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Sistema CRM para ventas: guía completa para iniciantes

Publicado 4 enero 2022
Última actualización en 4 enero 2022

El sistema CRM para ventas es un tipo de software que facilita la gestión de relaciones con el cliente en todas las etapas del embudo de ventas de forma integrada y colaborativa.

En un momento en que el 91% de las empresas con más de 11 empleados utiliza un software CRM para simplificar las ventas, centralizar las operaciones y mejorar la precisión de los datos de clientes que recopilan, ignorar el poder de esta herramienta puede ser perjudicial para tu negocio.

En esta guía aprenderás:

  • ¿Qué es CRM de ventas?
  • ¿Qué se puede hacer con un sistema CRM para ventas?
  • ¿Por qué es importante tener un sistema CRM para ventas?
  • ¿Qué tipos de CRM para ventas existen?
  • ¿Cuáles son las ventajas de un sistema CRM para ventas?
  • ¿Cómo funciona un CRM de ventas?

¡Adelante!

¿Qué es CRM de ventas?

El CRM de ventas es un tipo de software que recopila, almacena, procesa y analiza datos de los clientes para ayudar a tu empresa a comprender mejor las necesidades de los consumidores, cumplir con las expectativas y construir relaciones duraderas con la marca.

Además, el sistema CRM para ventas permite comprender mejor el ciclo de vida del cliente, mantener contacto con los compradores en todas las etapas e identificar oportunidades de negocio tan pronto como surjan.

Si quieres ir más allá de la pregunta “qué es CRM de ventas”, lee: CRM como sistema de gestión de clientes: qué es y cómo usar.

¿Qué se puede hacer con un sistema CRM para ventas?

Una vez que sepas qué es un CRM de ventas, quizás te preguntes cuáles son los usos prácticos de esta herramienta para tu empresa. Aquí tienes 5 aplicaciones que puedes darle a este software.

1. Recopilar datos valiosos

El sistema CRM para ventas captura automáticamente información sobre tus leads y clientes, a la que tu equipo de ventas puede acceder y analizar para obtener insights valiosos sobre el pipeline de ventas.

Te recomendamos leer: 8 formas de administrar con eficacia los datos de tus clientes.

2. Registrar las interacciones con los clientes

El sistema CRM para ventas guarda cada interacción entre el representante y el cliente potencial o actual: cada correo electrónico, llamada, mensaje y presentación. También se puede utilizar para tomar notas sobre las preferencias del cliente.

Quizás te interese: Cómo anticiparse a las necesidades del cliente en 5 pasos.

3. Organizar el flujo de trabajo

El sistema CRM para ventas organiza la rutina de trabajo del vendedor exitoso: es capaz de programar reuniones y recordar al representante que envíe correos electrónicos de seguimiento (follow-up).

Lee también: 11 estrategias de gestión de ventas para empresas exitosas.

4. Generar una vista única del perfil de los clientes

El sistema CRM para ventas permite acceder a toda la información sobre un cliente en un único lugar, lo que ayuda a los vendedores a crear mensajes relevantes y personalizados para los prospectos. Esto, a su vez, les ayuda a cerrar más tratos e identificar oportunidades de venta adicional o cruzada.

5. Monitorear el rendimiento del equipo comercial

El sistema CRM para ventas permite a los gerentes monitorear las actividades de cada representante, comparar desempeño entre profesionales y crear informes basados ​​en datos que destacan las áreas de oportunidad.

Aprende más sobre el tema en: Metas de ventas: ¿qué son, cómo fijarlas y medirlas?

¿Por qué es importante tener un sistema CRM para ventas?

Hasta el momento, has visto qué es un CRM de ventas y qué aplicaciones le puedes dar. Pero ¿cuál es la importancia de tener un sistema CRM para ventas en tu empresa? Aquí tienes 3 motivos basados en datos.

