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8 estrategias de prospección de clientes

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 15 enero 2021
Última actualización en 18 enero 2021

Atraer clientes hacia tu negocio es una tarea compleja y que requiere de una gran dedicación para que sea fructífera. Hoy en día los consumidores tienen un sinfín de ofertas en el mercado y pueden elegir la marca con la que más se sientan identificados o la que logre cautivarlos a través de sus estrategias de prospección de clientes.

Para nadie es un secreto que en un mercado tan competitivo no basta tener el mejor producto o servicio para atraer clientes potenciales y prosperar dentro del área de actuación. 

En la actualidad el 40% de los agentes de ventas dicen que obtener una respuesta de los prospectos es mucho más difícil que hace 3 años. Pero eso no es todo, porque además, al menos la mitad de tus clientes potenciales iniciales no tienen ningún uso para los productos y servicios que está vendiendo.

Entonces ¿cómo sortear cada uno de los obstáculos existentes para aprovechar mejor las oportunidades de ventas?

La respuesta está en conocer y aplicar estrategias de prospección de clientes que te permitan mejorar los procesos y atraer potenciales clientes que se asemejen a tu buyer persona. 

Continúa leyendo y descubre 8 estrategias de prospección de clientes para que aproveches mejor las oportunidades de ventas y te destaques en el mercado.

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Realizar estudios de mercado

Un estudio de mercado es un proceso de recopilación, análisis e interpretación de información sobre un mercado objetivo, los consumidores, los competidores o la industria en general.

Realizar una investigación concreta sobre el mercado es la base de cualquier empresa exitosa. De hecho, esta es la manera más efectiva de descubrir las demandas del público que no están siendo atendidas, además de comprender los puntos fuertes y débiles de tus competidores.

Hagamos un ejercicio para entender cómo puede ayudarte en la prospección de clientes: 

Imaginate que tu equipo de representantes comerciales dedica una gran parte de su tiempo a contactar personas que no tienen el más mínimo interés de adquirir lo que tu empresa ofrece. Básicamente, los miembros de tu equipo están invirtiendo gran parte de sus horas laborales en algo que no vale la pena.

Un panorama un poco desolador ¿no? 

De nada sirve contar con los mejores profesionales si tus estrategias no encajan en un contexto en el que puedan cubrir una necesidad específica.

La investigación de mercado es una de las técnicas de prospección más efectivas porque ayuda a las empresas a tomar decisiones acertadas basándose en estadísticas reales. Esto sirve para realizar un análisis que permita convertir recursos en ideas y proyectos con mayor potencial para brillar en el mercado, crear un buyer persona que se asemeje a tu público objetivo y, claro, mejorar la atención al cliente.

Identificar las demandas que no están siendo atendidas dentro del mercado hará que puedas redireccionar tus estrategias para que tus productos o servicios ocupen ese vacío. Así, podrás comenzar una prospección de clientes acertada y preparar el terreno para inducir a los prospectos a que entren en tu embudo de ventas.

Ten en cuenta que el 40% de las empresas utilizan los estudios de mercado para impulsar la toma de decisiones y comprender mejor las necesidades de su público objetivo.

Aplica el benchmarking competitivo

Cuando hablamos de benchmarking competitivo nos referimos a una técnica que nos permite analizar las buenas prácticas que estén llevando a cabo nuestros competidores en relación a productos/servicios o estrategias.

Para nadie es un secreto que existen empresas que se destacan por emplear estrategias brillantes y merecen ser tomadas como referencia para que podamos mejorar en las áreas en las que sobresalen. Claro, en este caso sería la prospección de clientes.

Pero no pienses que tener una referencia externa está mal porque las comparaciones son algo natural para los seres humanos y no es diferente en el mundo corporativo. De hecho, un estudio reveló que el 75% de las empresas han reorientado sus estrategias comerciales basándose en el benchmarking.

Tener como punto de referencia externo a uno de tus competidores te permitirá hacer un análisis minucioso sobre las estrategias de prospección que están llevando a cabo y entender con claridad los puntos en los que puedes mejorar. 

¡Pero ojo!, porque la idea no es copiar lo que hacen los demás. Una vez que hayas recolectado toda la información respecto a los métodos de prospectación, deberás adaptarla a las particularidades de tu empresa para que puedas aplicarla y mejorarla.

La información que recolectes con el benchmarking puede aplicarse para nuevos proyectos, pero debe ser actualizada constantemente para que siga las tendencias del mercado y las estrategias de prospección de clientes no fallen. No te olvides de hacer una evaluación continua de los procesos y metodologías para que te destaques en el mercado. 

