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Qué son ventas cruzadas y por qué deberías aplicar esta estrategia en tu negocio

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 8 Septiembre 2020
Última actualización en 8 Septiembre 2020

El aumento de ventas es la prioridad número uno del 75% de las empresas y para eso vienen trabajando arduamente con el fin de destacarse en el mercado. Sin embargo, algunas de ellas tratan a los consumidores como una figura que quiere satisfacer una sola necesidad y han dejado de explorar técnicas que pueden rendir muchos frutos. Por este motivo, en este artículo te explicaremos qué son ventas cruzadas.

El concepto de ventas cruzadas ha tomado mucha fuerza en los últimos años con la llegada de internet y el aumento en masa de los e-commerce. No obstante, esta técnica de ventas ya era utilizada por las empresas y aunque no lo hayas notado, seguramente, ya participaste en acciones de cross-sell.                                                                                                

¿Ya entraste en una tienda de ropa buscando una camisa y el vendedor te trajo el conjunto completo para que vieras cómo podrías combinarlo? ¿Lo terminaste comprando todo? Seguramente, sí. Pues bien, esa acción representa a la venta cruzada y su objetivo es que los clientes gasten más.

¿Todavía tienes dudas? Continúa leyendo para conocer detalladamente qué son ventas cruzadas y cuál es su importancia para tu negocio.

¿Qué son ventas cruzadas?

La venta cruzada también es conocida como cross-selling y es una estrategia de venta que se utiliza para que un cliente gaste más. Su objetivo principal es que el consumidor le genere más ingresos a las empresas comprando productos o servicios relacionados con el que ya está adquiriendo.

Esta técnica brinda la oportunidad de ofrecer más productos o servicios en el mercado, además de darle salida a aquellos ítems que no tienen tanta demanda. Esto convierte a la venta cruzada en una herramienta con mucho poderío para aumentar las ganancias y que puede llevar al éxito comercial.

Eso sí, hay que saber aplicar esta estrategia para seducir e incentivar a los consumidores y no causar el efecto contrario. Ten en cuenta que la idea no es vender cualquier producto por que sí, sino ofrecerle una gama de productos o servicios que realmente sean de su interés. 

Forrester Research estima que la recomendación de productos ha contribuido con casi el 30% de las ventas totales de muchas tiendas de comercio electrónico.

Pero, ¿cómo funciona? Te lo mostraremos con algunos ejemplos:

El típico ejemplo es el de la persona que va a comprar una hamburguesa a una cadena de comida rápida y le ofrecen unas papas fritas para acompañar su pedido. Sin embargo, queremos mostrarte que la venta cruzada es más común de lo que crees y está bastante presente en nuestro día a día:

  • Cuando compras un celular los vendedores te ofrecen una película de vidrio para proteger la pantalla, además de una funda para que tu nuevo móvil tenga un resguardo en caso de que se llegue a caer.
  • Cuando compras un pasaje por internet en un vuelo low cost, antes de finalizar la transacción, te dan la opción de seleccionar tu asiento y de adicionar el servicio de comida a bordo.
  • Los amantes de los videojuegos van a comprar una nueva consola y los vendedores le ofrecen una suscripción para que pueda jugar online durante un determinado periodo.
  • Un freelancer que trabaja como Community Manager, además de prestar sus servicios para gestionar las redes sociales de una empresa, puede ofrecerle a su cliente un servicio de diseño de imágenes o edición de videos.
  • En los e-commerce es muy común que aparezcan frases como “otros usuarios también compraron” o “recomendados para ti”. Eso sí, siempre basándose en la personalización para que los clientes tengan una buena experiencia. 

4 beneficios de utilizar ventas cruzadas en tu empresa

Aumenta las ventas

Como lo mencionamos anteriormente, el objetivo principal de las ventas cruzadas es aumentar las ventas y por ende las ganancias. Las estadísticas de Invescpro muestran que los compradores que han clicado en las recomendaciones de productos tienen 4,5 más probabilidades de añadir este ítem a sus carritos de compras.

Además, un estudio reveló que Amazon, la empresa privada más cara del mundo, le atribuye el 35% de sus ganancias al cross-selling. Nada mal, ¿no?

Mejora las relaciones con tus clientes

Como decía el autor de negocios Michael LeBoeufun cliente satisfecho es la mejor estrategia para tu negocio”. Pues bien, piensa que con las ventas cruzadas les estás ofreciendo a tus clientes innúmeros productos y servicios para satisfacer sus necesidades y les ahorras tiempo buscando por algo que están dispuestos a comprar.

En el libro Marketing Metrics, los autores mencionan que una empresa tiene entre el 60 y 70% de probabilidades de venderle a un cliente existente, mientras que la probabilidad de venderle a un nuevo prospecto es del 5 al 20%.

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Fidelización de clientes

La venta cruzada te permitirá conocer mejor a tus usuarios y así podrás ofrecerles lo que necesitan. Además, brindar una buena experiencia será fundamental para que tus clientes creen confianza en tu marca y la busquen nuevamente para comprar más.

Ten en cuenta que los clientes fieles tienen cinco veces más chances de comprar nuevamente.

Mejora la imagen de tu marca

Ofrecer productos relacionados le facilitará las soluciones a tus usuarios por lo que la imagen de tu empresa crecerá. Y es que no solamente esto permitirá vender más, sino que tu marca será reconocida en el mercado por medio de la publicidad boca a boca. 

Ahora que conoces más sobre las ventas cruzadas llegó la hora de que te animes a aplicarlas en tu negocio. Si quieres conocer más sobre este tema o sobre contenidos relacionados te invitamos a que navegues por nuestra biblioteca y descubras todo lo que Zendesk tiene para ofrecerte.

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