Metas de ventas: ¿qué son, cómo fijarlas y medirlas?

Las metas de ventas actúan como una guía para que el equipo de ventas alcance los objetivos estipulados. Es una estrategia clara que establece los medios y un plazo determinado para la consecución de resultados. Es una herramienta esencial para las organizaciones que desean alinear expectativas y mejorar sus resultados.

Para comprender mejor cuáles son las metas de ventas y los puntos principales sobre el tema, sigue con tu lectura, que abordará:

• ¿Qué son las metas de ventas?
• ¿Cómo establecer metas de ventas?
• ¿Cómo calcular las metas de ventas para los vendedores?
• 9 ejemplos de metas de ventas
• ¿Cómo evaluar si se están logrando las metas de ventas?

¿Qué son las metas de ventas?

Las metas de ventas representan toda la planificación necesaria para que los representantes de ventas se desempeñen bien. Estas trazan una definición de roles, plazos y deben ser realistas.

Establecerlos requiere conocimiento del mercado, timing y estrategia, ya que el gerente que los define necesita establecer cuotas para el equipo, así como tener en cuenta los diferentes perfiles de clientes, tipos de productos y la estacionalidad, entre otras cuestiones.

¿Cómo establecer metas de ventas?

Estudia el mercado

Para establecer metas realistas y no sobrecargar a los vendedores, es fundamental que el gerente haga un amplio estudio del mercado, analizando las estrategias de competencia y las condiciones actuales de ofertas y demandas para fundamentar sus decisiones.

Alinear los objetivos de ventas con la planificación estratégica de la empresa

¿Cuál es la situación actual de la empresa? ¿Qué resultados quiere lograr? ¿Cuál es la proyección para el futuro? Todo esto necesita ser analizado y contextualizado para que los objetivos de ventas se puedan cumplir con éxito.

Por ejemplo, una empresa que tiene como objetivo aumentar sus ventas requiere metas de ventas más agresivas. Por otro lado, quienes deseen estimular el proceso de fidelización pueden adoptar estrategias más creativas, así como disponer de un plazo más largo para llevarlas a cabo.

Piensa en la estacionalidad

No puedes confiar en fechas de alta demanda de productos, como Navidad, por ejemplo, para orientar tus objetivos de ventas. Es una estrategia incoherente y poco realista.

Para que tu plan sea coherente, es importante verificar el historial de ventas, analizar el movimiento del mercado, el escenario económico y las acciones de la competencia. Con esta información es posible definir los objetivos mensuales y alinearlos con sus variaciones.

Evalúa la capacidad de tu equipo y empresa

Si tu equipo es pequeño y sin experiencia, es prácticamente imposible establecer metas agresivas, como triplicar la cantidad de ventas mensuales. Para lograr el objetivo esperado es importante formar a tu equipo y rodearlo de buenas herramientas que contribuyan a su trabajo. 

Tu plan puede requerir la contratación de otros vendedores. Si esta acción está fuera de discusión, tus objetivos deberán redefinirse.

También es fundamental analizar la capacidad de tu empresa. Al fin y al cabo, de nada sirve potenciar tus resultados, si la empresa no cuenta con la estructura operativa y logística para garantizar la entrega de los productos.

Analiza el perfil de cada vendedor 

Cada vendedor tiene un perfil y una historia. Para no sacrificar a un empleado sin experiencia con metas inalcanzables, es vital ser coherente y establecer metas menos agresivas.

Para los vendedores con más tiempo en la empresa, es posible establecer metas más ambiciosas. Sin embargo, para que no se sientan desmotivados, es justo e imprescindible ofrecer algún tipo de bonificación. 

¿Cómo calcular los objetivos de ventas para los vendedores?

Dentro de la planificación de las metas de los vendedores, es necesario estipular un cálculo no solo para recoger los resultados del equipo, sino también para seguir la evolución dentro del período.

El cálculo depende de todos los factores explicados anteriormente. Un buen consejo para establecer objetivos para los vendedores es aplicar la regla de margen del 20%.

Por ejemplo, si el objetivo es aumentar las ventas en un 15% al ​​final del mes,  agrega el 20%. Si el vendedor alcanza esa suma, demostrará competencia y habilidad. Por tanto, es obligatorio compensarlo con una buena comisión.

9 ejemplos de metas de ventas

Un plan de metas de ventas puede presentar objetivos tanto departamentales como individuales. Mira algunos ejemplos:

• Alcanzar el valor X en ingresos anuales
• Aumentar el cross-sell trimestralmente en un X%
• Cerrar tratos con X clientes en un mes
• Completar X renovaciones con clientes ya fidelizados
• Hacer X llamadas diarias
• Aumentar el número de leads potenciales en una semana en un X%
• Visitar X clientes cada quince días
• Recibir X respuestas diarias en las encuesta de satisfacción
• Programar X demostraciones de productos en quince días
• Aumentar el marketing por correo electrónico en un X% en una semana 

¿Cómo evaluar si se están logrando los objetivos de ventas?

Para evaluar si se están logrando los resultados esperados, es fundamental medirlos.

Una forma eficaz y sencilla de medir el desempeño de tu equipo, para que tengas las bases para exigirles más esfuerzo, es utilizar la herramienta adecuada.

Este es el caso del CRM de ventas de Zendesk. Diseñado para mantener las ventas al máximo, Zendesk Sell facilita la actualización de oportunidades para hacer que tu equipo sea más productivo y eficiente.  

Con esta solución, tu equipo puede ver el historial de ventas y comprender mejor el contexto del cliente, también realizar llamadas, enviar correos electrónicos y programar reuniones.

Además, ofrece listas inteligentes que permite a tus vendedores segmentar y filtrar llamadas en tiempo real y, de esta forma, identificar las mejores oportunidades.

Al proporcionar un seguimiento de la interacción de cada cliente y convertir estos datos en informes, Zendesk Sell también ayuda a tu equipo a analizar y pronosticar el negocio. 
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