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Argumentario de ventas: ¿por qué tener uno?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 18 marzo 2022
Última actualización en 18 marzo 2022

Si eres un ejecutivo de ventas, seguro tienes algunas herramientas a disposición que hacen tu trabajo más fácil y organizado. Pero, ¿esas herramientas te ayudan a convertir tus leads en clientes? 

¿Ya escuchaste hablar del argumentario de ventas? ¿Usas actualmente esta herramienta para conversar con tus clientes sobre el potencial de tus productos y servicios? 

El argumentario de ventas es una herramienta fundamental dentro del proceso de ventas. Se trata de un documento guía para los vendedores que contiene toda la información y puntos fuertes del producto o servicio; así como el mensaje que cada representante de ventas debe transmitir a los posibles clientes potenciales para cerrar una venta. 

La importancia del argumentario de ventas radica en su potencial para generar mejores resultados comerciales y orientar a los vendedores durante el trayecto del cliente. 

Usando un argumentario de ventas puedes: 

  • aumentar tus ventas;
  • mejorar el conocimiento que los representantes de ventas tienen del producto, servicio, y la empresa en general;
  • mejorar la capacidad de comunicación y diálogo de los ejecutivos de ventas 
  • optimizar el proceso de ventas en su totalidad. 

Si quieres saber cuáles son los pasos para diseñar un argumentario de ventas, quédate por aquí! En este post también te mostramos: 

  • características de un argumento de ventas;
  • un ejemplo de argumentario de ventas;
  • 5 pasos para diseñar un argumentario de ventas;
  • qué debe tener el mejor argumento de ventas. 

¿Comenzamos? 

Características de un argumento de ventas

Como te imaginarás, un argumentario de ventas tiene como objetivo generar una buena interacción con el prospecto y convencerlo de que se convierta en cliente. Esto no sucede así como así, tus argumentos deben ser convincentes y tu discurso, sólido. 

Hoy en día las personas tienen menos tiempo para establecer ese tipo de diálogos. De hecho, según el informe de tendencias de ventas de Zendesk, el 41% de los clientes prefiere una comunicación digital con las empresas. Por eso, es clave que a la hora de diseñar un argumentario de ventas, tengas en mente las siguientes características: 

  • Mantener el discurso corto, claro y conciso;
  • Explicar cuáles son las necesidades y/o problemas de tus clientes;
  • Ofrecer argumentos sobre cómo el producto o servicio puede solucionar esos problemas o necesidades;
  • Describir para el cliente un panorama en el cual el problema fue resuelto con el uso del producto o servicio. 

¿Sabías que el 32% de los líderes de venta dice que los clientes quieren que los vendedores conozcan el contexto completo de su negocio y los problemas que precisan resolver? (Zendesk, 2021). Un argumentario de ventas puede ayudarte a comprender a fondo las necesidades de tus clientes y brindarles las respuestas que necesitan. También es una excelente herramienta para lidiar con las objeciones de los clientes. 

Conoce los tipos de objeciones en ventas y aprende cómo rebatirlas y mejorar resultados.

Ejemplo de argumentario de ventas 

Sin importar cuál sea tu producto o servicio, se recomienda que el argumento de ventas de un producto siga el modelo inbound y guíe al prospecto desde la etapa de reconocimiento hasta que toma la decisión de compra. 

En este ejemplo de argumentario de ventas, usaremos el caso de un hotel de veraneo. 

En primer lugar, y luego de hacer un estudio de personas, el argumentario de ventas debe identificar cuál es la necesidad o deseo del posible cliente. En este caso puede ser: descanso, vacaciones, luna de miel, entre otros. 

En esta primera etapa, el argumentario de ventas debe:

  • identificar la necesidad o deseo;
  • crear el argumento de cómo el producto o servicio resuelve ese deseo, problema o necesidad;
  • encontrar un punto de contacto entre el argumento y la necesidad del lead. 

En el caso del hotel, el argumentario de ventas puede tomar la siguiente forma: 

Necesidad del cliente: necesito descanso y momentos de relax con mi pareja, pero tenemos 3 niños y también queremos pasar tiempo con ellos. 