Utiliza el correo electrónico

Aunque no lo creas el correo electrónico aún es una de las mejores herramientas para atraer nuevos clientes a tu negocio. El 95% de los vendedores tienen miedo de utilizarlo masivamente porque lo consideran ineficaz, pero lo cierto es que podrás tener resultados muy buenos si aplicas esta estrategia de prospección de clientes correctamente.

Te lo vamos a explicar con datos:

Lo primero que debes saber es que más de la mitad de los correos electrónicos se leen en dispositivos móviles, así que tu contenido debe ser compatible con estos dispositivos. Además, cada email que envíes debe ser personalizado ya que estos obtienen una tasa de apertura 26% más alta que los genéricos. La personalización es todo hoy en día.

Pero más allá de la personalización y el diseño del correo electrónico la cuestión se pone un poco más complicada porque debes captar la atención de los clientes potenciales ¡en tan solo 8 segundos! 

Sí, no has leído mal. Algunos estudios revelan que el 60% de los correos que son marcados cómo “leídos” tienen la atención de las personas por un mínimo de 8 segundos. 

Y tal vez pienses que es todo muy difícil, pero no es así. Una vez que has conquistado la atención de tu cliente potencial, 8 de cada 10 compradores querrán hablar con un representante comercial por correo electrónico y el 82% aceptarán una reunión.

Nada mal ¿no?

El envío de correos electrónicos es ideal para ir nutriendo a tus leads hasta que estén listos para comprar. Eso sí, marca presencia constantemente y no descuides esta estrategia porque el 71% de los compradores dicen que quieren saber de usted cuando están buscando oportunidades para mejorar su negocio. Y 62% cuando están tratando de resolver un problema.  

Utiliza las redes sociales

Marcar presencia en las redes sociales en las que se encuentra a tu buyer persona es una técnica de prospección de clientes fantástica, porque te permite conocer a tus prospectos e identificar sus necesidades, además de entender los valores que buscan en una marca.

Las redes sociales son una mina de oro para quien sabe utilizarlas correctamente. En estos canales es posible atraer clientes potenciales con contenidos oportunos y publicaciones que sean relevantes. Lo ideal es que le puedas brindar a tu audiencia contenido rico y útil, en vez solamente crear posts que estén orientados a vender y vender.

A continuación te explicaremos cómo prospectar correctamente es las principales redes sociales:

  • Facebook: para que la prospección de clientes sea efectiva en esta red social debes publicar contenido atractivo y que sea considerado valioso. Además, es fundamental que exista interacción con la audiencia para mantener conversaciones abiertas y generar identificación con tu marca. Otra buena opción es utilizar el Messenger de Facebook para iniciar conversaciones privadas que te permitan ir trazando el camino de los prospectos hacia el embudo de ventas. 

  • Instagram: esta red social tiene varias herramientas para realizar prospección de clientes, pero una de las más interesantes es que permite segmentar tu audiencia por intereses, edad, localización, entre otros, para que puedas llegar fácilmente a tu público objetivo. 

Una vez que hayas realizado este paso podrás crear publicaciones estéticamente atractivas, acompañadas de hashtags que te permitan alcanzar la mayor cantidad de personas posibles. Además, podrás aprovechar el recurso que permite promover tus productos y servicios en el feed y en las historias de tu audiencia. 

  • Twitter: para tener éxito en Twitter debes entender que es la red social de la inmediatez. Las conversaciones se basan en las tendencias del momento y a veces pueden ser efímeras. La mejor forma de prospectar aquí, al igual que en Instagram, es utilizar hashtags para atraer clientes potenciales y unirte a conversaciones que sean relevantes.
  • LinkedIn: es la red social ideal para realizar la prospección de clientes corporativos pues mediante la participación en grupos podrás conectarte con profesionales que se encajen en tu nicho. La idea aquí es que te enfoques en publicar en los paneles de discusión, así como compartir publicaciones ricas en contenido que le permitan al lector continuar el viaje hacia tu página web.

Utilizar un CRM

La prospección de clientes es una tarea ardua y que demanda mucho tiempo.

Los representantes comerciales le dedican el 17%de su tiempo a investigar datos de posibles clientes para mantener su pipeline lleno y actualizado, aunque esto no garantice que los prospectos se traducirán en ventas concretas.

Entonces ¿por qué no facilitar un poco esta tarea con ayuda de la tecnología?

