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Tácticas de ventas: cuáles adoptar y cuáles dejar definitivamente

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 25 febrero 2022
Última actualización en 25 febrero 2022

¿Cómo están tus ventas? ¿Tus tácticas de ventas se ajustan a las tendencias del mercado actual? 

Según el último informe de tendencias de ventas realizado por Zendesk, la pandemia provocó cambios sustanciales en la forma de hacer negocios. Y la mayoría son en respuesta a las transformaciones en el comportamiento del consumidor

  • el 50% de los líderes de ventas dijo que los clientes están más informados. 

  • el 32% dijo que los clientes quieren que los representantes de ventas tengan el contexto completo de su negocio y de los problemas que intentan resolver. 

  • el 26% dijo que los clientes esperan una colaboración cercana entre los representantes de ventas y el resto de los equipos. 

Con esta evolución en mente es que tienes que planificar tus tácticas de ventas. En este post te contamos cuáles adoptar en 2022 para aumentar las ventas y ¡cuáles dejar definitivamente! 

Sigue leyendo y descubre: 

  • 3 tácticas de ventas para adoptar en 2022
  • 3 tácticas de ventas para abandonar ASAP
  • Ejemplo de plan de acción para incrementar ventas

3 tácticas de ventas para adoptar en 2022

1. Sé un consejero 

En 2022 cerca del 90% de los consumidores busca información online sobre productos antes de comprar. Como los clientes ya saben lo que quieren, no necesitan que tú se lo expliques. En cambio, tus tácticas de ventas deben enfocarse en aconsejar a los clientes, apuntar beneficios y ganarse su confianza. 

Dentro de tus estrategias para aumentar las ventas, entrena a tus representantes de ventas para convertirse en consultores que lo saben todo sobre el negocio del cliente y pueden ayudar a mejorarlo. 

¡Descubre cómo! Lee: Capacitación de la fuerza de ventas: un importante proceso para tu empresa.

2. Coloca el foco en la experiencia de compra 

Según datos de Forbes, el 91% de los clientes dice que tienden a comprar más a las marcas que se interesan por ellos. Ante productos y propuestas similares, los consumidores basan su decisión de compra en la interacción y la personalización de la atención

En este sentido, tus tácticas de ventas deben orientarse a optimizar la experiencia del cliente

Según el informe de ventas ya mencionado, para mejorar su experiencia los clientes quieren: 

  • comunicarse de forma digital (41%);
  • comprar online (38%);

Algunos ejemplos de tácticas de ventas inspirados en CX son: 

  • Ampliar tus canales de comunicación digital. Utiliza canales donde puedas mantener una interacción ágil y casual, como Whatsapp y chatbot

  • Activar tu venta y presencia social. Atrás quedaron los días donde tus clientes solo te buscaban en Google, ahora también quieren hacerlo en Facebook e Instagram. Asegúrate de contar con un perfil profesional, con la información que tus clientes necesitan y una capacidad de respuesta ágil y eficiente. 

Amígate con las redes sociales. Lee: ¿Cómo conseguir clientes en Instagram y aumentar tus ventas?

  • Adoptar canales digitales. Sabías que para 2025 el 80% de las interacciones de ventas B2B será digital? Lo único que puedes hacer al respecto es optimizar tus tácticas de ventas a través de canales digitales, como email y chat, al tiempo que acompañas tu embudo de ventas con un CRM

3. Usa los datos a tu favor 

Sabías que los compradores potenciales tienen 300 veces más chances de abrir un email de una compañía cuando es enviado en la misma semana de la primera interacción? Los datos centralizados en un software de CRM pueden brindarte estas y otras informaciones clave, como las características demográficas que estas personas tienen en común. 

Descubre todo sobre esta herramienta con: Sistema CRM para ventas: guía completa para iniciantes

3 tácticas de ventas para abandonar ASAP

Ahora que viste 3 estrategias para aumentar las ventas, te contamos qué tácticas de ventas quedaron en el pasado. 

1. Llamadas en frío 

Ya viste cómo la mayoría de los clientes prefiere comprar e interactuar con las empresas de forma digital. Las llamadas telefónicas a un prospecto que no sabe quién eres, no solo toman tiempo valioso del cliente sino que disminuyen mucho tus chances de cerrar un trato. 

2. Ventas puerta a puerta 

También se trata de una de las tácticas de ventas que quedaron en el pasado. En un contexto de pandemia, además, las interacciones han evolucionado naturalmente hacia el espacio virtual

3. Ofrecer una atención homogénea a los clientes 

Antes viste que la tendencia es la personalización y el uso de datos para construir una relación sólida con tus clientes. No todos los clientes se comportan igual ni tienen las mismas necesidades; por tanto, el trato que les des tampoco debe ser igual. 

Ejemplo de plan de acción para incrementar ventas

La empresa Galls aumentó su capacidad de ventas en un 30% basando sus tácticas de ventas en el uso de un CRM. 

¿Cómo lo hizo? 

  • Liberando a sus representantes de ventas del trabajo administrativo para dedicar el 80% de su  tiempo a las ventas proactivas. 

  • Optimizando su proceso de onboarding. El CRM permitió visualizar aquellos clientes que estaban listos para una aproximación por parte del equipo de ventas. 

  • Planificando a futuro. La empresa crea campañas y el software de CRM permite que los representantes de ventas etiqueten a los contactos que más pueden beneficiarse al recibirlas vía email. Entre las estrategias para aumentar las ventas de esta empresa está la implementación del marketing predictivo

Conoce aquí la historia completa

Zendesk te ayuda a implementar tus tácticas de ventas 

Ahora que sabes qué tácticas de ventas implementar en 2022 y cuáles abandonar, te presentamos la herramienta que puedes sumar a tus estrategias para aumentar las ventas. 

El reporte de ventas de Zendesk mostró que el 92% de los equipos de ventas ya usa o planea implementar una solución de CRM. Y como viste en el ejemplo, el uso del software puede cambiar el juego para las empresas en lo que se refiere a la capacidad y aumento de ventas. 

La herramienta de ventas de Zendesk llega para optimizar cualquiera de las técnicas de ventas que elijas usar, porque maximiza la productividad y aumenta la visibilidad del pipeline de ventas. 

Tus tácticas de ventas se verán beneficiadas por estas funciones: 

  • Sell facilita que tu equipo se concentre en los clientes potenciales y en los acuerdos de mayor valor sin tener que preocuparse por las agobiantes tareas administrativas. 

  • El software segmenta y filtra tus clientes potenciales y acuerdos en tiempo real, para que puedas centrarte en las oportunidades más interesantes. 

  • Zendesk para ventas te brinda acceso a herramientas integradas que proporcionan el contexto global de una cuenta de cliente en un único lugar centralizado. 

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