Artículo

Guía actualizada: Cómo hacer una generación de prospectos

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 23 diciembre 2021
Última actualización en 23 diciembre 2021

Hoy en día la generación de prospectos es fundamental para las empresas. De hecho, 70% de los especialistas en marketing aseguran que este debe ser uno de los objetivos principales al momento de crear una estrategia. 

La importancia de la generación de prospectos se relaciona directamente al inbound marketing; principalmente porque éste permite convertir el tráfico al canal de distribución indicado para cada prospecto valioso. 

En este sentido, podemos asegurar que el objetivo de la generación de prospectos es guiarlos a través del embudo de ventas hasta que se conviertan en clientes. ¿Sabías que el 90% de los marketers afirma que entender el recorrido de los usuarios a través de todos los canales y dispositivos es clave para el éxito de una estrategia de marketing

La generación de prospectos puede ser una herramienta que traiga muchos beneficios para tu empresa. ¡Sigue leyendo y descubre más sobre este tema!

¿Qué es la generación de prospectos?

La generación de prospectos es el proceso de identificar a tus posibles clientes potenciales, atraerlos para que se conviertan en leads y luego en clientes.

Para que la generación de prospectos tenga éxito se utilizan varias herramientas de conversión que veremos más adelante.

También es necesario resaltar que la generación de prospectos no se limita en encontrar personas interesadas en tu producto o servicio; con esta metodología también puedes crear una relación con ellos para estimular el interés que ya tienen por lo que ofreces.

Toma en cuenta que el 25% de los latinoamericanos empiezan a buscar los productos de su interés con  2 y 3 meses de anticipación, según datos de Think With Google. Lo que deja en evidencia lo relevante que es la prospección de clientes. 

¿Quieres profundizar aún más sobre qué es la generación de prospectos? Lee: : Qué es prospección de clientes y 5 claves para implementar su estrategia.

¿Cómo generar nuevos prospectos con inbound marketing?

Al hablar de generar nuevos prospectos con inbound marketing nos referimos al proceso o la serie de acciones que atraerán a los clientes potenciales de forma orgánica.. Por ejemplo, al ofrecer a los usuarios  contenido útil o educativo, como ebooks, informes, guías, entre otros. 

El objetivo del inbound marketing es que los prospectos encuentren tu producto o servicio como solución a un problema o necesidad. Por eso, los esfuerzos de esta estrategia van a estar concentrados en lo digital. 

Para generar nuevos prospectos con inbound marketing debes: 

  • Producir contenido de valor: el contenido es parte esencial en la generación de prospectos. Primero, porque te servirá para atraer tráfico de calidad a tu página web y también te ayudará a captar nuevos clientes, quienes dejarán sus datos personales a cambio de contenido útil. 

  • Asegurarte de tener una buena estrategia de canal de distribución: una vez que produzcas un contenido de calidad, es importante que cuentes  con canales de distribución adecuados para  ese contenido. Esto para que llegue a los usuarios indicados en el momento preciso. También es importante que evalúes cómo puedes aplicar herramientas de SEO y SEM para que tu tráfico de calidad se multiplique. 

  • Mejora tus formularios: los formularios representan el punto de contacto crítico entre tus prospectos y tú. Por eso debes velar porque estén adaptados a distintos dispositivos. Por ejemplo, smartphones, computadoras, tablets, entre otros. Además, de ser posible, crea formularios cortos e incluye un llamado a la acción para hacerlo más efectivo. 

  • Evalúa el resultado: una vez que pongas en marcha las estrategias del inbound marketing para la generación de prospectos es importante que midas los resultados. Dedica todo el tiempo necesario para saber cuáles son las métricas que te ayudarán a entender cuál ha sido el desempeño. Por ejemplo: prospectos totales, leads cualificados, entre otros. 

¿Quieres ganar nuevos clientes? Te recomendamos leer: ¿Cómo captar clientes potenciales?: las 7 estrategias más sencillas.

¿Qué tipos de prospectos existen?

Veamos ahora algunos tipos de prospectos. Comencemos a calificarlos según su estatus:

  • Actuales:  son los que compran tu servicio o producto con regularidad. 
  • Activos:  aunque compra tus productos no lo hace regularmente.  
  • Inactivos: los que ya compraron tu producto una o dos veces. 
  • Potenciales: este tipo de prospectos no te han comprado pero están interesados en tu producto o servicio. 
  • Probables: no te han comprado o tienen interés en tu empresa, pero podrían convertirse en un cliente futuro para ti debido a sus características.

