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9 trucos psicológicos para vender más

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 3 Noviembre 2020
Última actualización en 4 Marzo 2021

Aunque a veces no lo percibas, los vendedores utilizan trucos psicológicos para vender. También conocidos como técnicas o estrategias de venta, sirven para convencer y seducir a los consumidores durante la jornada de compra.

Existen varios trucos para vender más. Esta área, que pertenece al neuromarketing, no se enfoca en engañar a los consumidores, sino que enseña a presentar un producto,  servicio o solución de una forma mucho más atractiva y con resultados efectivos.

Mucho se habla de la importancia de la segmentación conductual y de estudiar el perfil del consumidor para ofrecer los productos y servicios que necesitan en el momento indicado. También, para brindar la atención al cliente de calidad que todo usuario merece. 

A la hora de vender, precisas todas las ventajas que puedas conseguir. En este post te proponemos algunas estrategias para mejorar tu interacción social, usar técnicas de neuromarketing y dominar ciertos trucos psicológicos para vender más. 

¿Empezamos? 

9 trucos psicológicos para ver más

1. Usa la curiosidad 

¿Cómo atraes a un cliente que no sabe nada sobre ti? ¿Y cómo motivas a uno que ya te ha comprado? La curiosidad tiene que ver con el deseo, y es algo común a todos los seres humanos. Generar expectativa en torno a un lanzamiento, divulgar poco a poco información sobre una novedad o upgrade de un producto muy comercializado, despertará el interés de tu audiencia. 

Al usar este truco psicológico para vender, enfócate mucho en establecer una comunicación efectiva con tu cliente. Mantén canales abiertos y disponibles, ya que la curiosidad genera preguntas, interrogantes y ¡mucho diálogo! Es en esos momentos que tienes que mostrarte receptivo y dispuesto. 

2. Escasez y urgencia

La sensación de una oportunidad que se pierde, de algo que se nos escapa de las manos o que no se va a volver a repetir, es otro truco psicológico para vender muy efectivo. Generar un sentimiento de escasez en el cliente, por ejemplo, al usar frases como edición limitada o cupos reducidos, hará que su deseo se intensifique y se manifieste. Lo mismo sucede cuando provocamos la sensación de urgencia. 

¿Cómo lo consigues? Mostrando un beneficio tan irresistible que cree un deseo profundo en el usuario de obtenerlo enseguida.

Algunos ejemplos son:

  • Solo por hoy; 
  • hasta agotar stock; 
  • promoción válida hasta…;
  • últimas unidades disponibles.

3. Precios atractivos

El neuromarketing comprueba que a nuestro cerebro le gustan determinados formatos de precios. De hecho, precios como $9,99 son los que más venden.

Esto sucede porque las personas registran el comienzo del número y fijan sus ojos en él. Si bien sabemos que de $9,99 para $10,00 hay solo 1 centavo la diferencia, el peso del 9 es mayor, lo que hace que la compra muchas veces se realice guiada por un proceso más emocional que racional.

4. Relación cercana y simpatía

Es natural que uno compre más de alguien a quien conoce, respeta y encuentra agradable, divertido, etc. 

Establecer una relación de confianza es uno de los grandes trucos psicológicos para vender más

Crear un vínculo emocional con tus clientes y generar conversaciones que van más allá de la relación comercial ayuda a crear lazos fuertes.

Según el informe de tendencias de la experiencia del cliente 2020 de Zendesk, “el 74% de los clientes se sienten leales a una marca o empresa en particular”. Esto quiere decir que la lealtad del cliente es un factor fundamental para garantizar buenos resultados. 

Los datos demuestran que buena parte del tiempo la experiencia del cliente (CX) es más relevante que el precio. Por eso se recomienda invertir para ofrecer experiencias personalizadas e inolvidables. 

5. Dar para recibir

Más conocido como reciprocidad, este principio se da cuando alguien hace algo por nosotros porque antes, nosotros hicimos algo por él. 

Este truco para vender más utilizado en el neuromarketing se concreta cuando un cliente frecuenta tu negocio porque sabe de que allí encontrará lo que desea. Esto se aplica tanto al producto como a la atención. 

El cliente necesita sentir ese cuidado, pues sabe que te está comprando, lo que es algo bueno y te ayuda, pero en paralelo, tú como vendedor, también le estás dando en cambio la atención, la calidad y el producto que este necesita. 

6. Activa el olfato

¿A quién no se le antoja comprar un pan al pasar frente a una panadería y siente el olor al pan recién salido del horno? ¿A quién no le dan ganas de parar para tomar un café cuando está pasando frente a una cafetería y siente el olor del café recién hecho? 

El olfato es uno de los sentidos que más convence a las personas a consumir.

Se recomienda mantener aromas suaves y atrayentes en tu establecimiento. Identifica los aromas que tus clientes prefieren y sedúcelos apelando a los sentidos. 

7. Productos a la altura de los ojos

De nada vale ofrecer precios buenos si tus clientes no ven los productos. 

Cuando te recomendamos poner los productos a la altura de los ojos, se trata de organizar los productos que están con mejor precio, o los que más se venden a una altura de 1,60 metro, o 1,70 m, que es donde las personas dirigen su mirada. 

Este es uno de los trucos psicológicos para vender que aumentan hasta un 35% las ventas.

8. El truco psicológico para vender más famoso: la palabra “gratis”

La palabra “gratis” tiene la capacidad de generar una reacción espontánea en las personas.

Para usar este truco psicológico para vender, emplea estrategias como obsequios asociados a tu producto. Por ejemplo, una versión más pequeña del producto (útil en el caso de cosméticos), un envío gratis, un descuento en la próxima compra, un servicio adicional gratuito, como reparación sin costo durante un año, garantía extendida gratis, entre otros. 

Este tipo de incentivos funcionan muy bien para impulsar la decisión de compra. Son un diferencial importante, además de un potente instrumento para fidelizar clientes

9. Atención exclusiva

Muchas empresas clasifican sus grupos de clientes según su compromiso con la marca y capacidad de compra. Una de estas categorías son los clientes VIP. 

El acrónimo VIP significa “very important person”. ¿Y a qué consumidor no le gusta sentirse como un miembro destacado de una comunidad o grupo? 

En este sentido, los trucos psicológicos para vender que puedes usar son invitaciones personalizadas a lanzamientos exclusivos, degustaciones, atenciones de cumpleaños, servicios y descuentos especiales, etc. Todas estas acciones alimentan aún más el vínculo con la marca y generan el compromiso - muchas veces a largo plazo - de comprar. 

Ahora que conoces algunos de los trucos psicológicos para vender más, ya puedes aplicarlos en tu rutina de negocios. Junto con estas técnicas existen herramientas que puedes usar para que tu estrategia de ventas sea más efectiva y puedas actuar en los momentos precisos según el perfil y características de tus clientes.  

¿Ya sabes lo qué es un CRM de ventas? Entérate de todo en en la guía: CRM en ventas: la guía definitiva.

Este tipo de software ofrece herramientas integradas que muestran a los vendedores el contexto completo de la cuenta de un cliente, para mantenerlos al día y permitirles capitalizar las oportunidades. 

Por ejemplo, cuando un ticket de soporte se convierte en preguntas acerca de productos nuevos, se puede pasar ese lead al equipo de ventas. Además, el seguimiento es fácil porque la captura de datos está automatizada, de manera que los representantes y agentes se mantengan sincronizados.

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