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Tipos de objeciones en ventas: ¿Cómo rebatirlas y brindar la mejor experiencia del cliente?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 27 Octubre 2020
Última actualización en 27 Octubre 2020

Las objeciones en ventas son los obstáculos que un cliente puede poner para no seguir una negociación y hacer una compra con usted. Es importante decir que, durante toda su vida comercial, vas a depararse con esta situación.

Sin embargo, lo más importante es tratar de no rendirse y aprender cuáles son los tipos de objeciones de ventas y cómo puede rebatirlas para empezar a optimizar aún más sus resultados. 

Sigue la lectura y descubre los principales tipos de objeciones en ventas y cuáles son las mejores maneras de manejarlos.

Tipos de objeciones en ventas: tiempo

Perdona, no tiengo tiempo

Este tipo de objeción en ventas es muy común cuando ni siquiera el cliente quiere entrar en una negociación. En verdad, existen muchos motivos para un cliente poner estas excusas. Sin embargo, en general, se utiliza cuando no se percibe valor en el producto.

Con estos tipos de clientes, el ideal es tratar de hacer una rápida presentación del producto, de manera a no tomar mucho su tiempo. Y, sobretodo, que esté enfocada en presentar sus principales beneficios. Si todavía en lead sigue diciendo no tener tiempo, debe preguntar, educadamente, si hay otro día y horario que sea más tranquilo y apunte sus contactos.

Envíeme por correo, voy analizar después

Esta puede ser tanto una objeción cómo una oportunidad. A fin de cuentas, el cliente puede decir eso solamente para deshacerse del vendedor. Por otro lado, hay gente que realmente prefiere al correo cómo canal de comunicación.

Así que, lo mejor a hacer es enviar al cliente una presentación que presente mucho valor. Además, es importante tratar de preguntar cuál es el mejor día y hora para que pueda hacer el seguimiento de ventas.

¿Vamos dejar para otro momento?

Esta también es una objeción que puede ser oportunidad. Y un cliente puede decir eso por varios motivos. En este caso, el ideal es tratar de trabajar con este consumidor los gatillos mentales de urgencia y escasez. 

Sin embargo, si todavía sigue requiriendo que deje para otro momento, el ideal es no seguir molestando al lead, así que es importante dejar aclarado cuál es este otro momento y dejarlos apuntado en su agenda y tratar de cumplir.

Tipos de objeciones en ventas: uso/aplicabilidad

Estoy satisfecho con el producto que la empresa X

Sí, existe la posibilidad de usted empezar una negociación con un cliente que ya tiene un producto o servicio muy semejante al que vendes. En verdad, este es uno de los tipos de objeciones en ventas más comunes. Así que para este cliente es importante brindarle todas las informaciones acerca del producto o servicio.

Además, la mejor forma de rebatir esta objeción es ofreciendo al cliente un trial de su producto para que pueda utilizarlo sin pagar nada y, más allá, es importante ofrecer un soporte completo para que la experiencia sea la mejor, a punto de hacerlo cambiar de idea — y producto.

En verdad, ya tengo este producto

Esta también es muy común. Sin embargo, también debe ser tratada cómo una oportunidad. A fin de cuentas, no es porque el cliente ya tiene el producto que significa que no puedes seguir negociando. 

En este caso, lo mejor es mostrar al comprador que el producto que él tiene ya está desfasado, tratando de aplicar la técnica de upsell, mostrando los beneficios de hacer un upgrade y de cómo eso iba traer soluciones a él.

No sé si sirve para mí

Puede que el cliente realmente vea valor en tu producto y le guste. Sin embargo, es posible que ya haya experimentado malas experiencias con productos similares antes. Entonces, él se pregunta a uno mismo ¿por qué sería diferente con tu producto? Y creen que, por lo mejor que sea lo que ofreces, no sirve para él.