Argumento de la empresa: El hotel Solymar tiene una excelente estructura para recibir familias en busca de diversión y relax. Mientras los padres descansan en nuestros Chalés a orillas del mar, nuestra recreación ofrece un sinfín de actividades para niños de todas las edades. Como también contamos con recreación para adultos, atracciones nocturnas y cine, padres e hijos pueden encontrarse durante el día y compartir los mejores momentos juntos. 

¡Listo! Ya tienes la atención del lead. En la siguiente etapa tienes que explicar cuál es tu propuesta de valor, es decir, qué hace que tu empresa sea diferente del resto. ¿Por qué los leads deberían elegirte? 

¿Sabías que la experiencia del cliente es un factor diferencial por el cual los clientes eligen y recomiendan algunas empresas y no otras? Después del precio, es el atributo más buscado por los clientes. De hecho, el 75% de los clientes están dispuestos a gastar más en una empresa que ofrezca una buena experiencia del cliente

Asegúrate de que tu foco esté en la experiencia memorable que vas a ofrecer a tus clientes. En nuestro ejemplo de argumentario de ventas, esto puede verse así: 

Necesidad del cliente: si bien quiero pasar tiempo con mi pareja, quiero estar tranquilo de que mis hijos están bien cuidados y puedo comunicarme con ellos en cualquier momento. 

Argumento de la empresa: En nuestro hotel, ¡la tranquilidad del cliente es lo primero! Contamos con pulseras de identificación especiales con código QR para los niños, para que siempre puedan estar comunicados con sus padres. Al mismo tiempo, usted puede estar al tanto de la agenda de actividades a través de nuestra APP y saber dónde están sus hijos a cada momento. También puede usar nuestro APP para pedir comida en la piscina y reservar una sesión de spa. 

Finalmente, ¡es momento de cerrar la venta! En esta etapa puedes usar historias de clientes para validar tu oferta y mostrar beneficios extra para ayudar a tu prospecto a tomar la decisión de compra. 

Necesidad/objeción del cliente: tengo algunos recelos en cuanto al precio, algunos hoteles en la zona ofrecen sistema all inclusive…  

Argumento de la empresa: entendemos su recelo, sin embargo, nuestro restaurante ofrece propuestas diversas y diferenciadas para cada tipo de huésped. Además, como forma de fomentar la economía local, incentivamos a nuestros clientes a conocer la culinaria del balneario. ¡Recomendamos comprar nuestra opción de media pensión, con desayuno y cena y usar parte del día para realizar paseos en la ciudad y probar las delicias locales! ¡Le mandaremos un link a nuestra página de TripAdvisor para que lea todos los mensajes de clientes satisfechos que no se arrepintieron de esta experiencia! 

5 pasos para diseñar un argumentario de ventas

1. Reúne toda la información disponible

Tu argumentario de ventas debe incluir toda la información sobre tu producto o servicio: 

  • características;
  • funcionamiento;
  • diferenciales;
  • ficha técnica, entre otros. 

También debes incluir información relevante sobre la empresa: 

  • historia;
  • colaboradores;
  • calificaciones, por ejemplo, premios o notas en Tripadvisor, Best Place to Work o similares;
  • reputación. 

Y finalmente, toda la información sobre los clientes que deseas alcanzar. Para esta etapa te recomendamos realizar un estudio de "personas". Es decir, crear un perfil de tu cliente ideal para entender a fondo sus necesidades y deseos; y de esta forma construir los argumentos para vender tu producto o servicio. 

Para ayudarte en esta etapa, puedes leer: 

¿Cómo definir un cliente ideal para vender más?

¿Qué es buyer persona? Crea tu cliente ideal en 3 pasos.

2. Identifica la propuesta de valor

En esta etapa asegúrate de construir tu argumentario de ventas con el conjunto de beneficios que ofrece tu empresa. La propuesta de valor se refiere a aquello que te hace diferente y especial y que también suele responder a las objeciones de los clientes. 

Piensa en las posibles dudas y objeciones que tu cliente pueda realizar a cada uno de tus argumentos y planifica una respuesta para cada caso. 

Para cada argumento, asegúrate de mostrar ventajas, beneficios y puntos fuertes de tu producto. En este punto no recomendamos desmerecer a la competencia, en cambio, puedes usar historias de éxito de clientes para mostrar que tu producto entrega los resultados que promete. 

