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Objetivos estratégicos y entorno colaborativo: las claves de una gestión de equipos exitosa

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 10 Agosto 2020
Última actualización en 10 Agosto 2020

Un excelente desempeño comienza por establecer expectativas claras. Este es el primer paso de una gestión de equipos de ventas exitosa.

Para lograrlo debemos enfocarnos en dos grandes esferas: las metas propiamente dichas y el entorno que facilitará alcanzarlas. Vamos a comenzar por el primero.

¿Cómo gestionar un equipo de ventas enfocándose en metas?

1. Desarrollar objetivos SMART

Lo primero es fijar objetivos específicos y contundentes que sean realistas, tangibles y que delimiten claramente la meta a la que se quiere llegar. Peter Drucker popularizó la metodología SMART que consiste en describir de una forma sencilla los objetivos de un equipo o de cada miembro, para alcanzar resultados de forma estratégica. 

Vamos a entender por cada una de sus letras qué significa un objetivo SMART:

  • Específico (Specific por su sigla en inglés): el objetivo debe ser lo más específico posible y describir claramente lo que se quiere alcanzar, por ejemplo: “aumentar las ventas de nuestro producto X”

  • Medible (Measurable): debe incluir una métrica relevante que permita identificar el punto exacto que se quiere alcanzar como determinante de éxito: “aumentar las ventas de nuestro producto X en 20%.

  • Alcanzable (Achievable): debe incluir de qué forma real y específica se va a lograr el objetivo: “aumentar en 20% las ventas de nuestro producto X a través de Y acción”.

  • Relevante (Relevant): por qué es importante y cómo va a impactar los resultados del equipo comercial: “aumentar en 20% las ventas de nuestro producto X a través de Y acción para expandir nuestro Market share en Ciudad de México”.

  • Temporal (Time-bound): se debe marcar claramente el plazo en qué se conseguirá.  Debe ser real y alcanzable: “aumentar en 20% las ventas de nuestro producto X, a través de Y acción para expandir nuestro Market share en Ciudad de México en los próximos 6 meses”. 

2. Objetivos por resultado-clave o OKR

En la gestión de equipos de ventas también se habla de otra metodología conocida como OKR (Objective and Key results) o en español Objetivo y resultado clave que fue implementada inicialmente por Intel y después popularizada por Google, donde se aplica hasta hoy. 

Un OKR consiste en un objetivo que define la meta a ser alcanzada y las claves (Key) que miden o demuestran que efectivamente se está consiguiendo. En palabras más simples: ¿a dónde necesito llegar y cómo sabré que estoy llegando?

La razón por la que se establece este marco de trabajo es porque muchos equipos del mismo segmento pueden tener el mismo objetivo, por ejemplo: “maximizar la fuerza de ventas en X región”. La diferencia con un OKR es que les permitirá determinar de qué depende para que esto se logre. Así: 

Resultado-clave 1: Identificar 100 prospectos cada semana

Resultado-clave 2: Agendar reuniones demostrativas con 15 prospectos por semana

Resultado-clave 3: Convertir dos prospectos en leads, cada semana. 

En este caso  el objetivo debe ser aspiracional y ambicioso -lo que lo diferencia con la metodología SMART- ya las claves para alcanzarlos deben incluir métricas. Observa otro ejemplo:

Objetivo: aumentar la retención de clientes

Resultado-clave 1: Redireccionar todas las quejas en un lapso de 24 horas y resolverlas en máximo 48 horas

Resultado-clave 2: Retener al 50% de los clientes a través de nuestro programa de fidelización. 

Resultado-clave 3: como el análisis de feedback revela que 85% de los clientes están satisfechos con el producto, debemos ofrecer al 15% restante una solución individual relevante.   

Lo que tiene en común el establecimiento de objetivos SMART con los OKR es que ambos obedecen a una gestión de equipos de ventas enfocado en metas y en las acciones/métricas específicas que determinarán cómo se cumple.

La gran diferencia está en que los OKR son creados a partir de su relación con la jerarquía organizacional, es decir, son más ambiciosos y para su cumplimiento a cabalidad a veces es necesario involucrar a más departamentos además del comercial. 

3. Necesitas un CRM de ventas que optimice el trabajo

Para manejar un equipo de ventas con éxito se necesita un sistema que facilite el trabajo del equipo y que proporcione una excelente experiencia al cliente. 

Un 64,2% de las empresas que ya usan un CRM califican esta herramienta como “impactante” o “muy impactante” en lo que estrategia de empresa y atención al cliente se refiere. 

Claro que esto no es una decisión que depende solamente del gestor del equipo de ventas y a veces además de los argumentos de cómo un CRM optimizado podrá articular las tareas del equipo, facilitar la gestión de clientes, prospectos y leads, deberás justificar la inversión en un CRM de ventas

En la gestión de un equipo de ventas, hay que ser consciente de las dinámicas comerciales del mundo actual y de la importancia de trabajar con herramientas que le permitan hacer un seguimiento detallado de los objetivos y metas del equipo. 

Entre las ventajas de un CRM de ventas está por encima de todo la organización, que es clave para un gestor de equipos; la agilización de procesos, la toma de decisiones rápida y el diseño de estrategias entre otras.

