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¿Qué es la venta adicional y la venta cruzada, para qué sirven y cuáles son las diferencias y ventajas?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 12 febrero 2021
Última actualización en 12 febrero 2021

Las palabras upsell y cross sell se utilizan a menudo en la vida diaria de las empresas, especialmente entre los equipos de ventas. Pero, ¿qué significan realmente estos términos y por qué son importantes para el negocio? 

Explicaremos aquí qué son estas estrategias, para qué sirven, cuáles son las diferencias entre ellas, cómo hacerlas y cuáles son las ventajas de cada una. Puedes ir directamente al tema deseado para encontrar las respuestas correspondientes:

  • ¿Qué es la venta adicional?
  • ¿Qué es la venta cruzada?
  • ¿Para qué sirve la venta adicional?
  • ¿Para qué sirve la venta cruzada?
  • ¿Cuál es la diferencia entre venta adicional y venta cruzada?
  • ¿Cómo hacer ventas adicionales?
  • ¿Cómo realizar una venta cruzada?
  • ¿Cuáles son las ventajas de la venta adicional y la venta cruzada?

¿Qué es la venta adicional?

Upsell o upselling significa "ventas adicionales" es una técnica de venta utilizada por los vendedores para ofrecer a los clientes un producto que es superior a lo que quieren comprar o que han comprado anteriormente.

La estrategia consiste en hacer que el consumidor aumente su compra pagando sólo "un poco más" a cambio de una solución mejor, es decir, una "actualización" del producto adquirido.

¿Qué es la venta cruzada?

El significado de cross selling es “venta cruzada” su estrategia es utilizada por los vendedores al ofrecer a los clientes productos que son complementarios a lo que se comprará o que ya se compró anteriormente.

La estrategia ofrece más valor al consumidor, ya que muestra cómo dos soluciones diferentes pueden utilizarse mejor si se adquieren juntas.

¿Para qué sirve la venta adicional?

El upselling sirve principalmente para incrementar el ticket medio de la empresa, ya que estimula al cliente a comprar un producto mejor y más caro.

El objetivo es impulsar las compras del consumidor, este tipo de estrategias siempre será beneficioso para ambas partes: hará que la empresa gane más y mejorará la experiencia del cliente con el producto o servicio.

¿Para qué sirve la venta cruzada?

La venta cruzada, además de incrementar el ticket medio del negocio, sirve para brindar una experiencia más completa al consumidor con las soluciones que ofrece la empresa.

Además, la venta cruzada también es importante para proporcionar una mayor retención de clientes con tu negocio, ya que hace que los consumidores adquieran cada vez más productos de la empresa.

¿Cuál es la diferencia entre venta adicional y venta cruzada?

La diferencia entre venta adicional y venta cruzada está en el tipo de producto ofrecido. En las ventas adicionales, el artículo es un modelo más caro, pero dentro de la misma categoría, mientras que en las ventas cruzadas el producto está en una categoría diferente, pero complementaria.

Por ejemplo: una empresa que vende Internet, teléfono y televisión por cable puede ofrecerle un paquete de conexión más alto de lo que está buscando por un precio ligeramente más alto, eso es ventas adicionales. Sin embargo, la misma empresa puede sugerirle que también contrate un paquete de televisión por cable; esto es venta cruzada.

¿Cómo hacer ventas adicionales?

Para aumentar las ventas adicionales es necesario realizar la estrategia de una oferta de mejora, esta debe realizarse cuando el cliente toma la decisión de proceder con la compra. Demuestrale que gastando un poco más de dinero, puede obtener aún más beneficios.

La venta adicional también se ve como una "actualización", precisamente porque es la oportunidad para que el cliente tenga una mejor solución pagando una cantidad adicional por ella. Pero no es suficiente ofrecer productos al azar, es necesario comprender qué es lo que realmente mejorará la experiencia del cliente con tu marca.

¿Cómo realizar una venta cruzada?

El primer paso es evaluar qué productos tienen sentido para la venta cruzada, ya que las soluciones deben ser complementarias al artículo adquirido inicialmente. En los sitios de comercio electrónico, las ventas cruzadas suelen ocurrir cuando el cliente está en la página de un producto y debajo aparece: "También puedes estar interesado en ..."

Dichos productos enumerados allí complementan la experiencia proporcionada por el producto que es parte de la intención de compra original. Por ejemplo, una persona que compra una computadora puede estar interesada en un mouse y un teclado, pero es poco probable que necesariamente quiera un refrigerador. Las soluciones deben tener sentido entre sí.

¿Cuáles son las ventajas de la venta adicional y la venta cruzada?

Las cross selling (ventas cruzadas) y upselling (ventas adicionales) tienen como una de sus principales ventajas la reducción de costes con la captación de nuevos clientes. Después de todo, se ha conseguido lo más difícil, hacer que el cliente tome la decisión de compra. El siguiente paso más estratégico ahora es ofrecerle un producto mejor o complementario a lo que quiere.

Además, la estrategia de upsell y cross sell también es beneficiosa para la fidelización del cliente, ya que ambas también aportan una mejora en la experiencia de los consumidores con los productos, siempre que la venta esté diseñada para tal fin. Los clientes más felices y satisfechos con las soluciones de una empresa tienden a ceñirse a ella.

¿Qué te parecieron las explicaciones sobre cada uno de los términos? Zendesk tiene soluciones completas para optimizar tus estrategias de cross selling y upselling.