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Comprende qué es el pitch de venta y la importancia de esta estrategia para los vendedores

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 14 junio 2021
Última actualización en 14 junio 2021

Para que una empresa logre el éxito, es importante saber cómo hacer un pitch de ventas objetivo, breve y atractivo. Si aún no estás familiarizado con este concepto, aquí te mostraremos:

  • ¿Qué es el pitch de venta?
  • ¿Qué caracteriza a un buen pitch de venta?
  • ¿Cómo elaborar un pitch de venta?
  • ¿Cuáles son los tipos de pitch de venta?

¿Qué es el pitch de venta?

El pitch de venta es un discurso comercial breve y asertivo que tiene como objetivo presentar una idea o negocio en hasta dos oraciones. Suele utilizarse en el primer contacto con el cliente y debe animar al oyente a querer saber más sobre el tema.

Por lo tanto, un pitch de venta bien hecho debe incitar la curiosidad del cliente o inversor en un corto espacio de tiempo. Es por eso que también se le llama "pitch del elevador".

De hecho, el pitch de venta provino del término inglés "elevator pitch", que en español es "discurso de elevador", y se creó en Silicon Valley como una estrategia para presentar ideas de manera eficiente a los inversores potenciales.

Entonces, imagina que encuentras a un cliente potencial dentro de un ascensor y solo tienes el tiempo del viaje para presentarle tu idea. ¿Qué dirías? De eso se trata un pitch.

¿Qué caracteriza a un buen pitch de venta?

El pitch de venta debe hacer que el cliente o inversor potencial se interese en lo que tienes para ofrecer, ya sea un producto, servicio o idea. Para eso, debe ser fácil de entender, presentar soluciones y captar la atención del cliente potencial.

Además, un buen pitch de venta también debe alentar al cliente potencial a avanzar a través de tu embudo de ventas:

  • En un primer contacto, un pitch de venta hecho de la manera correcta puede hacer que el cliente potencial se interese en tu idea y quiera evolucionar en la conversación para obtener más información 
  • En el momento de la negociación, hacer un pitch asertivo puede garantizar que tu cliente finalmente firme el contrato 

En otras palabras, el pitch de venta debe mantener a tu cliente potencial involucrado en el proceso y alentarlo a avanzar en su recorrido de compra.

¿Cómo elaborar un pitch de venta?

Si no sabes cómo configurar un pitch de venta, puedes seguir estos pasos para crear un discurso objetivo y atractivo:

  1. Conoce y estudia a tu oyente
  2. Determina cuál es tu objetivo
  3. No utilices términos técnicos y palabras que sean difíciles de entender
  4. Presenta una oferta de valor
  5. Realiza una pregunta y prepárate para las objeciones
  6. Muestra cuál es la siguiente paso que se debe realizar
  7. Haz ajustes en el tono de voz según el tiempo que tengas

Conoce y estudia a tu oyente

Para hacer un pitch de venta eficaz, es fundamental conocer a tu público objetivo. Entonces, estudia a la audiencia y comprende cuáles son sus problemas y gustos. Esto te ayudará a crear un discurso más asertivo.

Determina cuál es tu objetivo

Debes tener claro el objetivo que esperas lograr a través de este pitch, ya sea continuar con una negociación, cerrar una venta o ganar un inversor.

No utilices términos técnicos y palabras que sean difíciles de entender

No seas prolijo. Esto creará una brecha entre el oyente y tú, además, te hará perder tiempo. Valora la objetividad y se sucinto en tu discurso, sin utilizar términos técnicos que tu oyente pueda no conocer.

Presenta una oferta de valor

Tú conoces a tu audiencia y sabes cuáles son sus demandas, por lo que el pitch debe tener una oferta de valor que se adapte a sus necesidades. Recuerda ofrecer beneficios reales a tus clientes, no solo describir lo que tú y la empresa hacen bien.

Realiza una pregunta y prepárate para las objeciones

Interroga a tu oyente con inteligencia para hacerle pensar desde un punto de vista que quizás no haya considerado antes. Por otro lado, también prepárate para las objeciones y presta atención a algunos escenarios posibles que deberán solucionarse.

Muestra cuál es la siguiente paso que se debe realizar

Este paso es fundamental para estimular al cliente potencial a avanzar en el embudo. Muestra claramente cuál es el siguiente paso que debe dar el cliente para lograr todo lo que estás presentando.

Haz ajustes en el tono de voz según el tiempo que tengas

Lo más probable es que tu primera versión del pitch de venta sea muy larga. Trabaja tu discurso, crea versiones para los momentos más diversos y prepárate para adaptar tu discurso rápidamente a cualquier situación que se presente.

¿Cuáles son los tipos de pitch de venta?

Un pitch de venta puede tener diferentes objetivos, pero puedes seguir algunos aspectos como premisa, como por ejemplo: 

Mira algunos ejemplos de argumentos de venta.

Crear conexión: “Mi negocio pasó por el mismo problema hace 5 años, pero cuando hicimos el proceso X, nuestras ventas crecieron un 35% en 1 año”. 

Califica a tu cliente potencial: “¿Podrías explicarme cómo trabajas con tu equipo de ventas hoy? Creo que mi solución X puede optimizar tu rutina de trabajo para que obtengas mejores resultados ”.

Presenta una solución / beneficio: "Nuestra plataforma de Social Media puede incrementar la conversión de tus usuarios en un 20% en 3 meses".

Genera valor: "Para que alcances X, puedes utilizar la solución Y (describe el valor que tiene empresa, producto o servicio para los clientes)".

Recuerda que un argumento de venta se puede realizar en cualquier lugar y por cualquier medio, tanto en persona como por teléfono o mensaje.

Ahora que ya sabes qué es un pitch de venta y conoces algunos consejos para hacer el tuyo, recuerda que el proceso de negociación no termina en conversación.

Para potenciar tus resultados, también es importante invertir en soluciones que faciliten el día a día y la gestión de los clientes potenciales.

Con un CRM de ventas como Zendesk Sell, por ejemplo, tendrás un control completo sobre todos tus leads en el embudo y qué acciones deben realizarse con cada uno de ellos para que avancen en sus respectivos recorridos. 

Es decir, con la herramienta adecuada puedes desarrollar lanzamientos más asertivos y aumentar tus posibilidades de generar conversiones.

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