4. Crea y analiza indicadores de performance (KPIs)

Es importante establecer las métricas que permitan manejar al equipo de ventas tomando las mejores decisiones posibles. Entre los principales KPIs de ventas se encuentran los relacionados con leads generados, leads calificados, tasa de conversión, tráfico y satisfacción del cliente. 

También existen indicadores de performance individual y grupal cuya creación dependerá de la estrategia de la cultura de la empresa.

Es importante también tener en cuenta que para gestionar un equipo comercial así como la cantidad de datos relacionados con los clientes, se puede invertir en soluciones de Inteligencia Artificial. Deja que la tecnología te dé una mano en la gestión de tu equipo de tu equipo de ventas. 

¿Cómo gestionar un equipo de ventas desde el entorno laboral?

Ya discutimos la importancia de establecer metas, objetivos y de tener herramientas que favorezcan este enfoque. Pero hay algo que no se puede dejar atrás y es el tipo de ambiente en el cual un equipo ejerce sus funciones diarias y que son fundamentales para el desempeño y la motivación del equipo comercial.

En 2012, Google se embarcó en un largo estudio con 180 equipos, 65 de los cuales eran de ventas, para descubrir la respuesta a la pregunta ¿cómo construir un equipo de alto desempeño? Y reveló los resultados en lo que llamaron Proyecto Artistóteles, en honor a la frase del filósofo: el todo es la suma de sus partes. 

¿Qué descubrió Google sobre los equipos de alto rendimiento?

Hay 5 factores que diferencian un equipo que alcanza sus metas de forma eficiente y productiva

Seguridad sicológica: los integrantes de un equipo con buenos resultados tienen más confianza de tomar riesgos, exponerse ante los otros y equivocarse. 

En la gestión de un equipo de ventas esto se trata de fomentar un entorno competitivo pero no amenazante en donde todos pueden participar sin temor a reprimendas. Un líder podría pensar en un sistema que premie la creatividad y la innovación. 

Dependencia: en los equipos más colaborativos sus integrantes presentaban mejor calidad en los resultados que a su vez, eran entregados más rápidamente.

El equipo comercial no solo debe ser cooperativo entre sus integrantes, el gestor debe facilitar y fomentar la participación transversal con otros equipos de la empresa como por ejemplo el de marketing o atención al cliente para la consecución de metas y detección (y corrección) de problemas. Hay herramientas que favorecen entornos colaborativos. Conoce la nuestra. 

Estructura y claridad: para un equipo que no sabe hacia dónde va cualquier autobús le sirve. La gestión efectiva de un equipo de ventas parte del establecimiento claro del destino y de la ruta. 

Como hablamos en el comienzo de este artículo, hay frameworks como los objetivos SMART o los OKR, siempre construídos con la participación y entendimiento del grupo en totalidad e individualmente

Significado: detrás de cada persona sentada en su puesto de trabajo hay un propósito Aunque es muy difícil saber las reales motivaciones de cada integrante de un grupo de trabajo, es papel del líder mantenerlos motivados en torno a los objetivos del equipo.

De acuerdo con Cathy Deweese, Senior Workplace Consultant, de Gallup los líderes de los equipos son responsables por el 70% de la motivación de los mismos. 

Impacto: ¿es el equipo consciente del valor que se genera a través de su trabajo y de cómo sus resultados le importan al gestor y a la empresa? 

La motivación en la fuerza de ventas es fundamental para que ellos reconozcan el impacto que su esfuerzo y haber alcanzado aquella meta significó para la empresa. 

¿Cómo motivar a un equipo de ventas? 

Además de un sistema de recompensas y remuneraciones equilibrado, la gestión de la fuerza de ventas como todo equipo debe superar 5 desafíos, según Patrick Lencioni 

Confianza

Para construir un equipo motivado y de alto desempeño se debe superar la falta de confianza ya que esta es esencial para hablar abiertamente, intercambiar ideas, recibir y dar feedbacks, así como mostrar sus dificultades y vulnerabilidad (seguridad sicológica)

Conflictos

Quizás uno de los mayores retos de cualquier equipo. Un gestor de ventas debe manejarlos con asertividad e inteligencia emocional y decidir la acción a tomar: consensar, negociar, ceder o escalar (para un superior jerárquico).

Falta de compromiso

Debe existir un alineamiento de expectativas, un correcto direccionamiento, comunicación clara sobre metas y resultados y feedback sobre el desempeño individual y grupal. Esto puede conseguirse a través del establecimiento de las KPI’s.

Responsabilización

Los líderes son responsables por la performance de su equipo, por la cultura, la marca y los valores, pero también el equipo debe asumir un sentido de responsabilidad por los resultados y por los errores cometidos.

Resultados

La cima de la pirámide que todos quieren ver. Es importante que un gestor no priorice los resultados del equipo de ventas en detrimento de los de otro grupo o los de la empresa. 

Si quieres entender más sobre cómo formar y gestionar un equipo de ventas cohesionado superando los 5 desafíos de Lencioni, esta presentación puede ayudarte. Si te interesó este contenido y quieres llevar a tu equipo al éxito con un software integrado y optimizado que facilita los procesos y la comunicación, conoce nuestra solución en gestión de ventas.