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Tipos de objeciones en ventas: ¿Cómo rebatirlas y mejorar resultados?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 27 octubre 2020
Última actualización en 20 mayo 2021

Las objeciones en ventas son los obstáculos que un cliente puede poner para no seguir una negociación o cancelar una compra. Como vendedor, seguro ya estuviste ante esta situación. 

Sin embargo, lo más importante es no rendirse y sí aprender cuáles son los tipos de objeciones de ventas y cómo puede rebatirlas para optimizar aún más sus resultados. 

Sigue la lectura y descubre los tipos de objeciones en ventas (con ejemplos) y cómo manejarlas de la mejor manera. 

10 tipos de objeciones en ventas

1. Perdona, no tiengo tiempo

Este tipo de objeción en ventas es muy común cuando el cliente no quiere entrar en una negociación. Existen muchos motivos para que un cliente use esta objeción. Sin embargo, en general, se utiliza cuando no percibe valor en el producto o servicio.

Tip: Con estos tipos de clientes lo ideal es hacer una rápida presentación del producto para no ocupar mucho de su tiempo. Sobre todo, enfócate en presentar sus principales beneficios y propuesta de valor

2. Envíeme un correo, voy analizar después

Este es el tipo de objeción que puedes tomar como una oportunidad. A fin de cuentas, el cliente puede decir eso porque no quiere conversar con el vendedor. Por otro lado, sí hay gente que realmente prefiere al correo electrónico cómo canal de comunicación. De hecho, el 49% de los clientes suele resolver los problemas con las empresas a través de este canal.

Tip: envía al cliente una presentación personalizada que aporte valor. 

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3. ¿Podemos dejar para otro momento?

Entre los tipos de objeciones en ventas, también puedes tomarla como una oportunidad. Un cliente puede decir eso por varios motivos; está con prisa, no le interesa lo que tienes para decir…  

Tip: trabaja con los gatillos mentales de urgencia y escasez. Por ejemplo: “¿está seguro?, no puedo garantizar que este producto esté disponible la próxima semana”.  

Sin embargo, si la persona aún presenta objeciones, intenta agendar una fecha y horario específicos para continuar la conversación. 

4. Estoy satisfecho con el producto de la empresa “X”

Sí, existe la posibilidad de que empieces una negociación con un cliente que ya tiene un producto o servicio muy semejante al que vendes. En verdad, este es uno de los tipos de objeciones en ventas más comunes. 

Tip: explica a este cliente cuál es tu diferencial. Quizás la empresa “x” ofrezca el mismo producto, pero tu servicio al cliente es excepcional y estará siempre 100% disponible.  

Una forma de rebatir esta objeción es ofrecer al posible cliente potencial un trial de tu producto para que pueda utilizarlo sin costo y un soporte completo para que tenga la mejor experiencia. 

5. En verdad, ya tengo este producto

Este tipo de objeción también es muy común. Sin embargo, también debe ser tratada cómo una oportunidad. A fin de cuentas, que el cliente ya tenga el producto no significa que no pueda negociar mejores condiciones contigo. 

Tip: Intenta aplicar la técnica de upsell y ofrece buenas condiciones para obtener una versión mejorada o actualizada del producto. 

6. No sé si es adecuado para mí

Puede que el cliente realmente vea valor en tu producto y le guste. Sin embargo, es posible que haya tenido malas experiencias con productos similares. Entonces, se pregunta por qué sería diferente con tu producto.

Tip: ante este tipo de objeciones de ventas, lo mejor es ofrecer garantías y períodos de prueba gratuitos, por ejemplo. De esta manera, quien asume el riesgo eres tú y no el comprador. 

7. No conozco a su empresa

Sucede mucho con los leads que llegan a tu sitio web por casualidad. O sea, no conocen tu trabajo y no saben si deberían confiar en lo que dices. En su mente, si fueras confiable, seguro ya habría escuchado de ti; 

Tip: Para estos tipos de objeciones en ventas utiliza la prueba social. Muestra al cliente testimonios de otros compradores que usaron tu producto o servicio con plena satisfacción. 

8. Necesito pensar al respecto

Sucede cuando el cliente no tiene confianza suficiente en el producto o no está seguro si es indicado para él. 

También recomendamos la prueba social para manejar estos tipos de objeciones. 

9. Su producto/servicio es muy caro 

Un cliente puede decir que tu producto es muy caro porque no ha entendido su valor. 

Tip: Para manejar este tipo de objeción enfócate en transmitir los beneficios del producto o servicio. Puedes ofrecer descuentos, incentivos de contratación, período de prueba gratuito, o una forma de pago más accesible. 

10. Está por fuera de mi presupuesto 

Es parecida con la objeción anterior y es una de las más difíciles de rebatir. 

Tip: intenta descubrir si el problema de presupuesto es temporario. A veces, tu lead realmente desea tu producto pero no tiene la cantidad de dinero necesaria.

También, evalúa si estás haciendo la propuesta a la persona correcta. Es decir, el precio de tu producto debe estar de acuerdo con el poder de compra de tu cliente ideal. 

¿Cómo rebatir las objeciones de clientes? 

Las objeciones de clientes que utilizamos en este listado son solo algunas de las que pueden aparecer en una negociación de ventas. Sin embargo, para saber cómo rebatir cualquier otra que aparezca, es importante adoptar algunas posturas prácticas.

  • Escucha al cliente: un estudio de ResumeLab dijo que un 69% de los consumidores dicen que los representantes de ventas pueden mejorar su experiencia, si escuchan sus necesidades.
  • Sé claro y verdadero: No intentes hacer la venta a cualquier costo. Ser objetivo, claro, directo y verdadero es siempre el mejor plan. 
  • Coloca al cliente en el centro: A veces las objeciones de clientes son verdaderas y tu producto no se ajusta para ese usuario. Entiende cuándo es hora de cerrar la negociación.

Ahora que sabes cuáles son los tipos de objeciones en ventas y cómo actuar frente a cada situación, conoce el software que puede ayudarte a potenciar toda tu capacidad de ventas.

Con Zendesk para ventas, los representantes y agentes acceden a herramientas integradas que ofrecen el contexto completo de la cuenta de un cliente, para mantenerlos al día y permitirles capitalizar las oportunidades. 

Por ejemplo, cuando un ticket de soporte se convierte en preguntas acerca de productos nuevos, se puede pasar ese lead al equipo de ventas. Además, el seguimiento es fácil porque la captura de datos está automatizada, de manera que los representantes y agentes se mantengan sincronizados.

Con Sell, estás al tanto de lo que sucede en el pipeline de ventas, mientras que tu equipo se concentra en los leads y los tratos de máximo valor sin que las tareas administrativas lo abrumen. No dejes que las objeciones de clientes te detengan, ¡solicita hoy tu prueba gratuita de Zendesk para ventas y da un paso adelante!  

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