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Storytelling: 4 pilares de una historia marcante [+TÉCNICAS]

Última actualización en 13 diciembre 2022

Storytelling

En marketing, ventas y atención al cliente, el storytelling se ha convertido en una herramienta esencial para obtener mejores resultados para las empresas en distintos segmentos. Esto se debe a una simple razón: a todos les gustan las historias.

A través de las narrativas, las personas pueden establecer una conexión emocional con el tema y recordar detalles que de otro modo serían olvidados. De hecho, un estudio de Harvard descubrió que la mente humana tiene una probabilidad 22 veces mayor de recordar hechos si ellos son parte de una historia.

Si quieres sacar el máximo provecho del storytelling, llegaste al lugar correcto. En este artículo te explicaremos:

  • ¿Qué es storytelling?
  • ¿Para qué sirve el storytelling?
  • ¿Dónde se puede aplicar la técnica de storytelling?
  • ¿Cómo usar el storytelling para vender?
  • ¿Cómo se hace un storytelling exitoso?
  • Buenas prácticas para storytelling
  • Ejemplos de storytelling para empresas: Nike, Apple y State Farm

¿Empezamos?

¿Qué es storytelling?

En el ámbito corporativo, el concepto de storytelling se refiere al arte de usar narrativas para llamar la atención del cliente, atraerlo hacia tu marca y crear un vínculo emocional con tus productos y servicios. 

El vocablo tiene origen inglés: story (historia) + telling (contar). De esta forma, el storytelling puede definirse como el arte de la narración.

¿Para qué sirve el storytelling?

El objetivo del storytelling es hacer que los clientes te recuerden, generar una conexión emocional y plantar la semilla para una acción.

1. Hacer que los clientes te recuerden

En promedio, se necesitan de 5 a 7 impresiones para que las personas recuerden tu marca. El storytelling es una herramienta poderosa para crear una primera impresión memorable y reducir la cantidad de veces que una persona necesita ver tu marca para recordarla.

2. Generar una conexión emocional

De acuerdo con un profesor de Harvard, el 95% de las decisiones de compra son inconscientes y la mayoría está motivada por la emoción. Al usar la narración, aumenta tus posibilidades de crear un vínculo emocional entre los clientes potenciales y tus productos. Esto acorta el ciclo de ventas y los acerca a la conversión.

3. Plantar la semilla para una acción

8 de cada 10 marcas exitosas tienen una estrategia de marketing de contenido documentada –y el storytelling puede ser parte de ella. Y como toda pieza de publicidad, la narrativa también tiene una llamada a la acción, que poco a poco involucra al cliente en un compromiso con tu marca.

¿Dónde se puede aplicar la técnica de storytelling?

La técnica de storytelling se puede aplicar en diferentes situaciones, tales como:

¿Tienes dudas sobre los beneficios de las historias? Lee: Humanizar la marca: ¿qué es y por qué es tan importante?

¿Cómo usar el storytelling para vender?

Si quieres usar el storytelling para vender, crea historias que generan conciencia de marca y establecen credibilidad. Luego, usa las narrativas para superar objeciones a la compra y proyectar acciones para el futuro.

1. Genera conciencia de marca

En el embudo de ventas tradicional, el primer paso es hacer que la gente sepa que existes. Aquí, el storytelling puede ayudarte a generar conciencia de marca a través de un mensaje corto y sencillo, insertado en la vida cotidiana: en el metro, en las redes sociales, en la calle, entre otros lugares.

2. Establece credibilidad

Una vez que las personas saben quién eres, el segundo desafío es establecer la credibilidad. Esto es especialmente difícil si es una empresa nueva que compite con marcas tradicionales, pero no es imposible. Este es el momento ideal para usar testimonios de clientes, donde te cuentan cómo descubrieron tu marca, qué problema tuvieron y cómo los ayudaste a resolverlo.

3. Supera las objeciones

El tercer paso para vender es superar las objeciones del prospecto. Incluso para un vendedor exitoso, esto puede ser una tarea ardua, porque las personas no siempre deciden qué hacer con base en principios racionales. En este caso, la narración puede ayudarte a dirigir ese lado subjetivo de tus prospectos hacia la compra.

Lee: Cómo convertir el no en sí: técnicas para rebatir 7 objeciones típicas de clientes.

4. Proyecta acciones para el futuro

Atrajiste a un cliente potencial, estableciste tu credibilidad, superaste las objeciones y lograste cerrar el trato. ¿Y ahora? Puedes utilizar el storytelling para que esa persona se sienta parte de algo más grande, una comunidad de valores compartidos que va más allá de productos y servicios.

¿Cómo se hace un storytelling exitoso?

Los pilares para un storytelling exitoso son el personaje, el ambiente, el conflicto y el mensaje que quieres transmitir. 

1. Crea un personaje

El personaje es fundamental para un buen storytelling. Su participación en la historia se vuelve cada vez más convincente y atractiva cuando posee características similares a las de tu público objetivo. Esta es la clave para promover la conexión inicial.

2. Describe el ambiente

Otro punto fundamental de la narrativa es crear el entorno ideal para el desarrollo de la historia. Es fundamental que este lugar se relacione con la realidad de tus clientes actuales y potenciales. Por ejemplo, para una empresa que trabaja con productos de limpieza, un escenario muy adecuado para la narrativa sería el interior de una casa.

