¿Has escuchado la frase: “La gente compra soluciones a problemas que no sabía que tenía”? Conocida entre los marketeros, destaca el objetivo de la venta con persuasión.
Las empresas suelen bombardear a los clientes para convencerlos de comprar y utilizan estrategias de ventas para persuadir. Sin embargo, en ocasiones pueden ser demasiado insistentes y generar el efecto contrario.
Sabías que el 79% de los compradores B2B destaca la importancia de contactar con vendedores que transmitan confianza y agreguen valor a su negocio?
Los discursos de ventas consiguen gran aceptación si están bien aplicados. La clave es conocer cuáles son las estrategias discursivas para persuadir a los clientes sin desgastar la relación de negocios.
Si quieres vender más e incentivar ventas recurrentes, debes conocer cuáles son las estrategias más usadas para persuadir y conseguir ventas. Si convences a un prospecto de que tu solución es la mejor y le ofreces una buena experiencia, aumentas las chances de que se convierta en un cliente regular.
En esta nota, encontrarás cuáles son las estrategias más usadas para persuadir a los clientes y mejorar tus ventas. Sigue leyendo y descubre:
- Cómo persuadir a un cliente para que compre;
- Cuáles son las estrategias discursivas para persuadir a los clientes;
- Ejemplo de venta con persuasión.
¿Cómo persuadir a un cliente para que compre?
Antes de conocer cuáles son las estrategias discursivas para persuadir a los clientes, conoce los factores que te ayudarán a tener éxito y efectuar la venta:
Céntrate en resolver las necesidades reales de tu cliente
Presenta ideas que se enfoquen en las necesidades del cliente y no pierdas el foco. Por ejemplo, no destaques por qué tiene el problema o qué errores cometió, solo muéstrale cómo puedes ofrecerle la mejor solución.
El cliente no quiere que resalten sus errores. De ellos se aprende y se sigue adelante.
Se empático
No intentes vender tu producto a cualquier costo. Escucha a tu cliente con empatía y muestra interés en conocer sus necesidades. ¿Por qué busca tu producto? ¿Qué necesidad quiere satisfacer? ¿Por qué notó esa necesidad ahora y no antes? Si ya utilizaba un producto similar ¿por qué busca otra opción?
Primero, escucha lo que tiene para decir y dedica tiempo a conocerlo. Luego, cuando sea el momento, ofrécele tu solución. Ten en mente que casi el 80% de los clientes quiere comprar a marcas que demuestren que se preocupan por ellos.
¿Quieres saber más? Conoce técnicas de escucha activa en ventas y mejora la comunicación con clientes.
Sé original
Los clientes valoran la originalidad. En un mercado en que todos aplican estrategias similares, puedes dar una vuelta de tuerca para diferenciarte de tus competidores. Sobre todo, es una buena técnica para conseguir la atención de un cliente nuevo y persuadirlo para que compre.
Mantén la creatividad en las estrategias discursivas para persuadir a tus clientes y apóyate en estas tácticas:
- Comprende qué es el pitch de venta y la importancia de esta estrategia para los vendedores;
- Aprende 4 estrategias de persuasión para ganar más clientes;
- Conoce ejemplos de speech de ventas para cerrar más tratos.
Ofrece experiencias personalizadas
Los clientes quieren sentirse únicos. Incluye palabras que denoten exclusividad y personalización. Haz que se sientan clientes VIP y que la solución que le ofreces es única y no para todos.
Recuerda que debes conocer bien a tu público objetivo para saber qué ofrecer. El último estudio CX Trends de Zendesk reveló que el 66% de los líderes empresariales reconoce que la personalización reduce los costos de adquisición. Por parte de los clientes, el 59% espera que las empresas utilicen los datos que recopilan sobre ellos para crear experiencias personalizadas.
Personaliza tu propuesta y entenderás cuáles son las estrategias más usadas para persuadir y hacer sentir parte de una élite de clientes exclusivos
Apela a las emociones y experiencias memorables
Apela a las emociones y muéstrales cómo se sentirán si utilizan tu solución. Por ejemplo:
- Serás el rey de tu rubro;
- Dejarás a tus competidores detrás;
- Optimizarás al máximo tu tiempo laboral.
