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8 métodos para hacer tu previsión en ventas

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 14 marzo 2022
Última actualización en 14 marzo 2022

Las empresas realizan varias prácticas habituales para llevar adelante el negocio con éxito. Una de ellas es la previsión de ventas o pronósticos de venta. Como su nombre lo indica, esta práctica se enfoca en predecir la demanda de ventas de una empresa. 

La previsión de ventas es una de las actividades más relevantes de una empresa, ya que de sus resultados se desprenden las diferentes estrategias a seguir. Sin embargo, si bien el 74% de las empresas B2B realizan previsiones de ventas semanales, el 69% considera que sus esfuerzos en esta práctica son ineficientes.

Te preguntarás, entonces, cómo puedes optimizar tu previsión de ventas para que te dé buenos resultados. Pues bien, para saber cómo calcular la previsión de ventas, debes conocer en profundidad de qué se trata. 

¿Crees que es complicado? ¡No te preocupes! En este post te contamos todo lo que necesitas saber sobre la previsión de ventas:

  • ¿En qué consiste la previsión de ventas?
  • ¿Cuál es la importancia de la previsión de ventas? + 3 principios de la previsión de ventas;
  • 8 métodos para realizar una previsión de ventas;
  • cómo calcular la previsión de ventas;
  • cómo hacer la previsión de ventas en Excel.

¡Comencemos!

¿En qué consiste la previsión de ventas?

La previsión de ventas es una práctica que realizan las empresas en la que se calcula la demanda de ventas para el próximo ciclo. La previsión de ventas consiste en tomar el análisis de ventas realizadas en el historial de una empresa y, con esa información, hacer un pronóstico a futuro. Los resultados que derivan de la previsión de ventas se toman en cuenta al momento de decidir el plan de negocio del ciclo siguiente: 

  • ingresos;
  • presupuestos;
  • gastos;
  • destino de los recursos;
  • previsión de fabricación.

Importancia de la previsión de ventas ¿Por qué debes realizarla? 

La previsión de ventas impulsa el crecimiento continuo de tu empresa.

Mira algunos datos que demuestran la importancia de la previsión de ventas:

  • La previsión de ventas ayuda a tus equipos a definir y alcanzar los objetivos propuestos: el 97% de las empresas que realizan previsión de ventas alcanzan la cuota de ventas pronosticadas.
  • La previsión de ventas te permite visualizar puntos de dolor en el pipeline de ventas con anticipación y realizar los cambios que necesites para retomar el curso: los equipos con marcada experiencia en la previsión de ventas tienen un 10% más de probabilidades de incrementar sus ingresos anuales. 

3 principios de la previsión de ventas

  1. Utiliza la previsión de ventas para orientarte: no es posible predecir el futuro, por lo que no debes tomar el resultado de tu pronóstico de ventas como un hecho, sino como un indicador del camino a seguir.
  2. Debes contar con información y datos a analizar. Si tu empresa lleva bastante tiempo en el negocio, tendrás material suficiente para analizar y encontrar patrones durante todo el historial de ventas previo. 

Si tu empresa es nueva, puedes obtener datos de empresas que hayas coordinado anteriormente o, si es tu primer negocio, enfócate en la investigación hasta que consigas tus propios datos. Por ejemplo, puedes reunir información de otras empresas del mismo sector.

Si tu empresa está comenzando sus actividades, conoce cómo hacer un proyecto de ventas y empezar con el pie derecho.

  1. Establece un objetivo: no olvides que la importancia de la previsión de ventas radica en  el crecimiento de tu empresa. Sin importar si el resultado del pronóstico de ventas fue mayor o menor al ciclo anterior, debes fijar un objetivo de venta para el próximo ciclo que lo supere. Pero, ¡ten cuidado! No olvides que los objetivos deben ser realistas. Una buena estrategia es guiarte por los objetivos SMART.

Si aún no sabes bien de qué se trata, conoce los objetivos SMART y cómo aplicarlos.

¿Cómo se hace una previsión de ventas? 

