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¿Qué es la prospección de ventas? ¿Por qué es importante?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 13 agosto 2021
Última actualización en 13 agosto 2021

Conocer y entender qué es la prospección de ventas es fundamental para el crecimiento de tu empresa. Es que la prospección de ventas consiste en encontrar potenciales clientes para tu negocio.

En esta primera fase del proceso de compra, el comprador en potencial se denomina lead o prospecto.

Se trata de una persona o empresa que tiene el perfil de cliente ideal, quien podría beneficiarse de tus productos y/o servicios, pero que aún no ha iniciado una relación con tu marca.

¿Qué es la prospección de ventas?

El concepto de lo que es la prospección de ventas se puede definir como un conjunto de estrategias que tienen como objetivo atraer a potenciales clientes para tu empresa .

Es decir, consiste en buscar compradores para tus productos y servicios y, con ello, generar nuevas oportunidades de negocio.

¿Para qué sirve la prospección de ventas?

La prospección de ventas sirve para identificar personas o empresas que tienen el perfil del cliente perfecto para tu negocio y establecer un primer contacto con ellos.

Si bien el objetivo final es hacer efectiva la venta, en la prospección la idea es construir una relación con el lead para, luego, convertirlo en un cliente de tu negocio.

¿Qué es la prospección de clientes?

La prospección de clientes consiste en crear una relación con tu potencial comprador . Por esta razón, esta etapa del proceso de ventas va mucho más allá de simplemente hacer una llamada o enviar un correo electrónico. 

Una buena técnica de prospección en ventas para captar nuevos clientes consiste en:

● Definir el perfil del consumidor ideal para tu empresa      

● Estudiar el mercado en el que tu empresa actúa así como a tus competidores      

● Conocer en profundidad los productos y servicios que son ofrecidos por tu empresa.      

● Saber identificar buenas oportunidades comerciales, tanto para tu marca como para tu futuro cliente.      

● Establecer los objetivos de prospección de clientes que deseas alcanzar.      

¿Cómo hacer una prospección de ventas?

Comprender qué es la prospección de ventas también implica saber llevar a cabo un  abordaje exitoso.

Por tanto, para aplicar un buen método de prospección en ventas es indispensable:

● Hacer una buena investigación      

● Realizar el primer contacto      

● Establecer una conexión con tu cliente potencial      

● Mostrarle por qué es tu empresa la más adecuada para él      

● Estar siempre disponible para atender a tu lead     

● No darse por vencido a la primera objeción      

● Identificar el momento exacto en el que dirigir al lead al equipo de ventas      

Haz una buena investigación

Cuando comprendes más profundamente qué es la prospección de ventas, queda claro que el primer paso es realizar una buena investigación.

En esta etapa, debes identificar quién es tu público, cuáles son sus principales necesidades y cómo tu empresa puede darles una respuesta.

Realizar el primer contacto

Una vez realizado ese estudio del cliente, el siguiente paso es establecer un primer contacto.

Para hacer esto sin parecer invasivo es fundamental:

● Respetar los tiempos del lead, sugiriéndole otras opciones para contactarlo si es que no puede atenderte en ese momento o prefiere otro canal diferente al con el que intentaste inicialmente.      

● Respetar el horario comercial, nunca llames los fines de semana, feriados ni a la hora del almuerzo.      

● Evitar los intentos de contacto excesivos, como hacer varias llamadas en poco tiempo o incluso enviar demasiados mensajes y emails seguidos.      

Aprovecha y lee también: "¿Cómo captar clientes potenciales?: las 7 estrategias más sencillas"

Establecer una conexión con tu cliente potencial 

Una vez que se efectúa el contacto, ha llegado el momento de establecer una conexión con el cliente potencial.

Una forma de lograrlo es dejarle claro que comprendes cuáles son sus necesidades y que tiene formas de ayudarle a resolverlas .

Mostrarle por qué tu empresa es la más adecuada para él

Además del paso anterior, es fundamental dejar en claro a la hora de realizar una prospección de ventas por qué es que tu empresa es la más idónea para solucionar el problema del cliente potencial.

 Para ello, no hables solo de tu producto o servicio, sino presenta, principalmente, los resultados obtenidos por otros clientes al utilizar las soluciones que le ofreces.

Estar siempre disponible para atender a tu lead

Cuando uno comprende qué es la prospección de ventas, una de las perspectivas que queda clara es que, en raras ocasiones, el cliente potencial dará una respuesta positiva en el primer contacto.

 Además, puede ser que la toma de decisiones involucre a otras personas, especialmente cuando se trata de ventas B2B.

 Por ello, es fundamental aclararle a tu cliente que estás a su entera disposición para aclarar cualquier duda que surja tras esta primera interacción.

No darse por vencido a la primera objeción

También suele ser común tener que lidiar con múltiples objeciones de ventas. Cuando esto sucede, lo mejor es que tú:

● Conozcas bien los productos y servicios que ofreces, para poder argumentar de manera segura.      

● Tengas a mano cifras que demuestren la eficacia de tus soluciones.      

● Aprendas a describir el valor de lo que está siendo negociado, y no solo el precio de los servicios y productos.      

● Seas capaz de dejarle claro al cliente cuánto contribuirá la adquisición en cuestión a su crecimiento y a la solución de sus problemas.      

Identificar el momento exacto en el que dirigir el lead al equipo de ventas

En muchas empresas, el profesional que hace la prospección no es la misma persona que completa la venta.

 En este caso, estamos hablando del SDR, Sales Development Representative, responsable de calificar a los leads.

Al actuar de esta forma, es fundamental saber identificar el momento adecuado para dirigir al cliente potencial hacia el equipo de ventas o el departamento comercial, para no perder ninguna oportunidad de negocio.

¿Cómo conseguir contactos para ventas?

Una parte importante para comprender qué es la prospección de ventas concierne a dónde conseguir contactos.

Los contactos para ventas se pueden obtener a través de diferentes canales, como:

● Recomendaciones de clientes actuales      

● Revisar listas de contactos antiguas que no generaron ventas anteriormente.      

● Participación activa en redes sociales relacionadas con tu sector.      

● Participación en eventos, ferias y conferencias orientadas al ramo en el que actúas.      

¿Qué técnicas se usan para prospectar clientes?

Dos buenas técnicas de prospección en ventas son las de Inbound y de Outbound.

En el Inbound Marketing, el cliente potencial llega a ti de alguna manera, por ejemplo, utilizando la estrategia de marketing de contenidos . 

En esta técnica, lo único que tienes que hacer es entrar en contacto con el posible comprador por el canal indicado e iniciar la relación.

Diferentemente, el Outbound consiste en contactar a un cliente potencial, incluso aunque este no haya mostrado ningún interés en tu empresa hasta el momento.

En este caso, se utilizan como estrategia llamadas, correos electrónicos, mensajes de redes sociales, etc.Ahora que ya sabes qué es la prospección de ventas, descubre otros consejos sobre ventas leyendo el artículo ”¿Cómo vender un producto y cuáles estrategias funcionan mejor