3. Desarrolla un conflicto

El conflicto en el storytelling no es más que el problema básico que debe ser resuelto por tu marca. Esto es lo que despertará el interés de tu público por seguir la historia hasta el final. En el ejemplo de la empresa de productos de limpieza, un posible conflicto sería que una persona no puede quitar las manchas de una ropa, pero tu producto puede ayudarla a hacerlo sin dañar la prenda.

4. Define el mensaje que quieres transmitir

Todos estos elementos deben estar conectados con el mensaje que deseas comunicar. Hazte la pregunta, ¿qué quiero que mi cliente comprenda (o haga) con la narrativa que le fue contada? En el ejemplo mencionado, el mensaje puede ser que estos artículos facilitan la vida diaria de quienes los usan, lo cual justifica su adquisición.

Buenas prácticas para storytelling

Existen numerosas buenas prácticas en el mundo del storytelling corporativo, pero tres de ellas son fundamentales para cualquier empresa, sin importar el producto o servicio que vendas.

1. Sé conciso

Más de la mitad de los espectadores verán un video hasta el final si dura menos de un minuto. Por eso es importante que planifiques la duración de tu historia para no perder el interés de tu público objetivo. Si bien estos datos se refieren a contenidos audiovisuales, el mismo principio se puede aplicar a narrativas de texto o audio.

2. Sé creativo

A nadie le gustan las historias repetidas, ya sea de un amigo o de una empresa. De hecho, 9 de cada 10 consumidores afirma que la autenticidad es un factor clave a la hora de decidir qué marcas les gustan y apoyan. Así que busca un equilibrio entre la familiaridad con el personaje y una narrativa desconocida.

3. Sé humano

Gran parte del potencial del storytelling radica en crear un vínculo emocional con la historia que se cuenta. Por eso, es fundamental que seas capaz de generar identificación a través de los personajes y construir un ambiente que sea reconocible por el público objetivo. Además, es importante que el conflicto presentado resuene con los problemas que enfrenta el cliente potencial y el mensaje sea un camino hacia la resolución.

Ejemplos de storytelling para empresas

¿Sabes qué tienen en común Nike, Apple y State Farm? Todos saben cómo usar el storytelling para generar simpatía por la marca y estimular una comunidad en torno a lo que venden. 

1. Nike – “Never Settle, Never Done”

Algunas historias son tan poderosas que casi no necesitan palabras. Este es el caso de una campaña de Nike llamada ‘Never settle, never done”, cuyas protagonistas son mujeres que juegan al fútbol –y, por supuesto, usan las zapatillas de la marca.

Los ambientes son variados y demuestran la diversidad del deporte. El conflicto y el mensaje a transmitir están implícitos en el título: se trata de una celebración de las mujeres que desafían la idea de que deben acomodarse a las posiciones que las sociedades les tienen reservadas.

Mira:

2. Apple – Run baby run

Cuando se trata de tecnología, el storytelling ayuda a simplificar los términos y especificaciones técnicas que solo interesan a los expertos. Una de las marcas que notó esto fue Apple.

Para comunicar a los clientes potenciales que el iPhone era resistente, la marca creó un anuncio que muestra a un bebé corriendo por la casa y golpeando un teléfono celular en todos los lugares que encuentra. El conflicto: nadie quiere que su nuevo celular se rompa.

Al final, el mensaje resume la propuesta de Apple: “Relájate, es un iPhone”. Es decir, el comprador puede estar tranquilo, porque el dispositivo es resistente incluso a los niños.

3. State Farm – “What If Sports”

State Farm es una empresa estadounidense que vende seguros y servicios financieros –dos temas sobre los que la gente a menudo no quiere hablar o tiene dificultad para entenderlos en profundidad.

Para que su propuesta de valor fuera más tangible para el cliente potencial, State Farm se ha asociado con la NBA, la liga estadounidense de baloncesto.

En el siguiente anuncio, el personaje es Chris Paul, un jugador profesional de la NBA, que está preocupado por una variedad de situaciones hipotéticas, desde cambiar de plan de seguro hasta cambiar de deporte.

El conflicto es la imprevisibilidad. ¿Cómo elegir un seguro cuando pueden pasar tantas cosas? El mensaje que State Farm elige transmitir es la flexibilidad; que estarán al lado del cliente incluso si ocurren cambios en su vida.

Haz llegar tus historias a los clientes con Zendesk

En este artículo aprendiste qué es storytelling, para qué sirve y dónde se puede aplicar esta técnica. También descubriste cómo usarlo para encantar a tus clientes y vender más productos. Además, viste cómo se hace un storytelling paso a paso, con ejemplos de grandes empresas y buenas prácticas para inspirarte.

Sin embargo, tienes otro desafío: hacer llegar estas historias a tu público objetivo de la manera correcta, en el momento oportuno. La buena noticia es que Zendesk puede ayudarte. Con la solución completa de servicio al cliente puedes:

  • Unificar las consultas, dudas y problemas de los clientes en un único lugar;
  • Brindar soporte en los canales favoritos de tus clientes;
  • Aumentar la productividad de los agentes y la autonomía de los clientes con el autoservicio;
  • Personalizar mensajes a gran escala con la ayuda de la inteligencia artificial;
  • Analizar tendencias y predecir necesidades con informes inteligentes;
  • Monitorear el rendimiento del equipo de atención de manera individual o colectiva.

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