etapas por las cuáles debes pasar. Por lo tanto, para identificar cuándo es el momento cierto de cerrarla es importante conocer las etapas que viene antes. Y, para brindar la mejor customer experience, debes llevar a cabo las etapas que vienen después.

Por lo tanto, mire a continuación un breve resumen de estas etapas.

Etapa #1: Preparación

Al ponerse en contacto con el lead generado, es importante tener conocimiento de algunos puntos, como por ejemplo: qué problemas tu empresa puede solucionar, las características del producto o servicio que va ofrecer, su competencia, quién son tus buyer personas, los casos de suceso y etc.

Etapa #2: Prospección

En esta etapa el objetivo es lograr contactos de clientes potenciales. Por lo tanto, tan importante cuánto cerrar ventas, es prospectar. A fin de cuentas, cuánto más prospectas y tiene más generación de leads, más oportunidades de ventas tiene.

Etapa #3: Abordaje

Después de la prospección es llegada la hora de intentar una reunión con el cliente. Adicionalmente, haga un plan con las preguntas y abordajes que debes tratar con este consumidor para lograr cerrar la venta.

Etapa #4: Propuesta/Negociación

Después de poner valor al producto o servicio y mostrar al cliente todo lo que brindará a él esas soluciones si cierra la venta con usted, es tiempo de hacer la propuesta. 

No te olvides que debe ser personalizada, clara y objetiva. A partir de eso, el cliente va empezar a negociar con usted. Debes identificar las objeciones que tiene él y tratar de deshacerlas, siempre pasando confianza de que realmente tu producto es el salvador de su vida. 

Etapa #5: Cierre

Esta es la etapa decisiva. Hay que cuidar pues, un error puede hacerlo perder todo. Trate de no forzar la venta, sino ayudar a su cliente, sanar sus dudas y todo. Esté siempre presente, pero no sea invasivo. 

Etapa #6: Postventas

Llevar un cliente nuevo al mismo nivel de rentabilidad de un cliente que ya tiene costa hasta 16 veces más. De esa manera, ¡que no te ocurra cerrar una venta y dejar el cliente! Por eso, siga ofreciendo atención al cliente, acompañando y brindando asistencia con el nuevo producto o servicio.

¿Cómo identificar el momento cierto para cierre de ventas efectivos?

El momento del apretón de manos después del "sí" es el gran momento de un vendedor. Sin embargo, ¿cómo identificar que ha llegado este momento? En este tema te vamos brindar algunos consejos para lograr saber cuándo es la hora cierta.

Mire los señales

Es importante no dejar la ansiedad de cerrar una venta dominar. De esa manera, mirar los señales es una buena técnica para saber si estas cerca del proceso de cierre de ventas. Ponga atención a las preguntas que el cliente hace, si ya está interesado en saber el precio, etc.

Pregunte qué él necesita saber más para cerrar la venta

A partir de los señales es posible identificar cuando el cliente ya está satisfecho con las informaciones del producto. Como mencionamos, por ejemplo, de cuando empiezas a preguntar el precio. Por lo tanto, pregunte, directamente, que necesita más el cliente para cerrar la venta; qué informaciones todavía nos están claras para él.

Cómo superar objeciones

Estamos seguros en decir que pocas ventas vas a lograr hacer sin que haya por lo menos una objeción de la parte del cliente. Por lo tanto, tan importante cuánto saber técnicas de cierre de ventas, es saber cómo superar las objeciones, para que de hecho pueda llegar a la etapa de cómo cerrar una venta. 

Existen muchas objeciones que un cliente puede poner. Sin embargo, algunas son más frecuentes que otras y, por eso, más fáciles de predecir y deshacerlas. 

De esta manera, el primer consejo para deshacer objeciones es: identificar las principales para tu producto o servicio y estudiarlas. A continuación, te brindamos algunos ejemplos prácticos de problemas que pueden poner tus clientes y de cómo superarlos.

Precio

"No tengo este presupuesto."

Sin duda esta es la número 1. La primera cosa que debe hacer es no rendirse y parecer desalentado. En seguida, empieza a dar más valor a tu producto y saque el enfoque del tema de precio. Puedes preguntar "Ok, olvidate el precio. ¿Te crees que mi solución realmente te puede ayudar? ¿Si no fuera necesario pagar, la compraría?" 

Mismo que él realmente no tenga el presupuesto hoy, ya entiende que realmente el producto o servicio es útil y cuándo tenga el dinero, puedes cerrar la venta — o hasta tu puede bajar el precio.

Análisis

 "Necesito un tiempo para analizar."

El importante es, sin poner mucha presión, preguntarlo si todavía queda alguna duda. Si puedes ayudarlo con algo que no lo he entendido y etc. Esa objeción que generalmente sucede en en la hora de aplicar las técnicas de cierre de ventas, acostumbra suceder por la falta de confianza del cliente en el producto o servicio. Por lo tanto, hay que poner más valor a lo que tu vendes. 

Autoridad

"Necesito aprobar con el director." 

Hay dos caminos (que se complementan): el primer, es identificar cuáles son las objeciones del director para que puedes atacar. Y luego, muestre al cliente que tu estas ahí para ayudarlo con lo que necesitas para convencer a las personas responsables por decir el sí.

 Necesidad

"Estoy satisfecho con lo que tengo actualmente."

Esa también es una objeción común. Una buena estrategia es utilizar los casos de suceso de la gente que utiliza su producto o servicio o entonces ofrecer una prueba de lo que vendes. De esa manera él utilizó tu producto o servicio y pruebalo sin gastar nada.

