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Que significa follow up y cómo aplicarlo en su estrategia de ventas

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 24 Noviembre 2020
Última actualización en 24 Noviembre 2020

Imagínate que has conocido a una persona que te ha caído muy bien y salieron a cenar. Al día siguiente tienes dos opciones: 

  1. Ponerte en contacto con esta persona e invitarla a salir nuevamente.
  2. No llamarla y perder el contacto. 

El follow up convierte oportunidades en relaciones de largo plazo. 

¿Y qué significa follow up a nivel comercial?: convertir leads en clientes y fidelizar los clientes que ya tienes. ¿Sabías que te puede costar diez veces más atraer un nuevo cliente que mantener los clientes existentes?

Aquí te ayudaremos a entender qué significa follow up y cómo puedes aplicarlo en el día a día de tus negocios

¿Qué significa follow up?

Literalmente, la traducción de follow up es acompañamiento o seguimiento. Es lo que sucede luego de un primer contacto, un lead generado o hasta una venta. Es importante recordar que el ciclo es diferente para cada cliente. Por ejemplo, existen aquellos que comienzan en la etapa de decisión

En general, este follow up de ventas tiene como principal objetivo guiar al posible cliente mientras avanza en el proceso de toma de decisión de compra. 

Este proceso implica apoyar al cliente, resolver sus dudas y ayudarle a decidir cuál es el mejor camino para solucionar sus problemas a través de tu producto o servicio. 

A continuación, te mostramos cómo hacer un follow up. Aplica estas estrategias y genera más oportunidades de ventas para tu negocio.

Cómo hacer follow up de ventas y qué canales utilizar

El mejor canal para hacer un follow up de ventas dependerá de tu estrategia. ¿Cuál es el canal favorito de tu lead? Allí tendrás más chances de realizar un seguimiento y obtener una buena respuesta. 

Cuando de follow up de ventas se trata, te recomendamos los siguientes canales: 

WhatsApp 

Con más de 2 mil millones de usuarios en el mundo, WhatsApp Business ha aumentado su presencia como herramienta estratégica para las empresas. Y es una excelente opción para hacer el follow up de leads. Use WhatsApp para enviar contenidos relevantes sobre la calidad y usos de su producto o servicio, por ejemplo.

Redes Sociales

A través de las redes sociales puedes ofrecer contenidos ricos a tus leads, como ebooks y videos informativos o didácticos que los ayuden a resolver sus dudas. 

Correo Electrónico

Es una de las maneras más tradicionales de hacer follow up. El correo electrónico posibilita enviar propuestas, mantener una comunicación fluida con el lead, conocer sus dudas y cómo puedes ayudarlo y guiarlo para realizar la compra. 

Llamadas

De la misma manera que el correo electrónico, las llamadas son un recurso tradicional. Se trata de un contacto más personal y directo, que te permite dedicar tiempo y brindar una buena atención al cliente. Recuerda, si tu lead solicita que le llames otro día, deja programado el próximo contacto. 

Por qué hacer follow up

Si tienes una empresa seguro uno de tus objetivos es atraer más clientes. Por eso, el follow up está estrechamente vinculado con mejorar el servicio al cliente que brindas. Eso se convierte en mejores resultados para tu empresa con los siguientes beneficios:

Genera más confianza

Al hacer el acompanãmiento del cliente después de la venta, demuestras que te preocupas por su experiencia como cliente. A pesar de que has cerrado el negocio con esa persona, aún te interesa saber si está satisfecho y prolongar la relación.  

Genera fidelidad 

Cuando el cliente ve que mantienes el interés aún después de la venta, es más probable que vuelva a comprarte. ¿Sabías que las compañías pierden en promedio el 10% de sus clientes cada año? Solo con escuchar lo que precisan tus clientes y prestar atención a sus problemas evitas que busquen otras marcas para suplir sus necesidades. 

Cómo hacer follow up: 3 ejemplos eficientes

No existe una fórmula mágica para hacer follow up, pero te dejamos estos tips para un acompañamiento eficiente de tus leads.

Sé persistente, pero no invasivo

¿Escuchaste alguna vez que el 80% de las ventas requiere un mínimo de 5 contactos antes de ser concretada? Por eso, hasta que no haya una respuesta definitiva del consumidor, no debes desistir. Así mismo, debes encontrar un equilibrio para no molestar al cliente. 

Ejemplo:

"Hola [nombre del lead],

Es una lastima que no hemos podido conversar más.

Usted parecía realmente interesado en generar más leads e incrementar sus oportunidades de ventas. 

Si es mejor para usted, puede llamarme o enviar un correo electrónico. Quiero ayudarlo, mostrando cómo puede concretar más ventas a través de la generación de leads.

¿Podemos programar una cita? 

Saludos,

[Tu nombre]"

Sé objetivo

Hay clientes que no necesitan mucha introducción y prefieren recibir un mensaje directo al punto. 

Ejemplo:

"Hola [nombre del lead], ¿cómo estás?

Me gustaría saber cuáles son tus estrategias para concretar más ventas con las generación de leads.

Si todavía no tienes una, me gustaría ayudarte. 

¿Podemos programar una cita en [fecha] a las [hora]?

Saludos, 

[Tu nombre]"

Genera valor

Uno de los disparadores mentales para ventas es el de autoridad. Es decir, hay clientes a quienes debes mostrar el valor que tiene la solución que ofreces.

Ejemplo:

"Hola [nombre del lead], ¿cómo estás?

Yo sé que usted quiere incrementar sus ventas por medio de la generación de leads, por eso, me gustaría compartir con usted este contenido: [enlace para un artículo o otro material de valor].

También puedo compartir algunos tips con usted. ¿Tiene 30 minutos para una cita?

¿Qué le parece el [fecha] a las [hora]?

Saludos cordiales,

[tu nombre]"

Una estrategia de follow up significa más resultados para tu empresa. Para una planificación eficiente es importante documentar y registrar todas las etapas del acompañamiento que realices con cada cliente. 

¿Buscas una herramienta que te permita todo eso y más? Zendesk Sell es una plataforma de CRM que te ayuda a mejorar tus procesos y por consiguiente, tus ventas. Haz el seguimiento de tus clientes de forma automática y organizada y no pierdas ni una oportunidad de negocios.

Otras empresas ya lo han logrado: 

“Zendesk Sell ha mejorado la productividad de nuestras ventas. Redistribuimos las actividades de ventas en proyectos más prometedores, y la precisión del pronóstico de ingresos mensuales mejoró de tal manera que la desviación pasó del 30% al 10%”. Nataliya Agafonova, Directora de operaciones de Intermind.

Algunas de las funcionalidades de Zendesk Sell incluyen:

  • Seguimiento del correo electrónico: Registra al instante en Sell todos los correos electrónicos relacionados con contactos y leads;
  • Registra cada llamada:  Registra al instante cualquier llamada entrante o saliente;
  • Envía un texto: haz seguimiento y adjunta todos tus mensajes SMS a tus tarjetas de tratos, contactos y leads,
  • Aumenta las conversiones: Crea listas de clientes potenciales objetivo.

Son muchas más las funcionalidades que Zendesk Sell te ofrece para vender más y mejor. Conoce todas las features del producto aquí. Comienza ahora con una prueba gratuita.

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