¿Sabes cómo calcular el precio de un producto? Aprende a hacerlo en 4 pasos.

3. Identifica aspectos a mejorar 

Si bien el argumentario de ventas está pensado para convencer a tu lead de que eres la mejor opción, ninguna empresa es perfecta y siempre debe estar buscando caminos para mejorar. 

Los mejores argumentarios de ventas tienen por detrás un equipo que se preocupa por reconocer sus puntos débiles así como los fuertes. De esta forma, pueden estar preparados para posibles objeciones de los clientes y responder de forma acorde. Por ejemplo, con las reformas o mejoras que piensas realizar en el corto, mediano o largo plazo. 

4. Sé consciente de las necesidades de tus cliente

Además de realizar el estudio de personas que mencionamos, puedes usar otras técnicas para ponerte en la piel de tus clientes y construir tu argumentario de ventas basándote en sus necesidades. 

Puedes hacer un focus group para entender si realmente tu producto o servicio atiende las necesidades de tu público objetivo. Esta herramienta sirve también para conocer todas las posibles dudas, objeciones y necesidades de información. 

5. Crea la mejor herramienta para tus vendedores

Recuerda que todas las características de un argumento de ventas apuntan a que sea una herramienta para mejorar la eficiencia de los vendedores. 

Asegúrate de que sea un instructivo para mejorar el diálogo, fortalecer las relaciones con los clientes y cerrar más ventas. 

Para que así sea, incluye: 

  • métodos de contacto favoritos de los clientes;
  • instrucciones para el manejo de objeciones;
  • argumentos para posibles dudas y objeciones;
  • todos los beneficios y diferenciales del producto o servicio;
  • instrucciones sobre cordialidad y empatía;
  • instrucciones para quedar en contacto caso de que no se concrete la venta. 

¿Qué tienen los mejores argumentos de ventas? 

Para que uses de como inspiración en tu propio argumentario de ventas, te traemos el ejemplo del emprendedor Mark Cuban, dueño del equipo de básquetbol, Dallas Mavericks. 

El equipo estaba perdiendo juegos y casi no vendía entradas. Para remediar la situación, Cuban entró en contacto con las personas que solían comprar tickets para invitarlos a retomar los juegos. Se encontró con objeciones, ya que al equipo no le iba bien. Pero frente a eso, respondió con su propia experiencia cuando niño, cuando no le importaba si el equipo ganaba o perdía; sino que añoraba estar con amigos y familia, disfrutando y compartiendo. Este argumento de ventas le valió a Cuban no solo aumento de ventas de entradas, sino la valorización de su equipo de $280 millones a $2.7 billones. 

Recuerda, cuando tengas tu argumentario de ventas en mano, valora lo que valoran tus clientes; quizás no sea un equipo con jugadores que valen millones y sí un hermoso recuerdo de la familia reunida. 

Pon tu argumentario de ventas a trabajar con la ayuda de Zendesk

Ahora que sabes qué es un argumentario de ventas, cuál es su importancia y el paso a paso para construir uno, conoce la herramienta que te ayudará a obtener leads de calidad y a cultivar las mejores relaciones con tus clientes. 

Zendesk para ventas es una herramienta de ventas fácil de usar, diseñada para ayudar a los equipos de ventas a aumentar la productividad, tomar decisiones basadas en datos y ofrecer mejores experiencias a los clientes.

¿Cómo Zendesk puede potenciar tu argumentario de ventas? Mira sus funciones y beneficios: 

Sell da a los representantes acceso a herramientas integradas que proporcionan el contexto global de una cuenta de cliente en un único lugar centralizado. Esto los mantiene informados y les permite aprovechar las oportunidades. 

Sell facilita que tu equipo se concentre en los clientes potenciales y en los acuerdos de mayor valor sin tener que preocuparse por las agobiantes tareas administrativas. 

Haz llamadas, envía correos electrónicos, programa reuniones y consulta el historial de acuerdos, todo desde un solo lugar, sin tener que registrar todo a mano. Sell agiliza la gestión de las cuentas mediante el seguimiento automático de todas tus actividades.

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