Existen diferentes técnicas de previsión de ventas entre las que puedes elegir. El factor principal de un pronóstico de ventas es si tu empresa es nueva o lleva tiempo en el mercado ya que, como dijimos, necesitas información para una correcta previsión de ventas.

Si tu empresa es nueva, probablemente no cuentas con demasiada información para analizar. En este caso, puedes enfocarte en técnicas de previsión de ventas cualitativas:

1. Método Delphi

El método Delphi tiene su base en una serie de encuestas que se realizan a expertos. Los resultados obtenidos se analizan para luego realizar una nueva encuesta en base a esos resultados y así sucesivamente hasta llegar a un consenso suficiente para elaborar conclusiones.

2. Consulta al equipo de ventas

Tus agentes de ventas son los que mejor perciben la situación de tu empresa. Ellos son el nexo entre los productos o servicios que ofreces y tus clientes por lo que su visión de las ventas es relevante, sobre todo cuando recién comienzas.

Este método implica que cada agente de venta presente estimaciones sobre los productos que pueden ofrecer según el territorio o contexto. Registra esas estimaciones y organizarlas correctamente para su posterior análisis.

3. Juicio de expertos

Este método es muy similar al anterior. Solo que, en este caso, las opiniones las presentan los agentes y ejecutivos más experimentados de una empresa. Si bien se considera que esa experiencia les da una ventaja al momento de pronosticar futuras ventas, no olvides que siguen siendo estimaciones. Por esto, por ejemplo, el método Delphi lleva un registro más ordenado si no tienes suficiente información para un método cuantitativo aún.

4. Pruebas de mercado

Este método de previsión de ventas consiste en poner un producto o servicio en el mercado, pero limitándose a un contexto, tiempo y región determinada para medir su evolución. Los resultados te muestran qué puntos blandos debes mejorar y cómo optimizar la previsión de ventas.

Si tu empresa ya lleva un tiempo en el negocio, al menos lo suficiente para haber recolectado información sustancial, podrás realizar métodos de previsión de ventas cuantitativos. Este tipo de método suele ser más eficaz ya que puedes basarte en el comportamiento de los consumidores y sus preferencias en ciclos anteriores.

1. Run rate o tasa de partida

Este método de previsión de ventas pronostica ventas a futuro tomando como referencias las ventas efectuadas en el ciclo anterior. Generalmente, el ciclo se cuenta de manera anual, pero puedes amoldar el tiempo según la actividad que realices. Este método ayuda a tu equipo a tener un pronóstico algo más acertado y ayuda a determinar objetivos reales. 

2. Suavizamiento exponencial

Este método se caracteriza por 2 beneficios:

  •  ofrece resultados bastante precisos;
  •  funciona con pocos registros pasados.

Este método de pronosticar la demanda mide la información de venta en una serie temporal. Por ejemplo, de enero a diciembre, cuáles son los meses en que la demanda de tu producto aumentó y cuáles en los que disminuyó en el ciclo anterior. Así, sabrás en qué momento del ciclo debes satisfacer una demanda mayor y prepararte.

3. Tasa de crecimiento medio

Este método de previsión de ventas es más flexible porque puedes determinar tú mismo el periodo que tomas de referencia para realizar el pronóstico. Por ejemplo, la tasa de crecimiento de la semana, el mes o el año anterior, según el período que quieras medir.

Necesitas tus reportes de ventas previo para medir la tasa de crecimiento y realizar el pronóstico de ventas. Para aplicar este método, simplemente multiplica la tasa de crecimiento de las ventas en el período elegido por los ingresos percibidos en el mismo período anterior.

Aprende cómo hacer un reporte de ventas en Excel y optimiza tus registros.

4. Regresión lineal simple

Este método de previsión de ventas pronostica la demanda en base a causas variables e invariables, por ejemplo, tiempo, precios de tu empresa, precios de la competencia, contexto de la región, etc.

En una previsión de ventas la variable dependiente sería la demanda y la variable independiente, el tiempo. Este tipo de previsión de venta te muestra una visión gráfica que te ayuda a visualizar mejor la ecuación.

