Artículo

¿Cómo vender un producto y cuáles estrategias funcionan mejor?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 19 Noviembre 2020
Última actualización en 19 Noviembre 2020

Vender un producto es un proceso y no una acción. En este proceso interfieren muchas variables y, aunque no puedes anticiparlas a todas, tener una estrategia definida de antemano te permitirá moldearla con el transcurrir de las experiencias. 

En el proceso de venta puedes probar nuevas maneras de atraer clientes, analizar y cambiar aquellos aspectos que no dieron buenos resultados con el objetivo de no repetirlos.

En este artículo te mostraremos algunos consejos para mejorar el proceso de venta de tu empresa.

10 consejos para vender más y mejor tus productos.

La siguiente lista te ayudará a fortalecer tus destrezas comerciales y aprender más sobre cómo vender un producto nuevo o que ya se encuentre en el mercado:

  • Elige un nicho para dominar. Para comenzar, debes segmentar el público al cual te focalizarás. Conocer en qué ámbito te vas a presentar y comprender cuáles son las necesidades que tiene y cómo la competencia las satisface para encontrar eso que te hará diferente. 
  • Conoce a tu público objetivo. En relación al primer punto, en este caso se trata de -una vez definido tu público meta- conocer a fondo a tus posibles clientes. Estudiar cómo interactúan con otros productos similares, cuáles son sus principales problemas, cuáles son sus deseos, qué ingresos tienen, cuál es su edad, etc.
  • Establece metas y mejora la comunicación interna. Establece metas a cumplir y comunicalas a todos los que son parte de la empresa. Sé claro en los objetivos de la marca y establece dinámicas para que la información fluya entre los diferentes sectores.
  • Automatiza todos los procesos que puedas. Las estrategias de marketing como el “mailing” suelen ser muy pesadas para que las realice un solo agente. Utiliza plataformas CRM para el envío de correos electrónicos, para confirmaciones de pedidos, facturas y recibos, notificaciones de envío y comentarios. Estudios realizados por Gartner en 2019, revelan que en 2020 más del 85% de las comunicaciones entre clientes y marcas se realizan sin interacción humana. Por otro lado, el 40% de los consumidores prefiere resolver inconvenientes por sí mismos. Por su parte, un estudio de Zendesk demuestra también que el 50% de los clientes prefiere acceder a un sistema de autoservicio y evitar acudir a agentes.
  • Agrega valor a tus productos. Piensa qué puedes ofrecerle a tus potenciales clientes además del producto. ¿Por qué deberían hacer negocios con tu empresa y no a la competencia? La respuesta a esta pregunta es el valor agregado que puedas ofrecer. Por ejemplo: Si comercializas instrumentos musicales, podrías brindar algunas clases gratuitas, asesoramiento para principiantes o un ebook con tutoriales. 
  • Comprométete con el cliente. Como dijimos al inicio, la venta no es un acto único sino más bien un proceso. Existen diferentes tipos de clientes, algunos con ciclo de vida más largos y otros más cortos. Sea cual sea el cliente con que estés dialogando, ofrécele una comunicación empática y de calidad. Demuestrale que te importa y que estás comprometido con su caso. La mejor relación que se puede generar es una simbiótica, es decir, un vínculo donde tanto el cliente como la marca ganan.
  • Utiliza estrategias de marketing no invasivas. Atrás quedaron los tiempos en que las publicidades invasivas eran la única manera de lograr ventas. En la actualidad el marketing de contenidos es la tendencia hacia donde debes apuntar tu estrategia. Ofrece algo que sea de interés para tu público objetivo y que le aporte valor para luego comenzar una relación de negocios.
  • Integra los equipos de marketing y ventas. Como dijimos anteriormente, la comunicación interna es importante para mejorar las ventas. Y dos sectores como marketing y ventas deben tener una dinámica y contacto fluido. 
  • Fideliza con tus clientes. Conocer a tus clientes y brindar un buen servicio de atención te facilitará generar una relación empática con ellos. A partir de herramientas como escucha activa, promociones especiales, saludos de felicitaciones por cumpleaños o contenidos personalizados, lograrás que el cliente te elija como su marca predilecta y te sea fiel. Recuerda que lo más importante no es cómo vender un producto sino cómo ganar y mantener un cliente. Un aumento de un 2% en la retención de clientes significa una disminución de los costos del 10%, según la consultora Emmet Murphy & Mark Murphy en “Líder en el borde del caos”.
  • No te olvides de vender por internet. Por último, pero no menos importante, debes tener muy en cuenta que tus clientes hoy se encuentran más que nunca habitando la esfera digital. Que tu marca tenga penetración en las redes sociales y en los principales buscadores es fundamental. Si aún no tienes una estrategia de comercio electrónico, es hora de que impulses tus ventas con esta poderosa herramienta.  