1. Para mejorar la productividad

Según una nota publicada en Forbes, los vendedores dedican alrededor del 65% de su tiempo de trabajo a actividades que no generan ingresos.

Implementar un sistema CRM para ventas puede mejorar la productividad del equipo comercial al centralizar las operaciones y herramientas de trabajo en una única plataforma.

Lee más: Los mejores tips para elevar la productividad.

2. Para evitar suposiciones erróneas

No todos los aspectos de un negocio pueden guiarse únicamente por la intuición. Sin embargo, 6 de cada 10 empresas no tiene una estrategia de datos definida. 

Con un sistema CRM para ventas, comprendes — basado en datos — los hábitos de consumo de tus clientes. Esta información es fundamental para crear ofertas relevantes que hagan que tu compañía genere ingresos.

3. Para pronosticar ventas

De acuerdo con una investigación de Gartner, el 55% de los líderes de ventas no confía en que sus proyecciones sean precisas. Esto es un problema, ya que la falta de información adecuada impide realizar inversiones inteligentes.

Un sistema CRM para ventas facilita el análisis de oportunidades y riesgo al generar informes automatizados de tus principales métricas. Con esto, puedes pronosticar tus ventas y planificar acciones que involucran dinero.

Te recomendamos leer: Pronóstico de ventas: 3 métodos esenciales para tu empresa.

¿Qué tipos de CRM para ventas existen?

Un sistema CRM para ventas puede ser colaborativo, operativo o analítico según su objetivo o enfoque.

1. CRM Colaborativo

Un sistema CRM para ventas colaborativo se centra en la integración de datos, personas y procesos dentro de una empresa. Su objetivo es garantizar que todos estén al tanto de las operaciones y tengan acceso a los datos que necesitan para desempeñar su función, sin importar el departamento en que trabajen. En otras palabras, intenta asegurar una comunicación interna fluida y eficiente.

2. CRM Operativo

Un sistema CRM para ventas operativo se centra en la automatización de procesos. Su objetivo es impulsar la eficiencia de los equipos, ahorrar tiempo a los profesionales y brindarles la oportunidad de concentrarse en lo que mejor saben hacer: vender productos y servicios, crear vínculos duraderos, ofrecer asistencia, entre otros. En resumen, ayuda a tu empresa a hacer más con menos pasos y en menos tiempo.

3. CRM Analítico

Un sistema CRM para ventas analítico se centra en recopilar, almacenar y analizar todos los datos que procesa tu empresa. Su objetivo es convertir información aislada en conocimiento útil para mejorar la experiencia del cliente y guiar la toma de decisiones.

Tabla comparativa de tipos de CRM

TIPO DE CRM ENFOQUE EJEMPLO DE USO
CRM Colaborativo Integración Un vendedor registra en el sistema CRM para ventas que al cliente le gustan los pantalones azules y el equipo de marketing envía un cupón de descuento personalizado teniendo en cuenta esa preferencia.
CRM Operativo Automatización Un vendedor configura correos electrónicos de seguimiento automáticos que se enviarán después de una llamada o una reunión con un cliente potencial.
CRM Analítico Datos Un gerente de ventas usa el sistema CRM para ventas para comparar la cantidad de oportunidades generadas y la cantidad de tratos cerrados en un período determinado.

¿Cuáles son las ventajas de un sistema CRM para ventas?

Un sistema CRM para ventas ofrece varias ventajas para tu empresa. ¡Mira!

1. Ahorra tiempo

Según un estudio reciente, el 69% de los trabajadores pasan hasta una hora al día navegando entre herramientas y aplicaciones para completar tareas. Tu equipo de ventas podría pasar ese tiempo vendiendo. El sistema CRM para ventas aumenta la productividad del equipo comercial al automatizar las tareas repetitivas y administrativas en una sola plataforma.

2. Brinda visibilidad

Para que los líderes de ventas administren adecuadamente a su equipo, deben tener una visibilidad completa de los flujos de trabajo diarios de sus representantes para determinar si están en el camino correcto para alcanzar sus metas de ventas.