Una buena estrategia es centrarse en una emoción – seguridad, tranquilidad, belleza, etc. – y resaltarla.
Mira qué es y cómo actúa el consumidor emocional.
Mira dos factores que te ayudan a persuadir a tus clientes a través de las emociones:
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Valores
El 80% de los clientes ven con buenos ojos a empresas que son socialmente responsables y se preocupan por el bienestar colectivo. Conoce los valores de tus clientes y destacados en las estrategias discursivas para persuadir a tu cliente emocional.
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Identidad visual
¿Sabías que entre el 62% y el 90% de la evaluación que un cliente tiene sobre un producto en la primera interacción se basa solo en el color? Ten en mente tu identidad visual cuando prepares tus estrategias discursivas para que se complementen entre sí. Por ejemplo, el color amarillo transmite alegría, optimismo y felicidad. Si prefieres apelar a la generosidad y creatividad, el color naranja es un buen apoyo.
Enfócate en los beneficios
No le des más relevancia a las características del producto que a los beneficios que recibirá el cliente. Por ejemplo, si dices que tu producto es de buena calidad, pon el foco en el dinero que se ahorrarán en arreglos.
No servirá mucho decir cómo es el producto si no destacas el beneficio o la necesidad que cubre. Una buena estrategia discursiva para persuadir clientes es incluir datos certeros sobre la ventaja del producto. Por ejemplo, utiliza una cifra de cuánto dinero pueden ahorrar con tu producto.
Utiliza palabras positivas y verbos que inciten a la acción
Incluye palabras clave para vender que generen sentimientos positivos. Es decir, usa palabras positivas como: sí, mejor, además. Evita comenzar oraciones con palabras negativas y, en su lugar, usa verbos que estimulen una acción, por ejemplo:
En lugar de: “No sufras por la falta de comunicación en tu equipo”, utiliza: “Deja de sufrir por la falta de comunicación y adopta nuestra herramienta…”
Notas la diferencia, ¿verdad? Sutil, pero eficiente.
Quieras te interese conocer frases de ventas que te ayudarán a cerrar más tratos.
Utiliza imágenes descriptivas
¿Sabes cuáles son las estrategias más usadas para persuadir? Probablemente aquellas que incluyen imágenes descriptivas. Recuerda que una imagen vale más que mil palabras. ¿Por qué? El cliente asocia mejor la sensación que quieres transmitir si la relacionas con una imagen.
Está comprobado que las publicaciones que contienen imágenes generan 3 veces más interacciones que aquellas que solo tienen texto.
Similar al uso de palabras positivas, una imagen positiva o feliz tiene un mejor efecto. Sin embargo, en ocasiones, utilizar una imagen negativa o triste puede causar un buen efecto. Solo asegúrate de analizar bien la situación para determinar si una imagen negativa tendrá el efecto que esperas.
Ahora que sabes cómo optimizar tu discurso, mira cuáles son las estrategias discursivas para persuadir a los clientes.
¿Cuáles son las estrategias discursivas para persuadir a los clientes?
Estrategia discursiva descriptiva
Las estrategias discursivas para persuadir a los clientes que se enfocan en la descripción, es decir, detallan las propiedades del producto y sus beneficios. Puedes utilizar listas y enumeraciones para resumir en una palabra o frases cortas cada una de las bondades que les presenta junto con una explicación en detalle.
Estrategia discursiva expositiva
Las estrategias discursivas expositivas son más extensas, ya que su objetivo es persuadir a través de la información. No solo informan sobre el producto, sino que enseñan al cliente todo lo referido al rubro.
Seguro notas que algunos clientes conocen del tema y se enfocan en los beneficios de tu oferta. Sin embargo, siempre hay una primera vez para todo consumidor y algunos con menos experiencia necesitan entender de qué se trata el producto y cómo funciona en el mercado.
Muestra cuáles son sus ventajas, pero sobre todo, cómo debe utilizarlo para conseguir su mayor rendimiento.