Sobre la estrategia para vender producto: algunos recursos y técnicas útiles

Hasta ahora hemos hablado de algunos consejos que debes tener en cuenta para desarrollar tu estrategia de ventas. A continuación, te ofrecemos algunos ejemplos de recursos para ventas que te pueden servir para ampliar tu visión comercial y poner en práctica!

  • Storytelling. Esta herramienta consiste en contar una historia que sea atractiva para tus clientes y los motiven a tomar iniciativas.
  • Hazlo simple. Un potencial cliente debería poder realizar cualquier compra en un rango de entre cuatro y seis clics. Sobrecargarlo de información complejiza innecesariamente la operación y el mismo puede optar finalmente por abandonar el proceso.
  • Inbound Sales. Esta estrategia de venta se realiza en etapas y consiste en brindar contenidos de valor, información relevante a través del uso de herramientas tecnológicas para los posibles clientes, de manera que poco a poco el proceso se vaya dando de forma articulada y adaptándose al comprador. El inbound Sales comprende en gran escala cuatro etapas: Identificar, conectar, explorar y asesorar.
  • Cross Selling. Si se trata de saber cómo vender un producto, el cross selling es una estrategia de venta muy interesante. Consiste en ofrecer un producto o servicio que esté relacionado al que el posible cliente esté necesitando. Por ejemplo: Si un cliente adquiere un cepillo de dientes, un producto complementario que se le podría ofrecer es una pasta dental.
  • Up-selling. Esta técnica está relacionada con el Cross Selling, sin embargo su característica consiste en ofrecer un producto o servicio de una gama superior al que tu cliente o posible cliente está adquiriendo. Un claro ejemplo de cómo vender un producto a través de up selling son las empresas de comida rápida. Si adquieres el  combo más económico, seguramente te ofrecerán ampliar en tamaño algunos de los elementos que lo componen.
  • Facebooks Leads. La red social ofrece un sistema de anuncios creado específicamente para atraer Leads o posibles clientes. De manera que puedas implementar Inbound Sales o  “mailings”. Si te interesa conocer más sobre Facebook Leads y cómo esta herramienta te puede ayudar a como vender un producto y conseguir clientes, te recomendamos el artículo de Zendesk titulado “Cómo usar Facebook Leads para captar clientes”. De hecho, la captación de Leads se ha convertido en prioridad para el 74% de los responsables de marketing.
  • Genera embajadores de marca. Actualmente los clientes son mucho más exigentes e incrédulos de las publicidades tradicionales. De hecho, confían más en las recomendaciones de sus familiares que las de celebridades. Por eso, la publicidad que más atraerá a posibles clientes es aquella que realicen clientes que ya tienes. Generar embajadores de marca ayudará a superar las expectativas de tus clientes y a brindarles una experiencia positiva. Según Defaqto, el 55% de los clientes prefiere pagar más y si eso les garantiza un mejor servicio 

Vende más y mejor con un CRM de ventas

Como dijimos al principio, es necesario automatizar algunos procesos para lograr objetivos básicos de tu empresa como vender un producto o servicio. En este sentido, existen plataformas de CRM como Zendesk Sell que facilitan los procesos y mejoran la productividad del equipo de ventas. 

Estas plataformas permiten acceder a los datos de los posibles clientes, de una manera intuitiva y sencilla para los agentes.Se trata de herramientas diseñadas para aumentar el rendimiento de los agentes y las interacciones con los clientes, además de ayudar a capitalizar todas las oportunidades que se presentan. Si aún no conoces esta herramienta, ¿sabías que puedes iniciar hoy una prueba gratuita de Zendesk Sell y sacarte todas las dudas? Adelante, anímate y toma la delantera!

Software de CRM de ventas completo

Zendesk Sell es un software CRM para ventas que mejora la productividad, los procesos y la visibilidad del flujo de trabajo de los equipos de ventas.