Sigamos ahora con los tipos de prospectos según la personalidad:

  • Indeciso: le cuesta decidirse entre las opciones que hay en el mercado. Debes captarlo usando un discurso breve y directo. 
  • Exigente: siempre encuentran defectos y objeciones en cuanto a un servicio o producto. En este caso puedes reconocer su forma de pensar y plantear tu punto de vista para llegar a una propuesta que integre sus necesidades. 
  • Desconfiado: el prospecto desconfía de todo, por lo que es importante generar  una relación de confianza antes de venderle tu producto o servicio. 
  • Negociador: este busca la mejor oferta, al mejor precio. A este prospecto deberás convencerlo de que los dos están ganando con lo que se le propone. 
  • Influyente: este es el prospecto ideal, lleno de satisfacción y positividad. Le gusta tanto tu servicio o producto que lo recomienda. En este caso, tus esfuerzos deben estar enfocados en fidelizarlos. 

4 consejos prácticos para la generación de prospectos

¿Estás listo para empezar a generar prospectos? No olvides tomar en cuenta las siguientes recomendaciones: 

1. Define a quién quieres atraer

El primer paso antes de empezar a generar prospectos es pensar qué características comparten aquellas personas que quieren comprar tu servicio o producto. De esta forma podrás conocer su interés y descubrir cuál es la mejor estrategia para llamar su atención o darle valor a su vida. 

En este paso te ayudará hacer una investigación del perfil que tienes tus compradores, recabar toda la información posible y fijarte en el contexto general, los objetivos, gustos, retos, preferencias y necesidades. 

Aprende a crear tu cliente ideal en 3 pasos. Lee: Qué es buyer persona.

2. Genera interés en tus prospectos

 Puede que una persona tenga todas las características de tu comprador objetivo y aún así no esté interesado en ti. Es por eso que debes contar con una buena estrategia que te ayude a generar interés. Esto lo puedes hacer destacando tu propuesta de valor y en explicar cómo podrías mejorar su vida.  

Lee: Propuesta de valor para el cliente: ¿cómo construir y comunicar? 

3. Acciona tu estrategia de inbound marketing 

Haz uso de las técnicas de inbound marketing que existen en la actualidad. Por ejemplo: email marketing, blogs, CRM y chatbots. Usa tus redes sociales o página web para atraer a los prospectos calificados mediante el contenido de valor que tienes para compartir. Incluye en este material llamados a la acción para que puedas sumar los datos de clientes a tu propia base.  

De esta forma también tendrás una ventana abierta para la conversación con tus prospectos. Relación que podría llevarte a venderles tus productos o servicios una vez que estén listos para hacerlo. 

4. Aprovecha el marketing de patrocinio

El marketing de patrocinio es una forma muy efectiva para conseguir la generación de  prospectos. Comúnmente está vinculado a la realización de un evento o patrocinio de una acción en redes sociales que permite que la marca o empresa tenga una exposición masiva ante su audiencia objetiva. 

En este caso, puedes captar a nuevos prospectos por medio de demostraciones de producto, sorteos, páginas interactivas, entre otras opciones. Lo importante es que se le proponga una buena experiencia; lo suficiente para que dejen sus datos y puedas contactarte con ellos luego. 

Empieza tu generación de prospectos con la ayuda de Zendesk 

La generación de prospectos no es una tarea instantánea. Se requiere tiempo, dedicación y esfuerzo. Sin embargo, existen herramientas que pueden hacer más eficiente todo este proceso; porque automatizan tareas que pueden ser muy demandantes. 

Zendesk diseñó una solución completa de ventas que  permite a los equipos de venta centralizar los datos de los clientes potenciales para guiarlos efectivamente por todo el embudo de ventas. 

El CRM de ventas también permite descubrir nuevas oportunidades al recomendar leads inteligentes. Lo que logra que el departamento comercial pueda aumentar su productividad. 

Entre sus principales funciones puedes se encuentran:

  • Automatización del correo electrónico: los representantes de venta no tienen que redactar la misma información una y otra vez. 
  • Llamadas con solo un clic:  se puede generar una lista de números para marcar y llamarlos de forma automática. 
  • Incremento de conversiones: identifica a los perfiles adecuados y hace prospección fácilmente en distintos canales. 

¿Te gustaría empezar a prospectar ahora mismo? ¡Solicita tu prueba gratuita de Zendesk Sell y asegura el éxito de tu empresa. 

Software de CRM de ventas completo

CRM de ventas para mejorar la productividad, los procesos y la visibilidad del pipeline de los equipos de ventas.