Un estudio de Gartner mostró que el viaje del cliente B2B cambió en el último tiempo. Los compradores utilizan internet para analizar sus opciones por su cuenta antes de contactar a un vendedor y dedican solo el 17% del tiempo de compra a hablar con agentes de ventas.
Asegúrate de ofrecer información de valor en todos tus canales —blogs, redes sociales, sitio web. Ganarás la confianza de tus prospectos si logras que te reconozcan como experto en el tema. ¡Las estrategias discursivas expositivas pueden ser tu mejor aliado para conseguirlo!
Estrategia discursiva narrativa
Utilizar la estrategia discursiva narrativa ayuda a captar la atención del cliente con una historia con la que puede relacionarse. Permite crear un vínculo emocional entre el cliente y tus productos y ayuda a que te recuerden.
Para que te des una idea, se necesitan entre 5 y 7 impresiones para lograr que un consumidor recuerde tu marca. El discurso narrativo, o como se lo conoce en marketing, storytelling; es una de las estrategias discursivas más poderosas para persuadir a los clientes si está bien creada.
¿Quieres aprender más? Lee: Storytelling y los 4 pilares de una historia marcante.
Estrategia discursiva argumentativa
Esta estrategia discursiva se basa en detallar argumentos a favor de tus productos – y quizás, en contra de la competencia. Se considera una de las estrategias discursivas para persuadir a los clientes más directa y agresiva.
Ten en mente que el cliente probablemente tenga objeciones frente a tus argumentos y tus vendedores deben estar listos para responderlas. Prepara argumentos de ventas para transmitir tu mensaje a todos los tipos de clientes: desde el que dice no tener tiempo para escuchar tu oferta, hasta el que asegura tener un producto de mejor calidad.
Estudia tu solución y conoce los puntos blandos y fuertes. Así, disminuyes la posibilidad de sorprenderte con lo que refute el cliente.
Conoce 17 técnicas para rebatir los diferentes tipos de objeciones en ventas.
Ahora que sabes cuáles son las estrategias discursivas para persuadir a los clientes y los factores que debes aplicar, mira un ejemplo de venta con persuasión.
Ejemplo de venta con persuasión
Probablemente el ejemplo de venta con persuasión más conocido sea el de la empresa de gaseosa Coca- Cola, que relaciona el consumo de su producto con la felicidad. Así, intenta persuadir a sus clientes a través de las emociones y a remarcar que lo importante es compartir con tus seres queridos. ¡Y no sería una reunión feliz si no estuviera su producto, claro!
De hecho, consiguieron ser los dueños de la cena de Navidad alrededor de todo el mundo con estrategias discursivas narrativas. Todos esperamos sus comerciales en diciembre, ¿verdad?
Ya sabes cuáles son las estrategias discursivas para persuadir a los clientes y viste uno de los ejemplos de venta con persuasión mejor utilizados. Es hora de conocer la herramienta que te ayuda a entender cómo persuadir a un cliente para que compre.
Optimiza las estrategias discursivas para persuadir con Zendesk
Ahora que conoces cuáles son las estrategias discursivas para persuadir a los clientes y qué factores debes incluir, ¿quieres ver los beneficios de Zendesk?
Zendesk para ventas es un CRM que brinda soporte a tus agentes en sus tareas diarias para vender más. Permite gestionar tu cartera de clientes para saber qué estrategias discursivas funcionan con tus prospectos. Además, ayuda a vender de forma más inteligente, maximizar la productividad y optimizar la visibilidad de los canales de ventas en todo momento.
Zendesk Sell te ayuda a:
- Personalizar las estrategias discursivas de persuasión;
- Visibilizar el pipeline y saber en qué etapa del embudo de ventas se encuentran tus clientes;
- Liberar a tus vendedores de tareas repetitivas y permitirles enfocarse en estrategias discursivas que generen ingresos;
- Optimizar el seguimiento de prospectos y clientes;
- Crear equipos de ventas inteligentes que se nutran de información en tiempo real para saber què estrategias de ventas aplicar;
- Enfocarte en clientes potenciales y convertirlos;
- Elevar las ventas;
¡Y mucho más!
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