¿Cómo calcular la previsión de ventas?

Si bien cada método de previsión de ventas tiene su fórmula y sus pasos, te mostraremos cómo calcular la previsión de ventas de manera general para que entiendas el procedimiento:

  1. Primero, debes dividir el total de ventas del ciclo entero por la cantidad de períodos. Por ejemplo, si estás en el mes mayo y hasta el momento registran un total de $120.000 en ventas; divides 120.000 sobre 5: el promedio sería de $24000.
  2. Luego, a ese resultado, lo multiplicas por la cantidad restante de periodos. En este ejemplo, sería x 7: $168.000.
  3. Finalmente, sumas el total de ventas efectuadas en el primer período más el resultado del período faltante. Es decir, $120.000 + $168.000. La previsión de ventas sería $288.000.

Ya sabes cómo calcular la previsión de ventas manualmente, veamos a continuación cómo hacer la previsión de ventas en Excel.

¿Cómo hacer la previsión de ventas en Excel en 4 pasos?

1. Ingresa los datos en la planilla

Crea una hoja de cálculo en Excel y escribe dos series de datos: una de ellas con entrada de fecha y, la otra, con los valores del ciclo de ventas o ciclos anteriores. Toma la información de los inventarios de ventas de ciclos pasados.

¿Utilizas Excel para tus inventarios de ventas? Si no lo haces, aquí puedes aprender cómo hacer un inventario de ventas en Excel y organizar tus entradas y salidas.

2. Crea la hoja de previsión y selecciona el tipo de gráfico

En la barra de herramientas, busca la pestaña DATOS, y en PREVISIÓN selecciona Hoja de previsión o Previsión. En ese momento, aparecerá el recuadro “Crear hoja de cálculo de previsión” y verás un gráfico. En la esquina superior derecha, encuentras las 2 opciones:

  • gráfico de barra;
  • gráfico de líneas.

Selecciona el que prefieras para visualizar la previsión de ventas.

3. Determina el período de la previsión

En ese mismo cuadro, al final tienes la opción para determinar la fecha de fin de la previsión. Por ejemplo, si realizas el informe en marzo 2022 y quieres hacer una previsión hasta diciembre 2022, indicas esa fecha como fin de la previsión de ventas.

4. Crea tu previsión de ventas

Por último, haz click en “Crear”. ¡Y listo! Encuentra tu previsión de ventas en la hoja anterior a la que ingresaste los datos.

Ya sabes cómo calcular la previsión de ventas manualmente y cómo hacer la previsión de ventas en Excel. Teniendo en cuenta que el factor principal de esta actividad es la información, es importante que analices la posibilidad de adoptar un CRM de ventas para centralizar y gerenciar los datos de tus clientes. 

Un reporte realizado por Zendesk en 2021, muestra que las empresas entienden la necesidad de adoptar tecnología de avanzada y optimizar sus operaciones. De hecho, el 38% de los equipos de ventas piensan adquirir nuevas herramientas de CRM este año.

Esta herramienta te ayuda con la correcta recolección y organización de información en una previsión de ventas.

Optimiza tus datos para la previsión de ventas con Zendesk

Con la ayuda de un software de CRM, tu previsión de ventas puede ser más sencilla  de hacer, visualizar y compartir con tu equipo. ¿Qué tal si vemos los beneficios que te ofrece Zendesk?

El CRM de ventas de Zendesk organiza los datos y optimiza los procesos de tu equipo de ventas mejorando la visibilidad del pipeline e identificando clientes potenciales

Además, brinda herramientas a tus agentes de ventas que les permite llevar un seguimiento ágil de todo el ciclo de ventas, evitando perder información valiosa.

Zendesk te ayuda en la previsión de ventas:

  • crea métricas de desempeño y análisis de tendencias;
  • facilitar la lectura de datos;
  • lleva un mejor control de tu cartera de clientes;
  • crea listas de clientes potenciales;
  • optimiza la prospección de ventas;
  • mantiene los datos actualizados;

¡Y mucho más!

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