Los CRM en ventas son herramientas tecnológicas que automatizan tareas administrativas que le quitan tiempo a los equipos comerciales y centralizan los datos de tus clientes y prospectos en un solo lugar.

La utilización de un CRM garantizará que tu equipo pueda trabajar con una base de datos segmentada, actualizadas y de calidad, que siga recomendaciones de leads inteligentes y que esté compuesta por verdaderos clientes potenciales para que el enfoque sea aumentar las conversiones.

Ofrece contenido atractivo y valioso

Ofrecer contenido atractivo y valioso es una buena estrategia de prospección de clientes para crear una conexión con tu público objetivo y hacer crecer tu red de clientes potenciales. 

La creación de contenidos relevantes y valiosos para los usuarios atraerá e involucrará a las personas para crear una percepción positiva de tu marca y aumentar el tráfico en tu sitio web o tus canales de comunicación. 

Las estadísticas de marketing de contenido B2B del Content Marketing Institute (CMI) muestran que el 91% de los vendedores de B2B utilizan los contenidos atractivos y valiosos para llegar a los clientes. Y las estadísticas de marketing de contenido B2C del CMI revelan que el 86% de los vendedores de B2C piensan que este tipo de contenidos son clave a la hora de trazar una estrategia de prospección de clientes.

Ten en cuenta que entre más contenido atractivo y valioso le entregues a tus potenciales clientes, más abiertas estarán las puertas para que puedas abordarlos al momento de realizar la conversión. 

Eso sí, nuestra recomendación es que ofrezcas contenido gratuito y de calidad para que la audiencia empiece a referenciar a tu empresa como una autoridad en el sector del mercado en el que actúas. 

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Análisis FODA

El análisis FODA es un método utilizado por las empresas para identificar las fortalezas, las oportunidades, las debilidades y las amenazas en relación al mercado al que pertenecen.

Tomando la prospección de clientes como ejemplo, las empresas podrán hacer un diagnóstico de los procesos implementados para identificar los puntos positivos o negativos, con el fin de realizar acciones certeras que permitan fortalecer las estrategias que se están utilizando para este fin.

Aunque el análisis FODA tiene una relación profunda con los estudios de mercado, de hecho es una herramienta para desarrollarlos, también puede ser utilizado individualmente y garantizar resultados eficientes.

A continuación te explicamos algunos puntos que podrían ser catalogados como fortalezas, oportunidades, debilidades o amenazas a la hora de analizar la prospección de clientes en una empresa:

  • Fortalezas: personal capacitado, tener un CRM, valores que nos diferencian de la competencia, cada una de las cosas que la empresa hace bien.
  • Debilidades: carencia de recursos, aspectos que nuestros competidores hacen mejor, estrategias poco claras.
  • Oportunidades: demandas que no son atendidas en el mercado, falta de competidores, necesidad inmediata de nuestros productos/servicios. 
  • Amenazas: nuevos competidores, cambio en la percepción que tienen los consumidores sobre nuestra marca, bajo potencial de crecimiento en el mercado.

Ahora bien, para llevar realizar el análisis FODA las empresas deberán seguir los siguientes pasos:

  1. Definir lo que vas a analizar. En nuestro caso serían las estrategias de prospección de clientes que estamos utilizando.
  2. Crear o reunir a un equipo de colaboradores que estén al tanto del funcionamiento de la empresa y conozcan los procesos que son llevados a cabo en el día a día. Es fundamental que participen personas de varios sectores de la compañía para que se tengan varios puntos de vista.
  3. Realiza un análisis interno para determinar las fortalezas y las debilidades de las técnicas de prospección que han sido puestas en marcha.
  4. Realizar un análisis externo para identificar las oportunidades y las amenazas que existen en el mercado.
  5. Revisa cada uno de los elementos que han aparecido en el análisis y que definen la situación actual de tus estrategias de prospección de clientes. Posteriormente interpreta los resultados para entender cuál es la receta para tomar las decisiones más acertadas y mejorar los métodos utilizados.

Como ves hay diferentes métodos de prospectación que puedes aplicar para atraer potenciales clientes que realmente estén interesados en comprar tus productos o servicios. Preocupate por estar siempre atento a las nuevas tendencias del mercado para que puedas aplicar las estrategias que mejor se adapten a la realidad de tu empresa. Ten en cuenta que la personalización es la clave para atraer clientes potenciales y es una de las bases para mejorar la atención al cliente en tu empresa.

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