El sistema CRM para ventas genera informes automáticos para que los gerentes monitoreen las actividades de su equipo, incluyendo: llamadas realizadas, correos electrónicos enviados, citas programadas y tareas completadas.

3. Facilita la personalización

Una ventaja clave del sistema CRM para ventas es que los representantes no tienen que pasar horas redactando correos electrónicos. Pueden organizar listas inteligentes para enviar mensajes personalizados a gran escala.

Además, los sistemas CRM para ventas suelen utilizar etiquetas específicas para autocompletar los emails con el nombre del contacto o de la empresa.

4. Estimula la colaboración entre los equipos

¿Sabías que 4 de cada 10 empleados cree que no hay suficiente colaboración en su entorno laboral? Una de las mayores ventajas del sistema CRM para ventas es la creación de este tipo de colaboración entre equipos.

Por ejemplo, los agentes de soporte pueden usar el CRM para ver el historial de compras y conversaciones de los clientes con los vendedores. Armados con esa información, los agentes de soporte pueden resolver las incidencias rápidamente porque no tienen que ponerse en contacto con el departamento de ventas para hacer preguntas.

5. Filtra los leads calificados

Otra capacidad del sistema CRM para ventas es el lead scoring. Para determinar la puntuación de un cliente potencial, el CRM de Zendesk recopila información demográfica y firmográfica del prospecto, asigna un valor en puntos a cada variable objetivo y luego proporciona una puntuación. Algunas de las variables más comunes incluyen:

  • Cargo que ocupa en la empresa;
  • Industria;
  • Tamaño de la empresa;
  • Origen del lead;
  • Actividad en el sitio web.

¿Cómo funciona un CRM de ventas?

Un sistema CRM para ventas ayuda a optimizar los cinco pasos clásicos del proceso de ventas:

  • Prospección: identificación de los clientes potenciales que podrían estar interesados ​​en el producto o servicio que estás vendiendo;
  • Calificación: determinación de la probabilidad de que el cliente potencial se convierta en una venta y estimación de la cantidad de dinero por la que cerrará el trato;
  • Cotización: acercarte a un cliente potencial con una oferta que incluye precios,  términos y condiciones, lo que puede exigir habilidades de negociación;
  • Cierre: finalizar el trato y conseguir que el cliente le dé su aprobación final;
  • Servicio postventa: conjunto de prácticas adoptadas por una empresa para garantizar la satisfacción del cliente después de una compra y evitar el customer churn.

Al agregar un sistema CRM para ventas a tu proceso de ventas, ahorrarás tiempo automatizando tareas repetitivas y obtendrás información valiosa sobre tus clientes, aumentando la disponibilidad de los representantes para satisfacer las necesidades de los compradores.

Si quieres aprender cómo funciona un CRM de ventas en profundidad, lee: CRM en ventas: La guía definitiva.

Prueba el sistema CRM para ventas de Zendesk

En esta guía sobre sistema CRM para ventas aprendiste qué es CRM de ventas y qué se puede hacer con esta herramienta. También descubriste por qué es importante tenerlo, cuáles tipos existen y las principales ventajas de implementarlo. Por fin, viste cómo funciona un CRM de ventas.

Si deseas experimentar de primera mano los beneficios de tener un sistema CRM para ventas a tu lado, te invitamos a conocer la solución completa de ventas de Zendesk. Con esta herramienta eres capaz de:

  • Diseñar y administrar un pipeline que se adapte a tu negocio;
  • Hacer llamadas, enviar correos electrónicos, programar reuniones desde un único lugar;
  • Segmentar y filtrar leads en tiempo real;
  • Acceder el historial de tratos con unos pocos clics;
  • Obtener el contexto completo del cliente con informes y análisis automáticos;
  • Monitorear el rendimiento de tus representantes de ventas.

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