En este caso, lo mejor a hacer es ofrecer garantías y períodos de testes al consumidor y, si a él no le gusta, puedes ofrecer el dinero de vuelta, por ejemplo. Así que, de esa manera, quien asume el riesgo eres tú y no el comprador. 

Tipos de objeciones en ventas: confianza

No conozco su empresa

Esto pasa mucho con los leads que llegan a su sitio web y a su empresa por acaso. O sea, no conocen tu trabajo y entonces, piensas en el por qué debería confiar en lo que dices. A fin de cuentas, para él, si tu fuera confiable, seguro ya habías escuchado hablar de tu empresa.

En estos tipos de objeciones en ventas el mejor a hacer es utilizar la prueba social. Es decir, debe mostrar a este cliente testimonios de otros compradores, tener en tu página web una sección que hable sobre tu empresa y todo. Además, es importante tratar de ser lo más transparente posible y brindar a él detalles de quien eres tu y tu empresa.

Necesito pensar a respeto

Esto puede pasar porque el cliente no ha tenido confianza suficiente de que el producto es bueno para él. En este caso, lo más importante, es tratar de entender porque exactamente necesita más tiempo

Junto a eso, es importante también utilizar de prueba social, brindando a este lead testimonio de otros clientes, de cómo tu producto o solución ha cambiado la vida de ellos. De cómo realmente lo que vendes tiene funcionalidad y trabaja cómo usted le ha mostrado.

Tipos de objeciones en ventas: dinero

Es muy caro

Un cliente puede decir que tu producto es muy caro porque no ha entendido su valor. Por lo tanto, en este tipo de negociación lo más importante es tratar de enfocarse en los beneficios que este producto trae a quien lo adquiere. 

Si todavía esto no te resulta positivo, es la hora de flexibilizar la forma de pago a este cliente. Puedes ofrecer descuentos, incentivos de contratación, periodo de testes grátis, una forma de pago que sea mejor para él y etc. 

Mi presupuesto no es suficiente

Es parecida con la objeción anterior, pero no es la misma. Así que esta es una de las más difíciles de rebatir. En este caso, el ideal es intentar descubrir si el problema de presupuesto es algo temporario o no. A veces tu lead realmente ha gustado tu producto pero no tiene la cantidad de dinero necesaria.

En este caso lo más importante es tratar de evaluar si estas haciendo la propuesta a la persona correcta. Es decir, el precio de tu producto debe estar de acuerdo con el poder de compra de tu cliente ideal. Después, puedes tratar de ofrecer al cliente otras formas de pagos que facilite al lead. 

Es importante decir que ofrecer descuentos en esta objeción no es la mejor manera de rebatir, una vez que puede parecer al cliente de que tu producto no vale el primer precio.

Cómo rebatir cualquier objeción

Las objeciones que utilizamos en este listado solamente son algunas de las que pueden aparecer en una negociación de ventas. Sin embargo, para saber cómo rebatir cualquier otra que aparezca, es importante adoptar algunas posturas que te van ayudar.

  • Aprende a oír al cliente: un estudio de ResumeLab dijo que un 69% de los consumidores dicen que los representantes de ventas pueden mejorar su experiencia, si escuchan sus necesidades.
  • Sea claro y verdadero: No intente hacer la venta a cualquier costo, mismo que para eso sea necesario mentir. Ser objetivo, claro, directo y verdadero es siempre el mejor. 
  • El cliente en el centro: es todo sobre tu cliente, siempre. A veces las objeciones son verdaderas y tu producto no eres para aquel lead. Entonces, es necesario saber la hora de cerrar la negociación, mismo que no hayas convertido. 

Finalmente, si quieres aprender un poco más sobre el tema, puedes leer nuestro artículo “Manejo objeciones de ventas: aprende cómo lidiar con ellas”.

Y ahora que ya conoces los principales tipos de objeciones en ventas y cómo rebatirlas, te invitamos a conocer a Zendesk Sell, el CRM de ventas que te ayuda a mejorar la productividad y hacer aún más ventas.

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