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Cuota de ventas: Definición, tipos, ejemplos y cómo calcularla

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 3 Septiembre 2020
Última actualización en 3 Septiembre 2020

Con frecuencia escuchamos los términos cuota de ventas, objetivo de ventas y pronóstico de ventas. ¿Son lo mismo? ¿En qué se diferencian? ¿Cuál es la definición de cuota de ventas?¿Cuáles tipos de cuota de ventas existen? ¿Cómo puedo establecer la cuota de ventas en mi empresa?

Continúa leyendo para conocer la respuesta a esas preguntas y mejora la productividad de tu equipo comercial.

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Cuota de ventas: definición

La cuota de ventas es una porción o parte de un todo. Es la participación en el mercado, la posición que pretende alcanzar la empresa en términos de ventas. La cuota de mercado direcciona la estrategia de marketing y ventas. 

La definición de cuota de ventas, con frecuencia es confundida con otros términos. El objetivo de ventas, por su parte, hace referencia a la meta fijada a los vendedores para cumplir con la cuota. El pronóstico es una previsión de lo que venderás en un periodo determinado, generalmente basado en datos y oportunidades concretas.

Criterios para determinar la cuota de ventas

La cuota de ventas puede ser establecida, con base en los siguientes criterios: 

  • Territorio: zona geográfica, región, municipio, barrio;
  • Productos: categorías, líneas, tipos de productos;
  • Canal de venta: venta directa, minorista, mayorista;
  • Tipo de cliente: B2C, B2B, grandes, medianos o pequeños.
  • Mixto: combinación de los criterios anteriores. Por ejemplo, el volumen de ventas de X línea de productos en determinada zona geográfica, entre X tipo de cliente a través de X canal de venta.

Características de la cuota de ventas

Las principales características de la cuota de ventas son:

  • Alcanzable: si no es realista o alcanzable, desmotiva al equipo de ventas;
  • Objetiva: estar fijada con base en un histórico o pronóstico proveniente de datos objetivos, no con base en apreciaciones subjetivas;
  • Clara: ser clara y fácil de entender para el equipo comercial que debe cumplirla.
  • Administrable: contar con mecanismos de control para hacerle seguimiento y administrarla.
  • Flexible: permitir ajustes tras analizar posibles cambios en las condiciones del mercado; 
  • Equitativa: es evidente que hay diferencias entre los diferentes criterios (las zonas, los vendedores, las líneas de productos, entre otros), pero la cuota de ventas debe ser equitativa en términos relativos, no absolutos.

Tipos de cuota de ventas

Existen diferentes clases de cuotas de ventas, fijadas con base en el volumen de ventas, actividades, ganancias o la mezcla de estas variables.

1. Cuota de volumen de ventas

La cuota de volumen de ventas es aquella que establece el volumen de ventas que pretende alcanzar la empresa en el mercado. Puede fijarse mezclando los diferentes criterios, para que sea más específica y para facilitar su seguimiento.

Se expresa en términos de:

  • Porcentaje: es una forma de fácil comprensión, cálculo y permite realizar comparaciones entre zonas, productos y los diferentes criterios que se analicen. Es el tanto por ciento, el mercado que la empresa controlará en términos de volumen de ventas.

  • Cifra o valor absoluto: puede ser expresada en valor de facturación. En este caso, es importante considerar que la cuota puede verse afectada por la inflación o algún tipo de variación en los precios. 

  • Valor en unidades físicas: El cálculo en unidades físicas es común cuando son productos que no sufren variación de precios durante el año, tienen poca variedad de productos por línea y un precio elevado. Por ejemplo: una concesionaria podrá asignar su cuota en número de autos, así como una empresa de electrodomésticos de alta gama.

  • Puntuación: consiste en la asignación de puntos a los diferentes logros en materia comercial. Es un cálculo más complejo, pero permite darle peso a diferentes hitos relevantes que le aporten al cumplimiento de la cuota.

Cuotas de ventas, ejemplos de volumen de ventas:

  • El equipo comercial de X línea tiene una cuota de ventas del 6% (porcentaje).
  • El vendedor de X zona, tiene una cuota de 50.000 pesos mensuales (valor absoluto)
  • El equipo de ventas de la sucursal X, tiene una cuota de ventas de 50 neveras mensuales (unidades).
  • El vendedor de la línea X, tiene una cuota mensual de 10.000 puntos (puntuación).

2. Cuota de actividades

Este tipo de cuota es bastante frecuente en equipos de soporte como call center o áreas que apoyan la labor comercial, pero no son directamente responsables por cerrar la venta. 

En ese caso, la cuota está determinada por un número de actividades mensuales, como llamadas de seguimiento, correos electrónicos, reuniones agendadas, prospectos, presentaciones, entre otras. Estas actividades son medibles a través del software de CRM de ventas.

Cuotas de ventas, ejemplos de cuota de actividades:

  • El equipo de soporte tiene una cuota de 1.000 llamadas a clientes para mantenimiento.
  • El call center tiene una cuota de 500 visitas agendas al mes.

3. Cuota de ganancias

Puede ser calculada con base en los márgenes brutos o ganancias netas.

Cuota de margen bruto = Ingresos totales - Costo de los productos vendidos.

Cuota de ganancias netas = Ingresos totales - (Costo de producción + Gastos de venta).

Cuotas de ventas, ejemplos de cuota de ganancias:

  • El vendedor X tiene una cuota de margen bruto de 35.000 pesos y una cuota de ganancias netas de 25.000 pesos.

4. Cuota mixta o combinada

Se calcula con base en la mezcla de varios tipos de cuota de ventas. Por ejemplo, la cuota de volumen de ventas, combinada con la cuota de actividades. Esta combinación permite medir no sólo el resultado final, sino también hacerle un acompañamiento a la gestión, para lograr la cuota de ventas.

Cuotas de ventas, ejemplos de cuota mixta o combinada:

  • El equipo comercial de la zona sur, tiene una cuota de volumen de ventas de 200.000 pesos, 2.000 llamadas mensuales a prospectos y 500 visitas de presentación del producto.

¿Cómo fijar la cuota de ventas?

Algunos aspectos importantes para considerar en la fijación de la cuota de ventas son:

  • Analizar el histórico: revisa el comportamiento de las ventas durante los últimos 12 meses y si es posible, compáralo con el comportamiento de 2 años anteriores. 

Esto servirá para entender el comportamiento de cada zona, los tipos de clientes y cada uno de los criterios.

Podrás identificar tendencias, analizar posibles causas del aumento o la disminución en las ventas, entender si el producto es estacional, si la demanda es elástica (sensible a la variación del precio) y otros fenómenos que impactan la fijación de la cuota de ventas.

  • Establecer una referencia de cuota: la siguiente fórmula que te ayudará a establecer una cuota de ventas de referencia:

Referencia de cuota de ventas = Promedio de ventas mensuales x Valor promedio de venta.

  • Revisar los costos de producción y los gastos de ventas: esto te permitirán mejorar el cumplimiento de la cuota de ganancia.

  • Estudiar las oportunidades y prever posibles amenazas.

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