10 técnicas de cierre de ventas

Entonces ya has caminado por toda las etapas de una venta, has superado las objeciones y ya ¿qué haces ahora? ¿Cómo cerrar una venta y llevar el negocio a cabo?

A pesar de una venta no necesariamente depender solamente de un buen vendedor y sino de la disponibilidad del cliente, existen algunas técnicas de cierre de ventas que todo buen cerrador debe saber, para ayudar a llevar a cabo los negocios. 

A continuación, te brindamos un listado de los mejores ejemplos de cierre de ventas. 

1. Cierre directo

Esta es una de las técnicas de cierre de ventas más sencillas. Y por eso, es conocido como "pregunta directa". A fin de cuentas, consiste en lanzar una pregunta directa a tu lead. Hay que cuidar con el momento de hacerla, porque cuando hacemos, damos a entender que la venta está cerrada. Puedes preguntar algo cómo:

"¿Cuáles los nombres de la gente que pongo como beneficiario de tu clube de vacaciones?"

2. Cierre de dificultad

Esta técnica de cierre de ventas debes utilizar con los clientes que parece receptivo a tu producto o servicio, pero no tiene urgencia. Por lo tanto, debes mostrar a él que si no lo compras ahora, puedes que no logre comprar temprano.

"Sí, claro. Pueden tomar todo tiempo para pensar. Lo unico es que estas sábanas realmente tiene muy buena calidad y, por la tanto, ya casi agotamos todo. Si no compras ahora, puede que tenga que esperar algunos meses para lograrlo." 

3. Cierre imaginario

El objetivo de esta técnica de cierre de ventas es hacer con que el cliente empiece a imaginarse utilizando su producto o servicio. Entonces tú tratas de empezar a plantear situaciones para que él imagine las decisiones que tomaría con la compra.

"Si implementas este software en tus negocios, ¿solamente tu equipo de marketing tendrá acceso o el equipo comercial también?"

4. Cierre de alternativa

En este tipo de cierre de ventas lo que pasa es que tu debes ofrecer al cliente dos opciones — ambas muy buenas — de las cuáles él debe elegir una. Al tomar una decisión, el cliente está cerrando una venta. Puede ser algo cómo:

"¿Te vas quedar con la versión light ou Pro?"

5. Cierre por amarre

Esa también es una de las técnicas de cierre de ventas más efectivas. Consiste en intentar lograr el mayor número de "si" posible del cliente. Al final de cada pregunta, debes incluir: "¿verdad?", "¿sí o no?", "¿no cree?" y etc. Trate de hacer preguntas que sean difíciles de se contestar con un "no".

"Con tantos procesos por hacer, una plataforma de gestión ayuda mucho a optimizar el trabajo, ¿verdad?"

6. Cierre de cambio de precio

A pesar de ser un clásico, esta es una de las técnicas de cierre de ventas más efectivas. En este tipo, usted informa al cliente que este precio no se va mantener para una próxima oportunidad, ya que está cerca de cambiar. Puedes decir:

"Si, usted puede pensar. Lo unico es que los precios que te dijo solamente son válidos hoy. En la próxima semana se va aplicar una nueva lista de precio."

7. Cierre "Benjamin Franklin"

Esa técnica de cierre de ventas consiste en hacer un listado de las ventajas y desventajas de comprar el producto. Sin embargo, antes de llevar el listado a cabo, usted debe, después de oír que tu cliente que él tiene que pensar, recoger tus cosas y marcharte. Pero, antes de salir definitivamente, le pide unos minutos y empieza a hacer el listado. 

De un lado de la hoja, pone "si" y el otro "no". Y luego, pide que él te diga — y empieza a escribir — los motivos para comprar o no. El más probable es que el cliente solamente te pueda decir pocas objeciones, mientras la columna de motivos esté llena.

8. Cierre por equivocación

Ese tipo de cierre consiste en tratar de cometer una equivocación, pero esta es cometida de manera intencional. Puedes decir: "¿Entonces te envio reportes semanales, sí?" y el te contesta "No, necesito que sea mensual". De esta manera, el cliente está aceptando la venta.  

9. Cierre Puerco Espín

Esa técnica de cierre de ventas consiste en contestar com preguntas a todas las preguntas que haga tu cliente. Si la respuesta de él es positivo, entonces tenemos una venta. Por ejemplo, si él te pregunta:

"No tiene una casa más sencilla?" le puede contestar: "¿Necesita, entonces de una de una habitación?" y el te dice que sí.

10. Cierre de la venta perdida

Esa es la técnica que se usa cuándo tiene un "no" claro del cliente. En este caso debes volver al cliente para intentar un feedback de porqué no ha elegido tu producto o servicio. De esa manera, se genera confianza para aprovechar las informaciones en el futuro. 

Técnicas de cierre de ventas: gatillos mentales

Gatillos mentales

Un 80% de las compras se hacen por razones emocionales, mientras solamente un 20% es por razones racionales. De esa manera, podemos decir que nuestro cerebro trabaja para que las decisiones más sencillas sean tomada en automático. 

Y, como cerradores de ventas, debemos tomar provecho de esta condición y tratar de trabajar con gatillos mentales como técnicas de cierre de ventas para llevar a cabo ventas exitosas. 

¿Y entonces, qué técnicas de cierre de ventas vas empezar a utilizar ahora para generar más negocios?

No te olvides que, además de todas estas técnicas es importante siempre contar con un software de CRM de ventas que te ayudas registrar los procesos y todas las etapas que has tomado hasta ahora con un lead. Y con eso te ayuda Zendesk Sell. El software de ventas que te hace generar aún más ventas y mejora tus procesos y productividad. Accede ahora mismo nuestro sitio web y esté pendiente de todos los beneficios que ofrece Zendesk.

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